Sistema de Representação para Representantes Comerciais

representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº257 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO             - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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A PUBLICIDADE ON-LINE BATE RECORD

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As entradas por publicidade na Internet tem alcançado um novo recorde no primeiro trimestre deste ano. Segundo o último Informe sobre Entradas de Anúncios na Internet publicado pelo Escritório de Publicidade Interativa dos Estados Unidos (IAB) e PricewaterhouseCoopers, as vendas de anúncios on-line neste período alcançaram os 2.300 milhões de dólares.

Este valor é o mais alto de todos os trimestres desde 1996, quando se começou a realizar este informativo. E é 38,9% maior que a do mesmo período de 2003. Esta cifra é calculada determinando aos entradas reais dos 15 vendedores principais de publicidade on-line e extrapolando-os depois para obter uma estimativa para todo o setor.

Tom Hyland, sócio e presidente de New Media Group, a qual pertence a PricewaterhouseCoopers e elabora o estudo, afirma que os resultados indicam que "as bases do negócio na Internet continuam sendo sólidas, a infra-estrutura tecnológica está avançando a um ritmo rápido e as empresas seguem usando a Internet para todo tipo de marketing e promoções".

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Responda se você puder

1. Qual é a idéia inovadora que você traz para o seu mercado? Aos olhos dos seus clientes, a grande maioria das empresas e pessoas são muito similares umas às outras. O que distingue um do outro? A habilidade que alguém tem de oferecer novas idéias, novas perspectivas e novos conhecimentos que possam ajudar os clientes a pensar diferente sobre as suas questões e desafios. Você está contente em fazer sempre a mesma coisa, ano após ano, para os seus clientes? PENSE SEMPRE em idéias que podem ajudar os seus clientes a melhorar os negócios deles em 2004. O resto não vale nada. 
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2. Com quais indivíduos você irá desenvolver relacionamentos esse mês? Existe dezenas de indivíduos que ainda não são clientes da sua empresa, certo? O que você vai fazer esse mês para desenvolver relacionamentos produtivos com eles? 

3. Você REALMENTE tem um profundo relacionamento de confiança com os seus clientes? Com quantas pessoas, de diferentes departamentos e níveis hierárquicos você se relaciona dentro dos seus principais clientes? 

4. Você está certo sobre quem você quer como cliente e quem você não quer como cliente? Lembre-se que você se torna aquilo que você vende. Quando você diz “sim” para um cliente, o mix de negócios da sua empresa muda automaticamente, seja para melhor ou seja para pior. Tenha certeza que você está consciente a esse respeito. 

5. O que você vai fazer esse mês para se assegurar que os clientes vão QUERER ligar para você? Em resumo, qual é o SEU plano de marketing para esse mês, para esse trimestre e para os próximos seis meses? Note que eu disse qual é o SEU plano de marketing, e não qual é o plano de marketing da EMPRESA

6. Você está preparado para ir além daquilo que está escrito nos contratos e acordos para assim surpreender o cliente? Os seus clientes podem obter dos seus concorrentes, qualquer coisa tangível que você hoje oferece. Você está disposto a oferecer algo que vai além daquilo que você entrega? 

7. Você tem um mentor ou está disposto a assumir a responsabilidade de ser mentor de alguém? Aqueles que tiveram a oportunidade de ter um mentor em suas carreiras profissionais sabem o quanto influente um mentor pode ser. Quem você irá ajudar a se desenvolver como Ser Humano esse semestre? 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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SEJA RELEVANTE!!!

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Os líderes do setor do e-mail marketing advertem que uma das maiores ameaças para este setor são as mensagens irrelevantes. Durante uma reunião do Clube de Marketing Direto de Nova York, o diretor executivo de Bigfoot Interactive, Al DiGuido, disse que a saturação das caixas de entrada pelo spam significa que se tem levantado a barreira para os profissionais do e-mail marketing:

"Se não é relevante para teu consumidor, então está enviando spam", afirmou. "O assunto mais importante do e-mail marketing é a relevância."

Mas não foi o único com esta visão do setor, já que Roy Cumming, diretor geral da PCH.com (a filial on-line de Publisher's Clearing House), também a compartilhou. Ademais, destacou que o baixo custo do e-mail poderia ser uma arma de calibre duplo, já que incita algumas empresas a realizar envios massivos.

"Não envie somente porque pode. Precisa aprender a segmentar e focar seus e-mails".

Ademais, DiGuido advertiu que demasiado cedo as empresas, não utilizam a amplitude de informação que possuem para adaptar suas campanhas por e-mail, com o resultado de que enviam ofertas que somente alienam os consumidores. Ele recomenda: - "Utilizar toda essa informação sobre um consumidor para construir um diálogo melhor".

