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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 259 - 18.06.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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LEIA NESTA EDIÇÃO

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..FÁBULA DA SEMANA - "A INVEJA É MÁ CONSELHEIRA" E AS CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL Nº 258

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA

..ARTIGO DO PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA - "QUALIDADE NO ATENDIMENTO"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. J. A. WANDERLEY - "COMO EVITAR ERROS AO FAZER UMA NEGOCIAÇÃO"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF. FÁBIO LUCIANO VIOLIN - "UMA QUESTÃO DE FOCO"

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SISTEMA SDR

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" O MEDO E A MARCA "

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SR. PROF. DR. LUIZ MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Como diz, com rara sabedoria, o consultor francês
Chetoniche, o grande capital das empresas no século XXI será a "marca". "Marca", como o próprio nome diz é a imagem "impressa", "marcada" na cabeça de um consumidor sobre tal e qual produto ou serviço. Hoje a grande discussão é: - "quanto vale uma marca?"
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O valor de uma marca é medido pelo quanto essa marca é capaz de sustentar o preço de um produto ou serviço frente a uma marca concorrente. Ou seja, quanto o consumidor está disposto a pagar
"a mais" para adquirir aquela "marca". Estudos nesse sentido são feitos comparando-se marcas diferentes em produtos similares. Por exemplo: 

Tomamos um refrigerante, por exemplo. Coca-Cola vs. Tubaína. Quando o preço dos dois é R$1,00 por exemplo, quase 100% dos pesquisados preferem Coca-Cola. Colocando-se a Coca-Cola a R$1,00 e a Tubaína a R$0,80, vemos que quase 75% ainda prefere Coca-Cola. Colocando a Tubaína a R$0,50 e a Coca-Cola a R$1,00 vemos que a migração para a Tubaína passa a ser de mais de 60%. Assim, a "marca" Coca-Cola "sustenta" um preço até esse patamar. É o quanto vale a marca, nesse exemplo..
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Por que isso ocorre? Por que uma pessoa opta por uma marca e não por outra?
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A resposta é "Medo!"

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Você compra uma marca de televisor e não outra porque você tem "medo" que a outra não tenha a qualidade da primeira, ou não ofereça a assistência técnica ou que seja mais frágil, ou qualquer outro "medo". Você compra um iogurte de uma marca e não de outra porque você tem "medo" que a outra não tenha a qualidade higiênica da primeira ou qualquer outro "medo". Você compra uma marca de aspirador de pó e não outra porque tem "medo" que a outra marca seja mais frágil, não tenha uma rede disponível de assistência técnica, etc. Você vai num restaurante e não em outro porque tem "medo" que a refeição do outro seja de pior qualidade, mais cara, ou qualquer outro "medo"
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E aqui vale até o
"status". Você usa uma griffe de roupa e não outra porque tem "medo" que achem você "pobre" ou "cafona" se usar tal roupa sem griffe, etc. Da mesma forma um relógio. Você usa um relógio de tal marca porque tem "medo" que pensem que você é um desatualizado ou fora de moda por não usar marcas famosas no pulso. 
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Sempre há um "medo" por trás da decisão por uma marca!

  • O que isso quer nos dizer?

  • O que isso quer dizer à empresa, aos departamentos de marketing, vendas, propaganda, promoção?

A primeira coisa que uma empresa tem que fazer é uma análise profunda e séria dos possíveis "medos" que seus clientes ou "prospects" podem ter com relação à sua marca ou à sua empresa.

  • Por que os clientes poderiam optar por marcas concorrentes? 

  • Quais os "medos" que sua marca deixa na cabeça de um cliente? 

Esse exercício é fundamental e deve ser baseado em alguma pesquisa qualitativa, mesmo que seja a mais informal possível. De posse desses possíveis "medos" a pergunta é: 

  • O que podemos fazer para tirar esses "medos" da cabeça de nossos clientes ou "prospects"? 

  • Que ações concretas deveremos desenvolver para tirar esses "medos"? 

  • Quais estratégias globais usaremos? 

  • Como envolveremos desde o marketing até recursos humanos nessa estratégia?

O estudo e a análise dos "medos" com relação à nossa marca é dos mais produtivos para uma empresa. E esse estudo poderá trazer muitas luzes para que compreendamos a nossa empresa e a visão que o mercado tem dela e de seus produtos ou serviços.
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Muitos hotéis estão vazios porque seus prováveis clientes têm um conjunto injustificável de
"medos" com relação a ele:

  • "É muito caro!" (sem saber o preço). 

  • "Para se hospedar lá é preciso ter roupas finas...", etc. etc. 

O mesmo ocorre com restaurantes, bares, hospitais, clínicas, clubes, cuja "fama" pode construir um conjunto de medos que não condizem com a realidade dos fatos, preços, etc. 
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Numa pesquisa que fizemos sobre marcas de automóvel, constatamos os mais incríveis
"medos" entre possíveis clientes.

  • "Esse carro quebra muito!"

  • "A assistência técnica é um roubo". 

  • "As peças são as mais caras que existem!". 

  • "A pintura enferruja no primeiro ano." 

E todas as constatações de "medo" que verificamos quando foram "checadas" com a realidade, com especialistas no setor, comprovaram ser falsas. Algumas afirmações de "medo" foram tidas até como "absurdas" por especialistas porque a realidade era exatamente a oposta ao "medo" revelado na pesquisa. Muitas vezes algum fato isolado no passado pode "marcar uma marca" para toda a vida infundindo na cabeça do cliente um "medo" quase impossível de ser retirado. 
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Daí a importância da comunicação correta e dirigida para os
"medos". Fico imaginando como é possível fazer-se uma campanha publicitária ou comunicação qualquer com o mercado sem um sério estudo dos "medos" em relação à nossa marca e à nossa empresa. Parece-me jogar dinheiro fora! 
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E uma das formas de combater o
"medo" é justamente reforçar o "não-medo" numa marca ou produto ou seja reforçar o oposto do medo no sentido positivo. Assim, mostrar que meu produto é robusto e forte pode ser usado para combater o "medo" da fragilidade ou de uma assistência técnica precária que eu possa realmente ter. 
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As minorias estão hoje sendo um componente importante do mercado. Essas minorias são as maiores vítimas de
"medos" que as tornam "excluídas" e que re-alimentam o medo. Assim, negros têm "medo" de ir a um restaurante mais fino e serem discriminados. Homossexuais têm "medo" de ir a um bar e igualmente serem discriminados. O mesmo ocorre em hotéis, etc. 
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Vejo o mesmo ocorrer com casais que têm filhos pequenos. Têm
"medo" de ir a determinados lugares porque crêem que seus filhos não serão aceitos. Isso ocorre muito em alguns hotéis que até possuem esquemas ótimos para receber crianças mas passam a imagem e o "medo" de que crianças não são bem-vindas.
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Numa pesquisa que fizemos sobre hotéis, verificamos que muitas famílias têm
"medo" de alguns hotéis porque dizem que eles "vivem cheios de convenção de vendedores." Quando consultamos esses hotéis verificamos que a realidade não é bem essa. Quando voltamos aos nossos pesquisados vimos que essas pessoas tiveram uma experiência negativa com convenções alguma vez no passado ou "ouviram dizer" que tal ou qual hotel é "só para convenções". Enquanto isso o hotel está desesperado para atrair famílias nos finais de semana....

  • Como tirar esse "medo"? 

  • Que tipo de comunicação o hotel tem que fazer? 

O mesmo ocorre com supermercados, por exemplo. Numa pesquisa que fizemos verificamos que as pessoas escolhem um determinado supermercado porque acreditam que ele seja realmente mais barato ou que tenha maior variedade. Quando colocamos outros supermercados para opção, nossos pesquisados demonstraram "medos" não comprovados com relação aos demais, como por exemplo: 

  • "A seção de frios deles é muito pobre." 

  • "Eles só compram produtos de segunda linha..." . 

Quase todos os "medos" quando checados com a realidade se mostraram inconsistentes. Da mesma forma é a escolha da escola particular para os filhos. Analisem os "medos" que formam a escolha de uma escola em detrimento de outra e ficarão absolutamente surpresos! Cada "marca" de escola traz um "medo" embutido. 

  • "A mensalidade não é tão cara, mas em seguida eles vêm com mil pedidos...". 

Disse uma mãe que pesquisamos sobre determinada escola. Quando verificamos a realidade, nos últimos três anos, nenhum pedido adicional à mensalidade havia sido feito por aquela escola aos pais. Achamos que era uma opinião isolada. 

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Pesquisamos mais de 50 mães e todas confirmaram "medos" semelhantes sobre a mesma escola! Da mesma forma verificamos o "medo" explicitado pela frase: 

  • "Eles ‘puxam’ tanto os alunos que deixam a criança com complexo e até louca!" 

E assim, os medos se repetem e se multiplicam. Como tirar esses "medos" da cabeça de nossos clientes ou prospects? Eis aí um bom desafio para as empresas que quiserem sobreviver e vencer no Século XXI.

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Nesta semana, pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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representação, negociação, marketing, vendas

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO JORNAL SDR N°258"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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A INVEJA É MÁ CONSELHEIRA
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Zeus fez um touro, Prometeo um homem, Atenas uma casa, Momo, invejando as obras, começou a dizer que Zeus havia cometido um erro em não colocar os olhos do touro em seus cornos, afim de que pudesse ver aonde feria.

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Prometeo outro ao não suspender o coração do homem fora de seu peito, para que a maldade não estivesse escondida e que todos pudessem ver o que há no espírito. 
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E quanto a Atena, que devia ter colocado a sua casa sobre rodas, com o objetivo que se um malvado se instalasse em sua vizinhança, seus moradores pudessem mudar-se facilmente. 
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Zeus indignado por sua inveja, expulsou Momo do Olimpo. 
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MORAL:

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"Qualquer obra que se faça, por mais perfeita que pareça, sempre alguém encontrará uma razão para criticar!"
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BIOGRAFIA DE ESOPO

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VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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Obrigado a todos por escreverem. Este é seu espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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LÍDIA MARIA SANTOS ARAÚJO - NEOCLÁSSICA SOCIEDADE DE PORCELANAS, LtDA. - AVEIRO - PORTUGAL
tIVE CONHECIMENTO DESTE SITE ATRAVÉS DE UMA AMIGA. ACHEI UMA ÓPTIMA IDÉIA A COMPILAÇÃO DE TANTOS TEMAS DISCUTIDOS E APRESENTADOS PELOS MELHORES PROFESSORES E PROFISSIONAIS NAS DIFERENTES ÁREAS DE ACTUAÇÃO. A FORMAÇÃO NESTAS ÁREAS NUNCA SERÁ DEMAIS.
POR OUTRO LADO TENHO EM MIM UMA SEDE INSACIÁVEL DE APRENDER CADA VEZ MAIS, POSSO ATÉ DIZER QUE SOU APAIXONADA PELO CONHECIMENTO. BEM HAJAM PELO VOSSO MAGNÍFICO TRABALHO
UM FORTE ABRAÇO,
LÍDIA ARAÚJO.

MARCOS DE MECÊ - MARKETSHARE MARKETING FARMACÊUTICO LTDA - CAMPINAS (SP)
PREZADOS SENHORES, 

SOU RESPONSÁVEL POR UMA EQUIPE DE REPRESENTAÇÃO DE MEDICAMENTOS NA REGIÃO DE CAMPINAS, OS TEMAS ABORDADOS EM SEU JORNAL VEM JUSTAMENTE O QUE EU ESTAVA PROCURANDO, COM ISSO EU POSSO REPASSAR PARA OS REPRESENTANTES E MANTÊ-LOS SEMPRE ATUALIZADOS.

ANTONIO CARLOS FERREIRA DA ROCHA - WS PEREIRA REPRES. LTDA. - SÃO LUÍS (MA)
CONHECI O SDR ATRAVÉS DE PESQUISAS EM BUSCA DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. SOLICITO A ASSINATURA DO JORNAL DO SDR, GRATO.

GUSTAVO EMILIANO CUNHA E SILVA - YÁZIGI PONTA GROSSA - PR
RECEBI UM E-MAIL DA MINHA ESPOSA, NÃO SEI ONDE ELA CONHECEU O SITE DE VOCÊS. ESPERO TROCAR IDÉIAS E EXPERIÊNCIAS COM TODOS VOCÊS.

