Sistema de Representação para Representantes Comerciais

futuro e tendências

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº237 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO             - TENDÊNCIAS   IDÉIAS             - PENSAMENTOS

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VENDENDO NO SÉCULO XXI

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Há alguns anos e de maneira progressiva, os atores da comunidade empresarial vêm dedicando uma boa parte das suas reflexões às mudanças que o mundo dos negócios vem vivendo. Este conjunto de energias, canalizado muito mais através do "pensamento" e muito menos através das "ações", merece, de maneira acelerada, uma reorientação de rumos. 

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Em primeiro lugar, não vivemos apenas uma era de mudança; estamos no meio da maior mudança que a história do Planeta Terra já passou. Convivem, em uma mesma amplitude temporal, pelo menos seis consistentes e profundas Revoluções, a saber:

  • Revolução Tecnológica

  • Revolução da Globalização

  • Revolução Econômica

  • Revolução da Gestão e Organização

  • Revolução do Ser Humano

  • Revolução da Demografia

Portanto, é preciso verificar e conscientizar-se de que mudou o próprio conceito de mudança. Em segundo lugar, é de fundamental importância sair do eixo passivo da reflexão sobre a "mudança em si" para a "ação sobre a mudança".

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SR. PROF. Marco Aurélio Ferreira Vianna

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PRESIDENTE DO Instituto MVC 

.M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br

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Um sólido web site requer...

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1º. Que você construa um negócio sólido. Que você tenha um Plano de Negócios. Que você tenha um Plano de Marketing. Que você saiba o Perfil Ideal dos seus Clientes. Que você tenha sempre três razões porque eu deveria fazer negócios com a sua empresa. 
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2º. Que você seja consistente com a marca da sua empresa. Que você use o mesmo logo, com as mesmas cores, com os mesmos traços, em todos os lugares, em todas as páginas do seu web site. 
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3º. Que você crie políticas que possam gerar confiança nos seus clientes: Política de Atendimento ao Cliente, Código de Ética, e Política de Privacidade para com as informações dos clientes. 
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4º. Que você ofereça algo além do que você regularmente se propõe a fazer, tais como, Programas de Fidelidade e Idéias de Negócios Gratuitas. 
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5º. Que você tenha um e-news consistente, com envio freqüente, e que você mantenha uma janela para o cliente assiná-lo no maior número possível de páginas do seu web site. 

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PRODUZIR E VENDER... - QUEM VEM ANTES ?

  • "VOCÊ VAI VENDER TUDO O QUE EU PRODUZIR", DIZ O DIRETOR INDUSTRIAL!!!

  • "NEGATIVO", RETRUCA O DIRETOR COMERCIAL, "É VOCÊ QUE VAI PRODUZIR TUDO O QUE EU VENDER"!!! 

Cada dia está mais claro que o segundo tem mais razão. É ele, afinal, que tem contato com o cliente (atualmente chamado de mercado) e é quem sabe, portanto:

  • O QUE ELE QUER

  • E QUANTO

  • E POR QUANTO

  • E PARA QUANDO

SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR

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INVISTA NO SEU CLIENTE
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O dono de uma oficina de conserto de automóveis, não lucra só com mecânica. Quando um dos seus clientes se atrasou na entrega do carro e a van que a sua oficina usa para transportar os clientes ao local de trabalho já tinha partido, ele não hesitou em chamar um táxi. 
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"Gastei um dinheiro a mais, mas pode imaginar a quantas pessoas o meu cliente vai contar esta história?"
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A vida nos ensina muitas coisas. E uma das coisas mais preciosas que nós precisamos aprender é desaprender algumas coisas. A começar pela maneira que nós definimos os objetivos das nossas empresas: 

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”Ao invés de procurar clientes para produtos" 

"Nós deveríamos procurar produtos para clientes”

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Todos os anos, 20% dos seus clientes param de comprar produtos da sua empresa porque você por algum motivo nem percebe que eles são seus clientes. Você simplesmente não dá atenção a eles. 

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Você está lá..., na sua sala..., super-hiper-ocupado definindo as metas de vendas para os seus produtos. Um trabalho difícil..., claro que é. Você só tem os dados das vendas dos seus produtos, e "alguns" dados de mercado. 

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Como você quer definir a meta da sua empresa, 

se você não sabe qual é a meta do cliente que compra o seu produto ?.

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"Se aquilo que vou dizer vos parecer particularmente claro, 

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o mais provável é que vocês não tenham percebido nada do que eu disse."

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Alan Greenspan

presidente do FED, banco central americano

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Os erros que os Gerentes cometem

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As vezes o trabalho cega um gerente. Veja alguns dos erros mais comuns cometidos por gerentes em todo o mundo. Leia-os com atenção e se possível tente evitá-los. 

