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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 258 - 11.06.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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LEIA NESTA EDIÇÃO

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..FÁBULA DA SEMANA - "A RAPOSA E O CORVO FAMINTO" E AS CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL Nº 256

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "DEZ DICAS PARA O SUCESSO "

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. OSCAR MARQUES SCHILD - "TER VISÃO: AJUDA OU ATRAPALHA?"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF. LUIS MARINS - "O SEGREDO DO BOM GERENTE DE VENDAS"

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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DICA DA SEMANA

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CONQUISTE OS CLIENTES COM VALOR

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E NÃO COM SERVIÇOS AO CLIENTE

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Se você é um dos poucos empreendedores visionários que está determinado a concentrar o seu negócio em criar VALOR para o seu cliente, leia as seguintes idéias com atenção: 

1. Clientes procuram por VALOR e não por “Serviços de Atendimento ao Cliente”. Abandone essa coisa obsoleta de serviços de atendimento ao cliente, que têm a missão de pacificar o relacionamento e manter o cliente satisfeito com o que comprou. Clientes em potencial querem o serviço completo, incluindo o produto, preço, suporte, informações técnicas, comerciais e todo tipo de questão que seja do seu interesse. 
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2. Pequenas mudanças não valem nada. Se você pensa que fazer uma pequena alteração no preço ou serviço vai fazer alguma diferença para o cliente, não vai. As pessoas são preguiçosas. A sua solução precisa ser diferente o suficiente para fazer um cliente trocar alguém por você. 
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3. Você não pode fingir que possui FOCO NO FOCO DO CLIENTE. Milhões de reais em propaganda não serão o suficiente para que a sua empresa seja percebida como uma empresa preocupada com o sucesso dos seus clientes. A organização INTEIRA, incluindo todos os seus trabalhadores e líderes, precisa se conscientizar da importância de entregar um serviço superior ao cliente. 
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4. Se os líderes não comprarem a idéia e agir de acordo, esqueça. Muitos Presidentes e Diretores de empresas ainda não entenderam o que significa trabalhar focado no foco do cliente. São realmente poucos os gestores que conhecem de verdade os clientes da empresa. 
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5. A maneira que os seus funcionários se sentem a respeito da empresa é igual à maneira que os clientes se sentem a respeito da empresa? Uma cultura corporativa forte, disciplinada e organizada, passa uma mensagem forte, disciplinada e organizada para os seus clientes. As pessoas respondem às empresas da mesma maneira que elas as tratam. 
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6. O Sucesso nunca é o ponto de chegada. A idéia de fidelidade de cliente é sempre mal entendida e perigosa. O melhor que você pode fazer a respeito é ganhar um pedaço da preferência do cliente por um determinado período de tempo. APRENDA que manter esse pedaço do cliente é tão difícil quanto conquistá-lo. 

Algumas empresas bem conhecidas se divertem com a popularidade que possuem em determinados clientes até que chega o momento em que quebram a cara quando um novo concorrente com uma nova tecnologia aparece no mercado. 

É necessário ter uma mentalidade determinada para criar
VALOR para o cliente e manter o foco da empresa naquilo que funciona e naquilo que a empresa é forte, não importa o que aconteça. 
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CRIAR VALOR PARA O CLIENTE. nada menos que isso interessa!

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

 

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representação, negociação, marketing, vendas

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO JORNAL SDR N°257"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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SALA DAS FÁBULAS
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A raposa e o corvo faminto
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Um corvo fraco e faminto, pousou em uma figueira, e vendo que os figos ainda estavam verdes, resolveu então esperar até que ficassem maduros. 
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Uma raposa vendo o corvo faminto acomodado na figueira, lhe perguntou o que fazia, mas já desconfiada do motivo do corvo nem esperou e disse:

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Fazes muito mal perdendo o tempo confiando à uma esperança teu sustento. a esperança é cheia de belas ilusões, mas não de comida...
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MORAL:

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"Se tens uma necessidade imediata, de nada te servirá pensar satisfaze-la com coisas inatingíveis!"
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BIOGRAFIA DE ESOPO

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VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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Obrigado a todos por escreverem. Reservamos este espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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GILBERTO ELIAS EÇA DE ARGOLO - REPRESENTAÇÕES CANDEIA LTDA. - GOV. VALADARES (MG)
CONHECI ATRAVÉS DE UM COLEGA REPRESENTANTE. ACHEI MUITO BOM E ÚTIL PARA A CLASSE. PARABÉNS... DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

Adriana Santos Campos - USAÇÚCAR - Usina de Açúcar Santa Terezinha - Ivaté - PR
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADA.

IURI MORAES - RAIU REPRESENTAÇÕES LTDA. - PORTO VELHO (RO)
PARABÉNS: -
PARABENIZO O CONTEÚDO, PROVA QUE UM SITE PODE SER AO MESMO TEMPO COMERCIAL E INTELIGENTE.
A EQUIPE ESTÁ DE PARABÉNS. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

PATRICIO BEZERRA - AGUILUCE  REPRESENTAÇÕES LTDA. - RECIFE (PE)
O JORNAL DO SDR E O PORTAL ME FOI INDICADO ATRAVÉS DE MEU DIRETOR  COMERCIAL. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

Rosenice de aNDRADE sILVA rODRIGUES - MITHUS INFORMÁTICA LTDA. - SOROCABA SP
CONHECÍ O PORTAL DO SDR Navegando na Net, pesquisando sobre assuntos de relacionamento interpessoal, encontrei o site. Que Sorte! DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADA.

carlos alberto anastacio - ANASTACIO REPRES. LTDA - PORTO VELHO (RO)
GOSTEI MUITO DO PORTAL DO SDR. CONHECI PELA WEB. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

AUGUSTO CÉSAR OLARTECHÉA - VACATION CLUB TIMESHARING CONSULTING - CALDAS NOVAS (MG)
PARABÉNS PELO SITE, REALMENTE  SUPEROU MINHAS EXPECTATIVAS. OBRIGADO E CONTINUEM ASSIM. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.
CÉSAR.

THIAGO JORGE DOS REIS - THICOLI REPRESENTAÇÕES LTDA. - FRANCA (SP)
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

NEY QUÉGE - QUÉGE SOUZA COM. REP. LTDA ME - SÃO PAULO (SP)
CONHECI O SDR ATRAVÉS DE UMA FIRMA DE REPRESENTAÇÃO JÁ ASSINANTE. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

MARTA - UNIVERSIDADE FEDERAL DE SÃO PAULO (UNIFESP) - SÃO PAULO (SP)
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADA.

Jorge Humberto Borges da Silva - ssiltec Soluções e Serviços LTDA. - GOIÂNIA (GO)
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

FELIPE LUZ - MICA MÍDIA CARDS - RIO DE JANEIRO (RJ)
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

DENISE CAIXEIRO DE ASSIS - MATRIZ PAPELARIA LTDA - BARRA MANSA - RJ
MEU IRMÃO INDICOU. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADA.

CARLOS WASHINGTON GOMES - PROBRAE - MARINGA (PR)
CONHECI O SDR ATRAVÉS DE AMIGOS. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

JOELSON - CMG COMERCIO DE MAQUINAS E GUINDASTES - CURITIBA (PR)
CONHECI O SDR NAVEGANDO NA INTERNET, NA PROCURA DE SITES SOBRE VENDAS, ACHEI INTERESSANTE A SDR E GOSTARIA DE RECEBER E-MAIL SOBRE MINHA PROFISSÃO. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.
GRATO, JOELSON.

AGUINALDO GRILLO PEREIRA - LOGUS AUTOMAÇÃO - JUNDIAÍ (SP)
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

Jorge Déster - SHED GALPÕES - ARARUAMA (RJ)
ESTOU VISITANDO SUA PÁGINA PELA PRIMEIRA VEZ. AS IMPRESSÕES QUE TIVER, PROMETO RELATAR O MAIS BREVE POSSÍVEL. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.
GRATO, JORGE DESTER.

Alexandre Macedo - Macedo's Consultoria e Representações LTDA. - Goiânia (GO)
Indicação de amigo! Achei o conteúdo rico razão do meu interesse. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.
Parabéns! - Alexandre Macedo.

Ricardo Viegas - RESTAURANTE FISON VIEGAS - LENÇÓIS PAULISTA (SP)
CONHECI O SDR ATRAVÉS DE INTERNET. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADO.

