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Sistema de representação Comercial, Vendas e Serviços

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vendas e representações

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº236

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

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Montando melhores Propostas de Negócios

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sala dos artigos de gerenciamento

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Se você precisa escrever uma proposta de negócios para conquistar um cliente, você precisa saber quais são os elementos chaves para vencer. Observe se a sua proposta ou modelo de proposta traz os seguintes elementos:

Resultados: Depois que você escreveu o parágrafo inicial sobre as necessidades e problemas do seu cliente, dê continuidade com uma sólida apresentação de como a sua empresa pode atender essas necessidades e resolver esses problemas. O importante aqui é prometer exatamente o que você consegue entregar (ARTIGO: Sete passos para desenvolver um COMERCIAL Business Case).
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Benefícios: Uma proposta vencedora mostra claramente quais são os benefícios que o cliente terá ao escolher a empresa fornecedora. Tenha sempre uma seção chamada "Benefícios de Trabalhar com Você" na proposta (ARTIGO: cpo - Chief Pricing Officer: encarregado de preços na empresa).
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Credibilidade: Se você já trabalhou com clientes que tenham tido as mesmas necessidades e os mesmos problemas do cliente que solicita a proposta, adicione se possível o testemunho desses clientes a proposta (ARTIGO: Gerentes incomunicados, uma causa freqüente de fracassos comerciais).
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Exemplos: Uma proposta de negócios com exemplos e evidências da sua habilidade em entregar o que você faz é vital para ganhar o negócio. Um pequeno exemplo do seu trabalho pode provar a sua habilidade ao cliente de fazer o que você promete (ARTIGO: como proteger a empresa dos ataques da concorrência).
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Falar o Idioma do Cliente: Tudo é uma questão de comunicação. Se a sua proposta será enviada para o departamento financeiro de empresa, assegure-se de que a proposta foi escrita em "financeirês" e não apenas em "tequinês" (ARTIGO: PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS).

No final, talvez você não ganhe todos os negócios, mas você irá ganhar os negócios que melhor casam a sua empresa com o cliente. No mundo dos negócios, os dois lados devem ganhar. SEMPRE!

QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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PROF. RICARDO JORDÃO

PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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COMO CALCULAR UMA CARGA

cumprimento x largura x altura = cubagem

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Para estimar a carga a ser condicionada nos veículos rodoviários, com ou sem unitização (sacos, caixas, pallets, contendedor, big bags, etc), deve-se considerar que a largura das carrocerias dos caminhões convencionais é de 2,40 mts. (90% deles tem esta medida). A altura de carga é de apróx. 2,70 metros. Ou seja que temos uma noção de que a carga obedece a medida de (LARGURA: 2,40 X ALTURA: 2,70). 

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No comprimento, cada caminhão obedece uma regra, de acordo ao número de eixos e ao comprimento da carroceria. Podem se tomar certas convenções para se ter uma idéia aproximada das medidas dos caminhões rodoviários:

  • TOCO: 1 EIXO - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:7,00 - ALTURA:4,30) Capacidade de carga:7 toneladas.

  • TRUCK: 2 EIXOS - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:7,00 - ALTURA:4,30) Capacidade de carga:12,5 toneladas.

  • TRUCK: 2 EIXOS - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:7,00 - ALTURA:4,30) Capacidade de carga:15 toneladas.

  • CARRETA: 1 EIXO - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:12,00 - ALTURA:4,30) Capacidade de carga:12 toneladas.

  • CARRETA: 2 EIXOS - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:12,00 - ALTURA:4,30) Capacidade de carga:18 toneladas.

  • CARRETA: 3 EIXOS - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:12,00 - ALTURA:4,30) Capacidade de carga:25 toneladas.

  • CARRETA: 3 EIXOS - CAVALO TRUCADO (DOIS EIXOS NA TRAÇÃO) - (LARGURA: 2,40 - CUMPRIMENTO:12,00) Capacidade de carga:28 toneladas.

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uma boa venda torna o cliente leal

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sala dos artigos de venda

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LACOSTE TENNIS 91Existe um velho adágio que reza: Nunca venda as características dos produtos senão os benefícios. Não importa se o sapato é de couro, mas se isto representa o benefício da comodidade, qualidade e durabilidade que o cliente quer. Não importa se o televisor é tela plana, mas se ele representa o benefício de poupar espaço, otimizar o ambiente com seu design e melhorar a visibilidade das imagens reproduzidas e assim sucessivamente (artigo: fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING).