  • Focar em produtos ao invés de clientes. 

  • Acreditar que o sucesso do passado irá funcionar no futuro.

  • Ser obcecado por evitar assumir riscos. 

  • Não permitir que os seus funcionários falem a verdade. 

  • Colocar a culpa dos problemas da empresa nas circunstâncias do mercado ao invés de mudar de mercado.

  • Culpar os outros pelos seus erros. 

  • Não investir tempo para conhecer os seus clientes. .

Tente evitá-los.  Antes que seja tarde demais

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AOS COLEGAS QUE ESTUDAM MARKETING...

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Metronomy, com sede em Londres - RU, oferece um computador pessoal IBM grátis no valor de 800 libras esterlinas (3.800 REAIS), e em troca os clientes terão que suportar 1 minuto de anúncios publicitários na tela a cada 20 minutos de uso do computador. Cada lar também terá que usar o computador ao menos durante 30 horas ao mês e a empresa promete substituir por uma nova máquina depois de três anos.
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"O que vamos fazer é aplicar a tradição das obrigadas pausas comerciais da TV e radio aos computadores pessoais da casa", disse o presidente executivo e co-fundador da
Metronomy, John Thornhill. Thornhill, de 32 anos e que concebeu o plano, disse em uma entrevista que Metronomy espera que por volta de 2.000.000 de casas aceitem sua oferta em 3 anos, o que lhe dará uma grande audiência cativa para os anúncios publicitários. Metronomy espera atrair pessoas que entendem de computadores, mas que não  possuem o seu próprio. 
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Thornhill disse que muitos dos 12 milhões de lares britânicos que agoras possuem computadores também poderiam sentir-se tentados a aceitar a sua oferta, somente em possuir uma nova máquina ou atualizar-se com uma mais avançada. De resultar êxitosos os planos de
Metronomy poderiam aumentar drasticamente o uso aos  computadores pessoais na Grã Bretanha, mas representaria um problema para os varejistas de computadores estabelecidos no Reino Unido, como a PC World, Dixons e Currys. 

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A proposta de negócio é similar da maneira que funcionam os jornais e as companhias de televisão, no sentido da Metronomy espera cobrir seus custos através da publicidade, que estará adaptada a cada indivíduo. A empresa planeja alugar os computadores que a IBM fabricará e que instituições financiam o aluguel. "Temos formado alianças com a grande maioria dos grupos publicitários do mundo, entre eles Interpublic e Omnicom.Eles serão os canais que trarão os ingressos ", disse Thornhill. 
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Os membros dos lares que obtenham computadores de Metronomy terão que preencher formulários na Internet (www.metronomy.com) detalhando a estrutura familiar e suas preferências, que serão enviadas a companhia. Os clientes receberão em seguida um disco compacto cada mês, que conterá os anúncios que serão exibidos nas 4 semanas seguintes. Os discos terão que ser instalados no computador e em caso de não ser feito, o computador será desativado.

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" NOTÍCIAS "

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Publicidade na web brasileira cresce 15,1% em 2003

Em 2003, a publicidade na internet brasileira deve movimentar R$ 175 milhões, o que representa um aumento de 15,1% sobre 2002, quando o mercado publicitário dedicou R$ 152 milhões à web, informa um estudo da E-Consulting, com o apoio da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net).  O relatório mostra que, este ano, a publicidade online corresponderá a 1,5% dos investimentos do setor no País. Nos próximos dois anos, a E-Consulting prevê um crescimento de cerca de 16% - R$ 203 milhões em 2004 e R$ 235 milhões em 2005 no uso da mídia digital pelo mercado publicitário. 

