Sistema de Representação para Representantes Comerciais

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº206...

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

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TELE-MARKETING

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É muito mais que vendas por telefone, é gerenciar por si só, e de maneira completa, o relacionamento com clientes, conduzindo a negociação até a entrega do bem ou serviço.

  • Servir como complemento de outras ações de Marketing, acompanhando, por exemplo, as respostas resultantes de uma campanha de mala direta.

  • Ser apoio à força de vendas, selecionando indicações, qualificando clientes e agendando visitas.

  • Elaborar uma nova lista ou melhorar a qualidade das listas existentes, buscando informações adicionais.

  • Melhorar o serviço de atendimento ao cliente, recebendo pedidos, informando sobre o andamento dos mesmos e verificando a correção da entrega/instalação.

  • Averiguar cadastros e definir créditos.

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A vida de empreendedor de Phil Knight começou com uma paixão e uma desilusão. A paixão, que ele ainda mantém, é pelo esporte. Knight tinha, aos 20 anos, um futuro promissor no atletismo. A desilusão ficou por conta da qualidade dos tênis de corrida disponíveis no mercado e a dificuldade de se adaptar a eles.

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Knight resolveu então dedicar-se a fabricação de modelos que melhorassem o desempenho dos atletas. Em parceria com Bill Bowerman, seu ex-treinador, fundou, em 1972, a Nike. No início, o duo percorria as universidades americanas, tentando vender o seu produto. Eles usavam a bagageira de um carro Plymouth de Phil Knight como expositor.

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Hoje, com quase três décadas de existência, a marca tornou-se tão conhecida quanto as centenárias Coca-Cola e Levi’s. Qual o seu segredo? Investir maciçamente em marketing, associar a sua imagem a atletas vencedores e não aplicar um tostão em máquinas e equipamentos: toda a sua produção vem de uma rede de mais de 500 fornecedores asiáticos.

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Mas nem só de vitórias vive a Nike. Em meados dos anos 80, perdeu a liderança do mercado americano para a inglesa Reebok. "Menosprezamos o público feminino", admite Knight. Recentemente, algumas das suas fábricas sub-contratadas no Sudeste Asiático foram acusadas de explorar o trabalho infantil e de permitir o abuso sexual de mulheres. Para se tornar definitivamente a empresa número um em artigos desportivos, a Nike decidiu apostar no desporto mais popular do mundo: o futebol.

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Casado e pai de três filhos, Knight, de 61 anos, conduz o seu próprio carro (a preferência vai para os Lamborghini e o Ferrari Testarossa), almoça no restaurante da Nike e mora há 25 anos na mesma casa.
Calçar ricos e pobres é a estratégia da Nike para aumentar as suas vendas e a notoriedade da marca em todo o mundo. 

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Em Setembro de 1999, Phil Knight lançou a iniciativa World Shoes, dirigida aos mercados de rendimentos mais baixos da região asiática. Vendendo os seus tênis entre os 3000$ e os 8000$, a Nike espera conquistar uma nova e fiel geração de adeptos. «Não nos podemos implantar como uma marca local, a menos que tenhamos produtos acessíveis», explicou à Forbes, Thomas Clarke, presidente mundial da Nike. O potencial é enorme. Até agora, apenas 10% das receitas anuais da Nike provêm dos mercados asiáticos, onde reside 55% da população mundial.

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Graças aos patrocínios de jogadores de futebol, as vendas da Nike na Europa têm crescido 21% nos últimos cinco anos. Também neste mercado a Nike deposita grandes esperanças, já que apenas vende $:1.095 per capita, contra $:3.385 nos EUA.

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Nike decidiu patrocinar os Jogos Olímpicos de Sidney, "As Olimpíadas são um poderoso catalisador para o negócio global", opina Robert Drbul, analista da Lehman Brothers, em Nova Iorque. A Nike encara os seus mercados de forma séria: a empresa gasta 195 milhões de contos em marketing, enquanto o seu mais próximo rival, a Adidas, gasta menos de 120 milhões.

