Sistema de Representação para Representantes Comerciais

futuro e tendências

"JORNAL DO SDR" Nº252 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO             - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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PRAS CABEÇAS!

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TODOS ADMIRAM A CORAGEM, NINGUÉM A TIMIDEZ.....

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SE NÃO TEMOS CLARO QUE LINHA DE AÇÃO TOMAR, MELHOR NEM COMEÇAR.

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AS DUVIDAS E VACILAÇÕES colocam tudo a perder

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SUICÍDIO PROFISSIONAL

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DAR DESCONTO por volume de compra... 
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Edward Schumacher (economista) estava muito certo quando acunhou a expressão: - "O PEQUENO É BELO". Analise algumas das afirmações dele:

a GRANDE MAIORIA das inovações nos últimos 20 anos em usa, tem vindo de companhias com menos de 200 FUNCIONÁRIOS. 

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David Bricho M.I.T., INFORMA que as companhias coM menos de 20 FUNCIONÁRIOS, PRODUZIRAM 60% DE TODOS OS NOVOS EMPREGOS E QUE AS COMPANHIAS COM  MENOR DE 500 FUNCIONÁRIOS, PRODUZIRAM 86% DE TODOS OS NOVOS EMPREGOS. 

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as pequeNas empresas SÃO MAIS EFICIENTES EM INVESTIGAÇÃO E DESENVOLVIMENTO. 

Sem lugar para dúvidas, estudo atrás de estudo se demonstra que as pequenas empresas crescem e se fazem grandes e que as grandes não tem mais espaço para crescer depois de certa altura.

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Lamentavelmente ao fazer-se grandes, a maioria delas, começam a se tornar medrosas a correr riscos e ficam engessadas. Aí nasce o controle e a burocracia dos que se tornam grupos econômicos, e isto reduz ainda mais a tomada de decisões e inovações.

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RESERVAs PELA WEB SÃO MAIS BARATAS

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As reservas de hotel indiretas através de portais de viagens ou em agências são mais baratas que as reservas diretas no hotel ou através de sua página web. Esta é a conclusão de um estudorealizado por KPMG em cerca de 400 hotéis de 13 países.
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Neste estudo compararam-se os preços por habitação simples, se diferenciam segundo o canal de reservas. De fato em 98% dos casos obtiveram preços diferentes para a mesma habitação, dependendo apenas da metodologia da reserva e onde se pode poupar até 50% ou mais dependendo das vantagens.
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Mas o que resulta ainda mais surpreendente é que no caso das reservas diretas, somente 15% dos casos coincidiram com os mesmos preços oferecidos pelo mesmo Hotel, central de reservas e sua página web!!!

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EM GUARDA... TOQUE!!!
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Um dos formatos de propaganda mais poderosos que existe é a Propaganda Testemunhal. Experimente incluir no seu próximo: - "anúncio, mala direta, newsletter ou até como um anexo em sua próxima proposta comercial", o testemunho do seu cliente com relação ao produto ou serviço da sua empresa. 
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As palavras do seu cliente são: -
"100 vezes mais poderosas do que as suas próprias". Ah, não se esqueça de enviar 1 brinde ao cliente que se dispôs a falar sobre a sua empresa. 
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Se o seu mercado é muito competitivo, você precisa desenvolver uma
"Proposta de Valor" para a sua empresa que irá diferenciá-la de seus concorrentes. Uma Proposta de Valor precisa enfatizar o que torna a sua empresa melhor do que seus competidores. 
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Explique exatamente
"Porquê e Como os seus clientes" irão se beneficiar ao fazer negócios com a sua empresa. Por exemplo: 

  • Menor Preço

  • Maior QualidADe de Serviços ou Produtos

  • Melhor Garantia

  • Conhecimentos Técnicos que não existe em outros lugares

  • Incentivos que não estão disponíveis em outros lugares

  • Serviços de Atendimento ao Cliente melhor que em outros lugares

Seja qual for o seu diferencial, ENFATIZE O QUE O TORNA ÚNICO 

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O CORREIO ELETRÔNICO É CADA VEZ MAIS EFETIVO

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O Informe sobre "Tendências do Correio Eletrônico" correspondente ao 4º trimestre de 2003 revela que o marketing através do e-mail está com ótima saúde, já que tanto os índices europeus de abertura como as de click- through registradas neste período tem melhorado comparadas ao 3º trimestre de 2003.