DÉBORA CECILIA DA SILVA - MICROLINS - TRÊS LAGOAS

UM CONTEÚDO QUE NOS FAZ INTERAGIR E AJUDA-NOS A ADQUIRIR MAIS CONHECIMENTO, NO CASO ÁREA DE VENDA DO QUAL ESTOU INTERESSADA POR TRABALHAR COM ESTA PROFISSÃO. E CONHECI POR NECESSIDADE, POIS ESTOU PASSANDO POR  DIFICULDADE NAS VENDAS BUSQUEI EM BUSCA PELO TERRA E A EDITORAÇÃO DESPERTOU MINHA ATENÇÃO E QUE É MELHOR AJUDOU-ME MUITO.

OSMAR VALENTE - ALMEIDA VALENTE S/C LTDA - SÃO PAULO - SP
O SDR ESTÁ DE PARABÉNS PELA QUALIDADE DAS MATÉRIAS E MATERIAIS APRESENTADOS. TRATA-SE, SEM DÚVIDA ALGUMA DE UMA RICA FONTE PARA O NOSSO ENGRANDECIMENTO CULTURAL, PROFISSIONAL E, PRINCIPALMENTE, ESPIRITUAL.
FICAREMOS HONRADOS EM RECEBER ESSES MATERIAIS EM NOSSO E-MAIL 

ANDRESSA CONCEIÇÃO ROCHA - SERRA ES
CONHECI ATRAVÉS DA INTERNET, POR FAZER FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO ACHO QUE O JORNAL DE VCS VAI CONTRIBUIR MUITO PARA MINHA FORMAÇÃO ACADÊMICA. OBRIGADA.

Rodrigo Melo - FREEWAY - Franca -SP BRasil
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR.

GUSTAVO DUARTE DE VASCONCELOS - REAL MOTO PEÇAS LTDA - RECIFE/PE
GOSTEI MUITO DE SABER QUE ESTE JORNAL EXISTE E DE SER GRATUITO. PARABÉNS A TODOS DA EQUIPE SDR. 

EXEMPLO DE UM BRASIL CIDADÃO.

Odelcina Lemes - FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS DO TRIANGULO MINEIRO - UBERABA/MG
GOSTARIA DE OBTER INFORMAÇÕES, DICAS, SUGESTÕES, TEXTOS SOBRE O SDR. QUEM ME INDICOU FOI UMA EMPRESA DE REPRESENTAÇÕES DE EQUIPAMENTOS LABORATÓRIOS E HOSPITALES ALFA MARE.

vanice lorandi - hidro filtros - Caxias do Sul
DESEJO ASSINAR O JORNAL SDR, oBRIGADA!

CARLOS SABARA REPRESENTAÇÕES LTDA - BELO HORIZONTE
GOSTARIA ASSINAR O JORNAL SDR, oBRIGADO!

MARIA EVA MARQUES MONTEIRO - RIO DE JANEIRO/RJ 
GOSTEI MUITO DO JORNAL. TOMEI CONHECIMENTO ATRAVÉS DE UM GRUPO QUE ASSINO.

ADEVALCIR DOS SANTOS - -NOVO SOM CRIAÇÃO E PRODUÇÃO - SILVA JARDIM - RJ
NA PESQUISA NA INTERNET ME APARECEU ESTA QUE FOI DE GRANDE VALIA PARA A MINHA EMPRESA.

ANGELO MELLER - CRICIUMA -SC 
PARA NÓS QUE ESTAMO NO COMERCIAL, PRINCIPALMENTE NA ÁREA ALIMENTAR É PRECISO ESTAR ATENTO EM CRIAR TODO DIA UMA NOVA ESTRATÉGIA PARA QUE O CLIENTE NÃO FIQUE NA INÉRCIA. E PRECISAMOS INOVAR TODOS OS DIAS.  FIQUEI SABENDO, PORQUE ESTAVA PROCURANDO UM SITE DE REVENDEDOR DA PEPSI PRÓXIMA À MINHA CIDADE OU ESTADO, PARA QUE ME DESSEM DISPOSITIVOS DE MARKETING PARA PODER VENDER A LINHA PEPSI NO MEU ESTABELECIMENTO COMERCIAL QUE SITUA-SE DEFRONTE À UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC, ONDE O CONTINGENTE DE ALUNOS VARIA EM TORNO DE 10000 ALUNOS. POIS ALÉM DO CURSO SUPERIOR, EXISTEM TRÊS COLÉGIOS DE ENSINO MÉDIO AO LADO DO CAMPUS.

SILVIO SAVIO MOLINA - PROTESIL PROTEÇÃO INDUSTRIAL LTDA - SÃO PAULO
BOM DIA, CONHECI VOCÊS ATRAVÉS DE E-MAIL RECEBIDO DE UM AMIGO, ESTOU CONHECENDO SEU SITE AGORA, ESTOU GOSTANDO MUITO!!!
ABRAÇOS
SILVIO SÁVIO MOLINA

Carlos Alberto de A. Junior - Café Serra Grande - São Luis
CONHECI O SDR, NAVEGANDO PELA INTERNET E ACHEI O SITE MUITO INTERESSANTE. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

ANTONIO CARLOS PARISI - BRAGALAR ESTOFADOS E COLCHÕES - VOTUPORANGA - SP
BOM DIA!
SERÁ DE GRANDE UTILIDADE A LEITURA DESTE JORNAL NESTA NOVA ETAPA PROFISSIONAL QUE INICIO.
ATENCIOSAMENTE
ANTONIO CARLOS PARISI

CINCO ESTRELAS REPRESENTAÇÃO COMERCIAL LTDA - Luiz ANTONIO DE JESUS - S/P
DESEJO ASSINAR O JORNAL SDR, oBRIGADO.

DANIELA VIVACQUA - FALMEC -RIO/RJ

UMA PESSOA ME ENVIOU O JORNAL. DESEJO ASSINAR O JORNAL SDR, oBRIGADO.

SAMUEL JOSE BALEMBERG - BALEMBERG REP. COM. LTDA - CURITIBA - PR
CONHECO O SDR ATRAVÉS DE PESQUISA. DESEJO ASSINAR O JORNAL SDR, oBRIGADO.

JOSÉ MARIA ZATARIN - PITCH-Z COMERCIO E REPRESENTAÇÕES LTDA - SERRA - ES
UM AMIGO ME ENCAMINHOU UMA MATÉRIA SOBRE DESCONTOS, QUE FOI PUBLICADA POR VOCÊS.

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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ADMINISTRAÇÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  INFORMATIZADA

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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"PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA EM tecnologia e web"

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AUMENTA O ROUBO DE DADOS NA INTERNET
Segundo informações da consultoria
Gartner, durante o ano passado e somente nos EUA o "phishing" provocou perdas de 1.200 bilhões de dólares. Por volta de 57 milhões de estadunidenses receberam e-mails fraudulentos, e aproximadamente 1 de cada 5 deles o abriu. E o que é mais relevante, 3%, ou, 1,78 milhões de estadunidenses, tem confiado seus dados pessoais ou financeiros aos delinqüentes. Por tudo isto, Gartner exige às empresas de serviços financeiros e aos provedores de Internet que planejam uma estratégia o quanto antes possível para conter estes métodos de fraude.
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OS BANNERS SONOROS São mais EFETIVOS:
Os banners na Internet com som ou voz mostram um efeito publicitário maior que os tradicionais, segundo um estudo da
Media-Analyzer Software & Research. Como tem revelado uma pesquisa realizada com 250 pessoas, a publicidade em banners que mencionam o nome da marca a recordam a mais da metade dos indivíduos, enquanto que a que não tem som somente uns 6% a lembram. 
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iG é líder em acesso doméstico - www.consumidormoderno.com.br
A 16ª Pesquisa Ibope POP, divulgada no mês de abril, traz novamente o iG como líder no provimento de acesso doméstico do País. De acordo com o estudo semestral, na categoria primeira opção de resposta, o iG alcançou 25% da preferência dos entrevistados, resultado maior que a soma dos próximos seis colocados, 24%. A pesquisa foi realizada em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Distrito Federal, Porto Alegre, Salvador, Recife e Fortaleza. 
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iTunes bate 85 milhões de músicas vendidas - Jim Dalrymple - MacCentral.com
O iTunes, loja virtual de músicas digitais da Apple, chegou na segunda-feira (07/06) à marca de 85 milhões de músicas vendidas, 39 dias após ter comemorado os 70 milhões de downloads em um ano de lançamento, no dia 28 de abril de 2003. O aparelho tocador de músicas digitais iPod e a loja virtual iTunes se tornaram líderes de vendas entre os produtos oferecidos pela Apple, levando a empresa à criação de uma divisão específica para o iPod em maio deste ano. 
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Detectado o primeiro vírus para telefones móveis - IDG Now! 
O Kaspersky Labs, desenvolvedor de soluções de segurança, detectou nesta semana o Cabir, o primeiro vírus que se propaga via redes móveis. A praga infecta aparelhos que executam o sistema operacional Symbian, mas até o momento parece não ter causado estragos. Segundo a empresa, o autor do Cabir tem o apelido de "Vallez", pseudônimo utilizado também pelo grupo internacional de criadores de vírus 29a. O grupo é especialista em criar vírus-conceito. Análises preliminares do Kaspersky indicam que o Cabir é transmitido em um arquivo SIS (do sistema operacional Symbian), mascarado como um arquivo de segurança Caribe Security Manager. Quando afetados, os aparelhos exibem no visor a palavra "Caribe". O vírus penetra no sistema e será ativado todas as vezes que o aparelho for iniciado. O Cabir procura todos os números da memória do telefone utilizando tecnologia Bluetooth e envia uma cópia de si mesmo para aqueles encontrados. Atualmente, o sistema operacional Symbian é utilizado por diversos fabricantes de telefones móveis com a tecnologia GSM (Global Systems for Mobile Communications) como BenQ, Motorola, Nokia, Panasonic, Samsung, Siemens e Sony Ericsson. 
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Yahoo amplia capacidade do e-mail para 100 MB - IDG Now! 
O Yahoo anunciou nesta terça-feira (15/06) que está ampliando a capacidade de armazenamento de seu serviço de e-mail gratuito de 4 Megabytes (MB) para 100 MB. A capacidade dos serviços pagos subirá para 2 Gigabytes (GB), segundo o provedor. Além disso, o Yahoo está padronizando suas tarifas nos países em que oferece acesso pago. A assinatura anual do correio eletrônico, que variava entre US$ 29,99 até US$ 59,99 passa a custar US$ 19,99. Entre as novidades anunciadas nesta terça-feira também estão a ampliação do tamanho permitido de mensagens (de 3 MB para 10 MB), interface redesenhada para ambos serviços (pago e gratuito), armazenamento de 50 milhões de nomes ou endereços e remoção dos anúncios publicitários existentes na interface do serviço pago. As propagandas, porém, continuarão existindo no serviço gratuito. O aumento na capacidade do e-mail acontecerá nos Estados Unidos, Reino Unido, Brasil, Irlanda, França, Alemanha, Espanha, Itália, Argentina, México, Hong Kong, Cingapura, Austrália Nova Zelândia e Coréia do Sul. O anúncio oficial dos novos serviços do Yahoo no Brasil acontecerá na quarta-feira 

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prancha permite surfar na internet e nas ondas do mar - www.bbc.com.br 
Na última década, surfar esteve mais associado a buscar sites na internet do que a pegar ondas do mar com uma prancha. Mas uma prancha foi desenvolvida para permitir que surfistas naveguem na internet até quando estiverem na água. O protótipo foi criado pelo shaper Jools Matthews, de Devon, na Inglaterra. Ela vem com um laptop, painel solar e câmera de vídeo, e está sendo lançada nesta sexta-feira na Intel GoldCoast Oceanfest, um festival musical e esportivo realizado no condado de Devon. A primeira prancha do mundo que permite o acesso à internet sem fio usa um ponto de conexão de alta velocidade posicionado na praia. A fabricante de chips de computador Intel encomendou a prancha como parte do festival de Devon para mostrar como a tecnologia pode ser levada para a beira do mar.

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.SUA LOJA VIRTUAL TEM VISITANTES?

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Imagine que você tenha se preparado muito bem para montar seu negócio na Internet:

montou um bom plano de negócios; escolheu um bom nicho de mercado e os produtos adequados ao perfil do público alvo; colocou no ar uma loja virtual bem montada, eficaz na transformação de visitantes em clientes...