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº258 DO WWW.SDR.COM.BR

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ADMINISTRAÇÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  INFORMATIZADA

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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"PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA EM tecnologia e web"

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Cobra lança no Ciab suíte de software livre
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Cobra tecnologia lançou, dia 3, na feira de tecnologia bancária Ciab, uma suíte de software baseada em código aberto, ao custo anual de aproximadamente US$ 27,00 dólares. Denominada Freedows, a suíte abrange sistema operacional, processador de texto, correio eletrônico, navegador e planilha. De acordo com a Cobra, o sistema operacional do Freedows baseia-se em Linux e tem interface gráfica igual à do Windows XP. A suíte Free-Office, uma variação do Open Office, já conhecido no mercado, tem interface similar à dos aplicativos que compõem o MS Office. A empresa diz que os usuários do novo sistema operacional terão suporte a aplicações Win32, de forma que poderão escolher entre utilizar suas atuais aplicações Microsoft ou migrar para software livre. O Freedows foi desenvolvido em parceria com a Associação Brasileira das Empresas de Software Livre (Abrasol)
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Febraban: 42% dos bancos usam Linux - IDG Now! 
Segundo o levantamento, até o final de 2003, 42% dos bancos já utilizavam aplicações em Linux. A pesquisa mostrou também que 41% das instituições levantadas declararam que estão avaliando implantar sistemas Linux, enquanto 14% já avaliaram e decidiram não adotar. O porcentual de entidades que ainda não avaliou o sistema é de aproximadamente 5%. Do total de entrevistados, 19% declararam que já adotam os procedimentos exigidos, enquanto 36% declararam que vão implantá-los. O índice de entidades que estão analisando os procedimentos é de 45%. 
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Vendas on-line nos EUA atingem US$ 114 bi em 2003 - IDG Now!
As vendas on-line varejistas nos EUA totalizaram US$ 114 bilhões em 2003, um crescimento de 51% frente ao ano anterior. Isso é o que aponta uma pesquisa da Forrester Research, que indicou que o valor contabilizado representa 5,4% das vendas no varejo. Segundo a pesquisa, houve crescimento em todas as divisões, sobretudo, viagens, artigos para casa e escritório, hardware e software. O estudo mostrou também que mais de 79% das lojas do varejo virtual foram lucrativas no ano passado, contra cerca de 70% em 2002.

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Uso de Internet de banda em eua cresceu 42% em 2003 - www.cnn.com 
O uso de Internet de alta velocidade cresceu um 42% em EUA em 2003 ou 8 milhões de lares e pequenos negócios confirmou  a
comissão Federal de comunicações (FCC) alcançando um total de 28,2 milhões de usuários, o que deu um crescimento de 18% de 2002 a 2003. 

  • os serviços baseados em cabo continuam sendo os mais populares entre os usuários de banda larga com 16,4 milhões de linhas. 

  • os serviços de banda larga através de linha telefônica ascenderam a 9,5 milhões de linhas. 

  • os serviços de banda larga via satélite, fibra óptica e sem fio, alcançaram 0s 2,3 milhões.

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Microsoft registra patente de duplo clique - Ana Lúcia Moura Fé, do Plantão INFO
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Microsoft registrou nos EUA uma patente relativa ao uso de cliques do mouse curtos, longos ou duplos para carregar aplicações em dispositivos móveis. Com isso, as empresas que usam o recurso para rodar funções separadas de software terão de pagar licença ou dar à Microsoft acesso a sua propriedade intelectual. A outra alternativa seria a alteração dos seus produtos. A nova patente (nº 6.727.830, de 27 de abril de 2004) se refere apenas a handhelds, mas a Microsoft disse que ela poderá abranger outros tipos de portáteis, como celulares e pagers. A fabricante não confirmou se o direito adquirido se aplica a PCs, embora alguns especialistas interpretem que há possibilidades que isso ocorra. A nova patente da Microsoft reacende entre organizações como Public Patent Foundation e Electronic Frontier Foundation a discussão sobre os critérios “elásticos” adotados pela autoridade de patentes norte-americana, e sobre o uso do registro como forma de monopólio e barreira contra a concorrência. Essas entidades já iniciaram trabalho em prol de uma reforma do escritório de patentes norte-americano e da revogação de patentes de produtos que não sejam considerados inovadores.

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80% do spam vêm de PCs domésticos, diz estudo - info abril
Um estudo da empresa
canadense Sandvine mostra que 80% dos envios de spam provêm de computadores domésticos infectados com vermes, cavalos-de-tróia e outros programas nocivos. Segundo a Sandvine, os spammers mudaram sua estratégia de ação. Antes, utilizavam servidores de e-mail desprotegidos para enviar suas mensagens. Agora, usam micros domésticos com banda larga infectados com invasores como o Sobig. A empresa também conclui que recentes ataques de vermes como MyDoom e Bagle foram lançados com o objetivo de ganhar acesso a computadores a ser usados como plataformas para envio de spam.

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BANNERS QUE NOS chamam pelo nosso nome

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Enquanto visita uma página web, uma mensagem de um banner lhe chama a atenção:  - "FULANO" consiga um 10% de desconto em sua próxima compra em nossa loja". Essa é a visão na qual se apóia uma nova rede de anúncios Dotomi Direct Messaging, que entrega mensagens personalizados aos que se subscreveram ao cliente, de maneira similar ao e-mail marketing.
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Esta rede estréia agora nos
EUA depois de um ano de operações em Israel e cobre quase 70% da internet, com centenas de sócios. Mais que representar aos editores, como nas redes de anúncios tradicionais, DOTOMI compra inventários e os revende depois, agregando-lhes valor com a personalização.
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Cada novo consumidor que se subscreve recebe um e-mail explicando o sistema. A mensagem lhe comunica que
DOTOMI utilizará um "cookie" para alertar a empresa da presença desse consumidor em uma página determinada de sua rede. Assim, se existe uma mensagem para mostrar, DOTOMI a publica e se não existe nenhum, é dizer, se o anunciante selecionado por esse consumidor não tem uma campanha ativa nesse momento, o editor mostrará o que publicaria normalmente. Um analista da Nielsen//NetRatings opina que este método "é uma grande idéia, já que na área do mercado publicitário, os clientes estão recorrendo cada vez mais a personalização".

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Aquele que chega cedo vende mais!
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Diga-me uma única coisa que poderia ajudar você a vender mais? 

  • Se você falou PREÇO, você definitivamente está na profissão errada.

  • Se você falou TEMPO, você definitivamente está na profissão certa. 

Todos nós temos a mesma quantidade de tempo todos os dias, 86.400 segundos para ser mais exato. Como você usa o seu tempo? Aqui vão algumas idéias que podem ajudá-lo a se tornar mais produtivo sem a necessidade de aumentar as suas horas de trabalho.

1. Você já reparou que as pessoas bem-sucedidas que você conhece são aquelas que chegam antes ao trabalho? Chegar ao escritório uma hora antes que todo mundo traz grandes benefícios para você. Além de escapar do trânsito, você terá uma hora de reflexão para pensar sobre o que tem que ser feito no dia. 
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2. Você já reparou que as pessoas mais bem-sucedidas que você conhece são aquelas que sabem o quê elas irão fazer no dia seguinte? Antes de deixar o escritório no final de um dia de trabalho, jogue fora todos os papéis desnecessários, organize os seus arquivos, limpe a sua mesa. 

Limpe a sua caixa de entrada de e-mails. Apague todos os e-mails que você nunca irá ler e leia até o fim aqueles que são importantes para você. 
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Faça uma lista das coisas que você precisa fazer no dia seguinte, incluindo tarefas que você não foi capaz de concluir no dia que está para terminar. 
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Priorize as tarefas mais importantes. Nomeia-as como A, B e C, onde A são as tarefas prioritárias, B são as tarefas que não são urgentes mas devem ser cumpridas o mais breve possível, e C são as tarefas que serão realizadas quando você terminar as tarefas A e B. 
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Trabalhe enquanto os outros dormem!!! Acorde mais cedo! Programe o seu dia seguinte. 
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CARPE DIEM!!! Nada menos que isso interessa. 

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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.www.bizrevolution.com.br    ricardom@bizrevolution.com.br.

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"10 REGRAS PARA O SUCESSO"

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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01. Acredite que você já obteve sucesso antes mesmo de você começar a tarefa. Aja, vista-se e fale não para quem você é agora, mas para quem você quer ser. 
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02. Substitua afirmações negativas por frases positivas. Fale para você mesmo:

  • “Eu sou uma pessoa excelente”, 

  • “Eu sou um sucesso”. 

Pratique isto antes de ir deitar todas as noites, e antes de se levantar, todas as manhãs.
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03. Assuma a responsabilidades das suas atitudes e da sua vida. Não se permita culpar os outros pela sua falta de sucesso. Mesmo que um acontecimento possa ter sido causado por outra pessoa, e isto está fora do seu controle, controle sua reação diante do acontecimento.
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04. Pense positivamente sobre todas as suas realizações, não importa quão pequenas elas possam parecer para as outras pessoas. Elas são os seus degraus para o sucesso.
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05. Formule uma missão por escrito e mantenha-a junto com você o tempo todo.
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06. Lembre-se de grandes histórias de sucesso e as dificuldades que essas pessoas tiveram que superar para realizar suas metas. Exemplos como o de Lars Grael, que mesmo perdendo a perna num acidente continuou a praticar exercícios e a competir, fazem os nossos problemas e tribulações parecerem pequenos diante da imensidão deste mundo.
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07. Quando você estiver aceitando um novo projeto, pergunte a si mesmo: 

  • “Qual é a pior coisa que pode acontecer?”.