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PESQUISAS

Cai o consumo por impulso no varejo, diz pesquisa
Os consumidores não estão apenas gastando menos nos supermercados. Com o bolso mais magro, eles também cortaram as compras por impulso, reduziram o tempo que passam nas lojas e vão mais vezes desacompanhados às compras. É essa a fotografia que aparece em uma nova pesquisa feita pelo braço brasileiro do Popai (Point Of Purchase Advertising International), entidade especializada em merchandising no ponto-de-venda. Na última pesquisa, feita em 1998, os consumidores diziam ter a intenção de gastar 115 reais por compra, mas acabavam desembolsando 130 reais nos supermercados e hipermercados, ou 12% a mais do que previam. Agora, porém, eles baixaram a previsão de gasto médio por compra para 81,50 reais. E estão mesmo se controlando. O valor médio desembolsado ficou em 82 reais, ou só 0,5% acima do programado inicialmente.

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TÁ COM SEDE?

Nove de cada dez copos de suco de laranja que são consumidos no mundo provêem de dois estados, o de São Paulo no Brasil e a Flórida nos Estados Unidos. Brasil, o principal produtor e exportador de suco de laranja do mundo, teve entradas de 1.200 milhões de dólares pelas vendas totais do sector ano passado

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Bens não-duráveis apresentam consumo estável
A dona de casa está cautelosa na hora de ir às compras. Essa tendência pode ser observada nos dois últimos anos, de acordo com os dados dos indicadores LatinPanel. As informações foram extraídas do levantamento semanal de consumo de 66 categorias em 6,3 mil domicílios em todo o País, que avalia o período de janeiro do ano passado a março desse ano. A pesquisa engloba produtos em quatro cestas diversas: alimentos, bebidas, higiene e limpeza. http://www.consumidormoderno.com.br/ler_materia.asp?id=4743

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UMA PROMOÇÃO EMPREGA 300 PESSOAS

Segundo estudo conjunto do POPAI-Brasil, AMPRO, ANFAB e APAS, uma promoção emprega em média, 300 pessoas diretamente e milhares indiretamente. Seja através de uma ação de degustação, amostragem ou sorteio, as promoções em ponto-de-venda servem para alavancar as vendas, construir marcas e lançar produtos. Fazem parte da cultura de marketing dos anunciantes e varejistas há muito tempo, e são a fonte de renda de centenas de fornecedores de material promocional e agências de mão de obra e criação, que empregam uma grande massa de trabalhadores temporários, gerando empregos, impostos e prosperidade.

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HAJA ESPAÇO!

Uma loja de supermercado possui 30 mil itens, em média, e um consumidor demora 1h20m para fazer as compras. Se fizermos uma conta rápida, veremos que os olhos do consumidor percorrem as gôndolas a 100 km/h, um número, no mínimo, assustador. Para que um produto apareça, sua embalagem terá de ser mais a mais visível. A análise do ambiente onde a mesma está inserida é, em teoria, de grande importância. www.popaibrasil.com.br 

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Receita de US$ 3,6 bi na América Latina - www.consumidormoderno.com.br 
A tendência mundial pelo uso de contact centers tem expandido consideravelmente a cada ano, e na América Latina isso não é diferente. Segundo pesquisas recentes divulgadas pela Frost&Sullivan, empresa internacional de consultoria e inteligência de mercado, esse setor contabilizou 120 mil posições de atendimento e faturou US$ 1,6 bi na região no ano passado, com previsão de saltar para US$ 3,6 bi com 207 mil posições em 2008. Entre os segmentos de mercado que mais utilizam esse tipo de serviço, destacam-se o de telecomunicações e finanças, que hoje correspondem a 70% do faturamento das empresas prestadoras de serviços de contact center. Governo, Tecnologia da Informação e Saúde ficam com os outros 30%. ´´A longo prazo, turismo e saúde devem aumentar suas fatias na receita´´, afirma Kristin Crispin, analista de pesquisa da Frost&Sullivan para América Latina.

