Sistema de Representação para Representantes Comerciais

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº209...

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

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" O BENEFÍCIO DO BOM CONCORRENTE "
.SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA 

  • Pensando bem, como seria o mundo dos esportes se não existissem adversários com níveis competitivos semelhantes?  

  • Só os fortes de um lado e os fracos do outro? 

Certamente não teria a menor graça, tanto para os praticantes como para os admiradores. Vejamos a Fórmula Um após a morte do nosso Senna (que saudades!), sem brilho, sem motivação, para os admiradores do automobilismo no mundo todo!
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Passando para o campo empresarial e dos negócios, também não é diferente. Que motivação teriam os funcionários se não estivessem sempre competindo pelos cargos privilegiados nas suas empresas? E dos empresários, negociantes, vendedores, pela conquista dos melhores negócios com os melhores clientes ?
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Por esse motivo que é importante a presença do concorrente em qualquer atividade. É o momento de mostrar a competência de cada um. Competência profissional, de habilidades e, sobretudo, de atitudes. Entre os competidores com níveis semelhantes é que a vitória tem mais sabor. Com os mais fracos, é deslealdade e a vitória torna-se "insossa", sem aquele gostinho de vitória verdadeira.

No mundo das vendas, onde trabalho há três décadas, tenho presenciado bons e maus exemplos de concorrência no mercado. Concorrentes digladiando-se, autodestruindo-se, com práticas anti-éticas, enquanto outros se beneficiam desse canibalismo. E é exatamente aí onde está a diferença entre o verdadeiro empresário e o "outro".
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA 
Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas. -
sagracv@terra.com.br

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6 passos para motivar representantes e vendedores 
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Representantes e Profissionais de Vendas, são pessoas que trabalham por comissão, e por tanto é muito importante saber motivar eles e saber o que que os motiva. Segundo a Sales & Marketing Report, existe muitas maneiras de motivar adequadamente estes Profissionais, se se conhecerem alguns conceitos da luta diária e se se provocar eles estrategicamente.

Ação - Se chegam ao fim do dia com a sensação de que cumpriram os objetivos, estarão bem consigo próprios e com a empresa. 

Propriedade - Quanto mais estiver incutido o sentimento de propriedade da empresa, mais os estas feras querem e se esforçam para chegarem ao sucesso. A idéia é que sintam a empresa (e o seu destino) como algo que lhes pertence (o que nunca deveria ser diferente). 

Poder - Estas feras quando sentem que têm controle sobre a sua situação no trabalho, sentem-se muito mais motivadas do que as que estão dependentes de terceiros (um chefe torra-saco, mandão e chato). A melhor forma de se ter poder é ter autoridade e responsabilidade para decidir sobre o seu trabalho e as suas ações. 

Competência - As/os Profissionais que sentem que são bons naquilo que fazem e que são reconhecidos por isso, estão muito mais motivados para o trabalho. Oferecer-lhes formação, cursos o ou a possibilidade de freqüentarem seminários e palestras, é uma das formas para se sentirem melhor, e trabalharem mais pelos objetivos da empresa. Em resultado... farão a empresa ganhar mais com as vendas e relacionamentos. 

Objetivos - Os profissionais não sabem trabalhar sem visualizar longe, e os objetivos tem que ser claros e não apenas para o mês da venda ou para uma coleção, mas para um futuro de resultados. 

Reconhecimento - Não confunda reconhecimento com prêmios ou bônus. As/os profissionais querem sentir o reconhecimento da empresa de diversas formas... Mas é muito importante que sempre uma dessas seja falada, porque não tem incentivo maior que a palavra.

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A ARTE DE VENDER É INOVAR

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Um dos pilares da inovação é a orientação e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir de forma consistente estes objetivos.