08. Permita-se cometer erros. É um componente essencial de crescimento.
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09. Se esforce para ser o melhor que você puder, não o melhor do mundo. Porém, você pode descobrir que um leva ao outro.
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10. Ninguém nasce um ótimo doutor, um excelente advogado ou grande vendedor. Todos nós entramos neste mundo como bebês. Nós nos tornamos alguma coisa baseada nas escolhas que fazemos. Você pode escolher o sucesso.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"NÓS APOIAMOS: - "SISTEMA PARA INFORMATIZAR SUA EQUIPE DE REPRESENTANTES E VENDEDORES É SDR"

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº258 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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NUNCA DESANIME

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Nós não gostamos do som deles 

e música de guitarra está em franco desaparecimento

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Decca Recording Co., ao rejeitar os Beatles, em 1962

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INVISTA NO SEU CLIENTE
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O dono de uma oficina de conserto de automóveis, não lucra só com mecânica. Quando um dos seus clientes se atrasou na entrega do carro e a van que a sua oficina usa para transportar os clientes ao local de trabalho já tinha partido, ele não hesitou em chamar um táxi. 
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"Gastei um dinheiro a mais, mas pode imaginar a quantas pessoas o meu cliente vai contar esta história?"
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A vida nos ensina muitas coisas. E uma das coisas mais preciosas que nós precisamos aprender é desaprender algumas coisas. A começar pela maneira que nós definimos os objetivos das nossas empresas: 

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”Ao invés de procurar clientes para produtos" 

"Nós deveríamos procurar produtos para clientes”

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Todos os anos, 20% dos seus clientes param de comprar produtos da sua empresa porque você por algum motivo nem percebe que eles são seus clientes. Você simplesmente não dá atenção a eles. 

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Você está lá..., na sua sala..., super-hiper-ocupado definindo as metas de vendas para os seus produtos. Um trabalho difícil..., claro que é. Você só tem os dados das vendas dos seus produtos, e "alguns" dados de mercado. 

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Como você quer definir a meta da sua empresa, 

se você não sabe qual é a meta do cliente que compra o seu produto ?.

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O verdadeiro mistério dO mundo É O VISÍVEL, NÃO O invisível

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Oscar Fingal O'Flahertie Wills Wilde 

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1854-1900 escritor irlandês  

 

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Como aumentar as suas vendas. MÉTODO GARANTIDO!
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Você gostaria de conhecer um método que realmente funciona para aumentar as vendas da sua empresa? FAÇA COM QUE SEJA FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ! 
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PENSE A RESPEITO: - Uma vez que alguém tenha se decidido por comprar o seu produto ou serviço, o que esse cliente precisa fazer para completar a transação? Pense por um momento sobre a última vez que você foi até uma loja de móveis para comprar um acessório para a sua cozinha. Você já sabia o que você queria comprar, e você já sabia que a loja tinha o produto em estoque.

  • Você foi até a loja, pegou o produto com as suas mãos, leu a embalagem, gostou do que viu, foi até o caixa para pagar, mas ao invés de sair rapidamente da loja, você se vê em uma longa fila para pagar. 

  • A loja possui dez caixas para pagamento, mas apenas três deles estão funcionando. O quê você faz? Vai embora, espera na fila, ou pelo menos considera a hipótese de nunca mais retornar a mesma loja?

FAÇA COM QUE SEJA FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ! 
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Para escapar dessa armadilha, algumas lojas de varejo acabam por capacitar funcionários com outras funções para estar preparados para assumir a função de caixa quando necessário for. Dessa maneira, a loja pode reduzir o custo de ter uma pessoa parada em um caixa nos momentos em que o atendimento não é tão grande, enquanto reduz o tempo de espera do cliente na fila. 
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Nesse cenário, os funcionários com outras funções precisam estar alertas. Repor o estoque nas prateleiras, terminar o trabalho administrativo, contar o número de produtos em estoque e etc, são todas tarefas que PODEM e DEVEM aguardar. CUIDE PRIMEIRO DO CLIENTE DA LOJA. 
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FAÇA COM QUE SEJA FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ! 
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Recentemente eu fui até uma loja de CDs para comprar o último disco de um artista que eu gosto muito. A loja não tinha o produto em estoque, mas o vendedor prometeu que em dois ou três dias o CD chegaria. Uma semana depois, EU liguei para loja. O vendedor ainda não tinha o produto em estoque, não lembrava de mim, e ainda disse que o produto estaria na loja "em dois ou três dias". Ao final da ligação, ele prometeu me ligar assim que o produto chegasse. Até hoje ele não me ligou. Eu comprei o CD em outra loja. 
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FAÇA COM QUE SEJA FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ! 
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Uma ou duas vezes por mês eu peço uma pizza em uma pizzaria delivery perto da minha casa. Quando eu ligo para essa pizzaria o atendente sempre pergunta pelo meu número de telefone. Baseado nessa informação que aparece na sua tela, o atendente confirma a minha identidade e residência. (Sistemas ainda melhores fazem a integração necessária entre Telefonia e Banco de Dados para permitir a identificação da chamada telefônica e visualização automática dos meus dados na tela de um computador)
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Durante o pedido, assim que eu informo a ele o tipo de pizza que eu quero, ele nota que o meu pedido é idêntico aos meus pedidos anteriores. Sem esperar por mais nenhuma informação, ele me pergunta se eu vou querer a minha pizza
"sem cebola e recheio nas bordas como no meu último pedido"
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FAÇA COM QUE SEJA FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ! 
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Para descobrir o quanto é fácil fazer negócios com você, olhe de perto às suas operações. A partir do momento em que o cliente decide por comprar, até o momento em que ele está com o produto em suas mãos, o que você faz eles fazerem para comprar o produto ou serviço de você? 

  • Você conseguiria cortar um desses passos burocráticos que separam a lentidão da velocidade? 

  • Você poderia usar alguma tecnologia para melhorar o processo de venda? 

PENSE! Não faça as coisas só porque sempre foram feitas de uma determinada maneira. OLHE para as coisas pela perspectiva do cliente e FAÇA COM QUE SEJA FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ! 
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Se você fizer isso, você irá aumentar as suas vendas. É um método GARANTIDO.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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A arte de dirigir consiste em saber quando tem que abandonar

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a batuta para não incomodar a orquestra
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Herbert Von Karajan

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Nascido em Salzburg (cidade onde nasceu W. A. Mozart) no dia 5 de abril de 1908, o filho do Dr. Karajan que era médico do hospital da cidade e um bom músico amador, cuja especialidade era clarinete baixo, já tocava piano em público em sua cidade natal desde 1918, antes mesmo de completar dez anos de idade, continuando a tocar concertos para piano de Mozart e as Rapsódias húngaras de Liszt noutros concertos públicos. Herbert von Karajan foi considerado "o maior regente do mundo", numa pesquisa entre regentes publicada no Observer..
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Não desaponte os seus clientes
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O atendimento eficaz das reclamações pressupõe o seguimento de um modelo que estabelece seis passos para atender bem um cliente e lidar com as reclamações.

