Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

JORNAL DICAS DA SEMANA Nº199

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DANIEL CESTAU LIZ

CONSULTOR

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MÉXICO DF - MÉXICO

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" REPORTAGEM DE COLEGA PARA COLEGA "

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PERGUNTAMOS: - "Como está posicionado o Gerente Comercial hoje em México e outros países Latinos? Qual é sua função com a chegada das últimas tecnologias como o web comerce e o achatamento das vendas pelas recessões globais?

RESPONDEU: - Estimados Colegas, antes de mais nada, vale a pena fazer uma composição do lugar. México é o "MERCADO" de latino América (seguido pelo Brasil), sendo hoje a 8ª economia do mundo. E as tendências marcam claro que México continuará a crescer nos próximos 4 anos.

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Até pouco tempo atrás, as empresa aqui no México despachavam, quero dizer que não faziam esforços pro-ativos para vender. Ofereciam seus produtos e os clientes os compravam sem colocar em dúvida a oferta. Por outro lado México vinha de viver uma de suas crises históricas e mais graves: - "A Tequila", o que fazia que na empresa as verdadeiras "Estrelas" fossem as Diretorias e Gerencias de finanças, que sabiam como movimentar o dinheiro para gerar melhores dividendos. As vendas incrivelmente não eram o foco ou a prioridade.

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Na atualidade o mercado Mexicano está equilibrado economicamente, mas o mundo todo está passando por crises constantes e cada vez mais duras, o que obriga as empresas a estarem saindo para a venda agressiva e fundamentalmente a desenvolver estratégias de comercialização de última geração, tendo em conta que as mudanças que tem se produzido nos clientes (mais especializados, mais exigentes, mais voláteis). É neste ponto que cresce e se agiganta a figura do "Gerente Comercial".

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O e-commerce ajuda, mas hoje está longe de ser tudo para as empresas. São poucas as empresas no México que vivem das vendas em Internet (ainda) e mínimas se pensamos nas categorias de "média e pequenas empresas" (onde em México temos 3.000.000).

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Considero sim, que a cada dia que passa, o "Gerente Comercial", tem mais ferramentas de tecnologia a sua disposição, das quais pode ser valer para ser mais contundente com seus objetivos. Por citar alguns: - 

  • Sistemas de CRM, 

  • Contact Centers, 

  • Sistemas de automatização de forças de vendas, 

Entre outros, que vem para ajudar e jogar junto, sempre e quando o "Gerente Comercial" se mantenha de cabeça aberta,  reciclando, aprendendo e rasgando em mil pedaços os paradigmas que aprendeu no passado. 

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Em base a minha experiência, isto não varia em outros países de Latino América, como Dominicana, Chile, Perú, Guatemala, Costa Rica, mas sim se torna mais complicado em países como Argentina, Venezuela e Uruguai, onde a problemática que trazem estes mercados, não compensa e nem permite, investir recursos em novas ferramentas. Tem mercados que quase desaparecidos estão, e a única estratégia  (além de esperar a re-inserção e reativação no mundo), que resta para os que tem produtos e serviços que o permitam, é sair a buscar novos mercados, aproveitando a vantagem estratégica (momentânea) de uma moeda desvalorizada.

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Um grande abraço a todos, desde México e contando os dias para estarmos juntos novamente,
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Daniel Cestau Liz

P.Hd em Marketing

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ESCREVENDO DESDE México DF - México

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danielcl@cablevision.net.mx   -  http://www.danielcestauliz.com

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A essência da Liberdade

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Quando eu vivia num dos campos de concentração da Alemanha nazista, pude observar que alguns dos prisioneiros andavam de barraca em barraca, consolando outros, distribuindo suas últimas fatias de pão.

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Podem ter sido poucos, mas me ensinaram uma lição que jamais esqueci: tudo pode ser tirado a pessoa, menos a última de suas liberdades...- "Escolher de que maneira vai agir diante das circunstâncias do seu destino".

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Viktor E. Frankl.

