Sistema de Representação para Representantes Comerciais

FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

 

E N T R E V I S T A N D O   A

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.SR. PROF. Marco Aurélio Ferreira Vianna
PRESIDENTE DO Instituto MVC 
M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Como vai ser a empresa do século XXI?

A ciência da administração do século XX vai ser inteiramente revista nos seus fundamentos, o que, na realidade, é um grande paradoxo. A empresa, as organizações são, de certa maneira, responsáveis pelas grandes evoluções, pela inovação tecnológica do mundo e pelo avanço da expectativa de vida das pessoas, mas são, em si, das instituições mais retrógradas que existem hoje

Por quê?
Porque a organização da empresa se baseia em conceitos do início do século.
O organograma é baseado na experiência e na tecnologia do exército da Prússia, de 1720. Quando a estrada de ferro americana, em 1850, contava com 10 mil funcionários e precisava se organizar, os dirigentes perguntaram: "Recorro a quem ? " Recorre ao exército da Prússia de apenas 130 anos atrás, que se baseava na Igreja Católica Apostólica e que se baseava nos centuriões romanos. - É esta organização que prevalece até hoje. E ainda tem uma coisa interessante: é que nas duas guerras, devido ao sucesso dos países vencedores, principalmente na 2ª Guerra Mundial, as empresas foram um receptáculo muito grande dos oficiais bem-sucedidos na guerra e que reforçaram o aspecto hierárquico, militarizado, estratificado, voltado para o controle. Essa foi a grande característica, o paradigma da burocracia, que constituiu a empresa do século XX.

 

A motivação básica, evidentemente, é a necessidade de adaptação aos novos tempos. Mas, especificamente, quais são as tendências dessa necessidade?
Eu acho que existem algumas modificações - estrategic issues - que, realmente, vão ter grande impacto sobre as organizações. Primeiro ponto: a entrada e o fortalecimento gradativo e geométrico, mas muito profundo, do que chamamos de economia intangível. Que pode receber os nomes de capital intelectual, de área do conhecimento, mas que significa a perda da relação direta entre as coisas tangíveis e o valor das empresas, e o significado das empresas. A maior indústria de tênis do mundo, a Nike, não tem fábrica; a maior livraria do mundo, a Amazon, não tem metro quadrado de loja. Por outro lado, um produto melhor, hoje, fica cada vez mais barato. Você passa a ter a gratuidade, isso é uma coisa importante. Inclusive em casos extremos e até paradoxos: uma Encyclopaedia Britânica, que custa R$2 mil, tem como concorrente direto uma empresa que oferece o mesmo produto por preço zero. Então o capital intelectual passa a ser mais importante que o ativo tangível. E aí vem um gap grande, entre realidade e necessidade, porque pouca gente está se preocupando. São raríssimas as empresas que se preocupam em mensurar, desenvolver, avaliar o seu capital intelectual e a administração do conhecimento. O que acontece é que hoje, cada vez mais, o preço de uma empresa vale pelo seu intangível e não pelo seu valor tangível.

 

E a cabeça das pessoas, nesse contexto, como fica?
Eu acho que as pessoas vão se habituar. Porque tem um ponto ai importante que é: a essência continua. A revolução foi lá dentro do cérebro. E aí é que acho que há uma discussão importante que é o item da essência. As pessoas não podem ficar como avestruzes, dizendo "não, não está acontecendo nada e isso é uma coisa normal; já tivemos a Revolução Industrial, já tivemos as grandes navegações, e esta é mais uma mudança no mundo...". Só que esta não é uma revolução qualquer. Não há dúvida de que vivemos a mudança mais séria que o mundo já teve; talvez só comparável ao Renascimento, que surgiu após as grandes navegações e o descobrimento da imprensa.

Empresas especializadas...
Mais do que isso: empresas regionais. O Carrefour vai levar muito tempo para ter tamanho suficiente para entrar no interior de Pernambuco ou da Amazônia, ou estar em todos os subúrbios de uma determinada região. Esse século, ele vai ter posições extremamente complexas, porque são paradoxais. Você vai ter extremos. Da mesma maneira que você vai ser pago muito mais pela criação de valor, em alguns casos o seu produto vai ter de ser, também, gratuito. Da mesma maneira que você pode globalizar, você vai ter as especialidades regionais. Da mesma maneira que você pode transnacionalizar, você pode ter movimentos étnicos. Tudo isso porque vivemos numa época caótica. Pode até ser que venha a mudar, daqui a 20, 30 anos; ou não! O Prahalad coloca isso bem: "as empresas têm que se habituar a trabalhar com o futuro que elas não conhecem. O Peter Bernstein afirma no "Desafio dos Deuses": "Eu sei que eu não vou acertar o futuro. Aliás eu sei que eu vou errar sobre o futuro, mas eu não quero ser eliminado pelo futuro". Então, cada vez mais você quer olhar tendências estratégicas de alto impacto e baixa probabilidade.

