Sistema de Representação para Representantes Comerciais

representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO             - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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como se mede o valor de uma vela? 
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Não se pode medir por sua luz, dado que a vela perdeu sua função como meio de iluminar uma casa. Os anos que seguiram à invenção da lâmpada incandescente por Thomas Alva Edison poderiam ter sido qualificados como "a queda da vela e o auge da lâmpada". 
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Com tudo, cada noite no mundo inteiro ardem milhões de velas. Nenhuma cena romântica é completa sem velas na mesa. Tem velas a 20 ou 30 reais a unidade, muito mais do que custa uma lâmpada. A diferença de uma lâmpada, o valor de uma vela não tem relação com seu poder de iluminar. Como o barco à vela e a  chaminé, a vela perdeu sua função primitiva e se converteu em arte.
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A publicidade se encaixa no mesmo modelo. Seus partidários defenderão seu trabalho sobre a base de que aumenta o patrimônio da marca: ou cria valor de marca, ou cria um vínculo emocional com os consumidores, ou inspira e motiva a força de vendas. Até certo ponto tudo isto é verdade, mas não pode ser medido objetivamente porque a publicidade é uma arte. Perdeu sua função comunicadora.
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O valor da publicidade está no olhar do geral ou do diretor de Marketing. Que valor lhe dá assinatura da pintura que está na parede de sua sala de reuniões? A mesma lógica aplicável ao quadro pode ser aplicada à publicidade de sua empresa.

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Em nossa opinião a publicidade não vale o que custa. Com uma exceção. E é uma exceção importante. Quando serve a um objetivo funcional então a publicidade tem um valor real. Mas, qual é esse objetivo funcional? O objetivo da publicidade não é construir uma marca senão defender-la, uma vez que tem sido construída, por outros meios; principalmente relações públicas ou respaldo de terceiros. Não devemos super valorizar a importância desta função defensiva. A maioria das empresas gastam demais tentando construir uma marca com publicidade (quando deveriam estar usando esse dinheiro em RR PP) e muito pouco defendendo suas marcas com publicidade uma vez que tem construído a marca.
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Criar e defender uma marca são as duas principais funções de um plano de marketing. As RR PP criam a marca. A publicidade a defende. Paralelamente, os publicitários tem dedicado tanto tempo e energia à criação de marcas, que poucas vezes são emocionalmente capazes de combater em uma guerra de marketing defensiva.
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Al Ries

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Do livro: - "A queda da publicidade e o auge das RR. PP."

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Al Ries é um dos estrategistas de marketing mais conhecidos do mundo. É também co-autor de Positioning e, junto com sua filha e sócia, Laura Ries, de The 22 immutable laws of branding. Sua empresa de consultoria baseada em Atlanta, Ries & Ries, trabalha para muitas das empresas incluídas na lista da Fortune 500.

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TENDÊNCIAS E RESULTADOS DOS SUPERMERCADOS 
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Ao completar seus primeiros 35 anos de sucesso e ótimos serviços prestados, SUPERMERCADO MODERNO traz em sua edição de abril 2004, os principais registros referentes ao setor em 2003, e sublinha algumas tendências. A importante e histórica publicação do GRUPO LUND circulou pela primeira vez em 1969, entre 12 mil profissionais e lojas do varejo, das quais apenas 2.900, conforme conta ROBERT CHRISTOPHER LUND, eram de auto-serviço. Depois de 39 anos são 25.200 supermercadistas que têm acesso à publicação, num total de 11.957 lojas de auto-serviços em todo o país, e responsáveis por mais de 80% das compras dos consumidores no setor.
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A primeira informação do RELATÓRIO ANUAL da SUPERMERCADO MODERNO revela que o setor manteve-se estável em 2003, comparando-se com 2002, o que no entender de seus editores,
“é uma vitória”. Foram R$ 90,7 bilhões em 2003 contra R$ 78,9 bilhões em 2002, com um crescimento nominal de 14,96%. Mas, descontando-se a inflação do período, tomando-se como referência a média do IPCA Índice de Preços do Consumidor Amplo chega-se a um crescimento real de apenas 0,16%, ou seja, uma espécie de “empate técnico”.
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O outro lado desse número é, simplesmente, emblemático. O setor só se manteve, ou apresentou um crescimento ainda que simbólico, devido ao desempenho das pequenas redes, e das lojas de vizinhança. Os chamados líderes dentre os supermercadistas, as grandes redes faturamento superior a R$ 1 bilhão no período com exceção do
Pão de Açúcar, e, descontada a inflação, regrediram:

