Sistema de Representação para Representantes Comerciais

JORNAL             DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº216 ...

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

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Um contato só termina depois que você fizer um novo contato

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Depois de terminada uma conversa inicial com um cliente em potencial, mesmo que você tenha encontrado em contato ou ele tenha entrado em contato com você, inicie o acompanhamento desse negócio imediatamente. Aproveite o momento para enviar uma mensagem a esse cliente:.

1. Agradeça a ele por ter conversado com você, por ter demonstrado interesse pelo seu produto, por ter visitado o seu web site, ou qualquer outra coisa que tenha feito esse cliente parar de fazer o que ele faz todos os dias para conversar com você. 
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2. Diga ao cliente que você entende os desafios e oportunidades que ele está passando. Use exatamente as mesmas palavras que o cliente usou durante a conversa. 
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3. Conte ao cliente sobre uma experiência ou projeto que você já participou e que suporta o seu argumento que diz que você é a melhor escolha para ajudá-lo. 
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4. Coloque um link para o seu web site, artigo ou estudo de caso que seja relevante para o seu cliente. .

Veja aqui um exemplo de como seria a mensagem: 
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“Prezado Cliente, 

Muito obrigado pelo seu tempo. Eu entendo a sua necessidade de contratar um novo profissional de vendas para atuar no interior de S.Paulo, e essa é uma área na qual eu tenho bastante experiência, por isso que eu acredito que nós devemos trabalhar juntos. Na verdade, você pode conhecer alguns casos que nós já realizamos no endereço... 

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Eu vou enviar a você um documento que mostra todos os cuidados que você deve ter antes de iniciar o processo de seleção de qualquer profissional e ligarei para você logo em seguida para falarmos melhor sobre os próximos passos”. 
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Um grande abraço, 
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O seu nome, assinatura. 

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PROF. RICARDO JORDÃO.
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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UMA CONFERENCIA

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Bill Gates deu uma conferência em uma universidade americana há uns dois anos, dirigida a estudantes e pais (pais super protetores com filhos que acham que sentem que merecem tudo).

Em sua dissertação, explicou onze regras, ainda que muito duras, muito necessárias e válidas na vida real:


RegRa 0i: A vida não é justa, acostuma-se a isto.

RegRa 02: Ao mundo não lhe importará tua auto-estima. O mundo esperará que consiga algo, independentemente de que se sinta bem ou mal contigo mesmo.
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RegRa 03: Não ganhará u$s 5.000.- mensais logo depois de ter saído da universidade e não será um vice-presidente até que com o teu esforço tenha conquistado ambos os objetivos.
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RegRa 04: Se pensa que teu professor é duro, espera até que tenha um chefe. Esse sim não terá vocação para ensino e nem a paciência requerida.
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RegRa 05: Dedicar-se a virar hambúrgueres não te tira a dignidade. Teus avôs tinham uma palavra diferente para descreve-lo; O chamavam de oportunidade.
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RegRa 06: Se metes os pés pelas mãos, não põe a culpa nos teus pais. Assim não chores por teus erros e sim aprenda com eles.
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RegRa 07: Antes de você nascer, teus pais não eram tão cansados como são agora. Eles começaram a ser ao pagar as tuas contas, lavar a tua roupa e escuta-lo falar da nova onda em que estavas. Assim antes de empreender tua luta pelas selvas virgens contaminadas pela geração de teus pais, começa o caminho limpando as coisas de tua própria vida, começando pelo teu quarto.
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RegRa 08: A escola pode ter eliminado a diferença entre ganhadores e perdedores, na vida real não. Em algumas escolas já não se perdem anos letivos e te dão as oportunidades que necessites para encontrar a resposta correta em teus exames e para que tuas tarefas sejam cada vez mais fáceis. Isso não tem qualquer semelhança com a vida real.
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RegRa 09: A vida não se divide em semestres. Não terás longas férias de verão em lugares distantes e muito poucos chefes se interessarão em ajudar-te a te encontrar contigo mesmo. Tudo isto teras que fazer em teu tempo livre.
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RegRa 10: A televisão não é a vida diária. Na vida cotidiana, as pessoas de verdade precisam sair do café ou do cinema para ir trabalhar.
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RegRa 11: Seja amável com os CDF. Existem muitas probabilidades que termines trabalhando para um deles.

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Reflita um momento.

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O que tem sido investido na sua empresa para aumentar a capacidade daquilo que nos dias de hoje está demonstrando ser o ponto de desequilíbrio entre as empresas modernas, ou seja, o estoque de neurônios sadios, motivados, produtivos e criativos? Atrevo-me a prognosticar que muito menos do que seria necessário.