Você deseja ter sucesso em vendas?: Então você precisa conhecer as necessidades do seus clientes. Quando isso acontece, mal faz uma venda, ela cria o cliente leal. Por isso todos recomendam que antes de sair a venda, se estude o mercado a atender, para que o produto e serviço possa ser dirigido exatamente para o foco certo. 

Apenas, isso! Estudar o mercado significa não perder tempo (Sala dos artigos de análise de mercado).

os clientes não compram uma broca de 1/4, senão fazer furos de 1/4 para satisfazer suas necessidades.

não desejam um crédito hipotecário, senão a casa de seus sonhos onde poderão abrigar sua família e curtir seus sonhos.

não querem serviços funerários, senão honrar e oferecer o merecido descanso a um ser querido.

não desejam treinamento para saber vender mais, senão aprender a servir seus clientes e construir lealdade para ter maiores chances de oferecer mais produtos e serviços.

não querem um carro, senão ganhar status, segurança, um meio para realizar melhor seu trabalho ou diversão.

A preocupação real dos clientes é sobre o que seu produto ou serviço pode fazer por eles, nada mais e nada menos. O sucesso nos negócios se relaciona com encontrar maneiras diferentes de prover valor superior aos clientes. Por isso deve conhecer seu Valor superior, o qual temos todos e que corresponde a essa característica única que nos faz diferentes aos demais, aquilo que faz que os clientes e prospectos nunca nos esqueçam (artigo: O quê sua empresa faz realmente?).

Aplicações: Dedique-se a encontrar suas fortalezas e características que lhe agradam e o fazem sentir superior. Depois preocupe-se por mantê-las e exercitá-las o tempo todo, divulgá-las e dá-las a conhecer. Converta as características em vantagens e benefícios para os clientes, na linguagem que eles melhor entendem. Por último comunique-as, comunique-as, comunique-as.

Debra J. Schmidt

CEO of The Loyalty Leader - Consultoria de Vendas, Marketing

e Desenvolvimento e uma das empresas de consultoria top ten de EUA

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artigo recomendado:

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quer aprender a vender, comece por pedir dinheiro

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A TÉCNICA DE RAPEL EM VENDAS

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sala dos artigos de representação

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Em negociação por objetivos comerciais, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma escala de descontos:

(QUANTO MAIS ALTO FOR O VOLUME DESOVADO NA VENDA PELO NOSSO CLIENTE, MAIOR SERÁ O DESCONTO QUE IREMOS LHE CONCEDER, CLARO QUE APÓS RECEBERMOS OS PEDIDOS...)

A técnica toma seu nome pela analogia com o esporte de ascenso ou descenso rapel. O objetivo final desta técnica é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto superior. Uma planilha de rapel poderia ser:

Por compras mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%

Por compras mensais de R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%

Por compras mensais de R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%

Por compras mensais de R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%

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(PODE SER QUE NÃO SEJAM UTILIZADOS VALORES E SIM NÚMERO DE PEÇAS OU CONTRATAÇÃO mensais DE SERVIÇOS, OU SEJA O RAPEL DEPENDE DO OBJETIVO que se deseje CONQUISTAR) (artigo recomendado: a renegociação de preços entre comerciais e compradores)

É importante que o rapel suponha um incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto.

Com isto dizemos que nunca o RAPEL, deve ofender os clientes menores, ou seja que o objetivo seja somente alcançado por grandes redes ou empresas, porque aí então está se dizendo que cliente pequeno é bosta.

O período de compra costuma ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais, trimestrais e semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou quatro 4 rapéis anuais se exerce uma maior pressão sobre a compra que se concede anualmente.

Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 5 mil reais que dois rapéis semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10 mil reais. Neste segundo caso, o cliente se verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se de mercadoria em Dezembro. Assim, supõe-se que o volume total de vendas é superior no primeiro caso. (artigo recomendado: a tão sonhada ordem de compra do cliente)

Os rapéis se concedem geralmente pela totalidade do consumo enquanto também se podem pactuar por determinadas categorias de produtos ou detrair de seu cômputo algumas gamas de baixa rentabilidade. Esta modalidade pode parecer lógica em determinados casos, mas sua gestão é mais complicada tanto na hora de sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação (artigo: O Pedido Perfeito).
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As vantagens que a empresa vendedora obtém ao conceder um rapel em lugar de um desconto em fatura são:

Difere-se a concessão do desconto o que supõe um benefício financeiro para a companhia. A promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador a concentrar as compras num só fornecedor em detrimento de outros. O rapel constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo.

rapel: A técnica do rapel foi "inventada" em 1879 por Jean Charlet-Stranton e seus companheiros Prosper Payot e Frederic Folliguet durante a conquista do Petit Dru, um paredão de rocha coberta de gelo e neve, perto de Chamonix, na França.