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Segundo o informe, os índices de
click- through europeus (número de cliques dividido o número de mensagens eletrônicas entregues), tem crescido 11,3% no 4º trimestre de 2003, representando um aumento de 15% referente ao trimestre anterior..
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Quanto aos índices de abertura europeus
(número total de mensagens eletrônicas em formato HTML abertos, dividido entre o número total de mensagens eletrônicas recebidas no mesmo formato), Doubleclick mostra que alcançaram 42,9%, o que representa um incremento de 1,8%, referente ao trimestre anterior de 2003. 
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Estes dados são segundo os diretores da "Doubleclick", uma clara mostra de que o marketing através do "CORREIO ELETRÔNICO" é cada vez mais efetivo, comparado até com os índices experimentado pelas taxas de 
click- through.

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Sensor Excel é o nome que a "Interbrand" desenvolveu para o sistema de barbear da "Gilette"

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A palavra Sensor é sugestiva à sensação da pele e ao contorno da cara, enquanto que EXCEL sugere excelência e apóia o posicionamento da marca, como uma linha de produtos com características mais avançados que o original "SENSOR"

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" 0 REMADOR "
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Duas empresas decidiram enfrentar-se numa corrida de rafting, com 5 pessoas cada, para verificar qual podia montar e preparar a melhor equipe e conjunto. 

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As duas equipes treinaram duramente e no dia da competição estavam em sua melhor forma. No entanto uma delas venceu com mais de um quilômetro de vantagem.
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Depois da derrota a equipe ficou desanimada. O Diretor Geral decidiu que ganhariam na seguinte e montou um grupo de trabalho para examinar as falhas. Após um longo e detalhado estudo, o grupo verificou que a equipe vencedora, era formada por um líder e 4 funcionários. Enquanto que a equipe derrotada tinha um funcionário e 6 chefes. 

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Diante disso, o Diretor teve a idéia de formar um "STAFF" de analistas internos da empresa, para estudar e modificar a estrutura da equipe. Depois de longos meses de trabalho, os analistas internos chegaram à conclusão de que a equipe tinha "chefes demais e funcionários de menos". Com base no relatório dos especialistas, a empresa decidiu mudar a estrutura da equipe. 

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Ela seria agora formada por 1 diretor, um gerente de logística, um gerente de apoio a produção, um chefe de manutenção e "o remador". A estratégia era para dar especial atenção "ao remador", para que fosse melhor qualificado, motivado e conscientizado de suas responsabilidades.
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No encontro seguinte da competição, a equipe anteriormente vitoriosa, ganhou novamente e agora por dois quilômetros de vantagem. Os dirigentes da empresa imediatamente demitiram
"o remador" pelo seu baixo desempenho. E em reconhecimento ao excelente estudo, deram ao "Staff" de analistas internos, uma substanciosa premiação. No relatório apresentado aos acionistas da empresa ficou demonstrado que: 

  • foi escolhida a melhor tática

  • a motivação era EXCELENTE GRAÇAS AOS CURSOS OFERECIDOS AOS analistas e hierarquias

  • e que o material deveria ser melhorado

No momento há uma equipe abocada no levantamento de custos para aquisição de um novo barco.

