Sistema de Representação - SDR - www.sdr.com.br

 

JORNAL             DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº224 ...

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

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  “Quem não tem cão, primeiro ensina o gato a latir, 

para depois ir caçar.“
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Esse assunto foi abordado via e-mail por um ouvinte de Vitória (ES), que pediu para não ser identificado. Esse ouvinte disse que muitas vezes ele se sente angustiado por não conhecer todos os detalhes, por não saber executar todas as tarefas que seus funcionários devem realizar. 
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Como um funcionário que trabalha com um chefe incompetente deve se comportar. Comentamos ainda, sobre o medo que o chefe tem de ser superado pelos funcionários. 

Acontece, que muitos chefes que são competentes também tem medo, porém de outra natureza. É o medo de não conseguir dominar todo o processo que sua equipe realiza. 

Esse medo, normalmente nasce de um espírito que é extremamente autocrítico, no caso, aquele profissional que cobra muito de si mesmo, sempre com grande austeridade. Nesse caso, o maior inimigo deste chefe não é um funcionário competente, mas sim, ele mesmo. 

Uma pessoa que exerce um cargo de chefia e se angustia por não dominar todos os detalhes, vai se tornando aos poucos uma pessoa neurótica por erros. Por conseqüência, vai centralizando suas atenções somente nos erros praticados pela equipe, e a cada erro encontrado, aumenta ainda mais sua insegurança.

Primeira dica: lembre-se que a função de um líder de equipe é muito mais de coordenação e gestão, do que de execução. Portanto, tome cuidado, ser rigoroso em excesso é o caminho mais curto para ficar estressado.
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Um abraço a todos E ATÉ O PRÓXIMO JORNAL,

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PROF. Luciano SalamachA

COLUNISTA DO sdr E comentarista da Rádio CBN de Londrina, Maringá e Vitória para a área empresarial.

 

www.salamacha.com.br  - luciano@salamacha.com.br 

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Coisas que você precisa entender sobre Clientes Potenciais.

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1. Os seus Clientes em Potencial precisam de você. Você é daqueles que pensa que ao abordar um cliente você o está interrompendo? Você geralmente pensa “Eles não vão querer o que eu tenho a oferecer”, “Eles provavelmente já tem algum fornecedor”? Pense novamente. Nesse exato momento os seus clientes em potencial estão esperando por você. Agora, se isso é realmente verdade com relação a um cliente específico... não importa. Seja diferente. Seja Proativo. 

2. Os seus Clientes em Potencial querem fazer as coisas melhor. Não importa a indústria, da construção civil a propaganda, as coisas não são como eram antes. O que eles querem de você? Que você os ajude a fazer melhor o que eles fazem hoje. Esse é o seu verdadeiro trabalho. 

3. Os seus Clientes em Potencial são preguiçosos. Isso significa que você precisa fazer parte do trabalho deles: ajudá-los a encontrar você, ajudá-los a contratar você, e claro, ajudá-los a trabalhar com você. 

4. Os seus Clientes em Potencial tem muitas coisas a fazer. Não pense que você é o centro do universo. Eles tem muitas coisas a fazer, as suas mesas estão uma bagunça, a caixa postal de e-mails está cheia, reuniões a participar, projetos a revisar. Você é apenas mais uma entre tantas coisas que eles estão tentando focar. Agora tente responder: por que eles não ligam de volta para você? Seja proativo. 

5. Os seus Clientes em Potencial agem por impulso. Todos nós fazemos isso. Nós vemos algo interessante, procuramos por informação, e quando ela chega, nós colocamos em uma pilha de informação. Determine o mais rápido possível se você está se relacionando com uma solicitação por impulso e invista o mínimo de tempo possível com ela. Mas IMPORTANTE: não a deixe totalmente de lado, retorne a médio prazo. Verdadeiras necessidades e desejos irão passar no teste do tempo. 

6. Os seus Clientes em Potencial talvez não saibam o que eles precisam. Escute-os com atenção. Ofereça algumas alternativas para que eles possam escolher. Se necessário, explique, sem tentar persuadi-los, porque o que eles pedem talvez não seja a melhor coisa para eles. Deixe-os decidir. 