Acolhimento: - É determinante o impacto que quem atende produz no cliente. Há que transmitir confiança e segurança e tentar não dramatizar a situação. Deverá tratar o cliente pelo nome e utilizar frases como: «Agradeço a sua informação, pois ela nos dá a oportunidade de encontrar uma solução para a situação e simultaneamente mantê-lo(a) como cliente», ou, conforme o caso, "Asseguro-lhe que tudo faremos para solucionar o seu problema". Procure sorrir, olhar diretamente nos olhos do cliente e prestar total atenção. Evite reações de tensão, de auto-defesa, de ataque e de agressividade e comentários do tipo: "Tem toda a razão", por contribuírem para empolar a insatisfação do cliente antes de conhecermos suficientemente a situação".
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Atenção: - Após ter conquistado a confiança e simpatia do reclamante, é chegada a fase de prestar atenção ao que ele tem para dizer. Esta fase não deverá ultrapassar 5 a 10 minutos. Tente conhecer a situação, criar empatia e ganhar a compreensão do cliente, utilizando as seguintes frases: "Lamento o sucedido", "Peço desculpas pelos incômodos causados", "Faremos tudo o que estiver nas nossas mãos". Ouça e mantenha total atenção, transmitindo corporalmente sentimentos de partilha e de compreensão da situação. Nunca apresente soluções de imediato sem ouvir o cliente e não o interrompa sem razão para o fazer.
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INFORMAÇÃO: - Embora nesta fase já devamos ter uma idéia bem clara do problema, há, muitas vezes, que recolher alguma informação adicional que nos permita conhecer a situação com o rigor necessário, diagnosticar o problema e perspectivar soluções e testá-las. Continue a ouvir e manter total atenção. Evite perguntas agressivas ou que não tenham a ver com a situação, confirmar idéias preconcebidas ou incriminar o cliente por ignorância ou má utilização do produto ou serviço.
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ATUAÇÃO: - É uma fase crucial, pois é nela que o cliente irá comprovar a capacidade da empresa e de quem atende as reclamações em lhe resolver a reclamação e recuperar a confiança e satisfação. Não deixe de utilizar as seguintes frases: "Vamos fazer", "Certamente", "Vamos acordar o seguinte". Mostre dinamismo e capacidade de intervenção e seja afirmativo e preciso. Nunca utilize palavras, ou faça promessas vagas, nem afirme: "Vamos tentar", "Entraremos em contacto logo que possível", "Vou passar ao meu colega", "Talvez...".
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AVALIAÇÃO: - É a "prova dos nove". A avaliação pode, nalguns casos, ser efetuada ainda na presença do cliente, no entanto, e na maioria das situações, convém que seja conduzida posteriormente e, se possível, por uma entidade independente de quem atendeu a reclamação. É uma fase que pode consumir dois a cinco minutos. Para avaliar o grau de satisfação do cliente, corrigir eventuais diferenças entre a satisfação real e a percepcionada e assegurar a capacidade de solucionar novos problemas, deverá perguntar ao cliente: «Considera que esta solução o(a) satisfaz?», «Tenciona manter-se como cliente?». Nunca assuma que o cliente tem que ficar satisfeito só porque fez tudo o que era razoável.

Aprender: - Um dos aspectos mais importantes da gestão de reclamações consiste em tirar conclusões sob o ponto de vista da aprendizagem e do desenvolvimento do negócio, para prevenir futuras reclamações, aperfeiçoar o funcionamento da organização, melhorar os serviços e produtos e tirar ilações de interesse estratégico e de marketing. Não assuma, sem justificação, que o problema não se repetirá. 

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Reflita um momento

O que tem sido investido na sua empresa para aumentar a capacidade daquilo que nos dias de hoje está demonstrando ser o ponto de desequilíbrio entre as empresas modernas, ou seja, o estoque de neurônios sadios, motivados, produtivos e criativos? Atrevo-me a prognosticar que muito menos do que seria necessário.
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O profissional, que tem no centro da sua cabeça a máquina das máquinas, é, na maioria das vezes esquecido à sua própria sorte, deixando assim a empresa de usar o que tem de mais importante, a
“inteligência empresarial”, também conhecida por aqueles que preferem falar em resultados, como “capital intelectual”
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Os empresários ou líderes, que ainda pensarem que os seus profissionais são pagos para executar e não para pensar, desculpem a franqueza, não merecem ter alguém trabalhando sob a sua orientação, e já deveriam ter mudado de lado há muito tempo. Se não mudar pelo amor, irá faze-lo pela dor. E não estou falando apenas de dor de cabeça, mas sim daquela que dá na parte do corpo que mais costuma doer – o bolso. 
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Quantas empresas modernas você conhece, que surgiram praticamente do nada, apenas pelo ideal de alguém que acreditou no negócio e decidiu investir alguns míseros dólares? São tantas, que não vamos perder tempo dando exemplos. 
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O que os empresários acima mencionados, que pensam que o profissional é pago para executar e não para pensar teriam feito, se um
Bill Gates (20), Steve Jobs (19), Jeff Bezos (31), tivessem batido na porta do seu escritório, com as idades que aparecem entre parênteses, pedindo uma oportunidade para trabalhar? 
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Não quero nem pensar! 
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PROF. LUIS VIEGAS 
CONSULTOR
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WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Charles Spencer Chaplin.

O homem é um animal com instintos primários de sobrevivência. Por isso, seu engenho desenvolveu-se primeiro e a alma depois, e o progresso da ciência está bem mais adiantado que seu comportamento ético. 

Natural de Londres - Inglaterra, nasceu em 16 de Abril de 1889 e faleceu em 25 de Dezembro de 1977. Destruiu os negativos de "The Sea Gull" (1933), antes mesmo de seu lançamento, por ter ficado decepcionado com o desempenho da protagonista Edna Purviance. Mesmo após ter ficado milionário continuou morando em um quarto de hotel. Participou certa vez de um concurso de imitadores de Charles Chaplin e ficou em 3º lugar. Tinha 54 anos quando se casou com Oona Chaplin, que na época tinha 18 anos e teve 8 filhos. 

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Em 3 de março de 1978 seu corpo foi roubado do cemitério onde estava enterrado, tendo sido encontrado pela polícia em 18 de maio do mesmo ano. Um dos momentos mais aguardados e que causou comoção na entrega do Oscar em 1972 pelo conjunto da obra: - "Palavras são tão fúteis, tão frágeis. Gostaria apenas de dizer obrigado pela honra do convite". Chaplin foi um dos que mais lutou contra a chegada do som ao cinema, voltava ao eua depois de 20 anos. Ele havia sido expulso do país por causa de sua suposta simpatia pelos ideais comunistas. Nos bastidores, Chaplin declarou a um repórter:

"Fiquei muito honrado, mas devo admitir que comecei a fazer cinema por dinheiro. A arte veio depois, naturalmente. Nada posso fazer se as pessoas se decepcionam com essa afirmação. É a pura verdade".

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR.

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TER VISÃO:

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AJUDA OU ATRAPALHA?

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Oscar Marques Schild

.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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DIRETOR DO SITE

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grandes_vendedores@terra.com.br  -  www.grandesvendedores.com.br

.FONE: (51) - 589 3747

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Sentado, caminhando ou até dirigindo são ambientes em que podemos visualizar um empreendimento, percebendo uma oportunidade ou um negócio, bem como a solução de determinado problema ou também podemos quebrar paradigmas que atrapalham o nosso crescimento.
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Ter uma visão ou para outros uma intuição pode nos levar ao sucesso, pois todo o criador, cuja criação fora sucesso, partiu simplesmente de uma idéia, a qual poderia ter sido concebida por uma visão. Lógico que há aqueles que pesquisam incessantemente, procurando encontrar a solução para determinado problema ou a cura para determinada doença ou isto e aquilo, mas quando passamos ao lado e percebemos uma oportunidade, ter esta visão ajuda ou atrapalha?
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É confuso o que escrevo, pois em um mercado aonde o
empreendedor pode ser a alavanca para o crescimento de terminado setor, ter uma visão pode ser o sucesso, mas quando se trata de um mercado ditado pela ganância do somente lucro, uma visão pode atrapalhar, pois muitos terão de mudar e mudar gera custo, sem falar que os homens não querem mudar por ter medo ou por estar com medo, já que mudança envolve muitas ações e quem sabe o que tem por detrás das portas e dos caminhos a serem seguidos?
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Lendo a Isto É, edição de 19/01/2004, no artigo do brasileiro
Ricardo Bellino, sócio do magnata americano Donald Trump ( http://www.poderdasideias.org ) que sabe ser um grande empreendedor e homem de visão, constata-se, através da entrevista, que a visão decorre do entusiasmo e do espírito empreendedor, pois aquele que não é entusiasta e empreendedor, nada verá a sua frente, principalmente quando as oportunidades batem à sua porta. Estas pessoas, como é o caso do Ricardo Bellino, que vê os objetivos, elabora uma estratégia, vislumbra os potenciais riscos e coloca um plano de ação, pois não basta ter a visão para chegar ao sucesso (até pode), mas partindo de uma visão, podemos chegar ao sucesso, bastando seguir os passos acima, pois descobrir petróleo e não saber como usá-lo ou transformá-lo, de nada ele servirá.
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Um item interessante que coloca em cheque 