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O profissional, que tem no centro da sua cabeça a máquina das máquinas, é, na maioria das vezes esquecido à sua própria sorte, deixando assim a empresa de usar o que tem de mais importante, a “inteligência empresarial”, também conhecida por aqueles que preferem falar em resultados, como “capital intelectual”

Os empresários ou líderes, que ainda pensarem que os seus profissionais são pagos para executar e não para pensar, desculpem a franqueza, não merecem ter alguém trabalhando sob a sua orientação, e já deveriam ter mudado de lado há muito tempo. Se não mudar pelo amor, irá faze-lo pela dor. E não estou falando apenas de dor de cabeça, mas sim daquela que dá na parte do corpo que mais costuma doer – o bolso. 

Quantas empresas modernas você conhece, que surgiram praticamente do nada, apenas pelo ideal de alguém que acreditou no negócio e decidiu investir alguns míseros dólares? São tantas, que não vamos perder tempo dando exemplos. 

O que os empresários acima mencionados, que pensam que o profissional é pago para executar e não para pensar teriam feito, se um
Bill Gates (20), Steve Jobs (19), Jeff Bezos (31), tivessem batido na porta do seu escritório, com as idades que aparecem entre parênteses, pedindo uma oportunidade para trabalhar? 

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Não quero nem pensar! 
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PROF. LUIS VIEGAS 
CONSULTOR

WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO.

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NOTÍCIAS

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Hotéis 5 estrelas oferecem tecnologia Wi-Fi  - ( www.cnn.com )

A idéia de um hotel completamente informatizado, no qual pode-se ter acesso a internet em qualquer sala, desde a recepção até o bar, já não é coisa do futuro. Desde Austrália a Inglaterra ou Califórnia, a industria hoteleira está incorporando tecnologia sem fio para atrair a viajantes de negócios e oferecer assim uma gama de serviços que lhes permita avançar sobre competidores atrasados. 

Este tipo de inovação tem se convertido no tema do momento entre a comunidade de viagens global, conforme os hotéis com mais recursos lutam por converter-se em parte da elite tecnológica. "A resposta até agora tem sido muito boa, muito boa", assegurou Matthew Nuss, do Valencia Group, depois de acondicionar um de seus hotéis com pontos de acesso sem fios. Algumas cadeias hoteleiras se aproveitam da alta tecnologia como um serviço extra e conveniente, enquanto que outras apostam a que o viajante corporativo do amanhã a exigirá abertamente, como única forma de fazer negócios na era digital. 

Para muitos, o maior problema é conseguir se manter em vanguarda dos constantes avanços no mercado tecnológico. - Desde o Chifley On The Terrace em Perth, Austrália, ao luxuoso Kingsway Hall, em Londres, os hotéis mais avançados se promovem como oficinas totalmente conectadas aos negócios de seus hóspedes, mas sem nenhum cabo a vista. E se você não tem um cartão de conexão em rede Wi-Fi (wireless fidelity ou fidelidade sem fio), o recepcionista lhe facilitará una para que possa acessar a Internet de alta velocidade desde os espaços públicos do hotel. Um hotel no Vale do Silício tem um porteiro que permite a hóspede registrar-se com um avançado instrumento remoto. 
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CBD e Wal-Mart dividem o páreo pelo Bompreço - Claudia Facchini - www.valoronline.com.br 
O Wal-Mart está se movimentando no Brasil. Segundo fontes, a multinacional americana está mesmo disposta a entrar firme na disputa pelo Bompreço, maior rede de supermercados do Nordeste e que foi colocada à venda pelo grupo holandês Royal Ahold. 

Na bolsa de apostas para aquisição dos ativos do Ahold no país, os favoritos são o Wal-Mart e a Companhia Brasileira de Distribuição (CBD), ou grupo Pão de Açúcar. O Carrefour é menos cotado, mas não foi descartado do páreo. Segundo fontes do setor, o GP, fundo do ex-sócios do banco Garantia, já teria ficado para trás na corrida. Os compradores devem entregar as ofertas firmes de preço em duas ou três semanas. 

O Wal-Mart - a maior varejista e maior corporação do mundo, com vendas de US$ 244 bilhões em 2002 - nunca fez uma aquisição no Brasil. O grupo seguiu até agora a fórmula do crescimento orgânico. Em contrapartida, anda a passos lentos. A CBD, com vendas brutas de R$ 11,7 bilhões em 2002, é sete vezes o tamanho do Wal-Mart, que faturou R$ 1,7 bilhão no passado no Brasil. 