Está tudo perfeito, só falta algo fundamental: - "os visitantes da loja"!! Existem inúmeras estratégias de marketing off-line (canais tradicionais) e on-line (via internet) também conhecido como web-marketing. Vamos ver quatro formas de geração de tráfego muito utilizadas pelo web-marketing.
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Inserção nos sites de busca: - Cerca de um terço das visitas de sua loja virão de sites de busca como Google, Yahoo, Msn, TERRA.. entre outros. Existem duas grandes vantagens na utilização dessas ferramentas. A primeira é que o visitante vindo dos sites de busca é potencialmente interessado em seus produtos tendo em vista que para chegar até sua loja, ele teve que digitar alguma palavra-chave associada ao seu negócio. Dessa forma, a chance desse visitante vir a tornar-se um cliente é muito boa. Outro aspecto positivo da utilização dos sites de buscas é o baixo custo da inserção que em algumas situações é próximo de zero. É importante ressaltar que existe uma forte tendência a cobrança dos anúncios, principalmente no sistema em que cada palavra utilizada terá um preço em função de sua demanda, mas mesmo assim, os sites de busca serão sempre uma fonte imprescindível de visitantes.
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Email-marketing: - O e-mail é uma ferramenta poderosíssima na geração de visitas e fortalecimento de marca. Note que não se trata do envio massivo de e-mails não autorizados, o chato “Spam”, que causa terríveis danos ao Comércio Eletrônico e que não deve ser utilizado por empresas sérias. (ALÉM DE QUE PODE PERDER SEU DOMÍNIO POR ESSA PRÁTICA). A grande força do e-mail é sua agilidade como canal de comunicação por meio de promoções e newsletter, com o usuário que autorizou a abertura desse canal (opt-in). Sabe-se que o recebimento e envio de e-mails é a atividade mais realizada pelos internautas, seguida de longe pela leitura de notícias e diversão. Isso indica que não dá para imaginar um site bem sucedido que não utilize de forma eficiente esse canal de comunicação com os usuários
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Anúncios por meio de Banners: - O mercado de propaganda on-line tem passado por uma certa turbulência com índices de retorno insatisfatórios, mas o lado positivo é que isso talvez leve a uma redução no custo das inserções, o que atrairia para esse mercado os pequenos anunciantes, além de melhorar o retorno. O importante para quem anuncia é não perder de vista a relação custo/beneficio, ou seja, volume de vendas efetivamente realizadas com a campanha em relação ao seu custo. Note, no entanto, que existe um benefício adicional à geração de tráfego que é a divulgação da marca; os banners tem esse efeito na medida em que, para cada pessoa que clicou, provavelmente outras 99 pessoas viram o anúncio e a marca de sua empresa.
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Programas de afiliados: - O conceito é bem simples:  - "o site que enviar um visitante que realize uma compra, receberá uma comissão sobre o valor da venda". Os programas de parcerias são incipientes no Brasil e exceto por algumas grandes lojas que pagam percentuais irrisórios, ainda são pouco utilizados. Provavelmente isso se deve a necessidade de um software mais sofisticado que faça o controle e o gerenciamento de cada compra, quem indicou o visitante, o valor de comissão a ser pago, entre outras funções. Com um maior acesso a essa tecnologia por parte de empresas menores e a melhora nas comissões pagas, esse meio de geração de tráfego tende a florescer e ser tornar uma das principais ferramentas de geração de tráfego nos sites de e-commerce.
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Como ressalvado no início do artigo, existem incontáveis maneiras de trazer visitantes para o seu site. As citadas acima são extremamente importantes e quase que certamente serão utilizadas em sua loja virtual em algum momento.

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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  BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"QUALIDADE NO ATENDIMENTO"

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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..DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Coordenador do MBA em Gestão Comercial da "FGV" - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS.

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Ninguém questiona a importância da qualidade no atendimento aos clientes. Contudo, nem sempre as empresas são bem-sucedidas neste quesito. .

  • Quais são os erros que cometemos?

  • Podemos evitá-los? 

Discutir alguns destes aspectos é o objetivo deste artigo. Comecemos pela importância do bom atendimento. Ou melhor, pelas conseqüências do mau atendimento. Há uma estória que nos foi contada pelo Prof. Dimitri Rocha e que costumamos usar como ilustração em nossas aulas e palestras. O texto conta o seguinte:

Sou um cliente amável. Todos me conhecem. Sou aquele que nunca reclama, não importando o atendimento que receba. Vou a um restaurante e aguardo, pacientemente, enquanto os garçons e garçonetes ficam mexericando sem se incomodarem em perguntar se alguém já anotou o meu pedido. Algumas vezes, alguém que chegou depois de mim é atendido primeiro. Mas eu reclamo? Não, apenas espero. E quando vou a uma loja comprar algo não tento me impor. Procura levar em consideração a outra pessoa. Se um vendedor metido se aborrece porque desejo olhar vários itens antes de me decidir, mantenho-me tão polido quanto possível. Não acredito que responder à altura seja correto. Outro dia parei em um posto de gasolina e esperei quase cinco minutos até que um frentista me desse atenção. E quando o fez, derramou gasolina e limpou meu para-brisa com um trapo engordurado. Mas eu reclamei do atendimento? É claro que não!!! Nunca faço objeções, nem clamo, nem critico. E nem sonharia em fazer uma cena, como já vi outras pessoas fazerem em locais públicos. Creio que isso é desnecessário. Não, eu não sou o cliente amável. E vou lhes contar o que mais eu sou... 

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Sou o cliente que nunca mais volta!

Você pode estar pensando o seguinte:- "se todos temos consciência da importância do atendimento, por que cometemos tantos equívocos ao lidar com os clientes? 
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Em primeiro lugar, porque muitas vezes definimos
qualidade no atendimento pelo nosso ponto de vista. Mas quem verifica se temos ou não qualidade é o cliente; qualidade no atendimento deve ser definida, então, pelos olhos do cliente. Assim, ouça o cliente, pergunte a ele se o atendimento foi adequado, se ele tem alguma sugestão para melhorarmos, coloque-o no centro das decisões sobre qualidade no atendimento (aqui vale lembrar o exemplo das lojas Renner, com o seu encantômetro).
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Em segundo lugar, a
qualidade no atendimento é uma relação entre a expectativa que o cliente desenvolve e a realidade que ele experimenta.

  • Se a realidade ficar abaixo da expectativa, o cliente considerará o atendimento ruim. 

  • Se forem equivalentes, considerará o atendimento adequado. 

  • Se superar, o cliente ficará encantado.

Devemos nos preocupar em responder a seguinte pergunta: estamos prometendo mais (via, principalmente, nossa comunicação) do que podemos realizar? Caso haja discrepância, temos duas soluções: a) melhorar em muito o atendimento de forma a torna-lo equiparável com o prometido; ou b) diminuir nossas promessas de forma a torná-las exeqüíveis de acordo com nossa capacidade.
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No primeiro caso opção mais difícil, mas mais vantajosa, é preciso voltar a atenção para os processos de gestão de pessoas, recrutar e selecionar adequadamente os funcionários que manterão contato com o público, oferecer treinamento e programas de desenvolvimento, investir em
endomarketing, criar sistemas de remuneração e avaliação do desempenho adequados aos objetivos de atendimento da empresa, entre outras atividades. Na opção pela diminuição das promessas mais fácil, porém mais perigosa devemos nos lembrar que, ao diminuirmos nossas promessas de atendimento, podemos tornar o produto/serviço tão pouco atrativo que nenhum cliente se disponha a experimentá-lo.
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O terceiro problema a ser enfrentado na busca da
qualidade no atendimento diz respeito ao equilíbrio no tratamento a clientes novos e antigos. Tradicionalmente, as empresas dispensam maiores esforços à conquista de novos clientes do que à manutenção dos antigos. Sempre que for implementar uma nova campanha de captação de novos clientes, pense em como os antigos vão se sentir. 

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É justo que um cliente que "apostou" em sua empresa anteriormente 

veja os novatos pagando menos para receber os mesmos serviços?
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Por outro lado, o quarto desafio diz respeito aos próprios clientes. Muitas vezes, um atendimento não é bom por culpa do próprio cliente, e não do funcionário. É preciso, então, treinar o cliente, estimulando-o a agir da maneira adequada a garantia da qualidade do serviço. Neste caso, você precisa descrever todo o processo de atendimento e identificar as etapas onde a participação do cliente é fator crítico para o sucesso. Após isso, é preciso identificar os conhecimentos, habilidades e atitudes que os clientes precisam ter e formular ações que precisam ser desenvolvidas para estimular e capacitar o cliente a agir de forma adequada nas etapas listadas anteriormente.
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Nas datas especiais, quando as lojas enchem e o atendimento é crucial para o
sucesso nas vendas, podemos fazer duas sugestões aos varejistas. A primeira relaciona-se à avaliação da qualidade no atendimento. Para tanto, pense na possibilidade de usar a metodologia do "cliente oculto", ou seja, peça a alguém devidamente capacitado para visitar sua loja e testar o atendimento prestado. Peça que ele faça um relatório do que viu e percebeu e aborde os temas levantados com sua equipe, destacando pontos fortes e pontos a melhorar. Lembre-se de usar a metodologia visando a melhoria da equipe, e não a punição dos funcionários.
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A segunda sugestão refere-se a dez regras que podem melhorar o atendimento em seu negócio:

1) Apresente-se em primeiro lugar
2) Procure demonstrar boa vontade
3) Procure demonstrar interesse pelo outro
4) Não seja emocional. Seja racional.
5) Seja objetivo
6) Não prometa em vão. É melhor saber dizer não
7) Não faça brincadeiras em demasia
8) Tenha sempre lápis e papel à mão
9) Não faça outra coisa ao mesmo tempo
10) Faça quem está sendo atendido se sentir importante

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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VICE - PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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Pela rua do já vou, 

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chega-se à casa do nunca

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Miguel DE Cervantes SAAVEDRA

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AUTOR DO "DOM QUIXOTE" E CONHECIDO COMO O "MANCO DE LEPANTO"

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Como você faz o acompanhamento dos seus negócios?
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Quatro meses atrás um amigo meu estava à procura de um carro para comprar. Para tomar uma melhor decisão, ele visitou três concessionárias de veículos da mesma montadora. Passadas algumas semanas, ele acabou por comprar o veículo na terceira concessionária visitada. 
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Dois meses depois, o vendedor da primeira loja entrou em contato com o meu amigo para perguntar se ele já havia tomado uma decisão sobre a compra do carro. 

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O meu amigo, que já estava sentado no carro novo, agradeceu a atenção do vendedor e o informou que ele já havia comprado o veiculo na loja X. 
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Quando o meu amigo pensou que a ligação iria terminar ali, o vendedor perguntou com toda a educação do mundo: -  "
“O Senhor poderia me dizer qual foi a razão que o levou a comprar o carro na loja X?", o meu amigo respondeu: - "A disponibilidade do veículo em estoque" como a principal razão para ter escolhido a loja X. 
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Se não bastasse isso, na mesma semana, o meu amigo recebeu um cartão de agradecimento do vendedor da primeira loja por tê-lo ajudado a melhorar a sua empresa. O meu amigo nunca recebeu nenhuma ligação do vendedor da segunda concessionária. Seja você um vendedor, gerente ou empresário, responda a uma pergunta: 

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Como você faz o acompanhamento dos negócios que ainda não foram fechados? 
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Ao iniciar um programa de acompanhamento dos negócios, talvez você descubra que já perdeu os negócios para uma empresa concorrente, mas ao contatar o cliente, você tem a oportunidade de descobrir o verdadeiro motivo pela qual você perdeu o negócio. Veja algumas perguntas que você pode fazer ao cliente que consultou você, mas ainda não fechou com você. 

  • Você já se decidiu por fechar a compra?

  • Quais são os nossos concorrentes? 

  • Eu posso saber qual foi o verdadeiro motivo pelo qual o negócio foi fechado com a empresa X?

  • Você poderia nos fazer a gentileza de dizer o que nós deveríamos ter feito para ganhar o negócio? 

  • Qual foi o valor do investimento pago pela sua empresa? 

  • O que estava incluso no preço? 

VOCÊ NÃO É CENTRAL DE INFORMAÇões!!! O seu trabalho tem valor!!! Se você chegou a investir o seu precioso tempo para formatar uma proposta e enviar para um cliente em potencial, vá até o fim! 