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artigo recomendado:

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NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA

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As táticas de negociação de um agente do FBI

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SALA DOS ARTIGOS DE NEGOCIAÇÃO

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As táticas de negociação se usam tanto nos negócios como nos seqüestros. Vejamos os conselhos de um especialista do FBI... Frederick Lanceley é um negociador aposentado do FBI. Ao longo de sua carreira, participou em centenas de seqüestros, ataques terroristas e tomadas de aviões com reféns.

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Depois de seu retiro, Frederick se reinventou. Hoje ganha a vida capacitando a empresários e executivos em táticas de negociação. Num artigo escrito para a AMA (American Management Association) nos oferece alguns conselhos:

1) Como começar a negociação?: A maneira em que se abre a negociação é fundamental. Uma boa abertura pode predispor positivamente a ambas partes e simplificar muito o processo. Por isso, nos EUA, a maioria dos negociadores policiais abrem as conversas com uma mesma frase:

Meu nome é fulano de tal. Sou o negociador da polícia. Gostaria de ajudar. Depois da apresentação, os negociadores têm a ordem de perguntar ao seqüestrador se deseja render-se. Parece óbvio, não? Nem tanto... (artigo: é mais produtivo persuadir do que compelir).

Existem muitos casos em que, uma vez finda a situação, os seqüestradores confessaram que se teriam rendido desde o princípio, se o negociador o tivesse proposto imediatamente. Em outras palavras, nem sempre o outro quer negociar. Muitos preferem que tudo termine quanto antes.

Esquecer-se de propor uma rendição imediata é também um grave erro à hora de encarar uma negociação comercial. Afinal de contas, é possível que o cliente não tenha vontade de discutir. Talvez esteja disposto a pagar o preço de tabela nº01 sem chiar.

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No entanto, se você o contata com atitude de negociar, é possível que o cliente aproveite a situação para obter alguma rebaixa que não tinha pensado pedir. Portanto, não é má idéia começar perguntando ao cliente se está pronto para assinar. Talvez leve uma agradável surpresa (artigo: a re-negociação de preços com os compradores).

2) Lidar com o medo: Os negociadores policiais quase sempre enfrentam sujeitos encurralados e tensos pelo medo. O mesmo costuma ocorrer, ainda que em menor medida, com os clientes. Seguramente, muitos temerão fazer um mau investimento comprando de você.

Como transmitir confiança?: Os negociadores policiais têm uma tática regular: começar com pequenas transações para inspirar confiança. Por isso, é comum que vão entregando pequenas coisas em troca de reféns: Quer jantar pizza? Libere a três reféns e ai daremos, as garrafas de água lhe custarão um refém (artigo: negociação com os terroristas na embaixada do peru).

Assim, quando o seqüestrador vê que os negociadores vão cumprindo com sua palavra, a tensão vai minguando e começa a ter a suficiente confiança como para discutir sua rendição. O mesmo vale nos negócios:

Se seu potencial cliente teme embarcar numa forte compra, ofereça-lhe começar por um pequeno pedido. Assim, o cliente verá como trabalha sua empresa. E, se lhe dá resultado, terá a confiança suficiente para assinar um contrato importante (artigo: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).

3) Não se termina até que se termina: Um dos piores erros que pode cometer um negociador é baixar a guarda antes de tempo. À medida que progridem as conversas e se vão destravando os obstáculos, a aparente proximidade do acordo faz que os negociadores se tornem mais descuidados.

Por isso, os negociadores policiais sabem que o incidente só termina quando o seqüestrador está algemado dentro do carro patrulha (artigo: não baixe a guarda).

O mesmo vale para as negociações comerciais. Não baixe a guarda antes do tempo. É muito comum que, quando tudo parecia fechado, surjam novos inconvenientes.

A negociação só termina quando você tem o pedido ou cheque entre suas mãos.

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ARTIGO RECOMENDADO

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Não venda a pele do urso antes de caçar-lo!

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