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A HISTÓRIA DO whisky

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A palavra "whisky" vem de "uisge", que é uma forma abreviada de "uisge beatha", gaélico para "água da 
vida". Antes do século XIIIV os escritores o definiam como "usquebaugh"' ou aqua vitae. A produção de uísque na Escócia provém de várias tradições que foram introduzidas por São Patrício da Irlanda no século IV ac., e a destilação era feita por indígenas nas terras altas, segundo o relato que a história traz, mesmo que sejam eles muitos vagos. Foram achados documentos sobre a destilação na Escócia que remontam ao século XV, nos "Royal Exchequer Rolls" (Registro do Tesouro Público) que datam de 1.494 e descrevem a venda de 500 Kg de malte para um Frade de nome John Corr "para produzir a aqua vitae".

Ou seja que nos seus começos, sua produção estava ligada aos monastérios, que usavam o licor produzido com ervas e especiarias, para fins medicinais, por isso era conhecido pelo nome de "aqua vitae". Em 1.505 o "Guild of Surgeon Barbers" (Clube de Barbeiros e Cirurgiões) obteve o direito exclusivo da destilação em Edimburgo. Pela Escócia estar cheia de lagos, enseadas, altas montanhas e sofrer chuva freqüente, o uso moderado de bebidas alcoólicas tem sido considerado refrescante e até certo ponto necessário. Havia poucas destilarias profissionais nos séculos XVII e XVIII, e até 1.820 a destilação era uma atividade quase doméstica. Fabricavam a sua própria bebida na maioria das granjas rurais de terras altas em seu alambiques privados "uisage beatha".
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Era muito importante para a economia rural, já que desta maneira a cevada que sobrava após a destilação, era dada para o gado como alimento de muita importância. O uísque não era utilizado só para o consumo caseiro, também como uma moeda líquida de grande valor. Era muito importante para uma sociedade de pessoas pobres das terras altas, onde o clima inclemente de um país do norte, era muito impiedoso. A produção de uísque de malte era uma extensão do ano agrícola. A época começava em agosto ou setembro, quando haviam terminado a colheita de cevada e continuava durante o inverno até final de abril. Muitos trabalhadores das destilarias se dedicavam a cortar a turfa para a estação seguinte, mas parava a produção durante o verão, chamada "a época silenciosa". 
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O
whisky é feito só com os ingredientes escoceses mais elementares: - "água e cevada" (normalmente malteada com turfa). O amadurecimento depende muito do clima marítimo e norte. Inclusive o whisky é o sangue da Escócia: "histórica, social e economicamente". "O wisky e a liberdade andam juntos" escreveu Robert Burns, o poeta nacional da Escócia. É a bebida da chegada e da despedida, e muito mais entre os dois. Se celebram os nascimentos, os hóspedes da casa, com uma dose. Na época quando era muito difícil viajar grandes distâncias, sempre se tinha uma jarra de uísque à mão para qualquer comerciante ambulante. Contratos de negócios eram selados com uísque. Todos os tipos de enfermidades eram tratados com uma dose, desde a mudança de dentes das crianças, até gripes e resfriados (e a famosa doença que mata - "a dor de cotovelo"). Se oferecia para os hóspedes um "deoch an doruis", "uma para o caminho" quando partiam. Os velórios eram celebrados com grandes quantidades de uísque. (era muito comum depois de alguns doses, se esquecerem de quem era o morto.)
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Mas o que impressiona e assombra são os dados que o whisky representa para o Reino Unido, onde deixa claro que é vital este produto para a economia Inglesa: -  É uma das exportações mais importantes, ganha mais de £2.3 bilhões (R$:) - superando a maior parte da indústria de comida e bebida no Reino Unido, que contribui com  £1.9 bilhões ( )para a balança comercial.  E hoje depois de ver estes dados que podemos entender o "porque" do "Striding Man", com seu singular chapéu de aba e bastão, figura de marca criada há quase 90 anos por um singular caricaturista da época, John Browne, a pedido de Alexander Walker, neto de John Walker, fundador da companhia, que desejava uma imagem que evocasse a memória de seu avô transmitindo por sua vez uma sensação de "progresso e e força de espírito".
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Há mais de 170 anos John Walker se propôs o objetivo de misturar o uísque escocês perfeito, um whisky cujo sabor e intensidade não tiveram igual. - Apresentado em 1909 por Sir Alexandre Walker baseando-se no êxito do Old Highland Whisky de seu avô, "Johnnie Walker Red Label" foi a primeira marca realmente global de whisky escocês, vendido em mais de 120 mercados mundiais ao finalizar a 1ª Guerra Mundial. - Johnnie Walker Red Label, é o uísque escocês mais popular e consumido no mundo e hoje está disponível em mais de 200 países e vende mais de 10 milhões da caixas de 9 litros ao ano. E mesmo tendo irmãos de 12 e 18 anos sublimes, não tem deixado de ganhar prêmios que reconhecem a sua excelência, como medalha de Ouro e Grande Ouro na seleção de "Le Monde", categoria de "Whiskies Blends" no Concurso Internacional de Vinhos e Espirituosos. (E no jornal não temos um puto representante deles.)
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A marca Johnnie Walker é propriedade de Diageo, formada como resultado da fusão de GrandMet e Guinness. Diageo conta com uma força de trabalho de 85.000 funcionários em todo o mundo. Além de Johnnie Walker, a a Diageo tem as marcas Smirnoff, J & B, Gordon´s, Pillsbury e Burger King. Mas indo de encontro à história, podemos dizer que John Walker começou o seu negócio em 1820. Seu neto, Alexander Walker, herdou as habilidades de seu avô para o Blending (mistura), assim como suas preferências de gosto. Estabeleceu o seu negócio em Kilmarnock no oeste da Escócia, os whisky de malte e de grão eram engarrafados separados e quase não existia mercado fora da Escócia. Durante o resto do século o whisky escocês ganhou fama internacional. A base desta revolução era a arte da mistura (blending) em que John Walker era um dos pioneiros. Os Whiskys de malte, são iguais ao vinho, podem variar de um ano para outro, e a meta para John era conseguir um sabor constante na mistura e uma qualidade uniforme, ano após ano. No entanto quando os seus experimentos chegaram ao fim, descobriu que através do blending, podia conseguir uma profundidade incansável no sabor dos maltes o que tornava a "
aqua vitae", única no mundo em seu sabor.