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Se ganhar, comemore! 

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Se perder, descubra porque você perdeu para que isso não aconteça novamente. 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Seis honrados servidores me ensinaram quanto sei... 

Seus nomes são:

  • como

  • quando

  • onde

  • que

  • quem

  • porque

Rudyard Kipling

. (1865-1936) escritor inglês de origem indiana

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ALGUMAS MANEIRAS DE AUMENTAR SUAS VENDAS

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Construa bons relacionamentos. Não é somente quem você conhece que determina o valor de suas relações; é se aquelas pessoas que o conhecem o consideram como uma fonte de negócios valiosa. Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e no mês que vem. Comece agora a cultivar os relacionamentos e a reputação que irão expandir suas possibilidades.

Aprenda a administrar pontos de vista. Metade de seu trabalho é manter você e outras pessoas dentro do mesmo estado de espírito. Cultive sua habilidade de se manter focado nas coisas mais importantes. Torne-se um conciliador e você será respeitado por todos.

Administre a tensão ao longo do processo de vendas. À medida que a tensão aumenta, a confiança diminui. Esteja consciente do fluxo e refluxo de tensão que surge ao longo de uma negociação de vendas. Aprenda a reduzir essa tensão quando ela aparece e aproveite para aumentá-la momentaneamente para adicionar urgência aos momentos decisivos, como o fechamento.

Apresente-se sempre com uma boa notícia para seus clientes. O modo como você é notado por seus clientes determina o quanto de resistência você irá encontrar à medida que realiza suas vendas. Aprenda a projetar um sentimento positivo junto àquelas pessoas com as quais você se comunica. Torne-se um parceiro na resolução de problemas, não um mero vendedor de produtos.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR 

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A prática é um professor excepcional
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Plínio - escritor romano.

FILHO adotivo de Plínio O VeLHo, Plínio O JoveM participoU ativamente na política de sEu tempo, escrEVendo uMa sÉrie de cartas aO imperador Trajano, de granDE valor para os estudiosos. 

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Se rodeOU dos membros mAIs destacados da cultura como Marcial, Tácito, Suetonio oU Quintiliano, recoLHendo em sEus escritos a época que lHe tocOU viver..

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A figura do lado é a escultura de Artemisa, produzida nO século I antes da era cristã, de autor desconhecido e onde se mostram a perfeição dos artistas da época, que adquiriam sua excelência baseados mais na prática do que nos ensinamentos, que eRam muito vagos na época da Grécia antiga.

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Reúna um grupo de representantes em SUa sala 

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Descobrirá profissionais de todos os tamanhos, formas, temperamentos e estilos de trabalho. Alguns são mais agressivos, outros consultam mais. Haverá aqueles que tem um nível acadêmico mais alto. 

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Como saber quais são os LÍDERes? 

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São aqueles que consistentemente criam negócios, conservam o território e os clientes. Independente do estilo, com toda segurança, todos compartilham as seguintes características:

1. Atitude: - A atitude marca a diferença. Uma situação pode derrotar um LÍDER de vendas, mas este não permitirá que o tirem do jogo. Se a equipe não pode convencer um prospect difícil hoje, elaborarão um plano a longo prazo e seguem adiante. Tratarão de comunicar-se com ele durante os próximos seis ou 12 meses. Se um bom trato lhe cai bem, estudam o que falou e melhorarão seu enfoque para a próxima vez. Se não podem mudar uma situação, mudam sua atitude com respeito a ela. Não permitem que o mundo os derrote.
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2. Urgência: - Os LÍDERES tem grande habilidade para estabelecer suas prioridades, apesar de ter pela frente uma longa tarefa . Não só dizem:  - "Tenho que fazer algumas ligações hoje, MAS AS FAZEM". Seu maior desejo é manter as coisas em movimento e finalizar cada dia com uma sensação de conquista. Geram muita atividade e obtém resultados. A urgência alimenta sua atividade. Se algo requer urgência, deve-se agir. Nas vendas, deve-se fazer as coisas acontecerem, e os melhores REPRESENTANTES sempre anseiam ver o começo de um novo dia.
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3. Tenacidade: - Quando os REPRESENTANTES sabem que tem algo de valor para um prospect ou cliente, não se rendem. Se no começo não conseguem o êxito, tentam uma e outra vez. Aprendem com a situação, do cliente potencial, da companhia do prospect. Voltam com novas idéias e não se deixam derrotar facilmente. Só esta característica garante o êxito, sempre e quando se aprende e se torna mais inteligente cada vez que regressa. Quando os prospects observam sua tenacidade (quanto cada um valoriza sua visão e seu desejo em ajuda-los a alcançar as suas metas) eles também se entusiasmarão pelo que você oferece.
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4. Compreensão: - Os REPRESENTANTES compreendem seu entorno, a seus clientes, a indústria representada e a concorrência. Fazem seu trabalho de pesquisa. Conformam a visão geral que os faz adotar uma ação inteligente e calculada. Se ficam em um estado interrogatório, isto é depois de cada ação, se perguntam: - "Quem me disse isto? Que devo fazer de diferente? Compreendem que algumas vezes,a mudança é necessária. Sem importar quantas vezes bata contra a porta, não cairá. No entanto pode-se passar por uma janela próxima. Os astros da comercialização estão perdendo o tempo e o momento em que é necessário seguir adiante, para a tática seguinte, ou até, para a venda seguinte.
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5. Seguimento até o final: -  Não há nada pior para um cliente que uma promessa que não se cumpre. Os éticos não fazem promessas que não podem cumprir. São realistas. Não tratam de ser tudo para todos. Mas uma vez que dão a sua palavra, se comprometem e a cumprem.

Um profissional de vendas tem todas estas características ao mesmo tempo? 

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Claro que não. São seres humanos, com alguns defeitos e fracassos, como todos. Mas sabem que no final, quanto mais duro trabalhem para que estas entre características, estas aptidões funcionarão melhor. 
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Barry Farber

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www.barryfarber.com 

barry Farber é o presidente da "farber training systems e da diamond group. barry farber já escreveu mais de 8 livros especializados em treinamento de vendas pra representantes comerciais e vendedores, alguns deles traduzidos em mais de 18 línguas. 

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tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas. 

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Descobre-se. Antecipa-se. Aproveita-se. Lidera-se.

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Administrar é fazer corretamente as coisas.

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Liderança é fazer as coisas corretas.

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Peter Ferdinand Drucker

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Peter Ferdinand Drucker, nascido em 1909, na Áustria, principal pensador empresarial e da Administração. Escreveu praticamente sobre tudo que os executivos fazem, pensam e enfrentam. o professor que cunhou o termo "management".

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V. I. P
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VIP (very important person) em inglês e traduzido para o português significa pessoa muito importante e em vendas, cliente muito importante. Muitos usam programas e sistemas que ajudam a identificar e melhorar a relação com os clientes, como o chamado CRM (customer relationship management) ou gerenciamento das relações com o cliente. São programas caros, de alta manutenção e que exige pessoas capacitadas e não robôs como tenho notado ao usar um serviço de atendimento ao cliente e seus similares.
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É importante ter um CRM na empresa, como também é imprescindível ter-se clientes VIP e isto amigo, custa pouco, quase nada ou melhor, é de graça, bastando haver um melhor relacionamento
empresa / departamento de vendas / vendedores / clientes / pós-venda. é simples ter-se clientes vip.
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Um amigo, o Felipe, vendedor por natureza, amante do que faz, tem uma região residencial, com todos os tipos de clientes, do A ao D, mas atende-os com certos detalhes de dar inveja na concorrência, a qual tem o assediado todos os dias.
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Ele trata cada um de seus
clientes como se ele fosse o único. Entra na loja e abre os pulmões:  - "bom dia meu cliente VIP" e o resultado está estampado no seu relatório de vendas, cujo crescimento é de acordo com a própria capacidade da empresa. Não o é mais devido a certos fatores, que agora não cabe comentar.
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Em janeiro visitamos um cliente pequeno, mas pequeno mesmo, o qual já está na nossa carteira há mais de 15 anos. Não cresceu e permanece no mesmo lugar; infelizmente, vai se arrastando, mas compra e paga em dia, tornando-se um cliente muito especial para o
Felipe. Se um novo vendedor passa-se na frente dele, certamente não entraria para vender.
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Antes de visitá-lo, traçamos o nosso roteiro e definimos um valor para este pequeno e importante cliente. Ao finalizarmos, após o
Felipe ter tomado um café que fora feito pela mãe do cliente (fui convidado também), que não mede esforços e simpatia para o Felipe, espichei o olho e vi que o valor do pedido fora ultrapassado em 4 vezes, mudando a designação de cliente pequeno para médio.
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Sabe o Motivo? Entramos na loja saudando o cliente e na frente dos seus clientes dizemos: bom dia cliente VIP, você é o melhor cliente que temos na nossa empresa.
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E você, além de reclamar dos erros que sua empresa tem, 

faz o quê para melhor se relacionar com os seus clientes?
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O nome deste cliente fica escondido, pois você já sabe como tratamos ele e poderá entrar na sua loja e também nomeá-lo seu cliente VIP, roubando-nos a comissão, mas pode usar o exemplo no seu dia a dia e verá, se tiver o apoio necessário do seu departamento de vendas e marketing, da sua diretoria ou do dono do negócio, que todos os seus clientes serão VIPs e no final do mês, o seu bolso dirá para a camisa que o patrão (você) está muito VIP, pois está (o bolso) cheio de reais.

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Oscar Marques Schild

.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

 

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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..NEGOCIAÇÃO: COMO EVITAR ERROS...
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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo.

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Autor do livro Negociação Total (7ª edição) – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados. Colaborador dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª edição), Co-autor do livro Gerente Total - (6ª edição). (BASE RIO).

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Estamos em tempo de negociação. Aliás, sempre estivemos. Negociação é como o processo de comunicação. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E, talvez, por ser tão ligada ao nosso dia-a-dia, não nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensação. Na sensação de que alguma coisa não vai tão bem quanto gostaríamos e que, com certeza, poderia ser melhorada. Mas vamos tocando o barco assim mesmo. 
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Alto lá! Às vezes é tempo de dar uma parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão acertos e erros. E, justamente, para facilitar esta reflexão, apresentamos uma série de dificuldades/equívocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas negociações que tem feito e tire suas conclusões. Vamos lá:

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Não preparar e não efetuar simulação das negociações, sobretudo aquelas de maior vulto. O tempo da improvisação está acabando;
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Negociar como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador. Procure sempre ver a negociação sob todas as óticas possíveis;
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Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo e informação. Não procurar testar estas premissas, de forma a fazer com que haja congruência entre nossas suposições e a realidade. Identifique e teste seus pressupostos; 
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Confundir a versão com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na armadilha de "O que importa é a versão e não os fatos". Certifique-se e teste suas informações;
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Falta de consciência do possível, manifestada pelo estabelecimento de objetivos estratosféricos ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis e dos tipos de riscos assumidos. Risco total ou segurança absoluta;

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Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo aquelas de maior vulto;
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Confundir a pessoa do outro negociador com suas posições ou idéias. Assim, o foco de negociação acaba se deslocando dos aspectos que lhe são próprios para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas;
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Deixar-se envolver por táticas sujas aquelas aplicadas com a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo. As táticas sujas devem ser identificadas e neutralizadas;

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Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos (necessários) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos desejáveis e os minimamente aceitáveis;
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Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis. O negociador hábil tem pelo menos duas características. Não faz acordos que venha a se arrepender e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos que dispõe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informação;
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Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que acaba criando polarização e conflitos entre as partes. Comece a negociação pelos interesses comuns;
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Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum. Para poder formulá-las é necessário criatividade e uma boa dosagem entre pensamento convergente e divergente;
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Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como ter o ego diminuído ou o status prejudicado, sobretudo perante o próprio eleitorado. É sempre bom ressaltar que todo negociador tem seu eleitorado e que, muitas vezes, suas ações são mais em função deste eleitorado do que de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro;
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Não identificar as intenções do outro. As posições numa mesa de negociação são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/perde;
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Não atentar para o estilo e interesses do outro. Como decorrência apresentar argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da lógica, da emoção, das soluções e benefícios para o outro negociador. As pessoas estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios;
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Desconhecer os sinais verbais e não verbais ou processá-los de forma inadequada. Em todas as negociações são lançadas muitas deixas que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador pró-ativo vê antes;
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Não levar em conta o tempo de aceitação do outro. Todos nós diante de idéias diferentes temos um tempo para processá-las e aceitá-las. A compreensão deste tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter paciência, saber esperar ou fazer a hora e a vez;
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Descuidar-se do clima da negociação. O clima de uma negociação pode ser de apoio ou defensivo e pode significar a diferença entre um desfecho bom para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito se você colocar primeiro os fatos, depois as opiniões;
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Formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos (necessários). Isto ocorre, muitas vezes, porque na formulação destes objetivos não se leva em conta a nossa Madi, ou seja, a Melhor Alternativa Disponível no caso de um impasse na negociação.
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Como conseqüência, às vezes, cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade;
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 Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador e pouco importante para você e identificar a seqüência correta. Sempre leve em consideração que aquilo é importante para você pode não ter a menor importância para o outro negociador; 
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Não diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os impasses ou fazer concessões inadequadas. Lembre-se de que os impasses têm cargas emocionais acentuadas. Trate delas com muito cuidado e preveja saídas estratégicas para possíveis impasses;
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Repetir constantemente as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre conveniente atentar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder;
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Fazer a apresentação da proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer compreender;
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Negociar em equipe sem definir, previamente, papéis e códigos de comunicação. Defina também procedimentos para retiradas estratégicas;
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Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado;
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Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez mais.