é o de visualizar os potenciais riscos e, quem os faz?
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No meu segmento (REPRESENTAÇÃO COMERCIAL E VENDAS), muitas vezes temos visões de grande poder comercial, mas esquecemos que para chegar até a concretização das mesmas, muitos caminhos serão percorridos e muitas pessoas estarão envolvidas, sendo que somente poucas conseguirão por as mãos no sucesso e isto me preocupa, porque se tenho de formar uma equipe de vendas para colocar determinados produtos num mercado existente, ter de usar as pessoas para chegar até lá não faz parte do meu feitio de agir. Ou todos participam e aí é começo do sucesso de qualquer empreendimento, ou a conquista, mesmo que seja feita, não terá o mesmo sabor e logo ficará no esquecimento, quer pelos clientes externos, quer pelos internos. Participação é a palavra chave.
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Criar uma nova área de trabalho, partindo-se de uma já existente é dividir 100 por 2 e acrescentar 20% ao rendimento dos participantes, ocorrendo uma perda de 40% nos ganhos individuais, mas com um crescimento de 20% no faturamento da empresa e esta, com certeza não visualizou os potenciais riscos. Além do mais,
equipe insatisfeita pode até produzir, mas com a insatisfação corre à acomodação e cliente sendo atendido por pessoas acomodadas ou que trazem em seus rostos a pressão sofrida pela empresa, trocam de fornecedor e onde ficou a visão?
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Muitas empresas vendo um potencial a ser trabalhado, colocam máquinas e pessoas no campo, mas esquecem que os
clientes internos também devem ser reforçados, treinados e capacitados para poderem atender o que estas máquinas e estes homens trarão para à empresa, sob pena de ficarem desacreditados, o que resultará em perda de mercado, mesmo com os novos vendedores em ação.
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Conheço uma empresa que ao ter o seu dirigente uma visão, não mediu esforços para realizá-la, mas também não esqueceu de medir os potenciais riscos. Com isto, está chegando perto do
líder, o qual acha-se líder e a cada dia, mesmo aumentando sua participação no mercado, deixa de ser líder, pois estar presente em todos os segmentos não significa ser líder. Ser líder é ser seguido devido as atitudes feitas, as quais podem ser medidas, bastando serem feitas algumas pesquisas de satisfação.
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Voltando à empresa
(omito o nome), o que tem ela de diferente, além de medir os riscos? Se pensou em motivação, aceitou e esta palavra motivação deveria ser o começo da missão de qualquer empresa, pois até um rolamento se não tiver graxa, logo ele chia e trava, quebrando a cadeia produtiva.
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Não estou reclamando de uma situação, mas somente constando que não basta ter uma visão se todos os aspectos dela não sejam medidos. Muitos acreditam que por morarem em um bairro populoso podem abrir uma padaria, mas esquecem que outras já estão no mercado e que boa parte dos consumidores compram seus pães na volta do trabalho, ocasionando a quebra desta padaria. É simples a matemática, bastando terem medidos os riscos.
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Vou colocar novos colaboradores no mercado, pois estou somente vendo o que ele consome
(mercado), mas esqueço que outros também tem o mesmo pensamento ou tiveram a mesma idéia ou visão que estou tendo. O que vai acontecer? Vai haver uma divisão, diminuindo os ganhos, mas as despesas serão as mesmas e os águias ficarão soltas e poderão ser contratados por outras empresas, que sabem medir os riscos e, os próprios clientes já sabem que quem é dono do mercado é aquela empresa que sabe dividir os lucros, sem fazer negócios unilaterais, ou seja, bom para todos (empresa, clientes e colaboradores).
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As empresas que participam os lucros aos colaboradores, desde que sejam verdadeiramente colaboradores estão no topo do sucesso; já as que agem através do vértice da pirâmide, colocando tudo e todos na base, até tem sucesso, mas por quanto tempo?
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Diz o ditado que o avó funda, os filhos naufragam e os netos afundam e isto acontece realmente, todos os dias, mesmo que não aja três gerações, bastando que os donos dos negócios esqueçam que tendo visão, para colocá-la no mercado, precisa-se de muito mais além do investimento necessário.
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Se sua empresa está entrando no mercado em que atua, reveja seus procedimentos e passe a dar maior valor a sua cadeira produtiva e jamais esqueça de visualizar os potencias riscos, pois conforme a lei física, a cada ação corresponde uma ação.

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Oscar Marques Schild

.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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grandes_vendedores@terra.com.br  -  www.grandesvendedores.com.br

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº258 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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MERCADO INTERNO.

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Menor nível de inadimplência em 10 anos dá fôlego extra ao consumo - www.valor.com.br 
A inadimplência no comércio está no nível mais baixo dos últimos 10 anos. A taxa líquida de atraso nos pagamentos em São Paulo, na média dos primeiros cinco meses deste ano, ficou em 6,0% e é a menor para este período desde 1995, pelo menos. Em maio, o índice foi de 5,1%. Esse baixo nível de dívidas não pagas dá um fôlego extra ao consumo, especialmente de bens duráveis. Emílio Alfieri, economista da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), avalia que as vendas do segundo semestre devem seguir impulsionadas pelo crédito. O patamar de inadimplência de 5% - diz ele -é considerado bom para os parâmetros do país. "A perspectiva é favorável. Para o terceiro trimestre já está garantido um bom desempenho", afirma Alfieri.

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Indústria acelera vendas sem pressionar inflação - www.valoronline.com.br 
As vendas industriais e as horas trabalhadas na produção consolidaram uma trajetória de crescimento. Em abril, as vendas reais na indústria de transformação cresceram 17,92% sobre abril de 2003 e 1,33% sobre março, em dados com ajuste sazonal, segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI). O crescimento recente ocorreu sobre uma base forte: alta de 3,34% em março sobre fevereiro. Na avaliação da equipe econômica da CNI, esse resultado é "expressivo". Nos últimos dez meses, as vendas reais do setor cresceram 20%. O aumento das horas trabalhadas foi de 0,64% sobre março (dados dessazonalizados) e de 3,07% sobre abril de 2003. Também os salários reais estão em recuperação, com uma alta de 7,12% no acumulado do ano em relação a igual período do ano passado.

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Vendas reais e emprego crescem em abril - Rodrigo Bittar valoronline
A recuperação da atividade econômica poderá acentuar nos próximos meses a ampliação do parque industrial brasileiro. O nível de utilização da capacidade instalada ficou estável em abril, no patamar dos 81,2%, segundo dados divulgados ontem pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), mas as vendas reais do setor aumentaram pela nona vez nos últimos dez meses e começam a pressionar por aquisição de novos bens de capital.

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Setor de serviços ao varejo otimista - www.consumidormoderno.com.br 
Os fornecedores de serviços ao varejo estão otimistas e planejam investir até 18% a mais em 2004 na comparação com o ano passado. É o que revela sondagem setorial da Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo (Abiesv), relativa ao primeiro quadrimestre desse ano. Segundo o levantamento, os escritórios de arquitetura, projetos e consultoria tiveram um faturamento médio 15% maior nos primeiros quatro meses deste ano em relação ao mesmo período de 2003. Apostando na abertura e ampliação de novas lojas, as empresas do setor deverão ampliar seus investimentos visando, sobretudo, o aumento da eficiência e a diminuição do custo de mão-de-obra.

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Vendas da indústria acumulam crescimento de 13,6% no ano - www.terra.com.br 
As vendas da indústria cresceram 13,6% no acumulado do ano frente a igual período de 2003. 
março e 17,92% ante o mesmo mês do ano anterior. Somente no mês de abril, as vendas reais da indústria apresentaram expansão de 1,33% ante, O índice de 1,33% desconta o efeito sazonal. A performance das vendas se deve a
"uma melhora do cenário macroeconômico... (devido à) recomposição lenta, mas contínua, dos salários reais, pela redução dos juros e, principalmente, pelo excelente desempenho das exportações", disse a CNI em comunicado. 

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MERCADO EXTERNO

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Balança do agro-negócio tem superávit recorde
Pela primeira vez, o saldo da balança comercial do agro-negócio brasileiro ultrapassou a casa dos US$ 3 bilhões num único mês. Em maio, as vendas do setor para o exterior fecharam em US$ 3,406 bilhões, enquanto as importações ficaram em US$ 384 milhões. O superávit de US$ 3,022 bilhões é 25% maior do que o saldo de maio de 2003. As vendas de carnes contribuíram de forma decisiva para o resultado. As exportações de carne bovina e de frango "in natura" cresceram 129,7% e 93,4% respectivamente na comparação com maio do ano passado. No total, o setor de carnes vendeu US$ 477,9 milhões - em maio/03, o resultado foi de US$ 255,6 milhões.

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CONTÁGIO DA DOENÇA DE VACA LOUCA PODE AGITAR EXPORTAÇÕES - www.bbc.com.br 
Cientistas estão preocupados com a ameaça potencial para os seres humanos representada por uma doença cerebral misteriosa que paralisou e matou uma bezerra na Grã-Bretanha. A Agência de Proteção à Saúde do país está analisando o mais recente caso em regime de urgência, além de outros 20 semelhantes ocorridos em dez anos. Acredita-se que um vírus possa ser o responsável pela doença, descrita como um tipo de pólio de gado. No momento, não há provas que indiquem risco para seres humanos, mas os cientistas não descartam essa possibilidade. Acredita-se que humanos tenham contraído uma variante da chamada "vaca louca", uma outra doença cerebral que atingiu o gado britânico, ao ingerir a carne de animais contaminados. Análises mostraram que a doença misteriosa afetou uma parte do cérebro da bezerra que levou à paralisia por cinco ou seis dias e depois à sua morte. Um porta-voz do Departamento de Assuntos Rurais e Ambientais da Grã-Bretanha disse que o caso está sendo "cuidadosamente investigado". A localização da fazenda onde a vaca morreu não foi divulgada. A carne do animal não chegou a supermercados ou açougues... 