Os whiskies favoritos de John eram os da ilha de Islay. Estes eram poderosos em caráter e sabor. A intensidade e riqueza do whisky blend resultante das misturas, refletia a sua preferência pessoal. Seu neto Alexander continuou a tradição para criar blending poderosos, sua filosofia era, segundo as suas próprias palavras, "fazer nosso uísque de uma qualidade tão superior que ninguém no mercado chegará a nos fazer frente". Dizem os amantes e cultuadores da bebida, que os whisky blend, assim como as pessoas, tem caracteres individuais. Alguns são suaves e brilhantes por si só, mas podem ter falta de caráter, e tem outros que tem força, mas que não chegam a alcançar o grande público. Um whisky blend com caráter, é como uma pessoa, deve ser interessante para despertar o interesse por conhece-lo. Se tudo está dito no começo, não ficará nada mais para dizer!

  • Cebada - Era chamada de 'bere' no passado. Hoje so se cultiva "bere" nas ilhas de Orkney. Para a fabricação de whisky se preferem as cebadas modernas, que contém mais amido e tem baixo teor de proteínas.

  • MALTEADO - Para transformar o amido em açucares, a cebada se coloca em água e mais tarde se deixa germinar.

  • PRENSADO - Quando está pronto se mói e a farinha resultante se lhe dá o nome de "grist".

  • FERMENTAÇÃO - Após colocar o malte moído ("grist"), em una caldeira circular de molho, o "mash tun" se mistura com água quente, para provocar as enzimas do malte a transformar o amido em açúcar, por reação química. O líquido resultante é conhecido como "wort". Ele se bombeia em tonéis grandes onde se agrega levedo. Uma fermentação forte, transforma o açúcar em álcool e o liquido que resulta se conhece como "wash" o wort fermentado.

  • O Destilado - O "wash" o wort fermentado é fervido no primeiro alambique e condensado em uma forma chamada "low wines", que se destila por segunda vez em outro alambique e de ali, se recolhe um vapor de álcool que com o tempo chegará a ser whisky. 