7. Clientes em Potencial precisam de tempo. Acredite neles quando eles dizem que eles precisam de tempo para pensar, ou quando eles dizem que é preciso vender a idéia para outra pessoa. Todos nós precisamos de tempo para pensar, tempo para estar pronto. Dê a eles o tempo que eles pedem, mas mantenha contato proativo. 

8. Os seus Clientes em Potencial são Seres Humanos. O seu relacionamento não é com empresas, goste ou não, o seu relacionamento é com seres humanos. Não se esqueça: você também é um cliente potencial para alguém. Quais defesas você usa? Como você quer ser tratado quando alguém tente vender algo para você? Com que freqüência você quer alguém ligando para você? Quanto tempo livre você gostaria de ter para pensar a respeito de um produto, fazer perguntas e tomar uma decisão? Como você gostaria de se sentir quando a venda estiver concluída? 

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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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FUNDADOR, PRESIDENTE, SEU AMIGO

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http://www.bizrevolution.com.br   -  ricardom@bizrevolution.com.br

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produto e cliente

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Há dois tipos de competências necessárias para qualquer negócio ter sucesso: produto e cliente. Criar um bom produto, adequado à necessidade do mercado, é uma condição essencial. 

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Mas conhecer as preferências de um determinado cliente é igualmente importante, embora as empresas tendam a relegar esta competência para segundo plano. 

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Se todas as outras condições forem iguais, o representante ou vendedor que atuar com maior eficácia na conquista de um cliente específico (melhor o conhecer) é quem terá maior possibilidade de vencer.

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Mais: - A longo prazo, esta será a sua verdadeira vantagem competitiva face à concorrência. 

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Você não pode evitar que os rivais copiem os produtos. Já o modo como se relaciona com o cliente é mais difícil de imitar. Conhecer o cliente significa ser capaz de mudar o seu relacionamento com ele com base nas suas necessidades ou no seu valor para a empresa. 

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Para isso você tem que ter informações específicas sobre o seu perfil. A sua empresa também não conseguirá conhecer realmente esse cliente caso essas informações não estejam disponíveis em todos os departamentos com que ele contata. 

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Logo, ter um conhecimento do cliente não significa apenas obter dados e deles extrair informações relevantes. Significa, também, comunicar essas informações para toda a empresa. Significa ainda ter um sistema capaz de coletar novas informações sobre cada cliente assim que estas se tornem disponíveis. 

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Às vezes, esse esforço pode significar algo tão simples como estar cara a cara com ele. Outras, poderá exigir a criação de uma sofisticada base de dados sobre as suas preferências e gostos específicos. 

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AS MENTIRAS DA VENDA:
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Hoje, para você vender mais é preciso deixar de ser Pinóquio. É preciso eliminar as mentiras da venda para transformar-se num campeão. Entenda que as dificuldades não estão dentro do mercado.

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Estão, sim, é dentro de sua cabeça. Melhore o que está dentro de seu cérebro e o mercado baterá palmas para você. Mentiras no mundo dos negócios têm sido uma das causas do desemprego, da violência, das falências, guerras, da morte emocional, do velório do lucro e do desânimo da competitividade. Entre as 53 mentiras vou citar hoje duas:
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Bom vendedor sabe que a única que interessa hoje é preço.
Ora, então, tenta vender sua sogra por um centavo para ver se alguém compra. Por mais que você abaixe o preço da velha, dificilmente, encontrará compradores. Para de pensar em preços e venda, agregando serviços e valor a seu cliente. 

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Quanto vale um copo com água? Depende. Neste momento, eu não pago nem um real por ele. Mas, no deserto de Saara, eu daria tudo que conquistei como consultor e palestrante em toda minha vida. Os pneus radiais são muito mais caros que os convencionais. Então, por que você só quer saber dos radiais? Porque você nunca comprou pneus em sua vida; comprou, sim, os intangíveis como segurança e a certeza de ir e vir. 