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Com inverno antecipado, vendas de roupas sobem 30% - Claudia Facchini do valor
Nem bem as termômetros subiram e uma nova frente fria já começa a se formar entre os Estados de São Paulo e Paraná. Na semana passada, foram registradas as temperaturas mais frias do ano no Estado de Paulo, atingindo marcas abaixo de zero na cidade de Campos do Jordão. Uma nova frente deve entrar em São Paulo na sexta-feira, segundo a empresa especializada Climatempo, que prevê um inverno mais rigoroso neste ano do que em 2003. A notícia não poderia ser melhor para as lojas de vestuário, que há dois anos não registravam uma temporada de vendas outono/inverno tão animadora. Pelo contrário, as temperaturas amenas nos invernos anteriores fizeram com que as roupas encalhassem nas araras e prateleiras e levaram muitos lojistas a não apostar em peças mais quentes neste ano. A Renner, a Riachuelo e a Zara afirmam que as suas vendas neste outono mostram um aumento de dois dígitos em relação à mesma temporada de 2003, com taxas de crescimento de 15% a até 30%.

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Consumidor não é mais o mesmo - WWW.CONSUMIDORMODERNO.COM.BR 
Mais de 3 mil profissionais visitaram, entre os dias 26 e 28 de maio, a sexta edição do Household & Auto Care 2004, Seminário e Exposição Internacional para Fornecedores das Indústrias de Higiene Doméstica e Auto Care. Uma das conclusões é que as marcas líderes foram as mais atingidas pela queda da renda do brasileiro. 

  • Nada menos que 70% dos consumidores de produtos de limpeza revelaram, em um estudo do instituto, que substituíram vários itens por marcas alternativas, que vêm ganhando participação nos últimos anos. Embora a metade dos consumidores que optou pela troca disse no estudo que voltaria a adquirir a marca de sua preferência, caso recuperasse o poder de compra, 52% consideram que os produtos alternativos possuem qualidade semelhante à que utilizavam.

  • Outro destaque é o crescimento do número de lojas varejistas, especialmente as de pequeno porte, que vêm conquistando a preferência do consumidor na hora da compra da cesta de limpeza, pela proximidade das residências e pelos preços competitivos em relação ao grande varejo.

  • Além da comodidade, Laércio Cardoso, diretor de consumo da baixa renda para a América Latina da Unilever, também apontou como fatores para o crescimento do pequeno varejo o impacto do custo do deslocamento na decisão de local de compra do consumidor das classes C e D. Ele ainda lembrou que, ao contrário do que acontece nos grandes supermercados, esse consumidor também costuma ter crédito nos pequenos estabelecimentos. 

É também cada vez mais imperativo para as indústrias pesquisar e investir nas necessidades emergentes e expectativas dos consumidores. Esse foi o tema da palestra de Dirce Amaral, gerente de marketing da Reckitt Benckiser, que falou sobre os novos valores da consumidora e como eles interferem na compra de produtos de limpeza. Como a mulher não é mais só dona de casa, em virtude dos vários papéis que vem assumindo nos últimos anos, ela passou a exigir formulações mais complexas para tornar a limpeza da casa mais rápida e eficiente, optando por itens que apresentem benefícios multifuncionais, como limpar, dar brilho e perfumar ao mesmo tempo.

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Diminuem os gastos com cartões de crédito - www.valor.com.br  
Os emissores de cartões de crédito começam a repensar suas estratégias para elevar as receitas. Embora a base de clientes tenha crescido fortemente no Brasil nos últimos anos, o valor dos gastos médios está em queda e os índices de ativação e de retenção dos plásticos são baixos. Ou seja, as pessoas adquirem o cartão, praticamente não usam ou usam pouco, e depois de algum tempo acabam cancelando, explicam Rodolfo G. Spielmann e Francesco Cardi, vice-presidente e gerente da Bain & Company, consultoria em serviços financeiros. Segundo Cardi, a queda dos gastos médios se explica por um lado pela queda da atividade econômica, e por outro pela ampliação da base de cartões para a população de baixa renda. Como o valor médio individual de gastos dessas pessoas é menor, acaba puxando para baixo a média nacional, hoje de 1,4 milhões de reais ao ano, em valores corrigidos.

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Sites pornôs têm mais visitas que motores de busca - Ana Lúcia Moura Fé, do Plantão INFO
Pesquisa da empresa Hitwise revela que os websites de conteúdo pornográfico são três vezes mais visitados pelos internautas norte-americanos do que os motores de busca Google, Yahoo! e MSN Search juntos. Dados de levantamento realizado na última semana de maio passado indicam que os sites de conteúdo “Adulto” atraíram 18,8% de todos os visitantes, enquanto que os três motores de busca, que lideram o segmento de diretórios e pesquisa na internet, somaram apenas 5,5% do total – 2,7% para o Gloogle, 1,7% para Yahoo Search e 1,1% para MSN Search. De acordo com a Hitwise, páginas de entretenimento atraíram 8,0% dos visitantes no período, enquanto que 7,4% dos internautas entraram em sites financeiros e de negócios. Os norte-americanos que acessaram a web para realizar compras ou consultar anúncios classificados somaram 7% do total.