  • A maturação - O álcool que se tira finalmente do alambique é de uma cor clara que nem vodka. Não pode por força de lei Inglesa, se chamado whisky, ate que não tenha madurado em barris de roble por três anos no mínimo. Neste tempo de maturação, o whisky experimenta um período lento de refinamento, onde descansa e alcança sua qualidade conhecida em cada marca. 

  • A riqueza etílica - O whisky sai do alambique com graduação alcoólica entre 60 e 70% e antes de ser levado aos barris, deve ser emparelhado exatamente aos 65% em todo o lote. Nessa maturação que a maioria dos "single malts" ou whisky de malta puros, se reduzem outra vez antes de ser engarrafados ate 40% de álcool. 

 

Os whiskies Blends - a meta: - O Master Blender - (mestre de misturas), seleccióna entre 15 y 50 whiskies de malta diferentes y 3 o 4 whiskies de grão. - Cada whisky tem seus anos de envelhecimento próprio, sendo que tem alguns que chegam a 25, por isso é muito importante o master Blender levar em conta isso já que seu sabor pode surpreender o sabor dos demais. Para um blend especial e de bom acabamento, os whiskies devem ser misturados primeiro entre se (malte com malte) e depois (grão com grão), para depois serem misturados todos num blend específico. Após o blend, a bebida deve repousar uns meses para que se produza o casamento entre elas. A consistência do sabor é crucial para o êxito dos whiskies blends. Se sua marca favorita tem um sabor diferente, seguramente a próxima vez, você troque de marca de bebida...

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The Blenders Boom - O "Ato de Espirituosos" de 1860 do governo Britânico permitiu aos Blenders, poderem registrar uma marcam de seus blendings e com isso acresceu e muito a produção do whiskie.
Os victorianos - Na época victoriana entre o ano de 1.870 e o final do século, um punhado de Escoses promoveram seus whiskie em Londres e depois no resto do mundo. Muitos deles ficaram ricos e por resultado foram elevados a nobreza inglesa, pela rainha Victória:

  • "James Buchanan (el blend 'Buchanan' y 'Black & White') llegó a ser Lord Woolavington".

  • "Tommy Dewar ('Dewar's White Label') le hicieron el Barón Dewar de Homestall e seu irmão John, el Lord Forteviot". 

  • "Peter Mackie ('White Horse') le hicieron un Baronet.

  • "Alexander Walker (Johnnie Walker') le concedieron el título de 'Sir'. 

O Vastetrix - A desgraça de uns, o beneficio para outros. O "Vastetrix", era um inseto, que devastou as videiras da França entre 1.860 y 1.880 e significou o desaparecimento do champagne, conhac e brandy. Foi assim diante da falta total por quase 20 anos dessas três bebidas, o whiskie expandiu sem precisar enfrentar resistência ou brigar com ninguém.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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Jim McCann - CEO da Flowers.com
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Quando você cometer um erro - todos nós cometemos erros -, o importante é se recuperar rápido. Quanto mais rápido você se recuperar, melhor." 

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A qualidade mais importante que um Líder deve ter: 

  • Primeiro é preciso entender que não é possível fazer tudo. Admitir isso irá fazer você se cercar das melhores e mais talentosas pessoas que existe. A partir daí será apenas uma questão de passar a bola para eles e deixá-los correr. 

  • A segunda qualidade mais importante, é a habilidade de criar uma cultura e atmosfera de trabalho que permita todas as pessoas fazerem o seu melhor." 

O melhor treinamento que um Líder pode ter: 

  • Ter experiência no varejo, onde é possível aprender a interagir com clientes, uma habilidade raramente usada pelos CEOs quando eles atingem o topo de uma empresa." 

Qual é a pior característica que um líder pode ter? 

  • "Acreditar que pode fazer tudo, e assim não contratar e não delegar os negócios às melhores pessoas possíveis." 

Como um CEO deveria investir o seu tempo livre ? 

  • Visitando clientes, a comunidade financeira, a mídia, e caminhando por toda a empresa para conversar com o maior número possível de funcionários." 