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Você é o reflexo vivo de seu preço. Se acreditar nele, o cliente acreditará. Troque essa mentira pela verdade: - Bom vendedor não vende o preço do produto, vende, sim, o produto do preço.
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Outra mentira cruel que nos contaram: - Bom vendedor é o que sabe o que o cliente quer. 

Não é mais. Bom vendedor é o que sabe POR QUE o cliente quer. Ou PARA QUE ele deseja. Mais do que isso: É o que sabe POR QUE ele compra. Mais ainda. POR QUE NÃO compra. O que o cliente quer pode parecer simples demais. E é. Um comprador de sapatos quer sapatos. Simples, não? Mas seus resultados serão muito pobres se apenas pensar assim. Pense como os campeões. 

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Um comprador de sapatos quer um sapato PARA combinar com seu novo terno. Ele não quer um sapato. Ele quer um equilíbrio visual. Ou ele quer um sapato PORQUE seus dedos doem ao andar como o antigo que possui. Então, ele não quer um sapato. Ele quer alívio. Ou ele não comprou o sapato PORQUE acha que, se procurar mais, encontrará uma melhor oferta. 

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Saber POR QUE, PARA QUE e o famoso POR QUE NÃO 

são os recursos escondidos que os campeões de vendas não contam.

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SR. PROF. MAURÍCIO GOIS

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Consultor, colunista  E PALESTRANTE

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Site: www.mauriciogois.com.br - mailto:contato@mauriciogois.com.br

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Foco na necessidade do Cliente

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Foco no cliente
NÃO significa foco nos sensacionais produtos ou excelentes serviços da sua empresa. Eu sei que você não agüenta esperar para mostrar ao seu cliente o seu mais novo lançamento em produtos ou serviços. 

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Eu sei que você não agüenta esperar para explicar a ele como você imagina que pode ajudá-lo a resolver os seus problemas. Eu sei que não agüenta esperar para poder demonstrar a ele o quanto a sua empresa é superior a sua concorrência. No entanto, você precisa aprender a esperar. 
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Ao invés de tentar vender os seus produtos e serviços, você precisa descobrir
o que o seu cliente quer, com o quê ele se importa mais, e quais são os objetivos que o seu cliente está tentando atingir ao comprar de você. 
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Escute primeiro. VENDA depois.

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NOTICIAS

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MARKETING ANTOLÓGICO!!!

O músico e ministro de Cultura do Brasil, Don Gilberto Gil, fez um apoteótico show no Hall da Assembléia Geral da ONU (EUA) em memória das 22 pessoas que morreram no atentado à sede da ONU em Bagdá. O concerto também foi realizado pela celebração do Dia da Paz Internacional e derrubou as fronteiras das linguagens através de TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO, chamada de I-MUSIC BRASIL. A voz do ministro, a música Brasileira e o ritmo africano muito bem conduzido pela imagem e as mãos de Kofi Anan, produziram em uma hora, os mesmos resultados conseguidos em toda nossa história diplomática. Obrigado Sr. Ministro da Cultura, por mostrar o Brasil para todos os diplomatas do mundo e por obter esse reconhecimento para nosso País que tanto precisa. Seu cargo está garantido de forma vitalícia e o serviço que prestou a pátria, será lembrado por todas as gerações... - Este é um dos soldados que envia o Presidente Lula para Paz mundial!!!

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ACREDITE SE QUISER NA LISTA DOS PRÊMIOS NOBEL DA PAZ para 2003...
O diretor do instituto Nobel, Geir Lundestad (
MUI AMIGO), revelou que já há 165 personalidades e instituições propostas para o Prêmio. - Entre as candidaturas confirmadas estão as de: 

  • Jacques Chirac,

  • Bono Vox, 

  • Tony Blair, 

  • George W. Bush, 

  • Hans Blix, 

  • União Européia, 

  • Cruz Vermelha,

  • Hamid Karzai, 

  • Papa João Paulo II 

  • Força de paz norte-americana.