  • PÃO DE AÇÚCAR (+ 0,2%)

  • WAL-MART (– 0,8%)

  • ZAFFARI (– 0,9%)

  • BOMPREÇO (–2,0%)

  • SONAE (–2,7%)

  • CARREFOUR (– 4,6%)

  • SENDAS (– 21,6%).

Por essa razão, a liderança no Ranking em 2003 continuou com:

  • CIA. BRASILEIRA DE DISTRIBUIÇÃO (PÃO DE AÇÚCAR) com R$ 12.467 bi de faturamento, 

  • mantendo-se na segunda posição o CARREFOUR com R$ 11.028 bi, 

  • também mantendo-se na terceira posição o BOM PREÇO com R$ 3.756 bi, 

  • o mesmo acontecendo em relação à quarta posição com o SONAE com R$ 3.732 bi, 

  • e também com a quinta posição com o SENDAS, com R$ 2.273 bi.

Consideradas as movimentações de 2003, e consolidando-se os dados decorrentes apenas para comparação, a soma PÃO DE AÇÚCAR mais SENDAS totaliza R$ 14.740 bi, contra a soma WAL-MART mais BOMPREÇO R$ 5.696 bi, ou seja, suficiente para levar o WAL-MART da sexta para a terceira posição, sem, no entanto superar o CARREFOUR. 
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Assim, a liderança do PÃO DE AÇÚCAR deve prevalecer em 2004, salvo se, e como já anunciado por seus líderes, o GRUPO SONAE decidir se retirar do país e vender sua rede, assim e principalmente se confirmarem os rumores de uma tentativa de “TAKE OVER” na Europa, do WAL-MART sobre o CARREFOUR...
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Dentre os destaques do RELATÓRIO de SUPERMERCADO MODERNO, o desempenho de algumas organizações com poucas lojas. E dentre essas, o primeiríssimo lugar por vendas em relação ao tamanho da área de vendas, da VERDEMAR, com duas lojas em BELO HORIZONTE. Enquanto a média do setor é de R$ 8.472 por m2 a VERDEMAR registrou um número quase 3,7 vezes maior: R$ 31.188 por m2. 
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E no conjunto das compras, e mantendo-se a tendência dos últimos anos, em 2003 as chamadas LOJAS DE VIZINHANÇA, continuaram avançando sobre as megalojas, os HIPERMERCADOS.

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http://www.sm.com.br  -  SUPERMERCADO MODERNO

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Mexa-se!
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Mexa-se Regra 1: - Aumente o tempo cara-a-cara com os seus melhores clientes. Trate os seus clientes tradicionais e antigos como se eles fossem clientes recém conquistados. Trate-os com a mesma convicção, energia, entusiasmo e novas idéias de um início de relação. Faça a eles perguntas provocadoras que os faça refletir sobre o seu negócio. Escute com muita atenção enquanto eles falam quais são as suas preocupações e necessidades. Faça uma lista dos seus 20 principais clientes e encontre-os cara-a-cara nos próximos 30 dias. Você tem 30 dias para cumprir esse objetivo. EU NÃO QUERO SABER DE DESCULPAS POR NÃO TER FEITO. 
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Mexa-se Regra 2: - Defina em uma única sentença o que você faz por cada um dos seus clientes. 

  • O que você vende? Por que? 
    De que maneira você vende? Por que?

  • O que você não vende? Por que? 

  • Por que o cliente compra de você? 