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PUBLICIDADE BOCA A BOCA

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A publicidade boca a boca é cada vez mais importante nas decisões diárias:

  • mais de 75% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e conhecidos na hora de escolher os produtos. 

Isto é o que revela um estudo representativo da Media-Lab, o departamento de pesquisa da agência internacional de meios de Mediaedge:cia de Londres.
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O estudo
"Where is Debbie?" foi realizado entre 10.000 pessoas na Grã Bretanha, e segundo suas conclusões, a publicidade boca a boca deveria estar incluída como filosofia básica em todas as áreas de estratégia de marketing. Ademais, o estudo identifica as pessoas que a tempo produzem este tipo de mensagens dentro de 21 categorias bem estabelecidas, como são os desportes, os destinos turísticos, a moda ou os celulares.
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Estes
"transmissores" se caracterizam por pautas de comportamento muito claras. Concretamente, pertencem ao grupo dos usuários freqüentes da categoria correspondente e por tanto, estão bem informados. Ademais, tem uma forte consciência de marca, prestam muita atenção à publicidade e utilizam os canais de comunicação, assim como a Internet, mais que a média. Os "transmissores" tem a sua própria opinião, são consumidores exigentes e não tem reparos em dar recomendações.

A maioria da população pertence ao grupo dos "transmissores", ao menos em uma categoria, mas se diferenciam fortemente uns dos outros segundo esta categoria e também no que se refere a sua necessidade de se comunicar. Este impulso pode proceder dos produtos, mas também da apresentação publicitária ou das próprias marcas.

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ESTRATÉGIA

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Utilizar uma mulher ou um homem para armar uma cama para o concorrente!

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Puxam mais duas tetas, que duas carretas... - Desculpem a grosseria mas é muito importante que se entenda! No sentido mais amplo, significa oferecer ao adversário qualquer classe de tentação irresistível.

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Sempre ou quase, funciona. Existem exemplos que narram exemplos desta estratégia em todos os casos onde o poder tem que ser substituído. 

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Ocultar as intenções atrás de um sorriso. A pouca prudência das pessoas, vê a bondade imediata de uma situação, sem reparar no veneno que esconde. .

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O Príncipe - Nicolau Maquiavel.

Significa ganhar a confiança do CONCORRENTE e atuar somente quando tenha baixado a guarda.  O bom PROFISSIONAL é aquele que vence a contenda obrigando o concorrente a entregar-se sem produzir perdas nem danos.

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APENAS PARA QUEM VENDER... 
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Chamados de os "vendedores silenciosos" o material de publicidade no Ponto de Venda (POP e inglês), tem sido reconhecido e utilizado cada vez mais em maior quantidade, especialmente durante a última década. Isto se deve indiscutivelmente a necessidade de proporcionar ao cliente ajuda e conseguir fechar vendas. Se tem dito em numerosas ocasiones que o comprador atual não só está mais educado, senão que: - "exige mais, melhor e completa informação sobre o que compra".
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Respondendo a carência de promotores qualificados, as pequenas e médias empresas que não podem permitir-se o luxo de ter muito pessoal, estão recorrendo em maior grau a estes
"vendedores silenciosos", em forma de pacotes informativos e apresentações inovadoras de merchandising.
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O resultado tem sido uma proliferação de empresas que produzem elementos e material que procura dar a
mão ao comprador, enquanto está dentro da loja e lhe dá uma última mensagem antes de efetuar a compra. Junto com isto se tem desenvolvido um engenhoso material de merchandising que se tem transformado em  instrumentos essenciais na venda ao detalhe, chamado correntemente material POP.
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As lojas de varejo são as que mais podem beneficiar-se de material
POP de qualidade, ainda que qualquer 
empresa que receba público em suas instalações pode aproveitar-se destes
auxiliares de venda

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QUEM TE VIU E QUEM TE VÊ...
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Ele foi Rocky e Rambo e seu nome representa músculos e virilidade. Mas agora Silvester Stallone está demonstrando seus "pontos fortes..." 
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Como presidente e fundador da empresa
Instone Company, o ator de 57 anos quer conseguir o êxito no futuro com os complementos alimentícios dietéticos.
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Em uma festa no
Planet Hollywood de Nova York anunciou sua associação com a General Nutrition Center (GNC) e começou a fazer publicidade.
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Diante da imprensa, a estrela de ação ingeriu uma grande quantidade de doces com proteínas da marca
"Intake Go" e desejou que sua mãe lhe tivesse preparado um doce tão delicioso.

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