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TÁ LOUCO

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Fabricantes de achocolatados são autuados por irregularidades - www.consumidormoderno.com.br  
O Instituto de Pesos e Medidas de São Paulo (Ipem) já autuou neste ano 17 fabricantes de chocolate em pó por enganar o consumidor. A supervisora do núcleo de pré-medidos do Ipem, Vera Lúcia Gonçalves, explica que as empresas estão utilizando embalagens maiores para o produto, procedimento que ilude o consumidor; pois a impressão que se tem é de que deveria haver uma quantidade maior de chocolate na embalagem. O Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec) também verificou as embalagens e constatou que a maioria dos oito produtos analisados não cumpria a portaria. Segundo o técnico especialista em alimentos do Idec, Murilo Diversi, ao se comparar as embalagens do chocolate em pó de 500 gramas e 400 gramas, a impressão é de que as duas têm a mesma quantidade. "O consumidor não relaciona volume com peso. Por isso, é iludido". Diversi explica que as embalagens maiores poluem mais e são mais caras para a empresa, custo que é repassado ao consumidor. A Nestlé, fabricantes do Nescau, foi uma das empresas autuada.

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº258 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH

PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

 

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O camarada vai trabalhar numa obra, como ajudante de pedreiro. Logo no primeiro dia, o mestre-de-obras chama a sua atenção: - Ô, Vicente! Os outros serventes levam dez tijolos de cada vez! Por que você leva só cinco?
- Sei não, sinhô! Vai vê eles tem preguiça de fazê duas viagem!

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Senhor padeiro, minha mãe me disse que me dê um quilo de pão e se você tiver ovos, que me dê uma dúzia!

E ele levou uma dúzia de quilos de pão...

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Um cara é apresentado ante o juiz. Este lhe diz: - Temos uma denúncia por blasfêmia apresentada por um colega de trabalho seu, que acorreu no dia 10 de maio do corrente ano. 
Segundo consta na ata, no dia as 10 horas e 27 minutos, você haveria blasfemado em voz alta e mentalizando as ditas blasfêmias a Virgem Maria, ao Deus Todo Poderoso, a seu Filho Jesus Cristo e aos Santos Apóstolos.
Não é verdade Vossa Senhoria. Eu só disse ao meu companheiro: - Colega, estás me atirando chumbo derretido nas costas e isso não me agrada...

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Em uma festa, José encontra sete irmãs e pergunta para uma delas:
- Como você e suas irmãs se chamam?
Ela responde:
- Nós somos sete: eu me chamo Margarida, uma Violeta, a outra Rosa, a outra Dama da Noite, a outra Copo de Leite, a outra Sempre Viva e a outra Petúnia.
Aí José pergunta:
- E sua mãe, como se chama?
A garota responde: - Trepadeira!!!

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O filho pergunta para a mãe: - Mãe, empregada amarrota?
A mãe responde que não e pergunta porque. O filho então diz: - Ontem, depois que a senhora saiu, o pai chamou a empregada nos fundos e disse: - Vem cá que vou te passar o ferro!

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O rapaz entra no consultório e fala, todo sem jeito: - Sabe o que é, doutor?... Eu tenho um amigo que pensa que pegou uma doença venérea e...
- Tudo bem, tudo bem! - interrompe o médico. - Tire o seu amigo pra fora para eu examiná-lo...

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Pessimista é aquele que se queixa do ruído quando a sorte golpeia na sua porta!!!

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"TREINAR BEM A SUA EQUIPE"

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O SEGREDO DO BOM GERENTE DE VENDAS

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SR. PROF. DR. LUIZ MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Parece não haver nenhuma dúvida de que o
Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.
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Encontrar em
Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste artigo, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente de Vendas.
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Um
Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, Representantes, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado. Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio.

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Assim, recrutar bons representantes, vendedores e bons supervisores, 

parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.
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Como "recrutador de pessoal" o Gerente de Vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de representantes, supervisores e vendedores.
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Todos os
Gerente de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos "picaretas" que foram dispensados ou "saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar. A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das vezes, dão errado e muito errado. Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.
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Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do
recrutador/selecionador para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado, logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.
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Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção? Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso. A melhor saída sem dúvida hoje é o jornal do SDR onde está a maior comunidade de representantes comerciais e vendedores, muito bem treinados e na ativa, além de estarem todos pré-informatizados, por ser um jornal eletrônico e um portal de internet.
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Depende do
representantes e vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, i.e., vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento. Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins
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Assim, creio, não restam muitas alternativas ao
Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS. E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas. Ele tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO. E muitos poderão perguntar: - "Como treinar?"

  • Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. 

  • É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. 

  • É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. 

  • É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. 

  • É, muitas vezes, fazer ou refazer a pessoa! 

  • É ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.

  • É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Você, Gerente.

  • Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente. É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele o que ele dizia já saber...

A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo! Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou. 

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Os vendedores que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade. 

É PRECISO MUDAR!: - E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra "avis rara" em nosso meio. TREINAR, TREINAR e TREINAR é, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores
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Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os
Gerentes de Vendas. Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.
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Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um
Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que "molhar a camisa" e criar a "sua" fiel e bem treinada equipe de representantes, supervisores e vendedores, se quiser experimentar o sucesso.

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Nesta semana, pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº258 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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TENHA 101% DE ÉTICA 
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Se quer perder a credibilidade, promete alguma coisa que sabe que não vá cumprir. É definitivo que o cliente de nossos tempos tem outras características, referente aos clientes de 15 ou 20 anos atrás e este por sua vez tem outras muito diferentes ao cliente das próximas gerações. 
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Mas o que nunca tem mudado e nunca irá mudar é o valor intrínseco que tem estado nas empresas mais exitosas, independente do tamanho, faturamento, produto, país, filosofia ou qualquer outro segmento que se imagine...

  • Ética na propaganda

  • ética na venda

  • ética na negociação

  • ética na entrega

  • ética na qualidade

  • ética no tratamento a sua equipe

  • ética no pagamento dos impostos

São estas as empresas que ante as crises saíram adiante, que ante a recessão sobreviveram, que ante o terrorismo não se desiludiram, que nunca romperam o compromisso com a sua gente, seus clientes e seu país. Porque apenas se importam com o que é certo!!! Porque ética é o princípio inato nas pessoas, travestido em alguns casos, pela ganância induzida por alguns tortos na vida... 

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Todo ser humano nasce ético e pode continuar assim, se se importar com seu próximo. E não entra aí nada de religião NÃO!!! Apenas sentimentos. Carinho pelo outro e compreensão de que cada ato nosso culmina produzindo uma reação. Boa ou Má. Tudo depende da ação primária. A sequência é apenas o troco que você leva...

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facilite!!! Seja Diferente...
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Como você toma uma decisão de compra nos dias de hoje? Se você for parecido comigo e com a maioria dos consumidores no mundo moderno, você vai concordar comigo que o crescimento do número de opções disponíveis faz com que o processo de decisão seja ainda mais difícil. 

Os seus clientes tem o mesmo problema. Além da informação que você envia para eles sobre os seus produtos e a sua empresa, eles também são bombardeados por muita propaganda e promoção dos produtos dos seus concorrentes. 
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Para superar isso, você precisa ser persistente com aqueles
clientes que você deseja fazer negócios. A ênfase da sua comunicação deve ser educativa e não puramente orientada a vendas, preço e produto. Para ser bem-sucedido você precisa ajudar os seus clientes a entender porque a sua empresa é diferente...

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NÚMEROS E PESQUISAS.

  • Segundo o Banco Central, o dinheiro vivo circulando em mãos da população - fora os depósitos bancários - soma, hoje, R$ 51 bilhões.

  • A cifra é apenas 2% do total registrado em dezembro, o mês mais gastador do ano, por causa do 13º salário e do Natal.

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75% dos e-mails recebidos são spam - IDG Now!
Segundo o levantamento divulgado na terça-feira (08/06) pelo Gartner, pelo menos um em cada três e-mails recebidos por internautas residenciais (cerca de 75% das mensagens) é spam.

  • 11% dos entrevistados declararam que mudariam de provedor caso encontrassem um serviço mais eficiente contra spam pelo mesmo preço

  • 42% declararam que tenderiam a mudar de prestador. 

  • Segundo a pesquisa 23% dos internautas residenciais acreditam que seus provedores não têm nenhum sucesso contra as mensagens indesejadas, 

  • enquanto 7% declararam que as medidas adotadas pelo seu prestador de serviços de internet são extremamente eficazes.