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Estas são algumas das dificuldades e fraquezas de muitos negociadores. Convém refletir sobre elas e, se por acaso você se perceber em alguma destas situações, não seria nada mau, buscar formas de superá-las. Com toda certeza, esta reflexão será mais rica caso você a faça com alguém com quem negocia freqüentemente. Só assim terá oportunidade de validar suas percepções.
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Ah! Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha conhecimento do seu negócio. Caso contrário, é como andar de táxi numa cidade desconhecida. Você até pode chegar ao seu destino. O problema é que o caminho que vai percorrer pode se transformar numa longa história.
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Material retirado do programa de Negociação Gerencial: Foco Em Resultados
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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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FAÇA SEU PRÓPRIOs PARCEIROs!!! UMA LIÇÃO....

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Brasil deveria comprar de países pobres, diz Lula
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O Brasil tem de aumentar suas importações dos países mais pobres, nem que pague um pouco mais caro por isso, para ajudar essas economias, defendeu o presidente Luiz Inácio Lula da Silva, em debate com representantes de organizações não-governamentais. "É o caso do arroz do Uruguai", exemplificou o presidente, afirmando que o Brasil poderia comprar mais barato, em países como o Canadá, produtos hoje adquiridos em vizinhos da América do Sul.

"Vamos ter de comprar mais do Paraguai, da Bolívia; se queremos ajudar a Bolívia temos de ajudá-la a produzir coisas que irão vender depois a nós mesmos", disse Lula. "Tem que fazer concessão: todos querem vender; alguém tem de comprar", receitou Lula. "O Brasil quer vender e comprar, tem de ajudar os países mais pobres, e comprar coisas deles, facilitar para que possam vender, às vezes até um pouco mais caro."

A receita de Lula é vista com horror por especialistas em comércio internacional, que defendem o comércio baseado em vantagens comparativas dos países, pelo qual são comercializadas as mercadorias que os países podem produzir mais barato, usando as vantagens de cada estrutura de produção. O comércio entre os países em desenvolvimento deve ser baseado em uma "relação de complementaridade", defendeu, ainda, o presidente. "O que nós produzimos e a África do Sul, não produz, e o que eles produzem e nós não; o que a Índia produz o Brasil não produz... e assim sucessivamente", exemplificou.
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Do Valor Econômico .

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MERCADO INTERNO.

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BC já prevê que superávit externo chegará a US$ 4 bi - Claudia Safatle Do Valor
O superávit na conta corrente do balanço de pagamentos deve chegar, este ano, à casa dos US$ 4 bilhões a US$ 5 bilhões. Vai repetir, portanto, o desempenho de 2003, quando o balanço em transações correntes - resultado da balança comercial, de serviços e transferências unilaterais - acumulou superávit de US$ 4,06 bilhões. O Banco Central, que até agora trabalha oficialmente com um saldo de apenas US$ 200 milhões, vai refazer suas projeções ainda neste mês, quando da divulgação do Relatório de Inflação. Embora a última pesquisa do BC aponte para um superávit de US$ 26,1 bilhão na balança comercial deste ano, economistas de bancos já revisam o número para US$ 28 bilhões. A previsão do BC ainda é de US$ 24 bilhões, mas também será revista até o fim do mês.
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Brasil é gigante que começa a se 'mexer', diz 'Economist' - www.bbc.com.br 
A política externa do governo Luiz Inácio Lula da Silva está fazendo o Brasil mudar sua imagem de um
"gigante gentil e introvertido" no cenário internacional, de acordo com a revista britânica The Economist. Em uma reportagem intitulada "Um gigante se mexe", a revista afirma que o Brasil está "fazendo um lance pelo status de grande potência", mas pergunta: - "Que tipo de potência ele quer ser?". "É uma força (militar) pequena, mas de enorme significado simbólico", diz a Economist, referindo-se ao envio de 1,2 mil soldados brasileiros ao Haiti, apresentado como um exemplo da nova postura ativa do Brasil na política internacional.
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Vendas aumentam 3,6% na última semana - www.consumidormoderno.com.br 
O Indicador Serasa do Nível de Atividade do Comércio apurou, em todo o território nacional, que as vendas totais (à vista e a prazo) na semana do Dia dos Namorados (6 a 12 de junho), em relação ao mesmo período de 2003, registraram aumento de 3,6%. As vendas à vista e com cheques pré-datados evoluíram 3,7% entre os períodos comparados 2004/2003 e as a prazo caíram 15,3%. O crescimento registrado nas vendas à vista incide sobre uma base fraca de 2003, o que mostra que o consumidor está cauteloso, mesmo diante da melhora nos indicadores setoriais da economia e os de renda e de emprego.
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Cheques devolvidos diminuem - www.consumidormoderno.com.br 
A devolução de cheques por falta de fundos caiu 4,5% em maio de 2004 comparada a abril, de acordo com estudos da Associação Brasileira das Empresas de Informação, Verificação e Garantia de Cheques (Abracheque). Em abril foram 15,4 cheques devolvidos para cada mil compensados, enquanto que em maio foram 14,7 devoluções para cada mil compensações. Em relação a maio de 2003 a queda de devolvidos por falta de fundos chega a 11,5%, já que no ano passado foram 16,7 devolvidos para cada mil compensados e neste ano, em maio, o número foi de 14,7. Esse índice de devolução pode cair ainda mais se considerarmos que, nos primeiros 30 dias, há uma recuperação de pelo menos 50% dos cheques por parte do consumidor, afirma Carlos Pastor, presidente da Abracheque.
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Alemanha volta a investir fortemente no Brasil
De janeiro a abril deste ano, os alemães investiram 498 milhões de dólares na economia brasileira em capital produtivo. Nos 12 meses de 2003, foram 498 milhões. EXAME A Alemanha voltou ao topo do ranking dos países que mais investem capital produtivo no Brasil. Segundo o Banco Central, as empresas alemãs investiram, nos quatro primeiros meses deste ano, quase o mesmo valor que destinaram à economia brasileira em todo o ano passado. De janeiro a abril, aplicaram 498 milhões de dólares. Nos 12 meses de 2003, foram 498 milhões. Desse total, 91,5% foi para indústria automotiva, cerca de 4%, para o setor de bens de capital (máquinas e equipamentos) e 3% para a indústria química. Com isso, volta a ocupar a posição em que tradicionalmente esteve no ranking dos países que mais investem no Brasil: o segundo lugar, perdendo só para os Estados Unidos. Entre 2001 e 2003, a Alemanha esteve na sexta posição. 
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Vendas sobem quase 10%, puxadas por móveis e eletrodomésticos - WWW.TERRA.COM.BR
As vendas do comércio varejista brasileiro aumentaram 9,89% e a receita nominal subiu 9,17% em abril sobre igual mês de 2003. O setor de Móveis e eletrodomésticos, com avanço das vendas de 32,79%, teve novamente o maior impacto positivo na taxa total, acrescentou o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) nesta quarta-feira. As vendas de Hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo também tiveram alta expressiva, de 6,72% contra abril de 2003, enquanto as de Combustíveis e lubrificantes aumentaram 9,05%. 
O setor de Tecidos, vestuário e calçados foi o único a registrar recuo das vendas no mês, de 2,2%. No primeiro quadrimestre deste ano, as vendas acumulam alta de 8,01% e nos últimos 12 meses, de 0,42%, o primeiro resultado positivo nessa leitura desde dezembro de 2001. A receita acumula no ano crescimento de 9,61% e nos 12 meses, de 11,59%. 
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Indústria de SP volta a contratar em maio WWW.TERRA.COM.BR
A indústria de São Paulo voltou a contratar em maio após as demissões temporárias realizadas em abril, informou a Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) nesta quarta-feira. O índice de emprego industrial subiu 0,38% no mês passado sobre abril, o equivalente à abertura de 5.810 vagas.Este é o segundo melhor resultado do ano. De janeiro a maio, o emprego acumula alta de 1,18%, com a criação de 17.967 postos de trabalho na comparação com igual período de 2003. Nos últimos 12 meses, o aumento é de 0,89%, com a abertura de 13.475 vagas. Entre os setores que mais contrataram em maio estão Relojoaria, com 2,62%, Material Plástico e Bebidas em geral, os dois com 2,41%. Dos sindicatos pesquisados pela Fiesp para o índice, 27 relataram contratações em maio, 13 informaram demissões e 7 reportaram estabilidade. Em abril, a indústria demitiu funcionários temporários que haviam sido contratados em setores voltados para a Páscoa e para produtos de verão. 

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Produção cresceu em 11 regiões em abril, diz IBGE - Do GloboOnline
A produção industrial brasileira cresceu em 11 das 14 regiões pesquisadas em abril, segundo Pesquisa Industrial Regional divulgada nesta terça-feira (15/06) pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Os maiores avanços foram registrados no Amazonas, de 13,8%, São Paulo (10,7%) e Santa Catarina (10,3%), na comparação com igual período do ano passado. Já o Rio de Janeiro, Ceará e Goiás reduziram a produção em 4%, 2,3% e 1,2%, respectivamente. 
 

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Construção civil volta a crescer - Raquel Landim e Carolina Mandl De São Paulo
A construção civil, forte geradora de empregos, já está em recuperação. O nível de emprego formal cresceu 1,3% em abril e foram abertas 15,4 mil novas vagas. O consumo de cimento, em maio, foi 4,4 % superior ao de abril e 1,3% maior que o de maio do ano passado. Em abril, ainda, a produção industrial dos insumos para o setor (como cimento, aço, tintas etc), cresceu 4,75%, segundo mês consecutivo de alta expressiva sobre 2003, segundo o IBGE. Fabricantes de materiais de construção e lojas especializadas também sentem a volta das vendas. Na Dicico, as vendas de abril e maio cresceram 32% acima de igual período de 2003 e na carioca Casa Show o aumento em maio ficou em 8%. A Eliane, fabricante de pisos, vendeu 8% a mais em maio e conseguiu, assim, acumular alta de 1,5% no ano. A Duratex vendeu 40% mais peças em março, ritmo mantido em abril. 
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MERCADO EXTERNO

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AUMENTO DAS EXPORTAÇÕES DE CARNE - Claudia Silva Jacobs - BBC
Com o aumento das exportações, o Brasil passa a controlar 21% do comércio mundial de carne. 
Um relatório da Organização para Alimentação e Agricultura das Nações Unidas (FAO), mostra que a exportação de carne brasileira vai subir de 3,4 milhões de toneladas em 2003, para 3,8 milhões em 2004. Apesar dos números positivos para a pecuária brasileira, o relatório da FAO mostra que o consumo de carne no mundo este ano, projetado em 253,6 milhões de toneladas, em comparação as 250,4 milhões de toneladas do ano passado, representa um dos mais baixos índices de crescimento dos últimos anos. De acordo com o relatório, o baixo crescimento é um dos reflexos da gripe do frango, que prejudicou a produção na Ásia e regiões da América do Norte, além do mal da vaca louca, que atingiu a rebanho bovino no Europa. A expectativa de crescimento na produção de carne na Ásia, por exemplo, é de menos de 1%, o que representa menos do que a média registrada nos últimos cinco anos. Essa defasagem da produção asiática, de acordo com a FAO, vai ser suprida pelas exportações feitas por países da Oceania e da América Latina, que por sua vez, será a maior beneficiária da crise asiática, devendo registrar um aumento na produção em cerca de 6%. Com isso, a América Latina passa a controlar 27% das exportações mundiais. No início da década de 90, a América Latina controlava perto de 16% das exportações do mundo. A média per capita de consumo de carne vai se manter em 39,9 quilos por pessoa, a mesma média registrada no ano passado. 
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Têxtil quer aumentar participação no mercado mundial - www.netcomex.com.br
Elevar as exportações de tecido e vestuário em 20% e aumentar o superávit da balança comercial em 27% é a meta da Associação Brasileira de Indústria Têxtil e de Confecção (Abit) para 2004. O setor espera faturar US$ 2 bilhões com as exportações até o final do ano. De acordo com o presidente da Abit, Paulo Skaf, a estimativa baseia-se no excelente desempenho de 2003, quando foi faturado US$ 1,6 bilhão com as exportações, um aumento de 39% em relação ao ano anterior. O resultado levou o saldo da balança comercial ao patamar positivo de US$ 595 milhões, o melhor dos últimos 11 anos. Entre os principais países de destino dos produtos brasileiros do setor estão os Estados Unidos, Argentina, Alemanha, Colômbia, Chile, Japão, Portugal, México, Uruguai e China. A expectativa é de que o crescente aquecimento do setor amplie a participação da indústria no mercado internacional. Em faturamento, as têxteis registraram o melhor desempenho da história em 2003, com ganhos de US$ 22,7 bilhões.