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ESTRATÉGIA

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Quando a árvore cai, os macacos se dispersam 
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Uma equipe se desfaz, quando se perde o que a mantinha unida. Se um concorrente poderoso, rico e presunçoso, vir para cima numa investida de mercado, deve-se tentar tirar dela, o mentor das estratégias, para que a equipe se apavore e se ponha em fuga. Nesta situação, as circunstâncias, deixam o ambiente de caos e confusão.
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SE utilizar O CONCORRENTE para derrotar O CONCORRENTE, 

será poderoso EM Qualquer lugar aOnde FOR

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.A Arte da CONTENDA - Sun Tzu

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Organização, EDUCAÇÃO e comunicação são os fundamentos do sucesso. Se organizar e educar bem as pessoas, conseguirá controlar a sua ação durante a estratégia. Se não deixar os objetivos claros, as pessoas vão falhar no momento crucial. 

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Ao contrário, quando as expectativas são claras e a organização adequada aos objetivos, a equipe confia no seu líder e seguem-no mesmo nas circunstâncias mais difíceis.

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Sobre a maneira de conduzir a contenda, Sun Tzu advoga que:

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deve-se dominar o concorrente sem luta direta 

deve-se capturar o seu mercado sem investidas violentas 

e deve-se conquistar o seu território sem operações prolongadas

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E LEMBRE SEMPRE: - "Se os concorrentes conservam ainda suas ambições, dificilmente sucumbirão"

o Livro dos Cinco Anéis - Miyamoto Musashi

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é bem fácil....

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1. Invista tempo para definir qual o perfil de cliente ideal para a sua empresa: - Essa tarefa irá ajudá-lo a concentrar os seus esforços de marketing onde estão os seus clientes. 

2. Comece errando e depois acerte: - Errar é a melhor maneira de aprender. A cada erro que você cometer, pare para pensar o que você pode aprender com seus erros. 

3. Seja apaixonado pelo que faz: - Os clientes podem interpretar que a sua falta de entusiasmo com o trabalho reflita em uma falta de comprometimento de sua parte com a entrega do serviço. 

4. Reserve ½ dia a cada trimestre para rever os seus negócios. 

  • Será que você está na rota certa para atingir as suas metas? 

  • O que está funcionando? 

  • O que não está funcionando? 

  • Faça as alterações que forem necessárias.

5. Invista em Relacionamento!: - Vender serviços é vender um relacionamento. Um profissional competente e sociável irá atrair mais negócios do que um gênio inacessível. 

6. Esteja preparado para nomear 5 razões porque um cliente deveria fazer negócios com a sua empresa: - Se você não conseguir fazê-lo de forma clara e objetiva, porque um cliente deveria fazer negócios com a sua empresa ? 

7. Faça de toda a possibilidade de contato do cliente com a sua empresa “O melhor contato”: 

  • Preste atenção na apresentação do seu cartão de visita, 

  • do seu papel timbrado, 

  • da forma com que a sua telefonista ou recepcionista atende os seus clientes, 

  • na apresentação do seu escritório, 

  • no folheto corporativo da sua empresa entre outros. 

  • Lembre-se, você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira ótima impressão.

8. Avalie todos os aspectos da sua área de vendas e marketing:

  • Qual o retorno que você tem obtido dos seus clientes ultimamente? 

  • Será que você está atendendo os clientes certos? 

  • Qual o retorno que a sua última mala direta trouxe para a sua empresa? 

  • Será que algo deve ser alterado? 

  • Faça adaptações e mudanças se necessário. 

9. Faça como a Nike, “Just do it!”: - Saia agora do escritório e comece as suas atividades de marketing e vendas.

  • Ao visitar um cliente pela primeira vez, escute mais e fale menos. 

  • Procure entender qual é a real necessidade do seu cliente. 

  • Procure entender o seu cliente, e só, somente depois de entender a necessidade do seu cliente, comece a vender o seu serviço.

10. Precisa de ajuda?: - Contrate um profissional de marketing para a sua empresa. Existe dezenas de estudantes loucos por uma oportunidade.

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.PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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