  • Por que essas são as razões? Por que não são outras as razões? 

Mexa-se Regra 3: - Imagine que você seja o seu concorrente.

  • Qual estratégia você usaria para roubar um cliente de você? 

  • Pensou?

Agora implemente você mesmo essa estratégia com o seu próprio cliente. 
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Mexa-se Regra 4: - Ajude os clientes que precisam. Todos nós conhecemos clientes que precisam de ajuda, entretanto, nós sempre concentramos os nossos esforços naqueles segmentos de clientes que são mais fáceis de se fazer negócio. Ok, você precisa vender, mas você precisa também construir relacionamentos de longo prazo. Ajude um cliente que precisa. Ofereça a sua ajuda pessoal. Verifique de tempos em tempos como as coisas estão para ele. O mundo dá voltas. Um dia você vai precisar da ajuda desse mesmo cliente. 
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Mexa-se Regra 5: - Monte Ofertas e não Promoções. Monte com muito amor e carinho as mensagens que você envia para os seus clientes. Os seus clientes já estão suficientemente inundados de mensagens eletrônicas e impressas que não lhe dizem respeito. Diminua o seu número de e-mails e telefonemas e aumente a qualidade do conteúdo das mensagens que você envia para os seus clientes. Monte OFERTAS personalizadas de acordo com o perfil e necessidades de cada cliente, e não PROMOÇÕES de produtos e serviços que beneficiam apenas você. Invista MAIS TEMPO e CÉREBRO para montar as suas mensagens para os seus clientes. 

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Se você investe 5 minutos para montar uma mensagem, 

invista 10 minutos para montar uma mensagem. 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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A IMPORTÂNCIA DA PADARIA DO MANUEL E DO ARMAZÉM DA DONA MARIA.... 
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Compramos de um modo em super e hiper mercados, e que em outros momentos compramos em lojas de conveniência, padarias e mini – mercados de outro modo. Por que agimos diferente em PDVs diferentes ? Porque temos necessidades específicas a depender do momento.
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A pesquisa realizada pelo
POPAI Brasil e a Vox Populix em 2001, que abrangeu 176 lojas (53 delas, padarias) e realizou 1492 entrevistas mostrou um cenário bem específico no comportamento de compra em estabelecimentos como padarias, lojas de conveniência e mini-mercados.
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As tradicionais
padarias que existem em todos os bairros, os mercadinhos da periferia e os novos tipos de lojas de conveniência em pontos estratégicos de circulação, tem grande representatividade no hábito de consumidores acostumados a fazer compras emergenciais de reposição ou compras habituais "avulsas", quer seja pela perecibilidade do produto (como comprar pão diariamente), quer seja por um tipo de comportamento (1 maço de cigarros de cada vez, um cafezinho, um refrigerante para consumo na hora....)
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Por oferecerem produtos de fabricação própria e ocuparem áreas de venda restritas a aproximadamente 40 a 50m2, dispõem em média de apenas 50 itens industrializados e baixo sortimento de marcas na maioria dos produtos, com exceção daqueles com presença altamente representativa. 
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O tipo de lay out utilizado não aproveita o pouco espaço que têm para manter um mix de produtos mais balanceado, perdendo substancial potencial de incremento de vendas de itens planejados ou impulsionados pela presença no local.
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Temos aqui, um campo fantástico para posicionar produtos, pois a concorrência é muito menor que num
hipermercado, onde se disputa espaço e o olhar do consumidor com outras centenas de produtos da mesma ou de outras categorias, que chegam a 40.000 itens em média.
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Neste espaço onde a média gasta
"parece" pequena (R$ 3,00), as possibilidades de atingir seu consumidor são enormes. Produtos como sorvetes, tabaco, refrigerantes, isotônicos, snacks, guloseimas, etc.. já conquistaram seus espaços onde outras categorias ainda se acanham em vender e promover.
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É muito mais fácil perceber um material promocional numa
padaria, do que numa loja de grandes proporções. Foram encontrados materiais/ações de merchandising em apenas 35% das padarias pesquisadas, em 9 tipos diferentes, a maioria freezers e banners sem preço.
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Um
consumidor de supermercado leva uma hora e meia por mês numa compra e gasta perto dos R$100,00. Este mesmo consumidor vai várias vezes no mês à padaria, posto de gasolina, ou mercadinho, e leva "7 minutos gastando em média R$ 3,00 por compra, num total de compra de aproximadamente R$ 50,00 reais mensais", sendo muito mais exposto às promoções do que aquela única visita mensal feita ao supermercado
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Ao constatarmos um
índice de 34% de decisão de compra no PDV nestes estabelecimentos do pequeno varejo, podemos concluir que este índice é até mais representativo que aquele observado no estudo de comportamento de compra em super e hipermercados, que apontou 85% de decisão de compra no PDV, uma vez que temos uma diferente intenção de compra e um reduzido tempo de permanência na loja.
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Trata-se, portanto, de um
canal com alta potencialidade de promover e fazer marcas perante o consumidor, que necessita de maior atenção pela representatividade estratégica, sendo recomendável avaliar alternativas de comercialização, que viabilizem a prática de preços mais acessíveis e o abastecimento mais equilibrado.