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TÁ LOUCO

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Consumidores ganham novo round contra os bancos - www.consumidormoderno.com.br 
O Superior Tribunal de Justiça (STJ) decidiu em Brasília, no último mês de maio, que as instituições financeiras estão sujeitas, como vários outros segmentos da economia, às regras do Código de Defesa do Consumidor. Apesar de os bancos contestarem a aplicação da Lei 8.078 criada em setembro de 1990, é praticamente consenso no meio jurídico que o código passe a ser usado cada vez mais nas discussões entre bancos e clientes. Antes cabia ao correntista provar, por exemplo, que o banco era o responsável pelo dinheiro que sumiu da conta corrente. Agora essa obrigação passa a ser da Instituição financeira."São os bancos que terão que apresentar as provas que contestem as reclamações ao invés do cliente", explica o tributarista Jéferson Nardi, do Trevisioli Advogados Associados. 

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH

PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

 

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Um pingüim entra em um bar e se dirige ao garçom: - Com licença, por acaso viu o meu irmão?
Não sei, como ele é?

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Um casal de camponeses vai ao ginecologista. E o marido diz: - Olhe dostor, é que temos um problema, minha mulher e eu queremos ter condescendência, mas não sabemos se é por que sou onipotente ou se minha mulher é histérica. 

Anteriormente havíamos ido em outro dostor e nos disse que minha mulher tinha a vasilha quebrada e a imperatriz levantada e como a operaram da basílica baleada, não sabemos se isso pode influenciar.

E o homem continuou: - "Também já faz uns anos que me operei da protesta e tem me deixado seqüestros pelo corpo. 

Nós voltamos para cá e outro dostor nos recomendou fazer vida marítima e nós fumos para a costa e em todas as praias fazíamos vida marítima, mas nada. Além do mais faz tempo a minha mulher teve um arroto e nasceu o féretro morto e talvez isso tenha influenciado, mas eu creio que a minha mulher é frigorífica, por que nunca chega ao orégano.

Depois de escutar o marido o ginecologista responde: - Me parece que o que o senhor tem é um problema de especulação atroz..

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Qual é a diferença entre sonho e pesadelo?
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Sonho é comer um churrasco preparado por gaúchos numa praia nordestina, com
mulheres mineiras, organizado por paulistas e animado por cariocas.
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Pesadelo é comer um churrasco preparado por mineiros numa praia gaúcha, com
mulheres nordestinas, organizado por cariocas e animado por paulistas.
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Luiz Fernando Veríssimo

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Um homem entra em um bar e diz: Oi. me serve uma cerveja, por favor?

O garçom lhe diz: - Olha, não está vendo quanta gente tem? Pode esperar um momento?

O homem estranhando, ao ver que o lugar estava vazio senta-se em uma cadeira pensativo, e decide esperar. 

Depois de dez minutos se levanta e diz: - Com licença, poderia servir-me a cerveja? Por favor...

Mas homem! Não pode ser amável e esperar? Tenho muito trabalho, não está vendo? Não posso fazer tudo ao mesmo tempo!

O homem cansado desta história pega um cinzeiro e gruda na cabeça do garçom, que com um grito de dor se vira e diz: Está louco, que merda está fazendo, tio?

Sim homem, com toda a gente que tem aqui, porque tive que ser eu?

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Joãozinho, muito curioso, pergunta ao vovô: - Vô, você ainda faz sexo com a vovó ?
Sim, mas apenas oral.
Joãozinho pergunta: - O que é sexo oral ?
O avô responde: - Eu digo "Foda-se", ela responde "Vá tomar no cu!"

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Um velhinho vai ver o médico se queixando de sua impotência.
Ha doutor, o que posso fazer para combater a minha impotência?
O doutor ao vê-lo tão acabado e para se livrar logo dele lhe diz: - Olhe vovô, se quer ter boas ereções coma muito pão.
Assim o velho entra na primeira padaria que encontra e pede 5 quilos de pão.
A vendedora estranha o pedido e lhe pergunta: - Que bom, são tantos assim na sua família?
Não filha, eu vivo só.
Então vai organizar alguma reunião?
Não filha, para nada.
Perdoe então a minha curiosidade, vovô, mas para quem que compra tanto pão?
Pois é só para mim.
Mas vovô se é só para você é muito pão, vai acabar ficando duro!
Ah sua tarada, tu também sabias?

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Tinha aquela mulher grávida que ficava com vontade de tudo a todo hora. 
Eram 3 da manha e a mulher: - beinhe... quero morango. 
O marido todo tontão ia achar o tal de morango para dar para mulher. 
No dia seguinte - benhe... quero melancia. 
O marido disse: - não tem. 
- Eu quero, quero, quero, se você não me der seu filho vai nascer sem um braço e com as orelhas tortas. 
O marido, coitado, sai pela cidade procurando um lugar para comprar melancia. - Ai ele acha e leva para mulher. 
No dia seguinte: - beinhe, quero comer cocô. o marido: - Muié você tá louca! 
Eu queroooooo e se você não me der, seu filho vai nascer sem perna e todinho manchado. 
Vai no banheiro, bosteia num pratinho e leva pra mulher. 
- Bbenhe, prova pra mim. 
- Se tá doida! eu não vou provar coisa nenhuma. 
- PRRRROOOOOOVVVVVVVVAAAAA, senão teu filho vai nascer sem cabeça. 
O marido com todo nojo enfia o dedo no cocô e com relutância e olhos fechados chupa o dedo papaqueado. 
- Benhe, tem gosto de quê? 
- Oras, tem gosto de merda! 
- AAAAh, ENTÃO EU NÃO QUERO, me traz um copo de leite.!

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Um dado Histórico interessante

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Por que todavia se segue escrevendo o 7 com o palito? Inclusive atualmente, muitas pessoas, quando escrevem o número 7 o fazem utilizando uma barra horizontal suplementar na metade da cifra. A maior parte das tipografias o tem feito desaparecer em nossos dias, como pode constatar pulsando a tecla de seu teclado: 7. 

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Mas, sabe por que tem sobrevivido esta barra até hoje? Devemos voltar muitos séculos, aos tempos bíblicos. Quando Moisés foi ao Monte Sinai e lhe foram ditados os 10 Mandamentos. Ao voltar para o acampamento ele foi recitando em voz alta um a um para a multidão enquanto os transcrevia.

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Quando chegou  no sétimo, Moisés anuncia: -  "Não desejarás a mulher do próximo" e então numerosas vocês foram ouvidas, gritando:  - Risca o sete, filho da p..., risca o sete!!!!!

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

 

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UMA QUESTÃO DE FOCO:

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AÇÕES DIRIGIDAS AO CONSUMIDOR

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prof. FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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E-mail: flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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Nosso dia-a-dia é permeado por situações novas a cada instante, ao contrário do que se pensa, a experiência atualmente não é suficiente para manter empresas, produtos, serviços, marcas ou profissionais no mercado. Isso se dá em razão da imensa quantidade de variáveis que influenciam o nosso cotidiano.
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Cada dia é marcado por novos acontecimentos que nos leva a tomar decisões no sentido de responder rapidamente aos problemas que existem, nesse ponto é que a experiência perde espaço, pois em síntese ela se refere a eventos passados, não sendo suficiente para resolver todos os eventos que diferem daquilo que já vimos ou situações que enfrentamos. Assim, a experiência por si só não é suficiente para nos manter adequados sendo necessário ir além deste paradigma.
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Se permanecer adequado no mercado
(empresas e profissionais) exige que a cada dia tenhamos condições de responder rapidamente aos gostos, preferências e desejos mutantes dos consumidores, a conclusão mais lógica a que se chega é que em tempos de concorrência acirrada e muitas vezes desleal, buscar novas formas de adequação é um requisito mínimo e básico.
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Os problemas que enfrentamos na busca de satisfação dos
consumidores são diversos e incluem entre muitos outros problemas relacionados a custos crescentes, margens de lucro mais reduzidas, maior competitividade e dificuldade de implantar novos meios de atuação em função de crenças e costumes já existentes dentro das organizações. Tais elementos dificultam as ações de busca por ganho de competitividade basicamente por não depender única e exclusivamente de nossa vontade.
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Somente vontade também não é suficiente, aqui vale a famosa frase de que de boas intenções o inferno está cheio, assim, experiência e tendência de querer mudar aliadas ainda não são suficientes.
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O que é preciso é aliar as diversas competências, habilidades e conhecimentos em prol de sua carreira ou empresa, e a forma de fazer isso passa necessariamente pela identificação das fraquezas e das forças que cada organização possui, ou seja, o primeiro passo é descobrir o que temos de bom e também de ruim e buscarmos o balanço ideal.
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O segundo passo é levantar as ameaças, como por exemplo, novos concorrentes ou concorrentes estabelecidos agindo, fatores relacionados ao governo que venham impactar negativamente, consumidores com problemas, desejos, ou preferências que não podem ou venham a não poder ser atendidas pela empresa entre diversos outros, além da busca por oportunidades como, por exemplo, novos produtos, possibilidade de oferecer novos serviços ou serviços melhorados que venham ao encontro do anseio dos clientes.
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No entanto, ainda assim estas ações não são suficientes, não é o bastante planejar ou entender seu negócio, é importante agir, e este também é um grande problema, pois em geral, o comodismo nos ata pelos pés ou ainda queremos mudar, mas não sabemos por onde começar e de que forma fazer com que as ações tenham efeito. 
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Nestas situações o melhor a fazer é buscar conhecimento de causa através de leitura de literatura especializada, revistas, experiências de outras empresas
(não necessariamente no mesmo ramo), contato com outros profissionais ou ainda empresas do mesmo ramo na sua localidade ou fora dela e principalmente um contato mais estreito com os clientes internos (funcionários) e externos (clientes) entre diversos outros meios de tentar estar adequado ao meio em que se atua.
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Algumas dicas são úteis no sentido de buscar melhorias:

  • Atue de forma inteligente e principalmente trate sua equipe como parceiros, pois são eles que levam sua marca, seus produtos e serviços aos consumidores, além de possuir valiosas informações sobre estes mesmos clientes.

  • Busque constantemente medir a satisfação de seus clientes através de pesquisas, use fontes de informações como, por exemplo, os próprios funcionários ou pessoas que consumam seus produtos ou serviços e também os da concorrência;

  • Dê soluções rápidas aos problemas de seus consumidores;

  • Busque fontes de desperdícios e use, por exemplo, incentivos no sentido de diminuir tais custos;

  • Procure agregar valor nos serviços, pois cada vez mais os produtos se tornam similares, assim este elemento pode se apresentar como fator decisivo frente ao consumidor no momento de decidir por um produto ou empresa;

  • Invista em treinamento, mas cuidado, é preciso aplicar os novos conhecimentos, caso contrário os mesmos não terão validade e se perderão no tempo, tornando-se ao invés de uma forma de melhorar o relacionamento com o cliente, uma fonte de custos;

  • Planeje suas ações e tente visualizar os possíveis resultados antes de implementar qualquer programa de melhoria.