O levantamento apontou também que as empresas que utilizam e-mail marketing como forma de atingir seu público são mal vistas pelos usuários que não se inscreveram para receber o conteúdo. A pesquisa, conduzida em dezembro de 2003 incluiu cerca de 1,4 mil internautas residenciais com 18 anos ou mais e foi apresentada durante o fórum sobre segurança Gartner IT Security Summit 2004.

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Pão de Açúcar desiste de comprar rede de supermercados G. Barbosa - Claudia Facchini do valor
O controlador do grupo
Pão de Açúcar, Abilio Diniz, desistiu de comprar o G. Barbosa, de Sergipe, a 2ª maior REDE de supermercados do Nordeste. O G. Barbosa é o último ativo que ainda resta ao holandês Royal Ahold vender no Brasil. 

  • Em março, o Pão de Açúcar perdeu para o Wal-Mart a disputa pelo Bompreço, a maior rede de supermercados do Nordeste. Depois de quase um ano de negociações, o Ahold vendeu a rede nordestina para a gigante americana por US$ 300 milhões. 

  • Pelo mesmo critério, o G. Barbosa poderia valer em torno de R$ 100 milhões. 

  • Em 2003, o Bompreço faturou R$ 3,4 bilhões 

  • O G. Barbosa, R$ 924 milhões.

O Wal-Mart está impedido, agora, de comprar o G. Barbosa. Por determinação das autoridades antitruste, o Ahold foi obrigado a vender metade das lojas do G. Barbosa para um comprador diferente, que não fosse o mesmo controlador do Bompreço. A multinacional holandesa, porém, preferiu não desmembrar o G. Barbosa e vender a rede com todas lojas.

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Magazine Luiza estuda aquisições AINDA ESTE ANO - Claudia Facchini valoronline
A rede de eletroeletrônicos MAGAZINE LUIZA com sede em Franca, no interior de São Paulo, confirma que o crescimento via aquisições faz parte de seus planos. A varejista está conversando com mais de uma rede, mas nenhum negócio foi fechado ainda, de acordo com sua assessoria de imprensa. No ano passado, a rede comprou:

  • 18 lojas da Líder, de Campinas (SP), 

  • e assumiu 22 pontos comerciais da concordatária Brasimac no interior de São Paulo e Mato Grosso do Sul. 

O Magazine Luiza não chegou à capital paulista. Preferiu defender seu território e ocupar as cidades do interior de São Paulo, avançando ainda as divisas do Paraná, Minas Gerais e Mato Grosso do Sul.

  • Com 177 lojas, a varejista cresceu 32% e fechou o ano de 2003 com vendas de R$ 920 milhões. 

  • A Casas Bahia faturou R$ 6 bilhões em 2003, 30% a mais do que em 2002.

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Mercado de celulares cresce novamente - www.consumidormoderno.com.br 
Um recente estudo do Gartner mostra que as vendas mundiais de celulares totalizaram 153 milhões de unidades no primeiro trimestre deste ano, um crescimento de 34% em relação a 2003. De acordo com Ben Wood, analista do Dataquest, uma unidade do Gartner, com base nestes resultados, a probabilidade é que as vendas mundiais excedam 600 milhões de aparelhos no ano. Segundo o Gartner, a Nokia permanece como líder de mercado, com 44,2 milhões de aparelhos vendidos, mas obteve um declínio de 5.7% em suas vendas. Na seqüência, vem a Motorola, com 16.4% de mercado.

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Cliente corporativo gasta mais em celular - Talita Moreira De São Paulo
Os investimentos do mercado corporativo em telefonia móvel devem aumentar 11% neste ano, segundo pesquisa feita pelo Yankee Group. É mais que o dobro da taxa de 2003, quando os gastos cresceram 5%. "Cada vez mais existe nas empresas um foco em mobilidade. As operadoras têm feito um bom trabalho, mas ainda há muito a ser realizado", observa o diretor-geral do Yankee Group no Brasil, Luís Minoru. Para fazer o levantamento, divulgado ontem, foram ouvidos 500 executivos de empresas com mais de 500 funcionários entre novembro e dezembro do ano passado. O Yankee Group não revela o valor absoluto dos investimentos que as companhias pretendem fazer.

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Registro de novos sites bate recorde mundial - www.terra.com.br 
Mais de 4,7 milhões de novos domínios de Internet foram registrados nos primeiros três meses de 2004, a maior quantidade para um período de 90 dias, de acordo com um relatório da Verisign Inc., que opera os registros globais dos endereços de Internet terminados em .com e .net.

  • Subiu em 21% o registro de novos endereços de sites em relação ao mesmo período de 2003 

  • mais do que 72% dos domínios atuais levam a um site ativo (no ar) 

  • ao contrário dos 55% de 2002, informou o Computer World.

  • atualmente temos mais de 60 milhões de homes pages no mundo

  • cerca de 55% das homes pages estão na América do norte 

  • O novo número eleva o total de domínios de sites registrados para perto de 63 milhões, quase um para cada 100 pessoas no planeta.

O relatório também apontou significativo aumento de usuários na Europa e Ásia, ainda que proporcionalmente seja um número baixo quando comparado à população desses continentes. Raynor Dahlquist, vice-presidente de serviços e nomes da VeriSign, atribuiu parte desse aumento ao maior acesso que países de língua Chinesa e Árabe têm tido à rede de computadores. 

  

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10 razões porque você deveria ter um Jornal para os seus clientes
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Um jornal (newsletter) impresso ou eletrônico é uma excelente maneira de ajudar a sua empresa a conquistar e reter clientes e conseqüentemente aumentar os seus negócios. Aqui vão algumas razões porque você deveria ter um jornal (newsletter) impresso ou eletrônico. 

. Ele pode ser um excelente canal de informações sobre a sua empresa para clientes potenciais. 
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. Você pode publicar informações e conhecimentos que os seus clientes possam usar para melhorar suas vidas. 
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. Ele pode manter você em contato com os seus clientes sem fazer você ser percebido como um chato. 
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. Ele pode manter os seus clientes atualizados sobre os seus produtos e serviços. 
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. Ele pode lembrar os seus clientes potenciais que você existe e ainda motivá-los a entrar em contato com você. 
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. Ele pode demonstrar qual é o seu campo de especialidade. 
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. Ele pode educar os seus clientes quando eles não têm tempo para educar a si mesmo. 
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. Ele pode dar a você uma oportunidade para falar sobre as ofertas, produtos e serviços complicados que você talvez tenha. 
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. Ele pode ajudar você a aumentar as suas vendas ao fornecer dicas sobre como usar os seus produtos e serviços. 
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10º. Ele pode realmente ajudar você a aumentar a credibilidade da sua empresa no mercado.
 

Entretanto, é muito provável que o seu cliente já receba diversos jornais e newsletters impressos e eletrônicos. Portanto, escolha com muito cuidado o conteúdo do seu jornal ou newsletter. A escolha de um conteúdo que seja REALMENTE relevante (quase inédito) para o seu cliente e não apenas para você.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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CONFUNDIR O CONCORRENTE 
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Confundir os concorrentes significa atuar de tal forma que lhes impeça manter a mente em calma. Na "ARTE DA CONTENDA", significa embaralhar as mentes dos adversários no mercado e servir-se do poder do conhecimento da "ARTE DA CONTENDA" para manipular a sua atenção, confundindo seus pensamentos referente as ações a serem realizadas. Isto quer dizer, encontrar um ritmo que atordoe aos concorrentes, discernindo com precisão qual o momento de ganhar cada objetivo até a "VITÓRIA FINAL"

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Também na arte individual da contenda, deve-se tentar várias manobras segundo as oportunidades dos momentos, fazendo pensar ao concorrente que no momento se fará isso, depois o outro e a continuação se faz outra coisa totalmente diferente, até o ponto que comece a ficar desconcertado e assim se obtém a imparcialidade do concorrente que esperará os seus movimentos para aí se defender. Essa é a essência da contenda. 

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O ESTRATEGISTA GENGIS KHAN
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Temudjin, mais conhecido como Gengis Khan, o bárbaro mongol que viveu desde 1162 até 1227 e constituiu o maior império da História unindo a China, Turquia, Turkestão, Irã, Iraque e parte da Rússia, foi também um esplendoroso conquistador genético. 

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Nada menos que um de cada 200 homens vivos se consideram herdeiros de Gengis Khan, segundo um estudo elaborado por pesquisadores da Itália, China, Reino Unido e Uzbekistão. Mais de 16 milhões de pessoas da Ásia Central tem o mesmo cromossomo que ele, como demonstram as conclusões do estudo, onde estabeleceu seu império durante 25 anos. Haja fôlego...
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A cavalaria mongol não podia fazer frente a uma carga da cavalaria pesada, pelo qual simulavam fugir para provocar cargas exaustivas de seus inimigos e torná-los vulneráveis. Depois viravam velozmente, convertendo-se nos caçadores. 
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Quando suas conquistas os levaram a Hungria, ao não poder comparar a cavalaria rápida mongol com a cavalaria pesada húngara, que era muito afamada pelas proteções que utilizavam seus soldados, como peitoris, escudos e lanças, que naquela época pesavam horrores, mas eram imbatíveis nas lutas frente a frente, simulavam uma retirada, e quando os cavalos húngaros se esgotavam debaixo do peso das armaduras, os mongóis contra-atacavam, indo atrás deles e atirando flechas e matando-os pelas costas.