Estes pontos-de-venda precisam ser melhor explorados pois têm potencial suficiente para ter um sortimento maior de mercadorias, vender mais por preços menores, promover marcas com e atender melhor seus consumidores para fidelizá-los.

http://www.popaibrasil.com.br 

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ESTRATÉGIA

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Ao CONCORRENTE que foge, ponte de Prata

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Desfazer-se do concorrente permitindo-lhe escapar. Utiliza-se para evitar perdas no concorrente que não sejam necessárias. Funciona melhor que tentar pressiona-lo e provocar uma luta desesperada.

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Não se deve pressionar demais o concorrente. Qualquer assédio deve deixar uma saída para evitar um embate até o final e evitar que o outro tenha que ir até a liquidação final.

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"Se os concorrentes, desesperados, vem para vencer ou morrer, deve-se evitar encontrar-se com eles. A um concorrente que carece de tudo, deve-se prever ante seu desespero. 

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A arte da contenda - Tsun Tzu

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NÚMEROS E PESQUISAS DE MERCADO

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Magazine Luiza compra Lojas Arno - PORTAL EXAME
O Magazine Luiza anunciou nesta segunda-feira (14/6) a aquisição da rede de lojas Arno. Sua diretoria não quis divulgar o valor da operação, que depois de um período de transição de dois meses e meio, torna-se efetiva a partir de 1º de setembro. A marca
"Lojas Arno" será mantida por tempo indeterminado. No estado do Rio Grande do Sul, onde mantinha um projeto de expansão, a administração será tocada por uma equipe independente. Para 2004, a previsão de faturamento das Lojas Arno, que celebram 50 anos de atividades em agosto, é de 260 milhões de reais. O faturamento das 183 lojas do Magazine Luiza em 2003 foi de 930 milhões de reais. "Os funcionários e as 51 unidades das Lojas Arno serão mantidos pelo Magazine Luiza", afirma o comunicado assinado pelas diretorias das duas redes.
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O MARKETING VIRAL JÁ TEM ASSOCIAÇÃO
Com a
"Viral and Buzz Marketing Association" (VBMA ) foi fundado uma associação  internacional que se pôs como objetivo a investigação, o fomento e o desenvolvimento de técnicas de marketing que respeitem os consumidores. Entre estas se encontra o marketing viral, com o que se pode estimular a publicidade boca a boca e que cada vez ganha mais importância. Mas também tem um papel importante o fato de que cada vez mais se tem em dúvida a efetividade da publicidade tradicional e que muitos anunciantes centram seus esforços e alternativas. A esta nova associação internacional pertencem entre outras agências DMC e The Viral Factory (Reino Unido), GD & SM Advertising (usa) e Spheeris (Francia) 
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PARA O MARKETING FALTAM SISTEMAS DE MEDIÇÃO
As corporações gastam até um quarto de seus orçamentos em iniciativas de marketing, mas poucas conhecem seus resultados ou planejam estratégias integradas a longo prazo. Esta é a conclusão de um estudo do