Existem diversas outras ações importantes, no entanto, estas acima ressaltadas evidenciam a necessidade de procura por meios de adequação aos novos tempos de mudanças e turbulências constantes, e que mudar requer muito mais do que experiência e boa vontade, exige a aliança de diversas fontes de esforços no sentido de entregar ao consumidor final produtos ou serviços com maior diferencial em relação aos similares.
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O mercado está expulsando cada vez mais rapidamente os amadores e aqueles que insistem em gerir suas carreiras e empresas com base no
"achismo", com base em fórmulas de sucesso do passado ou por tentativa e erro. O ataque ainda é a melhor defesa, pois não fazer nada é uma decisão que afeta certamente a permanência no mercado e é o meio mais rápido para estar inadequado aos olhos dos consumidores que são as pessoas que colocam dinheiro em nosso bolso. .

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...PROF. FÁBIO LUCIANO VIOLIN

.Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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..Especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico - PUC-PR 
Professor universitário, palestrante e consultor de empresas. 

E-mail:
flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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como se mede o valor de uma vela? 
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Não se pode medir por sua luz, dado que a vela perdeu sua função como meio de iluminar uma casa. Os anos que seguiram à invenção da lâmpada incandescente por Thomas Alva Edison poderiam ter sido qualificados como "a queda da vela e o auge da lâmpada". 
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Com tudo, cada noite no mundo inteiro ardem milhões de velas. Nenhuma cena romântica é completa sem velas na mesa. Tem velas a 20 ou 30 reais a unidade, muito mais do que custa uma lâmpada. A diferença de uma lâmpada, o valor de uma vela não tem relação com seu poder de iluminar. Como o barco à vela e a  chaminé, a vela perdeu sua função primitiva e se converteu em arte.
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A publicidade se encaixa no mesmo modelo. Seus partidários defenderão seu trabalho sobre a base de que aumenta o patrimônio da marca: ou cria valor de marca, ou cria um vínculo emocional com os consumidores, ou inspira e motiva a força de vendas. Até certo ponto tudo isto é verdade, mas não pode ser medido objetivamente porque a publicidade é uma arte. Perdeu sua função comunicadora.
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O valor da publicidade está no olhar do geral ou do diretor de Marketing. Que valor lhe dá assinatura da pintura que está na parede de sua sala de reuniões? A mesma lógica aplicável ao quadro pode ser aplicada à publicidade de sua empresa.

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Em nossa opinião a publicidade não vale o que custa. Com uma exceção. E é uma exceção importante. Quando serve a um objetivo funcional então a publicidade tem um valor real. Mas, qual é esse objetivo funcional? O objetivo da publicidade não é construir uma marca senão defender-la, uma vez que tem sido construída, por outros meios; principalmente relações públicas ou respaldo de terceiros. Não devemos super valorizar a importância desta função defensiva. A maioria das empresas gastam demais tentando construir uma marca com publicidade (quando deveriam estar usando esse dinheiro em RR PP) e muito pouco defendendo suas marcas com publicidade uma vez que tem construído a marca.
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Criar e defender uma marca são as duas principais funções de um plano de marketing. As RR PP criam a marca. A publicidade a defende. Paralelamente, os publicitários tem dedicado tanto tempo e energia à criação de marcas, que poucas vezes são emocionalmente capazes de combater em uma guerra de marketing defensiva.
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Al Ries

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Do livro: - "A queda da publicidade e o auge das RR. PP."

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Al Ries é um dos estrategistas de marketing mais conhecidos do mundo. É também co-autor de Positioning e, junto com sua filha e sócia, Laura Ries, de The 22 immutable laws of branding. Sua empresa de consultoria baseada em Atlanta, Ries & Ries, trabalha para muitas das empresas incluídas na lista da Fortune 500.

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TENDÊNCIAS E RESULTADOS DOS SUPERMERCADOS 
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Ao completar seus primeiros 35 anos de sucesso e ótimos serviços prestados, SUPERMERCADO MODERNO traz em sua edição de abril 2004, os principais registros referentes ao setor em 2003, e sublinha algumas tendências. A importante e histórica publicação do GRUPO LUND circulou pela primeira vez em 1969, entre 12 mil profissionais e lojas do varejo, das quais apenas 2.900, conforme conta ROBERT CHRISTOPHER LUND, eram de auto-serviço. Depois de 39 anos são 25.200 supermercadistas que têm acesso à publicação, num total de 11.957 lojas de auto-serviços em todo o país, e responsáveis por mais de 80% das compras dos consumidores no setor.
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A primeira informação do RELATÓRIO ANUAL da SUPERMERCADO MODERNO revela que o setor manteve-se estável em 2003, comparando-se com 2002, o que no entender de seus editores,
“é uma vitória”. Foram R$ 90,7 bilhões em 2003 contra R$ 78,9 bilhões em 2002, com um crescimento nominal de 14,96%. Mas, descontando-se a inflação do período, tomando-se como referência a média do IPCA Índice de Preços do Consumidor Amplo chega-se a um crescimento real de apenas 0,16%, ou seja, uma espécie de “empate técnico”.
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O outro lado desse número é, simplesmente, emblemático. O setor só se manteve, ou apresentou um crescimento ainda que simbólico, devido ao desempenho das pequenas redes, e das lojas de vizinhança. Os chamados líderes dentre os supermercadistas, as grandes redes faturamento superior a R$ 1 bilhão no período com exceção do
Pão de Açúcar, e, descontada a inflação, regrediram:

  • PÃO DE AÇÚCAR (+ 0,2%)

  • WAL-MART (– 0,8%)

  • ZAFFARI (– 0,9%)

  • BOMPREÇO (–2,0%)

  • SONAE (–2,7%)

  • CARREFOUR (– 4,6%)

  • SENDAS (– 21,6%).

Por essa razão, a liderança no Ranking em 2003 continuou com:

  • CIA. BRASILEIRA DE DISTRIBUIÇÃO (PÃO DE AÇÚCAR) com R$ 12.467 bi de faturamento, 

  • mantendo-se na segunda posição o CARREFOUR com R$ 11.028 bi, 

  • também mantendo-se na terceira posição o BOM PREÇO com R$ 3.756 bi, 

  • o mesmo acontecendo em relação à quarta posição com o SONAE com R$ 3.732 bi, 

  • e também com a quinta posição com o SENDAS, com R$ 2.273 bi.

Consideradas as movimentações de 2003, e consolidando-se os dados decorrentes apenas para comparação, a soma PÃO DE AÇÚCAR mais SENDAS totaliza R$ 14.740 bi, contra a soma WAL-MART mais BOMPREÇO R$ 5.696 bi, ou seja, suficiente para levar o WAL-MART da sexta para a terceira posição, sem, no entanto superar o CARREFOUR. 
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Assim, a liderança do PÃO DE AÇÚCAR deve prevalecer em 2004, salvo se, e como já anunciado por seus líderes, o GRUPO SONAE decidir se retirar do país e vender sua rede, assim e principalmente se confirmarem os rumores de uma tentativa de “TAKE OVER” na Europa, do WAL-MART sobre o CARREFOUR...
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Dentre os destaques do RELATÓRIO de SUPERMERCADO MODERNO, o desempenho de algumas organizações com poucas lojas. E dentre essas, o primeiríssimo lugar por vendas em relação ao tamanho da área de vendas, da VERDEMAR, com duas lojas em BELO HORIZONTE. Enquanto a média do setor é de R$ 8.472 por m2 a VERDEMAR registrou um número quase 3,7 vezes maior: R$ 31.188 por m2. 
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E no conjunto das compras, e mantendo-se a tendência dos últimos anos, em 2003 as chamadas LOJAS DE VIZINHANÇA, continuaram avançando sobre as megalojas, os HIPERMERCADOS.

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http://www.sm.com.br  -  SUPERMERCADO MODERNO

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Mexa-se!
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Mexa-se Regra 1: - Aumente o tempo cara-a-cara com os seus melhores clientes. Trate os seus clientes tradicionais e antigos como se eles fossem clientes recém conquistados. Trate-os com a mesma convicção, energia, entusiasmo e novas idéias de um início de relação. Faça a eles perguntas provocadoras que os faça refletir sobre o seu negócio. Escute com muita atenção enquanto eles falam quais são as suas preocupações e necessidades. Faça uma lista dos seus 20 principais clientes e encontre-os cara-a-cara nos próximos 30 dias. Você tem 30 dias para cumprir esse objetivo. EU NÃO QUERO SABER DE DESCULPAS POR NÃO TER FEITO. 
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Mexa-se Regra 2: - Defina em uma única sentença o que você faz por cada um dos seus clientes. 

  • O que você vende? Por que? 
    De que maneira você vende? Por que?

  • O que você não vende? Por que? 

  • Por que o cliente compra de você? 

  • Por que essas são as razões? Por que não são outras as razões? 

Mexa-se Regra 3: - Imagine que você seja o seu concorrente.

  • Qual estratégia você usaria para roubar um cliente de você? 

  • Pensou?

Agora implemente você mesmo essa estratégia com o seu próprio cliente. 
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Mexa-se Regra 4: - Ajude os clientes que precisam. Todos nós conhecemos clientes que precisam de ajuda, entretanto, nós sempre concentramos os nossos esforços naqueles segmentos de clientes que são mais fáceis de se fazer negócio. Ok, você precisa vender, mas você precisa também construir relacionamentos de longo prazo. Ajude um cliente que precisa. Ofereça a sua ajuda pessoal. Verifique de tempos em tempos como as coisas estão para ele. O mundo dá voltas. Um dia você vai precisar da ajuda desse mesmo cliente. 
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Mexa-se Regra 5: - Monte Ofertas e não Promoções. Monte com muito amor e carinho as mensagens que você envia para os seus clientes. Os seus clientes já estão suficientemente inundados de mensagens eletrônicas e impressas que não lhe dizem respeito. Diminua o seu número de e-mails e telefonemas e aumente a qualidade do conteúdo das mensagens que você envia para os seus clientes. Monte OFERTAS personalizadas de acordo com o perfil e necessidades de cada cliente, e não PROMOÇÕES de produtos e serviços que beneficiam apenas você. Invista MAIS TEMPO e CÉREBRO para montar as suas mensagens para os seus clientes. 