Então a empresa evoluirá sob o forte impacto dessas tendências...
Eu acho que tem uma outra coisa que devemos destacar, também, que é a importância do ambiente humano e do capital intelectual, que sempre foi relegado a um plano inferior. Porque, no fundo, a administração de empresas é uma ciência muito nova e ela nasceu em uma relação patrão-empregado muito próxima ao senhor-escravo. No momento atual, ocorrem dois movimentos importantes: de um lado, a revolução da natureza humana, em que as pessoas estão buscando um significado de vida maior, inclusive no trabalho. Está se esvaindo, esgarçando, aquele sentimento de que trabalhar é feio. De outro lado, se o verdadeiro fator crítico de sucesso das empresas é o intangível, é o capital intelectual, as pessoas têm que estar motivadas, têm que se sentir que o ambiente é positivo.
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OS SUPERMERCADOS ESTÃO INOVANDO EM TECNOLOGIA DE CONHECIMENTO

 

Já tem carrinho de supermercado com pequenos computadorzinhos acoplados ao guidão. Este carrinho passa a ser um veículo com conhecimento, já que pode analisar os hábitos de compra, pode-lhe mostrar quais são os produtos mais em preço dentro dos que você habitua comprar e lembra-lhe dos itens preferidos (isso tudo porque foi guardado na memória central o último pagamento e a discriminação dos itens comprados).

 

SAFEWAY a rede de Supermercados em USA, tem realizado uma série de testes com os carrinhos de compras (MAGELLAN) para adaptar suas performances ao meio de uso e para que os clientes possam usufruir-lo em sua plenitude e aproveitar ambos o máximo da inovação (a intenção é ajudar o cliente a COMPRAR e não tanto a vender.)

 

Estes testes estão sendo realizados nas filiais da Safeway na Califórnia e Cameron Park - localidade rural, onde a população tem renda alta e consumo apropriado para a inovação.

 

Neste carrinho de compras adaptado com computadorzinho conectado a memória central, pode-se passar o cartão de crédito "Safeway", onde se acumulá as despesas realizadas pelo cliente e em questão os produtos, formando assim um banco de dados, que irá deduzir por consumo e regularidade de compra, as possíveis e futuras compras do cliente.

 

Consumo de Internet residencial
49.95% Estados Unidos
45.47% Canadá
11.5% Peru
5.28% Venezuela
4.66% Brasil
3.62% México
COMPUTADOR
62.25% Estados Unidos
16.82% Espanha
8.39% Chile
6.29% Brasil
4.79% Peru
2.33% Equador
2.05% Bolívia

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37% das pessoas que entram no supermercado compram mais itens do haviam planejado e gastam, em média, 18,71% a mais do que o previsto. 

As mulheres gastam, em média, 19,8% além do planejado; 

Os homens vêm logo atrás, desembolsando 17,2% a mais. 

O levantamento revela que, dentro do supermercado, o consumidor gasta R$ 2 por minuto.

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OS 10 MANDAMENTOS do revolucionário 
.Gary Hamel para a "Harvard Business Review"



1 - O planejamento estratégico não é estratégia.
Planejamento e formulação estratégica são coisas muito diferentes. Estratégia é descobrir e inventar. 
2 - Fazer estratégia tem de ser subversivo.
"Subversão", em gestão, significa quebrar as regras estabelecidas. 
3 - O estrangulamento está, regra geral, no topo.
Não no meio ou em baixo. O objetivo do revolucionário é libertar o processo da tirania da experiência. Os guardiões desta estão no topo, como se sabe. 
4 - Há sempre um eleitorado para a mudança na empresa.
Ele está, regra geral, disperso e fragmentado. O papel do revolucionário é descobri-lo e organizá-lo no quadro da formulação estratégica. 
5 - A mudança não é o problema.
O envolvimento é que é. A idéia corrente é que os do "meio" e os de "baixo" não querem mudanças. O revolucionário quer envolver todos os escalões. 
6 - O processo deve ser democrático.
Todas as sensibilidades da empresa devem ser mobilizadas para a formulação estratégica. Nomeadamente as que, em regra, são esquecidas ou abafadas: a gente jovem, os mais afastados da sede, os mais recente na empresa e os incômodos. 
7 - Qualquer um pode se um ativista da estratégia.
Não há lugares cativos, nem é preciso um diploma especial. Muito menos é correta a idéia de que os gestores intermédios são o quartel-general a abater. 
8 - Revolucionar uma indústria pressupõe olhá-la com outros olhos ou lentes.
Exige-se uma mudança de visão das coisas. 
9 - Estratégia de cúpula "versus" estratégia base não são reais alternativas.