Mas, no México, a história é bem diferente. A gigante americana fez um grande aquisição no país em 1997, quando comprou o grupo Cifra. A Walmex, sua subsidiária mexicana, é hoje a maior varejista da América Latina, com vendas anualizadas de US$ 10,2 bilhões, e passou a ser uma referência para o varejo na região. O Bompreço abre, agora, a oportunidade para o Wal-Mart repetir no Brasil a sua experiência mexicana. 

Se comprar o Bompreço no Nordeste, o Wal-Mart passará a ser um forte competidor no Brasil para os dois líderes de mercado, o Pão de Açúcar e o Carrefour, que predominam na região Sul. Mas a disputa não será fácil. Quando comparados os resultados da Walmex e do Pão de Açúcar no primeiro semestre deste ano, a rede brasileira mostra estar em pé de igualdade, com desempenhos operacionais melhores. Enquanto a margem bruta do Wal-Mart no México foi de 20,4%, a do Pão de Açúcar alcançou 28,4% . A varejista brasileira leva também vantagem na margem com a atividade. Sua margem foi de 8,1%, e a do Wal-Mart, de 4,9%. 

O calcanhar de Aquiles do Pão de Açúcar é o seu endividamento. Para o Wal-Mart, dinheiro não seria problema para compra do Bompreço. O endividamento do Pão de Açúcar, ao contrário, não lhe permite excessos. O Wal-Mart, porém, acreditam consultores, tem um perfil conservador e não entraria em um leilão de preço.

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Coca com limão acirra disputa com Pepsi - André Vieira, De São Paulo -  www.valoronline.com.br 

A Coca-Cola prepara o lançamento da versão limão do seu refrigerante cola em resposta ao avanço da Pepsi Twist no mercado brasileiro, garantem fontes ligadas à multinacional. A chegada do novo refrigerante ao país deve ocorrer no mês que vem, segundo essas mesmas fontes. 

O lançamento deve agitar o mercado de refrigerantes. "Não é uma boa notícia para a AmBev", avalia Daniel Pasquali, analista do Fator Doria. "Quem bebe a Pepsi Twist o faz porque não tem essa opção no mix de refrigerantes da Coca."

Nos últimos tempos, a AmBev tem ampliado mercado com a Pepsi, marca engarrafada e distribuída pela companhia brasileira. A participação da Pepsi cresceu de 4,1% para 6,1% nos últimos 12 meses encerrados em junho. O avanço de dois pontos no mercado de refrigerantes representa uma receita adicional de R$ 200 milhões, segundo a AC Nielsen. 

Com uma longa história de percalços no país, a Pepsi tem sido uma das apostas juntamente com o guaraná Antarctica mais firmes da AmBev - que deixou a Sukita e a Soda Limonada em segundo plano. A companhia reposicionou a Pepsi, investiu no lançamento da Twist Light e entrou com um marketing mais agressivo, que inclui o patrocínio do time de futebol do Corinthians. O sistema de distribuição foi reforçado, com a inclusão de mais 140 mil pontos de vendas em todo o país. 

Em contrapartida, a Coca-Cola enfrentou problemas na distribuição de produtos em São Paulo, maior mercado no país, por conta da venda da Panamco para a Femsa. A Coca teria também desistido de concorrer em preço com as tubaínas, preferindo maior retorno nas suas vendas, avaliam analistas. 

A versão com limão tentará mudar uma tendência negativa revelada pelos números da AC Nielsen. A participação dos produtos Fanta - com a nova família de sabores citrus, maçã e morango - caiu 0,6 ponto percentual no período de junho de 2002 a junho passado, enquanto o Guaraná Kuat recuou 0,3 ponto no mesmo período. Há dez dias, a Coca lançou o Kuat com laranja nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba. A assessoria de imprensa da Coca-Cola disse não ter informações sobre o lançamento da cola com limão.

O lançamento da Coca com limão repete um enredo conhecido. Em 2001, a companhia pôs no mercado americano a Coke Diet with Lemon, reagindo ao sucesso da Pepsi Twist Light, lançada no ano anterior. O resultado, porém, não foi o esperado, e a Coca decidiu lançar a versão cola com baunilha. Esta fez a participação da companhia crescer 0,6%, para 44,3% nos Estados Unidos enquanto a Pepsi recuou 0,2%, para 31,4%.

BRASIL,           MEU BRASIL BRASILEIRO... DALE FRUKI E TUBAÍNAS!