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Se você investe 5 minutos para montar uma mensagem, 

invista 10 minutos para montar uma mensagem. 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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A IMPORTÂNCIA DA PADARIA DO MANUEL E DO ARMAZÉM DA DONA MARIA.... 
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Compramos de um modo em super e hiper mercados, e que em outros momentos compramos em lojas de conveniência, padarias e mini – mercados de outro modo. Por que agimos diferente em PDVs diferentes ? Porque temos necessidades específicas a depender do momento.
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A pesquisa realizada pelo
POPAI Brasil e a Vox Populix em 2001, que abrangeu 176 lojas (53 delas, padarias) e realizou 1492 entrevistas mostrou um cenário bem específico no comportamento de compra em estabelecimentos como padarias, lojas de conveniência e mini-mercados.
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As tradicionais
padarias que existem em todos os bairros, os mercadinhos da periferia e os novos tipos de lojas de conveniência em pontos estratégicos de circulação, tem grande representatividade no hábito de consumidores acostumados a fazer compras emergenciais de reposição ou compras habituais "avulsas", quer seja pela perecibilidade do produto (como comprar pão diariamente), quer seja por um tipo de comportamento (1 maço de cigarros de cada vez, um cafezinho, um refrigerante para consumo na hora....)
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Por oferecerem produtos de fabricação própria e ocuparem áreas de venda restritas a aproximadamente 40 a 50m2, dispõem em média de apenas 50 itens industrializados e baixo sortimento de marcas na maioria dos produtos, com exceção daqueles com presença altamente representativa. 
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O tipo de lay out utilizado não aproveita o pouco espaço que têm para manter um mix de produtos mais balanceado, perdendo substancial potencial de incremento de vendas de itens planejados ou impulsionados pela presença no local.
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Temos aqui, um campo fantástico para posicionar produtos, pois a concorrência é muito menor que num
hipermercado, onde se disputa espaço e o olhar do consumidor com outras centenas de produtos da mesma ou de outras categorias, que chegam a 40.000 itens em média.
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Neste espaço onde a média gasta
"parece" pequena (R$ 3,00), as possibilidades de atingir seu consumidor são enormes. Produtos como sorvetes, tabaco, refrigerantes, isotônicos, snacks, guloseimas, etc.. já conquistaram seus espaços onde outras categorias ainda se acanham em vender e promover.
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É muito mais fácil perceber um material promocional numa
padaria, do que numa loja de grandes proporções. Foram encontrados materiais/ações de merchandising em apenas 35% das padarias pesquisadas, em 9 tipos diferentes, a maioria freezers e banners sem preço.
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Um
consumidor de supermercado leva uma hora e meia por mês numa compra e gasta perto dos R$100,00. Este mesmo consumidor vai várias vezes no mês à padaria, posto de gasolina, ou mercadinho, e leva "7 minutos gastando em média R$ 3,00 por compra, num total de compra de aproximadamente R$ 50,00 reais mensais", sendo muito mais exposto às promoções do que aquela única visita mensal feita ao supermercado
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Ao constatarmos um
índice de 34% de decisão de compra no PDV nestes estabelecimentos do pequeno varejo, podemos concluir que este índice é até mais representativo que aquele observado no estudo de comportamento de compra em super e hipermercados, que apontou 85% de decisão de compra no PDV, uma vez que temos uma diferente intenção de compra e um reduzido tempo de permanência na loja.
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Trata-se, portanto, de um
canal com alta potencialidade de promover e fazer marcas perante o consumidor, que necessita de maior atenção pela representatividade estratégica, sendo recomendável avaliar alternativas de comercialização, que viabilizem a prática de preços mais acessíveis e o abastecimento mais equilibrado.

Estes pontos-de-venda precisam ser melhor explorados pois têm potencial suficiente para ter um sortimento maior de mercadorias, vender mais por preços menores, promover marcas com e atender melhor seus consumidores para fidelizá-los.

http://www.popaibrasil.com.br 

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ESTRATÉGIA

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Ao CONCORRENTE que foge, ponte de Prata

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Desfazer-se do concorrente permitindo-lhe escapar. Utiliza-se para evitar perdas no concorrente que não sejam necessárias. Funciona melhor que tentar pressiona-lo e provocar uma luta desesperada.

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Não se deve pressionar demais o concorrente. Qualquer assédio deve deixar uma saída para evitar um embate até o final e evitar que o outro tenha que ir até a liquidação final.

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"Se os concorrentes, desesperados, vem para vencer ou morrer, deve-se evitar encontrar-se com eles. A um concorrente que carece de tudo, deve-se prever ante seu desespero. 

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A arte da contenda - Tsun Tzu

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NÚMEROS E PESQUISAS DE MERCADO

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Magazine Luiza compra Lojas Arno - PORTAL EXAME
O Magazine Luiza anunciou nesta segunda-feira (14/6) a aquisição da rede de lojas Arno. Sua diretoria não quis divulgar o valor da operação, que depois de um período de transição de dois meses e meio, torna-se efetiva a partir de 1º de setembro. A marca
"Lojas Arno" será mantida por tempo indeterminado. No estado do Rio Grande do Sul, onde mantinha um projeto de expansão, a administração será tocada por uma equipe independente. Para 2004, a previsão de faturamento das Lojas Arno, que celebram 50 anos de atividades em agosto, é de 260 milhões de reais. O faturamento das 183 lojas do Magazine Luiza em 2003 foi de 930 milhões de reais. "Os funcionários e as 51 unidades das Lojas Arno serão mantidos pelo Magazine Luiza", afirma o comunicado assinado pelas diretorias das duas redes.
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O MARKETING VIRAL JÁ TEM ASSOCIAÇÃO
Com a
"Viral and Buzz Marketing Association" (VBMA ) foi fundado uma associação  internacional que se pôs como objetivo a investigação, o fomento e o desenvolvimento de técnicas de marketing que respeitem os consumidores. Entre estas se encontra o marketing viral, com o que se pode estimular a publicidade boca a boca e que cada vez ganha mais importância. Mas também tem um papel importante o fato de que cada vez mais se tem em dúvida a efetividade da publicidade tradicional e que muitos anunciantes centram seus esforços e alternativas. A esta nova associação internacional pertencem entre outras agências DMC e The Viral Factory (Reino Unido), GD & SM Advertising (usa) e Spheeris (Francia) 
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PARA O MARKETING FALTAM SISTEMAS DE MEDIÇÃO
As corporações gastam até um quarto de seus orçamentos em iniciativas de marketing, mas poucas conhecem seus resultados ou planejam estratégias integradas a longo prazo. Esta é a conclusão de um estudo do
Chief Marketing Officer Council (CMO). Esta análise de mais de 320 empresas norte-americanas de tecnologia global que se realizou durante o primeiro trimestre deste ano revela que só 16,8% das empresas entrevistadas tem sistemas de medida do rendimento de marketing. Mas, apesar de que quase 90% delas acredita que esta medida é uma prioridade principal para as empresas de tecnologia de hoje, aproximadamente 70% investe menos de 2% de seu pressuposto de marketing nelas. O diretor executivo do CMO explica que os resultados da publicidade, vendas e marketing colaterais e branding são os mais difíceis de medir. Ao contrário, os mais fáceis de medir são os resultados procedentes das campanhas de correio direto e e-mail, a presença em páginas da web e pesquisas de Internet e os programas de tele-marketing e gestão do contato. Ademais, o estudo revela que as empresas que utilizam os sistemas de medição do rendimento do marketing tendem a obter melhores resultados no mercado em termos de crescimento em vendas, proporção de mercado e rentabilidade. E estas empresas conseguem de forma consistente um maior nível de confiança na função do marketing por parte do diretor geral. 
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Casas Bahia tira o lugar da Unilever na liderança entre os anunciantes - Marta Barcellos Do Rio
A Casas Bahia desbancou a Unilever na liderança do ranking de empresas que mais gastam em propaganda. Segundo a edição anual "Agências & Anunciantes" da editora Meio & Mensagem, a rede de eletroeletrônicos gastou R$ 378 milhões em mídia no ano passado, 178% a mais que em 2002. Além de ter se distanciado da Unilever, com gastos 64% maiores, a Casas Bahia cresce ano a ano entre os anunciantes: era a segunda empresa de 2002 e quinta colocada em 2001. A UNILEVER (multinacional anglo-holandesa) ficou na vice-liderança, com gastos de R$ 230 milhões, 50% a mais que no ano anterior. Puxada pela performance da cliente Casas Bahia, a agência NewcoomBates tomou a dianteira no ranking do setor posto que pertencia à McCann Erickson, com faturamento de R$ 505,4 milhões. 
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Varejo foi o campeão de investimentos em publicidade - www.consumidormoderno.com.br
O setor de varejo foi o grande impulsionador do mercado brasileiro de propaganda em 2003. Com investimento de R$ 2,9 bilhões em mídia, ficou 25% acima do investimento registrado no ano anterior. O dado faz parte da edição anual Agências & Anunciantes, da Editora Meio & Mensagem, que circula a partir desta semana. Este valor também representa 27% do total investido em propaganda pelos 28 setores econômicos listados pelo Ibope Monitor. Entre os 30 maiores anunciantes apontados pelo ranking, sete são redes de varejo:

  • Grupo Pão de Açúcar (4º lugar), Lojas Marabraz (11º lugar), Ponto Frio (18º lugar), a rede baiana Insinuante (21º lugar), o Carrefour (25º lugar) e lojas C&A (30º lugar).

O segundo setor que mais investiu em mídia em 2003 foi o de serviços ao consumidor, totalizando R$ 919 milhões. O valor corresponde a menos de um terço dos investimentos realizados pelas redes varejistas. No entanto, é o setor com maior número de empresas entre os 30 maiores anunciantes:

  • Unilever (2º lugar), Ambev (3º lugar), DM Farmacêutica (12º lugar), Coca-Cola (13º lugar), Kaiser (17º lugar), Schincariol (20º lugar), Nestlé (26º lugar) e Procter & Gamble (29º lugar).

Entre as 30 maiores, estão também seis montadoras:

  • Fiat (6º lugar), General Motors (8º lugar), Volkswagen (9º lugar), Ford (10º lugar), Renault do Brasil (22º lugar) e Peugeot Citroen (23º lugar). 

Há ainda cinco empresas de telefonia:

  • TIM Brasil (7º Lugar), Telesp Participações (14º lugar), Vivo (16º lugar) e Embratel (24º lugar)

E apenas três bancos:

  • Itaú (15º lugar), Bradesco (19º lugar) e Real ABN AMRO (28º lugar).

Para completar a lista dos 30 maiores, há o grupo Liderança, empresa de títulos de capitalização, no 5º lugar.
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Industria é o principal gerador de riqueza - Do Valor Econômico
A indústria ainda é o principal motor da atividade econômica no Estado de São Paulo, apesar das dificuldades que enfrentou nos últimos anos e da participação crescente do comércio e dos serviços na geração de empregos e riqueza no Estado. É o que revela uma pesquisa divulgada nesta terça-feira (15/06) pela
Fundação Sistema Estadual de Análise de Dados (Seade), ligada ao governo estadual. Produzida nos últimos dois anos, a pesquisa oferece um retrato minucioso da atividade econômica no Estado mais rico da Federação. Ela colheu diretamente informações de 28 mil empresas, amostra que permite estender seus resultados para um universo estimado de 794 mil empresas. O levantamento atualiza e amplia um trabalho semelhante concluído há seis anos. Conforme a pesquisa, a riqueza produzida pela indústria paulista cresceu quase 5% entre 1996 e 2001 e as fábricas foram responsáveis por 52% do valor adicionado gerado pela economia estadual. O valor adicionado, que subtrai custos e outras despesas das receitas obtidas pelas empresas, é uma medida simples da riqueza que elas produzem. A contribuição da indústria foi maior que a do comércio e dos serviços, somados. Os números da pesquisa confirmam um fenômeno demonstrado antes por outros estudos. A produtividade da indústria também cresceu. Ela produziu mais riqueza num período em que sua força de trabalho encolheu, de 2,1 milhões em 1996 para 1,9 milhão em 2001.
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Vendas do varejo sobem pelo quinto mês - Folha Online
O comércio brasileiro cresceu 9,89% em abril em relação ao mesmo período do ano passado, segundo o IBGE. Esta é a quinta alta consecutiva do volume de vendas do varejo no país. Em março, a alta havia sido de 11,36%. O resultado, entretanto, foi influenciado pela base de comparação baixa do primeiro semestre do ano passado, quando a economia estava submetida a juros mais elevados e apresentava aceleração da inflação. Em abril de 2003, o comércio havia sofrido uma queda de 3,71%. Nos acumulado em 12 meses, o setor apresenta a primeira alta desde de dezembro de 2001, de 0,42%. O setor de móveis e eletrodomésticos teve o melhor desempenho em abril cresceu 32,79% com as condições mais favoráveis ao crédito, como juros ao consumidor mais baixos e prazos mais longos para pagamento. 
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Riqueza está no raio de 100 km de São Paulo - Do GloboOnline 
A Região Metropolitana de São Paulo perdeu participação na riqueza do estado, mas ainda responde por 52,6% da produção industrial, sendo 28,8% apenas na capital. No setor de serviços, os 39 municípios da região respondem por 70% do valor adicionado e a capital, sozinha, por 53%. Os dados fazem parte da Pesquisa da Atividade Econômica Paulista (Paep), divulgada nesta terça-feira (15/06) pela Fundação Seade, que compara a evolução do estado entre 1996 e 2001 um período em que o país enfrentou três grandes crises econômicas: a da Ásia (1997/1998), a da desvalorização do real (1999) e o apagão da energia elétrica (2001). A pesquisa mostra ainda que as regiões que mais cresceram no estado foram Campinas e São José dos Campos. A participação de Campinas no valor adicionado gerado no estado cresceu de 16,1% para 19,6% no período. A fatia de São José dos Campos passou de 6,5% para 11%. Segundo Vagner Bessa, analista da Fundação Seade, as atividades de refino de petróleo impulsionaram a região de Campinas. No caso de São José dos Campos, o impulso foi dado pela Embraer e também pelo refino de petróleo.

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