Chief Marketing Officer Council (CMO). Esta análise de mais de 320 empresas norte-americanas de tecnologia global que se realizou durante o primeiro trimestre deste ano revela que só 16,8% das empresas entrevistadas tem sistemas de medida do rendimento de marketing. Mas, apesar de que quase 90% delas acredita que esta medida é uma prioridade principal para as empresas de tecnologia de hoje, aproximadamente 70% investe menos de 2% de seu pressuposto de marketing nelas. O diretor executivo do CMO explica que os resultados da publicidade, vendas e marketing colaterais e branding são os mais difíceis de medir. Ao contrário, os mais fáceis de medir são os resultados procedentes das campanhas de correio direto e e-mail, a presença em páginas da web e pesquisas de Internet e os programas de tele-marketing e gestão do contato. Ademais, o estudo revela que as empresas que utilizam os sistemas de medição do rendimento do marketing tendem a obter melhores resultados no mercado em termos de crescimento em vendas, proporção de mercado e rentabilidade. E estas empresas conseguem de forma consistente um maior nível de confiança na função do marketing por parte do diretor geral. 
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Casas Bahia tira o lugar da Unilever na liderança entre os anunciantes - Marta Barcellos Do Rio
A Casas Bahia desbancou a Unilever na liderança do ranking de empresas que mais gastam em propaganda. Segundo a edição anual "Agências & Anunciantes" da editora Meio & Mensagem, a rede de eletroeletrônicos gastou R$ 378 milhões em mídia no ano passado, 178% a mais que em 2002. Além de ter se distanciado da Unilever, com gastos 64% maiores, a Casas Bahia cresce ano a ano entre os anunciantes: era a segunda empresa de 2002 e quinta colocada em 2001. A UNILEVER (multinacional anglo-holandesa) ficou na vice-liderança, com gastos de R$ 230 milhões, 50% a mais que no ano anterior. Puxada pela performance da cliente Casas Bahia, a agência NewcoomBates tomou a dianteira no ranking do setor posto que pertencia à McCann Erickson, com faturamento de R$ 505,4 milhões. 
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Varejo foi o campeão de investimentos em publicidade - www.consumidormoderno.com.br
O setor de varejo foi o grande impulsionador do mercado brasileiro de propaganda em 2003. Com investimento de R$ 2,9 bilhões em mídia, ficou 25% acima do investimento registrado no ano anterior. O dado faz parte da edição anual Agências & Anunciantes, da Editora Meio & Mensagem, que circula a partir desta semana. Este valor também representa 27% do total investido em propaganda pelos 28 setores econômicos listados pelo Ibope Monitor. Entre os 30 maiores anunciantes apontados pelo ranking, sete são redes de varejo:

  • Grupo Pão de Açúcar (4º lugar), Lojas Marabraz (11º lugar), Ponto Frio (18º lugar), a rede baiana Insinuante (21º lugar), o Carrefour (25º lugar) e lojas C&A (30º lugar).

O segundo setor que mais investiu em mídia em 2003 foi o de serviços ao consumidor, totalizando R$ 919 milhões. O valor corresponde a menos de um terço dos investimentos realizados pelas redes varejistas. No entanto, é o setor com maior número de empresas entre os 30 maiores anunciantes:

  • Unilever (2º lugar), Ambev (3º lugar), DM Farmacêutica (12º lugar), Coca-Cola (13º lugar), Kaiser (17º lugar), Schincariol (20º lugar), Nestlé (26º lugar) e Procter & Gamble (29º lugar).

Entre as 30 maiores, estão também seis montadoras:

  • Fiat (6º lugar), General Motors (8º lugar), Volkswagen (9º lugar), Ford (10º lugar), Renault do Brasil (22º lugar) e Peugeot Citroen (23º lugar). 