Em princípio, o Comitê Nobel deveria tomar uma decisão dentro de 10 dias, em uma reunião cercada de um forte caráter de sigilo, mas poderá adiar a escolha definitiva até o próximo dia 10 de outubro, quando deve anunciar o nome do eleito. 

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A Austrália aprovou lei contra spamm

Pena de um milhão de dólares australianos (quase dois milhões de reais) para os spammers. A lei afeta apenas o lixo eletrônico originado em terras australianas e exclui órgãos governamentais, partidos políticos, grupos religiosos e instituições de caridade, que não poderão ser processados pelo envio de mensagens não solicitadas, informa o jornal Melbourne Herald Sun. Segundo o ministro das comunicações Richard Alston, os internautas australianos recebem aproximadamente cinco bilhões de spams a cada um dia e meio. O prejuízo que isto causa às empresas do país bate na casa dos 900 dólares por funcionário ao ano. 

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STF define anti-semitismo como crime racial
O Supremo Tribunal Federal decidiu por goleada de 8 votos a 3, que propagar ofensa a judeus é crime racial. A decisão foi tomada no julgamento do pedido de habeas-corpus do editor Siegfried Elwanger, que responde a processo por publicar livros com ataques aos judeus.  Elwanger foi condenado por racismo e recorreu ao supremo alegando que os judeus não constituem uma raça e sim um povo, ou grupo religioso. O julgamento começou em dezembro do ano passado e foi concluído hoje. 
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De acordo com o Jornal Nacional, o presidente do rabinato da Congregação Paulista, Henry Sobel, disse que a justiça brasileira puniu exemplarmente alguém que "
fomentou o ódio e o preconceito". P presidente do Supremo, explicou que a decisão de hoje foi o fato mais emblemático ocorrido no país desde a promulgação da Constituição em 1988. E o ministro Marco Aurélio Melo, que votou a favor do editor, comentou que este foi o julgamento mais importante do Supremo nestes últimos 13 anos. 

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PURA PALHA ESTA TACONHA!!! - www.cnn.com 

Alguns dos pacientes que começaram a fumar a "MARIHUANA" vendida pelo departamento de Saúde Pública do Canadá, tem se queixado da péssima qualidade do produto e tem exigido o dinheiro de volta. Em fins de julho o departamento de Saúde Canadense começou a vender a droga com fins terapêuticos a pacientes com câncer e ouras doenças. A ação foi adotada depois que um tribunal determinou que não pode-se obrigar aos pacientes a comprar a droga de traficantes.

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Mais alguns que tem a comprado a droga opinam que é deplorável o efeito. "É totalmente inapropriada para consumo humano", diz Jim Wakeford, de 58 anos, doente de aids, que mora na região de columbia Britânica.
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Barrie Dalley, um homem de 52 anos residente em Toronto que utiliza a maconha para combater as náuseas que provocam os medicamentos contra a aids, decidiu voltar a comprar os saquinhos de 30 gramas que vendem na ruas. Dalley ademais tem exigido do governo que lhe devolvam o dinheiro, uns 110 dólares e mais a dedução de impostos. Wakeford devolveu a conta impaga de dois saquinhos e uma nota de queixa.

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A droga é cultivada nas profundidades de uma mina desocupada en Flin Flon, Manitoba, pela empresa Praire Systems, que assinou um contrato com o governo por 4,2 milhões de dólares.

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Navegamos 11h15min na web em agosto - http://info.abril.com.br/aberto/infonews/092003/15092003-5.shl  
Os internautas brasileiros passaram, em média, 11h15min conectados à web no último mês de agosto. Pelos dados do Ibope eRatings.com, superamos os franceses, os alemães, os italianos, os ingleses e os espanhóis em horas de uso. Em agosto, a web brasileira teve 7,53 milhões de internautas ativos, 3,8% a mais do que em julho. O destaque do mês foi para os sites de universidades, visitados por 30,1% dos internautas, talvez por causa do início dos preparativos para o vestibular 2004. 
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ranking dos domínios mais acessados em agosto, segundo o Ibope eRatings.com: 
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Domínio Audiência Única (000) Alcance
ig.com.br 4 876 64,69%
uol.com.br 4 758 63,12% 
terra.com.br 3 939 52,26%
yahoo.com.br 3 515 46,63% 
globo.com 3 363 44,62% 
msn.com.br 3 204 42,51%
msn.com 2 917 38,70%
google.com.br 2 838 37,65%
passport.com 2 618 34,73% 
kit.net 2 449 32,49%