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Outro recente projeto da sempre revolucionária Nike é a Web. A empresa vende através da Net e os clientes podem escolher a cor dos tênis e pedir para gravarem o seu próprio nome. O cliente é quem manda.

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A NIKE informou que chegou a um acordo para comprar a Converse, fabricante dos famosas tênis "All Star" por U$S:305 milhões. Para Converse, a venda supõe o fim de um processo de reestruturação de dois anos, depois que seu nome e sua marca foram adquiridos em um leilão, após declarar-se quebrada.
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Para NIKE, Converse representa um mercado essencial (o mercado dos tênis baratos), onde a NIKE não tem presença, disseram analistas. "Converse é uma das marcas mais conhecidas no mundo, com uma herança e uma longa história de êxito", diz Tom Clarke, presidente dos novos empreendimentos de negócios da Nike.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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Na geografia mental do comércio eletrônico, a distância foi eliminada, passando a haver apenas uma economia e um único mercado.

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Inove, mas não demasiado
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Quebrar com os hábitos dos clientes pode jogar contra si. Eis alguns casos.
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Falta de familiaridade. Alguns produtos são tão inovadores que fracassam porque os clientes não encontram qualquer familiaridade com os que já conhecem. O que se pode fazer? Ou os produtos se mantêm durante muito tempo no mercado, fazendo diversas ofertas para degustação, até que as pessoas se habituem a eles, como aconteceu com as batatas fritas Pringles nos Estados Unidos.
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Vítimas de sucessos passados. Uma marca que fabricou produtos de sucesso no passado pode errar ao assumir o sucesso para quaisquer produtos da marca no futuro. Por exemplo, esperava-se que as novas bolachas Oreo da Nabisco, cobertas de chocolate e com recheio, fossem um sucesso, concorrendo com os snacks de chocolate. 

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No entanto, na publicidade das bolachas Oreo tradicionais, a Nabisco incentivava os consumidores a separarem as bolachas e a comer primeiro o recheio. Com o novo produto era mais complicado separar as bolachas porque a cobertura derrete-se nos dedos. 

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Fracassou

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O USO DAS CORES E SEUS SIMBOLISMOS

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O uso das cores corretas em seu site efetivamente podem aumentar as suas vendas. Quando as pessoas olham certas cores, elas podem mudar as suas emoções ou podem simbolizar coisas relacionadas com as cores. Aqui está uma lista de cores com algumas emoções e simbolismos que estas podem causar:

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Vermelho Amor, Emoção, Calor
Rosa Romance, Afeto, Sensualidade
Branco Pureza, Paz, Perfeição
Azul  Céu, Água, Viagens, Liberdade, Verdade
Púrpura Realeza, Dignidade
Preto Espaço, Noite, Autoridade
Verde Dinheiro, Calma, Inveja, Cobiça
Amarelo Luz, Pureza, Compreensão
Laranja Outono, Juventude, Fogo
Café Madeira, Conforto, Força.

  

É muito importante conhecer quais emoções ou simbolismos animarão a sua audiência objetiva a comprar seu produto ou serviço. Se está vendendo um produto para ganhar dinheiro, deveria se usar cores para representar o dinheiro. As pessoas também associam o conforto e as viagens com o dinheiro. O mesmo princípio pode ser aplicado em gráficos e fotos do seu produto no site. 

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NOTICIAS

 