Há ainda cinco empresas de telefonia:

  • TIM Brasil (7º Lugar), Telesp Participações (14º lugar), Vivo (16º lugar) e Embratel (24º lugar)

E apenas três bancos:

  • Itaú (15º lugar), Bradesco (19º lugar) e Real ABN AMRO (28º lugar).

Para completar a lista dos 30 maiores, há o grupo Liderança, empresa de títulos de capitalização, no 5º lugar.
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Industria é o principal gerador de riqueza - Do Valor Econômico
A indústria ainda é o principal motor da atividade econômica no Estado de São Paulo, apesar das dificuldades que enfrentou nos últimos anos e da participação crescente do comércio e dos serviços na geração de empregos e riqueza no Estado. É o que revela uma pesquisa divulgada nesta terça-feira (15/06) pela
Fundação Sistema Estadual de Análise de Dados (Seade), ligada ao governo estadual. Produzida nos últimos dois anos, a pesquisa oferece um retrato minucioso da atividade econômica no Estado mais rico da Federação. Ela colheu diretamente informações de 28 mil empresas, amostra que permite estender seus resultados para um universo estimado de 794 mil empresas. O levantamento atualiza e amplia um trabalho semelhante concluído há seis anos. Conforme a pesquisa, a riqueza produzida pela indústria paulista cresceu quase 5% entre 1996 e 2001 e as fábricas foram responsáveis por 52% do valor adicionado gerado pela economia estadual. O valor adicionado, que subtrai custos e outras despesas das receitas obtidas pelas empresas, é uma medida simples da riqueza que elas produzem. A contribuição da indústria foi maior que a do comércio e dos serviços, somados. Os números da pesquisa confirmam um fenômeno demonstrado antes por outros estudos. A produtividade da indústria também cresceu. Ela produziu mais riqueza num período em que sua força de trabalho encolheu, de 2,1 milhões em 1996 para 1,9 milhão em 2001.
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Vendas do varejo sobem pelo quinto mês - Folha Online
O comércio brasileiro cresceu 9,89% em abril em relação ao mesmo período do ano passado, segundo o IBGE. Esta é a quinta alta consecutiva do volume de vendas do varejo no país. Em março, a alta havia sido de 11,36%. O resultado, entretanto, foi influenciado pela base de comparação baixa do primeiro semestre do ano passado, quando a economia estava submetida a juros mais elevados e apresentava aceleração da inflação. Em abril de 2003, o comércio havia sofrido uma queda de 3,71%. Nos acumulado em 12 meses, o setor apresenta a primeira alta desde de dezembro de 2001, de 0,42%. O setor de móveis e eletrodomésticos teve o melhor desempenho em abril cresceu 32,79% com as condições mais favoráveis ao crédito, como juros ao consumidor mais baixos e prazos mais longos para pagamento. 
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Riqueza está no raio de 100 km de São Paulo - Do GloboOnline 
A Região Metropolitana de São Paulo perdeu participação na riqueza do estado, mas ainda responde por 52,6% da produção industrial, sendo 28,8% apenas na capital. No setor de serviços, os 39 municípios da região respondem por 70% do valor adicionado e a capital, sozinha, por 53%. Os dados fazem parte da Pesquisa da Atividade Econômica Paulista (Paep), divulgada nesta terça-feira (15/06) pela Fundação Seade, que compara a evolução do estado entre 1996 e 2001 um período em que o país enfrentou três grandes crises econômicas: a da Ásia (1997/1998), a da desvalorização do real (1999) e o apagão da energia elétrica (2001). A pesquisa mostra ainda que as regiões que mais cresceram no estado foram Campinas e São José dos Campos. A participação de Campinas no valor adicionado gerado no estado cresceu de 16,1% para 19,6% no período. A fatia de São José dos Campos passou de 6,5% para 11%. Segundo Vagner Bessa, analista da Fundação Seade, as atividades de refino de petróleo impulsionaram a região de Campinas. No caso de São José dos Campos, o impulso foi dado pela Embraer e também pelo refino de petróleo.
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