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Posição em que se dorme revela personalidade - O modo como você dorme - em posição fetal, de barriga para baixo ou esparramado pela cama - pode revelar quem você é. De acordo com o especialista Chris Idzikowski, diretor do Serviço de Verificação do Sono e de Aconselhamento para o Sono da Universidade de Surrey (Grã-Bretanha), identificou as seis posições mais comuns em que as pessoas dormem e atribuiu-lhes significado. 
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A posição fetal é a mais comum e é a preferida de 51% das mulheres, segundo os resultados de um estudo realizado pelo professor para um grande grupo de hotéis. Essas pessoas tendem a ser tímidas e sensíveis. As que dormem em posição de continência (com a barriga para cima e com os braços esticados ao lado do corpo) são reservadas. 
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Dormir de lado com as pernas esticadas e com os braços para baixo, posição que Idzikowski chama de toco de madeira, indica uma pessoa com bom trato social e fácil de se conviver. Mas, se a pessoa dorme com os braços esticados longe do corpo, tende a ser mais desconfiada. 
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A posição de queda livre, deitado de barriga para baixo com as mãos nos lados da cabeça, é a menos comum. Apenas 6,5% das pessoas têm-na como sua preferida. Essas são pessoas geralmente impetuosas e extrovertidas. As pessoas que escutam os outros com facilidade costumam dormir de barriga para cima, com os braços e pernas esticados. 
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"Estamos todos conscientes de nossa linguagem corporal quando estamos acordados, mas essa é a primeira vez que conseguimos ver algo que nosso subconsciente nos diz sobre nós mesmos", afirmou. 
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EUA: 64% dos internautas residenciais têm músicas no PC - IDG Now!
De acordo com estudo do NPD Group, 64% dos usuários residenciais de PC com acesso à web, nos Estados Unidos, possuem no mínimo um arquivo de música digital no computador. 
A pesquisa feita com 40 mil internautas, mostra que, do total de pessoas que salvam arquivos nos seus discos rígidos, cerca de 56% têm mais de 50 arquivos de música, enquanto que um pequeno número de usuários (8%) possuem mais de mil arquivos digitais. 
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Segundo o vice-presidente do grupo, Russ Crupnick, embora muitos internautas ainda tenham uma experiência muito básica com música digital, existe claramente um pequeno porcentual de pessoas que tiram vantagem dos serviços de compartilhamento de arquivos para montar grandes bibliotecas. "O foco da associação de gravadores (RIAA) neste pequeno grupo faz sentido, porque estas pessoas revelam o exemplo mais grave de um dos assuntos de maior pressão na indústria fonográfica — a infração de direitos autorais”, comentou Crupnick. 
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Além de apontar que a maioria das pessoas têm alguma experiência básica com música digital, o levantamento mostra ainda que poucos têm levado vantagem por trocarem grandes quantidades de programas na web. Os dados preliminares da pesquisa do NPD Group apontam ainda que dois terços de todas as aquisições de arquivos de músicas são provenientes de trocas de arquivos na rede, por meio de serviços peer-to-peer (P2P), sendo 21% do Kazaa e 5% do WinMX. O estudo ainda acrescenta que o acesso em banda larga impulsiona a aquisição de arquivos na internet, sendo que pouco mais da metade são arquivos musicais.
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Legislação inglesa aumenta o cerco contra spammers - IDG Now!
Na quinta-feira (18/09), o ministro das Comunicações da Inglaterra, Stephen Timms, anunciou que pretende lutar contra a proliferação de spams e possibilitar que os usuários de internet tenham controle sobre seus dados pessoais usados na rede. As medidas, que devem entrar em vigor em 31 de outubro, buscam atualizar as leis já existentes em toda a Europa, exigem que os autores de mensagens publicitárias da web obrigatoriamente tenham que obter consentimento dos receptores, antes de as enviá-las por e-mail. 
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Entre as novas determinações, os usuários terão a possibilidade de recusar o envio de cookies e outras ferramentas de rastreamento online, ao visitarem sites que utilizam estes recursos. Para Timms, essas novas regulamentações ajudarão a combater as incômodas mensagens indesejadas que tanto perturbam os internautas, além de permitir que os usuários da web saibam quem está usando os seus dados pessoais. O dirigente acrescenta que é muito importante que as pessoas sintam-se mais seguras e que tenham as suas informações confidenciais preservadas.