 

Estes vendedores não se preocupam apenas com a obtenção de pedidos e ou contratos de um determinado período , eles estão efetivamente pensando sobre qual produto venderá para o cliente nos próximos cinco anos, porque, se não pensar assim, ele enfrentará graves dificuldades quando chegar a época .
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Para isso é preciso que além do
"Perfil Técnico Forte", da experiência e conhecimento do mercado , se processe uma mudança de mentalidade na forma de se relacionar. 
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Será mandatário que eles se embrenhem nos corredores de seus clientes, obtendo informações com todas as áreas e departamentos, sejam de engenharia, marketing, finanças, logística e etc., resultado destes contatos e observações é que serão os insumos da inovação. 

Somente Por meio deste processo e metodologia de vendas é que as empresas poderão estar introduzindo novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de nossos clientes. 

Assim sendo podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado é a real vantagem competitiva, o Santo Graal das empresas pois permite o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas,fundamental para o descobrimento de novos mercados. 

Formar uma equipe de vendas com estas características não é coisa rápida, demanda muito tempo e treinamento, isto é, a necessidade de desenvolver um estilo próprio de vender. 

É preciso criar uma cultura de pensamento de longo prazo para que se possa adquirir a competência de enxergar mais longe,e por isso mesmo , desenvolver habilidades e características de relacionamento, que os ajudarão a conseguir mais facilmente a transformar as informações em idéias e estas em riqueza e lucros para as empresas .

Vale notar que será preciso investir recursos e tempo na adoção desta filosofia, porque esse processo de transformação exige recursos ininterruptos e demora alguns anos para que os resultados comecem a aparecer. No entanto, pode estar certo de que vale a pena.
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SR. PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG

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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br

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NOTICIAS

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Planeje o seu dia

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A forma que você planeja o seu dia pode fazer uma grande diferença na qualidade dos resultados que você irá obter. Aqui vão algumas dicas: 

Utilize uma ferramenta (SDR, agenda de papel, eletrônica etc) para você armazenar as suas tarefas do dia, da semana, do mês. 

Mantenha a ferramenta que você escolheu sempre com você. Dessa forma você sempre terá acesso as informações que você precisa a qualquer momento. 

No início de cada dia dê uma olhada nas tarefas que você selecionou para o seu dia. Avalie o que você precisa fazer para cumprir as suas tarefas. 

Por mais que o seu dia-a-dia tente manter você afastado das “reais” tarefas que você precisa cumprir, procure retornar a sua agenda original sempre que possível.

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Durante a sua trajetória, outras pessoas e processos podem tirá-lo do seu caminho, mas não deixe que esses atalhos o impeçam de voltar a sua trajetória original.

 

 

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Vendedores não precisam ser chatos 
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O perfil de um vendedor não é mais o mesmo. De generalista, ele ganhou um status bem mais especializado. Sua atuação está voltada ao cliente e não mais ao produto em questão. Cada departamento na companhia possui um profissional de vendas com perfil diferenciado, com funções específicas e separadas por cada segmento de mercado. 

Resta agora às companhias se darem conta desta mudança e voltarem seu foco de treinamento de acordo com as suas necessidades, aconselha o consultor John Monoky, professor adjunto da Universidade de Michigan e especialista na formação de equipes de vendas. 

Um dos problemas que percebemos nas empresas é que elas costumam contratar pessoas com o mesmo perfil para tudo. Mesmo no Brasil isso é percebido. Mas a natureza do trabalho na área de vendas muda de acordo com a cidade, com o sotaque, com a raça, com tudo.

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As habilidades e características das pessoas e das empresas não são iguais. Essas características variam conforme mercado, a companhia, a geografia, a estratégia da empresa e as pessoas. 

A maioria dos vendedores hoje em dia já fala sobre relacionamento e consultoria de vendas, em que eles ouvem mais do que falam. O bom vendedor não é alguém que fala o tempo todo sobre o seu produto. É alguém que escuta e desenvolve soluções. Eu me refiro, neste caso, à venda "business to business", entre duas empresas, não à venda no varejo. 
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Charles Monoky - USA

Universidade de Michigan

RESUMO DA ENTREVISTA DA www.valoronline.com.br 

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