A formulação estratégica é um processo diagonal à empresa. 
10 - Não se pode querer ver o fim logo no princípio.
A formulação estratégica é um processo de descoberta e de inventiva. Não é "vender" aos do "meio" e aos de "baixo" algo já pré-definido pelos de "cima" ou de "fora" (os consultores externos).

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REDE WAL-MART - A COQUELUCHE DOS EXECUTIVOS

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De acordo com a revista Fortune, a empresa mais admirada e com maior faturamento em USA, é a rede Wal-Mart, fundada a 41 anos atrás, no estado Arkansas.
As lojas Wal-Mart, representam 36% de toda a comida de cachorros que vende em USA, o 32% das fraldas e o 32% dos filmes fotográficos.

Cabe destacar que em um único dia Wal-Smart chegou a vender 1 bilhão e 420 milhões de dólares, cifra que supera o PIB de 36 países.
Bordeando seu CD central em Bentonville, surgiu Vendorville, uma cidade formada por centros especialmente dedicados a manejar as vendas a este titã. 
A estratégia da rede Wal-Mart é muito simples: - Conseguir os preços mais baixos dos fabricantes e logo, trasladar o desconto aos consumidores.

 

Norte-americanos usam site de buscas Google para "levantar a ficha" de outras pessoas

Os norte-americanos estão usando o site de buscas Google para obter informações sobre outras pessoas, a ponto de já existir um novo neologismo em inglês: o verbo "googlar". 
Entre as 150 milhões de perguntas que o Google responde diariamente, uma parcela considerável é de pessoas que pesquisam outras com fins, geralmente, particulares. 
"Quando eu procurava alguém para dividir meu apartamento, "googlei" todos os candidatos", diz Isabelle, uma jovem jornalista francesa que vive em Manhattan e pediu para seu sobrenome não ser divulgado. 
"A pessoa diz que trabalha na empresa tal e é só você "googlar" para confirmar se está dizendo a verdade; e, de uma só vez, você pode até verificar que cargo exatamente ela ocupa". 
A Internet já invadiu todos os setores da sociedade norte-americana, a tal ponto que dados biográficos, trabalhos de pesquisa e artigos oferecem livre acesso a qualquer um. 
"Descobri, por exemplo, que o candidato que escolhi para dividir meu apartamento tinha sido multado por excesso de velocidade em Connecticut", comentou Isabelle, sorrindo. 
A publicação on-line de documentos por todos os setores da vida social norte-americana, inclusive pela Justiça, em alguns estados, somada à eficácia do Google, torna cada vez mais fácil conhecer o currículo, as preferências, as atividades e as partes obscuras da vida de um desconhecido. 
A imprensa norte-americana divulga diariamente histórias de pessoas em busca de emprego que já perceberam que suas condenações em anos anteriores irão lhes prejudicar durante muito tempo. 
Outros, arrependem-se de ter publicado na Internet, achando que iriam apenas divertir os amigos, fotos comprometedoras, informações eróticas ou piadas obscenas. 
Sophie, de 32 anos e que também pediu para seu sobrenome não ser divulgado, disse "googlar" todos os pretendentes que conhece através de um site de encontros antes de sair com eles. 
"Todo mundo faz isso", disse Sophie. "Quando percebo que um cara é atraente, em vez de enchê-lo de perguntas, vasculho a Internet: se for um fã de beisebol ou republicano, paro por aí", brincou. 

FONTE - CNN

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Você interrompe quem está falando Ou escuta o que a pessoa

 está a dizer até o final,  antes de responder?

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Atrapalhar o discurso de quem fala com observações inadequadas é sinal de que não está interessado. Mas se interromper não ajuda, ficar como uma múmia ajuda menos ainda. O bom ouvinte não é um receptor passivo da informação. Ele interage sem prejudicar a exposição do seu interlocutor, até com um leve assentimento da cabeça ká ajuda e muito a outra pessoa a desenvolver a fala e se mostrar.

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Solução. "Para ouvir bem tem de utilizar a percepção", diz o consultor Izidoro Blikstein, da Fundação Getúlio Vargas, em SP. - A percepção é o conhecimento que temos de uma dada situação.

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Os sentidos mais utilizados nessa tarefa são a
visão e a audição. Quem percebe o que o outro está a tentar expressar, interpretando os seus gestos, por exemplo, saberá qual é a altura mais apropriada para fazer perguntas. Perguntar denota atenção ao conteúdo que está a ser transmitido. Ao mesmo tempo, você aproveita a oportunidade e dirige o discurso para o que é realmente importante. 

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O silêncio também é estratégico. As pausas permitem que você organize os pensamentos e encorajam a outra pessoa a expandir as suas idéias, reações e sentimentos. Utilize o silêncio para depois de fazer e ouvir as perguntas, após ter mencionado pontos importantes, para manter o controle das emoções e ordenar as idéias ao receber muita informação.