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O COMÉRCIO ELETRÔNICO MANTÉM O RITMO
PROF. Dailton Felipini
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O primeiro semestre de 2003 já se foi e o tempo começa a apontar para mais um final de ano. Na última semana dois indicadores da economia brasileira foram divulgados quase que simultaneamente. 

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O primeiro, levantado pelo IBGE apontava que as vendas no Comércio sofreram uma diminuição de 4,36% em julho quando comparada ao mesmo mês do ano anterior. O segundo, publicado pela empresa e-Bit, apontava para um crescimento de 50% no Comércio Eletrônico quando comparado o primeiro semestre de 2003 com o mesmo período do ano anterior. De certa forma, é surpreendente que o Comércio Eletrônico consiga manter um ritmo tão forte de crescimento quando o comércio tradicional apresenta tamanha retração. 

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Mesmo quando deflacionamos esse crescimento nominal chegamos a uma taxa real ao redor de 30%, o que é um desempenho excelente. Uma possível explicação é que o consumidor na Internet é representado por um público de maior poder aquisitivo e os produtos de maior venda na Internet como livros, cds, dvds entre outros, possuem baixo valor unitário, tendo, portanto, suas vendas menos afetadas pela retração geral. 
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É claro que isso é apenas parte da história, uma vez que esses mesmos itens não estão tendo boa saída no comércio tradicional. O fato concreto é que a quantidade de internautas e de consumidores on-line continua crescendo firmemente, impulsionando as vendas para cima. No meu entender, essa tendência vai persistir por alguns anos, uma vez que a quantidade de pessoas conectadas a Internet no Brasil mal chega a 10% da população podendo tranqüilamente ser duplicada ou, quem sabe, triplicada nos próximos anos. 
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As vendas do primeiro semestre se aproximaram de meio bilhão de Reais e a previsão é que o Comércio Eletrônico feche 2003 com R$ 1,2 Bilhão. Nada mau para um setor que mal completou cinco anos de existência no Brasil, principalmente, se consideramos que nesses valores não estão incluídas as vendas de automóveis, passagens aéreas e sites de leilão. Outro dado interessante divulgado pela e-Bit é que o "ticket médio" para o mês de julho estava em R$ 298 contra R$ 249 em janeiro, um crescimento de 20% no período, o que mostra que o consumidor on-line está gastando mais em suas compras na rede. Cotejando esses dados com resultados de outras pesquisas, poderíamos desenhar as seguintes tendências para a Internet:

  • Cada vez mais pessoas estão conectadas à Internet. 

  • Cada vez mais internautas estão comprando on-line. 

  • Os consumidores estão aumentando a freqüência de compras. 

  • Os consumidores estão aumentando a média de gastos. 

Não há nenhum mistério nisso. Foi exatamente assim que ocorreu com a Internet nos EUA e é o que ocorre na maioria absoluta dos países, não sendo surpresa que seja assim também por aqui. O que pode realmente ser surpreendente é algum empresário ainda não acreditar no enorme potencial do Comércio Eletrônico.

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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Mestre  em  Administração  pela  Fundação  Getúlio  Vargas. 

Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade Ibirapuera 

Editor dos sites:  www.e-commerce.org.br    e    www.abc-commerce.com.br

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