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QUANTO MAIOR A BRIGA, MAIS O CONSUMIDOR GANHA

Como esperado pelos executivos da AmBev, a companhia viu sua pedaço encolher. Marca escolhida para combater os comerciais da Schincariol, a Antarctica passou a ocupar a 5ª colocação entre as mais vendidas, com 8,7% de participação. Era a terceira em agosto. A Brahma tinha 18,4% e a líder Skol ficou com 29,9%. A Kaiser manteve o quarto lugar. A guerra travada pela duas companhias pelo mercado de cerveja cada ponto percentual é estimado em R$ 80 milhões já descambou para a troca de processos na Justiça por conta de comerciais e insinuações da AmBev sobre o comportamento ético da Schincariol. A Molson voltou ao nível de setembro depois de uma ligeira queda em outubro. A dona das marcas Kaiser e Bavária tinha 12,4% do mercado. 
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Sai a venda o maior livro do mundo
Um livro so
bre Butão, de 59 Quilos e do tamanho de uma mesa de jantar, saiu para a venda esta semana como parte de um tentativa de aumentar o conhecimento sobre o pequeno reino do Himalaia. "Bhutan: A Visual Odyssey Across the Last Himalayan Kingdom" (Butão: Uma odisséia visual através do último reino malaio) foi certificado como o maior livro em tamanho pelo Guinnes Book segundo estudiosos que colaboraram com o projeto. Michael Hawley, professor do Instituto de Tecnologia de Massachusetts, obteve financiamento e apoio para o livro de várias companhias de tecnologia, entre elas a Microsoft e Amazon.com. 
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Estudiosos da Microsoft também se envolveram no projeto do livro e expedições à nação budista, já que o livro em sua totalidade foi realizado digitalmente, disse Kevin Schofield, diretor de relações com as universidades da Microsoft Research. "Foi um grande projeto de pesquisa", disse Schofield. A maior parte dos lucros do livro que é vendido a um preço de U$ 10.000 dólares na Amazon.com, será usada para financiar programas educativos no Butão, um pequeno país montanhoso situado entre a Índia e a China. 
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Cartão de crédito exclusivo para elas
Diners Club acaba de lançar na Espanha o 1º cartão dirigido exclusivamente para as mulheres profissionais, para que qualquer contratempo doméstico não se transforme em uma verdadeira odisséia, por causa de seus horários apertados. O cartão oferece um serviço de assistente pessoal, que se ocupa em chamar o eletricista ou encontrar uma babá para seus filhos. O cartão Diners Solution se dirige a um milhão e meio de mulheres profissionais que tem dois trabalhos, no escritório e em casa.
.Este cartão cujo custo se estabelece em 75 euros anuais, oferece um serviço de assistente pessoal para resolver os imprevistos que surgem na vida doméstica." A Espanha conta com uma população de uns 40 milhões de habitantes que dispõem de 53 milhões de cartões. Isso significa que cada espanhol possui mais de um cartão, se levamos em conta que as crianças não podem ter.
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COMER uma laranja ao dia prevINE certos tipos de câncer
 Um grupo investigador governamental australiano descobriu que consumir cítricos poderia reduzir o risco de ter câncer de boca, laringe e estômago em até 50%. Uma porção adicional de cítricos por dia - além das cinco porções diárias de fruta e verdura recomendadas - também poderia diminuir o risco de derrames cerebrais em 19%. "Os cítricos... protegem o corpo graças a suas propriedades antioxidantes e ao reforçar o sistema imunológico, inibindo o crescimento dos tumores e normalizando as células cancerígenas", declarou a investigadora Katrine Baghurst em um comunicado. 
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O estudo australiano, que se baseou em 48 pesquisas sobre os benefícios para a saúde dos cítricos, também achou "provas convincentes" de que estas frutas podem reduzir o risco de enfermidades cardiovasculares, obesidade e diabetes. Baghurst declarou que as laranjas tem o maior nível de antioxidantes de todas as frutas, com mais de 170 fotoquímicos diferentes, incluídos mais de 60 flaionoides que possuem propriedades contra a inflamação, os tumores e os coágulos de sangue. 
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Ações para atrair Negócios

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Os seus produtos e serviços não são muito diferentes dos produtos e serviços dos seus concorrentes, tanto em preço como em qualidade, porque então o seu cliente deveria comprar de você e não do seu concorrente? - Use uma das táticas abaixo para transformar clientes potenciais em clientes reais. 
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Frete Grátis. As pessoas adoram a conveniência de comprar na web e por telefone, mas não gostam de pagar pelo frete. Ofereça FRETE GRÁTIS aos seus clientes. Mas ofereça o FRETE GRÁTIS dentro de uma Política de Vendas, e não como uma Promoção de Vendas. Como uma política, considere o FRETE GRÁTIS para compras acima de um determinado valor ou para determinados produtos. 
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Presentes. Se o seu cliente comprar um determinado produto ou serviço, ou em uma determinada quantidade, dê a ele um presente especial. O presente não tem que ter um alto custo. É apenas uma forma de você demonstrar ao cliente o quanto você o valoriza. 
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Ofertas Especiais. Crie OFERTAS diferentes todos os meses do ano. Essas OFERTAS dão ao seu cliente uma forte razão para fazê-lo voltar a comprar. Mas CRIE OFERTAS VERDADEIRAS, que só podem ser encontradas na sua empresa. E não me venha dizer que os produtos e serviços que você vende são EXATAMENTE IGUAIS aos produtos e serviços do seu concorrente. SEJA CRIATIVO, combine produtos, adicione serviços, junte, recorte, dobre, multiplique. Eu tenho CERTEZA que você consegue criar algo único. 
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Prazos de Pagamento. Se você puder financiar as vendas por um determinado período de tempo, faça. Essa é uma excelente maneira de atrair negócios. Se você não tiver a capacidade de financiamento, alie-se a alguém que tenha. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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