ACOMPANHEM AS DENÚNCIAS QUE A DOLLY FAZ À COCA-COLA A PARTIR DE HOJE!!!

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O comércio eletrônico está despertando a inveja do varejo tradicional - www.istoe.com.br 
O comércio eletrônico das lojas na internet está despertando a inveja do varejo tradicional. Nos primeiros seis meses do ano, o primeiro setor cresceu quase 50% em relação ao ano passado, enquanto as vendas nas lojas convencionais caíram 5,6%. A mágica por trás desse desempenho é fruto de uma série de truques e chamarizes da cartilha das pontocom que nos últimos tempos descobriram como agradar o bolso dos consumidores. Vale tudo. Do parcelamento em dez vezes sem juros no cartão de crédito a recursos tecnológicos para estimular a compra por impulso. São ações que o varejo convencional não consegue copiar. “Os empresários de internet são rápidos e ágeis”, diz Fernando Castejon, vice-presidente da administradora de cartões de crédito Visa. 

Essa agilidade pode ser vista na velocidade que ofertas são modificadas durante o dia na vitrine dos sites. Nenhuma loja tradicional consegue alterar os preços e as formas de pagamento na mesma rapidez e de maneira tão programada como na internet. Significa que no início do mês uma loja eletrônica pode planejar quais os produtos que colocará em promoção para chamar atenção dos clientes a cada hora durante 30 dias. A tecnologia é uma parceira fundamental nessa estratégia e também pelo incentivo maior na compra por impulso, cujo consumidor é atraído pela propaganda do vendedor. Por exemplo, ao abrir determinados sites o usuário/consumidor é surpreendido com uma minitela, recurso conhecido como pop-up, que traz determinada oferta. As lojas eletrônicas também estimulam a comparação de preços em sites montados com esse objetivo, como o Buscapé ou o Bondfaro. 

É um recurso que fornece a sensação que determinada oportunidade não deve ser perdida porque está com o preço ideal. “Vender na rede é muito diferente do modelo tradicional de comércio”, afirma Flávio Jansen, diretor de marketing do Submarino, a maior loja virtual brasileira. A lição foi aprendida nos últimos quatro anos. No início das vendas on-line as lojas acreditaram que teriam de repetir os modelos dos seus concorrentes no mundo tradicional. Descobriram o equívoco e desenvolveram técnicas próprias ou copiadas de exemplos internacionais como a maior loja virtual do planeta, a Amazon. O site americano deixou de cobrar o frete para compras acima de US$ 25 no ano passado. O sucesso foi tão grande que a empresa tornou a promoção permanente. O exemplo já foi seguido no Brasil, onde a versão on-line do programa de TV Shoptime aumentou em 70% as vendas após abrir mão da cobrança do frete e aumentar o número de parcelas. 

Castejon, da Visa: Sites são mais ágeis que o comércio tradicional Há ainda outras para o bom desempenho do comércio on-line. A maioria esmagadora dos consumidores dessas lojas é integrante das classes A e B que, mesmo em tempos difíceis, mantêm um certo poder de fogo. Os sites sabem do potencial que têm em mãos e não medem esforços em educar esse público para uma nova realidade de compras distante do modelo tradicional. “Uma pessoa que acabou de entrar na rede demora em média dois anos para fazer sua primeira compra”, explica Pedro Guasti, diretor do instituto e-Bit, especializado em pesquisas de comércio eletrônico. Há no Brasil cerca de 15 milhões de usuários de internet, mas no levantamento do e-Bit os consumidores virtuais não chegam a 2,4 milhões. A preocupação do varejo virtual em ensinar e educar seu público é tanta que as lojas montaram áreas específicas para orientar clientes inexperientes. O Submarino montou uma sessão com vídeos explicando detalhadamente os passos da compra on-line. “A razão para o nosso crescimento está no nível de serviço”, afirma Jansen, do Submarino. É bem mais. Comprar on-line se tornou um grande negócio.

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Envolva os seus funcionários.

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Envolver os funcionários de uma empresa nos negócios da empresa é a maneira mais eficaz de ter uma empresa na qual as pessoas sabem mais, se importam mais e fazem as coisas certas. 
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O envolvimento dos funcionários na empresa acontece quando você simplesmente pergunta a eles qual é a opinião deles sobre as questões da empresa, ou quando você permite a eles desenvolver alguma idéia nova, ou liderar a implementação de algum projeto importante, ou deixá-los tomar decisões que afetam o seu próprio trabalho na empresa. 
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Envolva os seus funcionários nos negócios da empresa e observe os resultados.

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