 

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Celulares são banidos de piscinas
Segunda-feira, 16 de junho de 2003 - 11h58
SÃO PAULO – Os telefones celulares foram banidos de piscinas, vestiários e salões de esportes na Austrália. A medida foi tomada para evitar que fotos inapropriadas sejam feitas com os aparelhos mais recentes – que já chegam com câmeras. A notícia foi publicada no site da BBC. Segundo ela, a medida visa proteger a privacidade de adultos e crianças. A medida já vale para 300 piscinas que fazem parte das Associações Cristãs de Moços (ACM). A Sociedade Real de Salva-vidas da Austrália aconselhou outras 3 mil piscinas públicas a adotar a proibição. Procurado pela BBC, o porta-voz da Nokia pontuou que, se o problema são as câmeras nos celulares, a medida deveria ser estendida para todos os tipos de câmeras. 

 

SPAM DE CELULAR TA VINDO!

O spam atravessou a fronteira do e-mail e chegou aos telefones celulares, transformando-se num crescente pesadelo para os usuários, que têm que pagar por mensagens eletrônicas indesejadas. 
O que ocorre na Internet é tão preocupante que políticos, empresas telefônicas e usuários começaram a agir contra o grupo de companhias que enviam mensagens de texto não solicitadas. 
Um dos exemplos de empresas telefônicas em ação contra spamers acaba de ocorrer no Japão, onde o envio de mensagens de texto por telefones celulares é muito comum. Naquele país, um usuário de celular pode receber até 30 mensagens spam por dia, sendo cobrado por elas. 
A KDDI, uma das principais companhias de telecomunicações e celulares do Japão, anunciou na segunda-feira passada que proibiu 25 empresas de enviar estes textos depois de estas ignorarem sua política sobre spam. É a primeira decisão tomada por uma companhia de telecomunicações japonesa contra spamers, e com certeza não será a última, pois 120 empresas que costumam enviar lixo eletrônico foram advertidas sobre suas atividades. 
Nos Estados Unidos, as empresas de telecomunicações estão elaborando estratégias similares e tentam fazer todo o possível para que os spamers percebam que é melhor não expandir suas atividades aos celulares. or enquanto, elas se comprometeram a devolver o custo das mensagens recebidas (entre US$ 0,02 e US$ 0,10 por mensagem de texto), mas os usuários têm que exigir o pagamento. 

 

Operadoras afiam estratégia de ADSL corporativo 
As operadoras de telefonia fixa estão reforçando seus planos para oferecer acesso à Internet em alta velocidade com tecnologia Asymmetric Digital Subscriber Line (ADSL) para micro e pequenas empresas. 
Segundo dados do Yankee Group, 76% dos assinantes de ADSL no Brasil são domésticos. 
Em termos de receita, no entanto, a participação residencial cai para 63%, enquanto o mercado corporativo sobe para 37%.
Número de usuários de acesso ADSL no Brasil 
Domésticos 581 mil 
Corporativos 183 mil 
Total 764 mil 
Receita do mercado de ADSL no Brasil
Doméstico US$ 128 milhões 
Corporativo US$ 40 milhões 
Total US$ 168 milhões 

 

Bugbear atacou mais de mil bancos em uma semana 
A Network Associates (NAI) passou a classificar o vírus Bugbear.b como de "alto risco", depois de verificar que a ameaça atacou mais de mil bancos ao redor do mundo em apenas uma semana. Este é o primeiro vírus conhecido que se direciona especificamente a instituições financeiras, tentando roubar senhas corporativas. Segundo a NAI, o aumento do risco com o ameaça se deve, principalmente, ao número de ataques registrados em grandes bancos australianos. 

 

Robôs de estimação já podem limpar a casa - IDG Now!
Para os interessados em aliar a alegria de ter um bichinho de estimação com a comodidade de uma casa sempre limpa, fabricantes de eletrodomésticos e eletrônicos como a sueca Electrolux e a alemã Karcher já acharam a solução – os Robovacs – pequenos robôs que aspiram a casa toda de forma automática, com sensores que detectam paredes e objetos em seu caminho. http://idgnow.terra.com.br/idgnow/pcnews/2003/06/0040 

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NUNCA DESANIME

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"Nós não gostamos do som deles e música de guitarra está em franco desaparecimento."

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Decca Recording Co., ao rejeitar os Beatles, em 1962.

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