NEC lança celular-TV - IDG Now!
A fabricante japonesa NEC anunciou nesta quinta-feira (10/07), que desenvolveu um protótipo de um telefone celular equipado para receber e reproduzir sinais de TV digital terrestre. 
A empresa informou que ainda vai trabalhar no protótipo, melhorando funções como o recebimento dos sinais de TV, baixo consumo de energia, além de algumas características para a oferta de serviços integrados. O produto será demonstrado publicamente no início de outubro, na feira Telecom 2003, que acontece em Geneva, na Suíça. 
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Sharp lança aparelho de fax com câmera digital - www.pcworld.com.br 
A Sharp anunciou no início dessa semana no Japão o lançamento de dois novos modelos de aparelho de fax para uso doméstico equipados com uma câmera digital de 0,31 megapixel. São eles os modelos UX-W60CL e UX-W60CW também conhecidos como "Fappy" e que começam a ser comercializados no Japão no início de agosto. Como ocorreu com os telefones celulares com câmera embutida, a empresa aposta nesse novo meio de comunicação baseado em imagens, porém sob uma outra abordagem: a tela LCD do aparelho e a câmera formam um conjunto que pode ser destacado do aparelho de modo que ela funciona como uma câmera digital capaz de armazenar até 50 imagens na resolução VGA (640x480 pixels) com profundidade de cores de 16 bits ou HiColor (65.536 cores). Sharp Corporation: http://www.sharp.co.jp
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Futuro da música é venda a granel, aposta diretor da Universal - www.valoronline.com.br 
Se você é daqueles saudosistas dos vinis e só agora está se acostumando com os benefícios do CD, prepare-se para mais um choque: os discos compactos também estão caminhando para a gaveta de antiguidades da tecnologia musical. Em seu lugar, entrará o poderoso sistema de baixa de música pela internet por unidade, que passará longe da ilegalidade. Quem avisa é o novo executivo da Universal Music do Brasil, José Antônio Eboli, que acaba de assumir a direção geral da gravadora. "Terei de enfrentar novos desafios. O mais ambicioso são as novas tecnologias", diz ao ValorEboli, que construiu sua bagagem nas concorrentes EMI e Sony.

A mais nova aposta do diretor é no sistema iPod, da Apple, que deve redefinir o mercado de música digital. Mais leve do que dois CDs, o aparelho custa a partir de US$ 299 e pode arquivar 7.500 canções baixadas numa velocidade rápida de um site oficial de comercialização de canções, o Ituns Music Store (www.apple.com/music/store/). "Esse é o futuro. Vender música por unidade. Temos de esquecer os álbuns e apostar nesse segmento", acredita. O sistema de download recém-criado pela Apple vende por US$ 0,99 a unidade musical, o que equivale ao preço de uma canção num álbum comum - que, em, média, traz 12 faixas ao valor de US$ 12. A boa aceitação do novo produto está nos números: com menos de dois meses, mais de quatro milhões de baixas oficiais foram feitas, mesmo com os serviços on-line - Napster, Kazaa, Grokster e Morpheuse - funcionando. "Com o iPod, a indústria fonográfica recebe seus direitos autorais sobre os downloads", comenta Eboli. "A receptividade positiva ocorre porque enquanto se vendia música na internet por pacote ao custo de US$ 40, a Apple enveredou pelo 'single'. Acredito nesse caminho." 

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Montadora se prepara para ter carro movido a gasolina, álcool e GNV - www.valoronline.com.br 
A Robert Bosch, pioneira no desenvolvimento da tecnologia que permite abastecer o carro com álcool, gasolina ou ambos misturados, em qualquer proporção, prepara-se para lançar, entre o fim deste ano e o início de 2004, um sistema que permitirá que o mesmo automóvel seja movido também a gás natural veicular (GNV). Por meio de uma chave, o motorista poderá escolher entre dois sistemas: álcool e/ou gasolina ou gás. Este será mais um passo do desenvolvimento de sistemas multi combustíveis, que começou há poucos dias com o lançamento de modelos que rodam com álcool ou gasolina. E indica que os automóveis movidos com apenas um tipo de combustível estão com os dias contados no país. 

O projeto do carro que roda com gasolina ou álcool está pronto há nove anos. Mas as montadoras só se interessaram em começar a fabricar modelos com esse sistema depois que convenceram o governo, no segundo semestre do ano passado, a cobrar nesse tipo de veículo Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) igual ao do carro a álcool - dois pontos percentuais abaixo do IPI do carro a gasolina. Foi em meio à crise no abastecimento de álcool, no fim da década de 80, que um pequeno grupo de engenheiros da subsidiária brasileira da Robert Bosch teve a idéia que posteriormente patenteou como "Flex fuel" (combustível flexível). 