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LEIA A HISTÓRIA DE GENGHIS KAHN NO PORTAL DO SDR CLICANDO AQUI: 

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A INOVAÇÃO DE PRODUTOS É LENTA DEMAIS...
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2/3 dos fabricantes de grandes marcas de consumo da Europa trabalham sem nenhum método estabelecido na hora de começar e introduzir inovações em seus produtos. Esta é a conclusão de um estudo realizado pela empresa de estudos de mercado Stepsmart por encargo da casa de software Interwoven.
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Na entrevista participaram 200 responsáveis pelo marketing de empresas de comércio varejista
e de bens de consumo de toda Europa. Apesar de que 66% deles está de acordo de que o desenvolvimento de novos produtos tem uma prioridade comercial muito alta, a maioria admite que os processos atuais a muito tempo são lentos e defeituosos.
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Enquanto aos problemas diários concretos, 24% menciona os lentos processos de lançamento. Quase a metade considera especialmente preocupante a escassa cooperação e o quase inexistente intercambio de idéias entre as equipes do projeto. E outro problema que também mencionam a tempo são os custos que surgem da modificação dos conteúdos digitais em diferentes canais, como pôsteres, imprensa ou a Web.

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lembre sempre anunciar SUA GARANTIA

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Os produtos e serviços podem ser garantidos de várias maneiras:

  • Um restaurante que oferece uma comida ou sobremesa gratuita se o serviço não é rápido E O CASO DAQUELE hotel que cancela os cargos se um hóspede não está contente com o serviço.

Um banco que presenteia xícaras se o cliente não é tratado por seu nome e com um sorriso. Uma rede de oficinas de carros pode oferece reembolsos de  X %  se um cliente não está satisfeito com o serviço, ademais de entregar-lhe 10% adicional pelos danos causados.

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O POPAI Brasil conta como anda o pequeno varejo. 
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O Brasil é um país de grandes contrastes. Embora aparentemente dominado pelas grandes lojas do auto-serviço e pelos shopping centers, o pequeno varejo de rua ainda persiste e surpreende a cada dia, inovando e mostrando que continua sendo muito importante no dia a dia do consumidor. Um exemplo disto são as padarias, mini mercados e, numa versão moderna de consumo, as lojas de conveniência.
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O POPAI Brasil, em conjunto com a Vox Populi e com o apoio de empresas de diversos setores, foi pesquisar como se comporta este canal. Os resultados encontrados foram surpreendentes e fundamentais para orientar marcas e produtos que apresentam perfil para utilizar-se deste sistema de distribuição.
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Os principais objetivos do estudo foram o de radiografar o mix de produtos e de recursos promocionais utilizados pelo canal e o conhecer o comportamento de compra do consumidor. A metodologia utilizada foi a de observação e levantamento do interior dos estabelecimentos, seguida de entrevistas individuais de consumidores, antes e após a visita ao local.

A amostra foi sorteada dentro de um universo de estabelecimentos fornecido pelas empresas patrocinadoras e considerado representativo para avaliar padarias, mini mercados e lojas de conveniência. 

Foram determinadas 6 áreas de estudo: Belo Horizonte, Porto Alegre, Recife, Rio de Janeiro, São Paulo-Capital e Campinas (SP), com amostras proporcionais à importância das áreas; totalizando 176 estabelecimentos e 1.492 entrevistas. 
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As principais situações detectadas foram: 
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Existe uma tendência de modernização dos mini mercados, com adoção de características de lojas de conveniência ou de padaria. As padarias localizadas em zonas de maior renda média, apresentam mudanças de lay out e oferta de itens mais sofisticados. A maioria das lojas de conveniência estão localizadas também nestas zonas.

Observou-se uma média de quase 60 itens diferentes no mix de produtos oferecidos, sendo maior o de padarias, pela diversidade de pães/produtos de confeitaria.

Os produtos mais presentes, no geral, são os refrigerantes, balas/chocolates, cervejas, cigarros (menor presença em mini mercados), sucos, águas, enlatados e sorvetes.

Na média foram encontradas 3,8 marcas diferentes por produto, com radical diversidade para cigarros, bebidas, balas, chocolates e refrigerantes.

Os materiais promocionais mais encontrados foram os displays de balcão, displays suspensos (quase que exclusivos para cigarros e pilhas), freezers adesivados, banners, cartazes e adesivos, e display de chão.

Os materiais que mais chamam a atenção dos consumidores são aqueles que apresentam o preço do produto e são amplamente utilizados por cervejas e refrigerantes.

Observou-se que os móbiles são peças de destaque para energéticos, balas/confeitos e refrigerantes.

Faixas de gôndola foram encontradas para biscoitos e refrigerantes.
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Ilhas e pilhas estão concentradas na exposição de cervejas, refrigerantes e leite.

Os displays de chão são amplamente utilizados por salgadinhos, refrigerantes, biscoitos, pães e jornais/revistas (alto nas lojas de conveniência e quase nulo nas demais).
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Os displays de balcão são recursos de balas, chocolates e afins, exercendo dupla função, a de expor e divulgar as marcas envolvidas.
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As máquinas de café são as de presença massiva (inclusive já presentes com destaque em alguns mini mercados), sendo forte também a presença de post mix de refrigerantes e iogurtes.
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Os freezers adesivados de maior presença são os de refrigerantes, cervejas e sorvetes.
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Luminosos foram encontrados para divulgar marcas de cigarro e de cerveja e totens para refrigerantes e cervejas.
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29% dos produtos adquiridos utilizavam-se de recursos promocionais e 40% dos entrevistados observou isto de forma consciente.

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Temos como comentário que os produtos que se utilizam deste canal como um forte meio de distribuição, cuidam e se preocupam com os materiais promocionais de impulso de compra, desenvolvendo peças específicas para atender ao lay out das lojas; respeitando e valorizando o seu potencial.
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Mais de 90% dos consumidores entrevistados já havia visitado aquele estabelecimento, sendo que a grande maioria faz compras diárias no local ou pelo menos semanais. Trata-se efetivamente de compra habitual, planejada ou emergencial, sendo que a maioria ainda informou que compra sempre aquele tipo de produto no estabelecimento, com destaque para pães na padaria e cigarros na loja de conveniência. A razão da preferência pelo local de compra está na proximidade da residência ou do trabalho. 

  • A intenção de compra é de 1,59 itens, mas acaba ocorrendo que 7,5% desta intenção não se efetiva pela falta do produto no ponto de venda. 

  • Por outro lado, cerca de 4,5% dos entrevistados acaba por comprar mais tipos de produtos do que pensava e 8% maior quantidade do que a planejada.

  • 16% das compras planejadas não tinham marca definida e isto foi feito no momento da compra.

  • Ao final, observou-se que 34% da decisão de compra (produto e/ou marca) foi definida no ponto de venda. Trata-se de um índice muito relevante pois o tempo médio de permanência nestes estabelecimentos é de 7 minutos e poucos circulam pela loja, a não ser no caso dos mini-mercados.

  • O gasto médio é de R$3,00 por compra, o que resulta em R$45,00/mês. 

  • As pessoas que se utilizam de Caixa Eletrônico em lojas de conveniência apresentam tendência de gastar mais, tendo sido verificado nestes casos, média de gastos acima de R$4,00.

  • 95% das compras é paga em dinheiro.

Conclui-se que este canal é muito importante para marcas e produtos similares aos que nele já se encontram, com espaço para vários outros tipos de produtos de uso emergencial ou de compra por impulso.
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O uso de materiais promocionais ou ações especiais que destaquem a presença da marca é fundamental, posto que de um lado temos pouca movimentação e conseqüente dificuldade de visualização daquilo que não esteja no check out e, por outro, temos a maior oportunidade de visualização pela maior freqüência de visita do consumidor à loja.
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É momento das empresas refletirem quanto às condições de comercialização oferecidas a este canal de distribuição, que poderia ser muito mais importante para o resultado das marcas se conseguisse praticar preços mais competitivos, destruindo a imagem que o consumidor tem de prática de preços altos (confirmada pelos entrevistados deste estudo e apontada como fator restrito para a compra de um maior número de itens).
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O estudo completo está à disposição dos interessados, 

que poderão obter maiores informações através do fone: 11 3284-6878 ou 

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 www.popaibrasil.com.br    -     popai@popaibrasil.com.br 

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