"Pensamos numa saída para aproveitar a disponibilidade do álcool no Brasil sem espantar de novo o consumidor que já havia tido que deixar o carro a álcool em casa por falta de oferta do combustível", conta Sidney Barbosa de Oliveira, gerente de desenvolvimento e aplicação de produto da Bosch e um dos "pais" do "Flex fuel". Inspirada no "flex fuel" já existente nos Estados Unidos - que adaptou carros a gasolina para receber álcool - a equipe da Bosch fez o contrário e adaptou o carro brasileiro a álcool para também receber gasolina. 

Além dos sistema de gerenciamento do motor, foram feitas mudanças de geometria e tratamento das peças para evitar corrosões, que atrapalharam o Proálcool na década de 80. Os engenheiros compraram um Omega no mercado, fizeram as adaptações e rodaram 165 mil quilômetros com o veículo. Em 2000, desmontaram o carro e perceberam que as peças estavam perfeitas. A partir daí, trabalharam no lançamento do primeiro protótipo, em 1991 e o sistema ficou pronto em 1994.

Além da Bosch, Magnetti Marelli e Delphi já estão nesse mercado, como fornecedoras das montadoras. Segundo Oliveira, as montadoras que chegaram ao país na década de 90 e que não tinham a tecnologia do motor a álcool já estão consultando os fabricantes do sistema. Volkswagen e General Motors já lançaram os primeiros automóveis "flex fuel". Fiat e Ford devem fazer o mesmo nos próximos dias e, na previsão da Volks, daqui três anos todos os carros produzidos para o país terão essa flexibilidade . 

Mas o uso dos dois combustíveis no mesmo carro depende do preço do álcool, segundo o diretor de veículos leves da Associação Brasileira de Engenharia Automotiva (AEA), Marco Saltini, que também coordena a área na Fiat. "O que vai mandar no desenvolvimento desse tipo de veículo é a disponibilidade do álcool e o seu valor", destaca. Segundo Saltini, o consumidor vai se interessar por esse carro ao perceber que não "ficará na mão" mesmo no caso de falta de algum dos dois combustíveis. 

Se a aprovação do veículo pelas montadoras e pelo consumidor depende de política de impostos e de preços, a engenharia automotiva não parou de trabalhar no desenvolvimento de novos produtos. A equipe da Bosch começou a preparar sistemas para evitar que o veículo que tem álcool no tanque precise de reservatório de gasolina à parte para a partida em ambientes frios. Ao mesmo tempo, trabalha-se também no motor multi combustível que poderá receber o sistema para andar a gás, preparado na própria linha de montagem.

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Os primeiros clientes são os seus colegas.

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Inovação requer uma sensível forma de olhar as coisas, entender as necessidades das pessoas, assumir riscos e trabalhar duro. Uma idéia não se torna uma inovação até o momento em que for adotada e incorporada à vida das pessoas. 

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A maioria das pessoas é resistente a mudanças, por esse motivo, uma peça chave no processo de inovação, é convencê-las a respeito dos benefícios da sua idéia. 
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Algumas maneiras de reconhecer o trabalho do funcionário:

  • Um buquê de flores com a frase "Bem Vindo a nossa Equipe!" em cima da mesa do funcionário no seu primeiro dia de trabalho. 

  • Faça uma placa com o nome do funcionário para ele usar em cima da sua mesa ou na porta da sua sala. Faz uma grande diferença! 

  • Procure entender o que exatamente o motiva a trabalhar. 

  • Faça a "Festa da Pizza" no seu departamento. Pode acontecer no último dia do mês, na data de aniversario de um dos funcionários ou simplesmente porque vocês estão com fome. 

  • Leia cartas de clientes satisfeitos na frente de todos os funcionários.

  • Crie objetivos e distribua "Vale-Jantar para 2 pessoas" para aqueles que atingiram os resultados. 

Converse regularmente com cada funcionário, mas deixe que cada funcionário defina a agenda desses encontros.

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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