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representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" COMO CONTRATAR SEU PRÓXIMO CAMPEÃO DE VENDAS "

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Prof. José Geraldo Recchia

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Diretor Presidente

Caliper Estratégias Humanas do Brasil

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http://www.caliper.com.br  -  jgeraldo@caliper.com.br .

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Os resultados de nosso "estudo exclusivo" revelam como você poderá encontrar seu próximo especialista em atingir metas. Nós não precisamos lhe dizer que na supercompetitiva economia de hoje, com níveis baixíssimos de emprego, recrutar, sem falar também em manter vendedores de talento, é como um desafio de Hércules, extremamente trabalhoso. Você sem dúvida já teve esta experiência diretamente. O que poderemos lhe dizer é como enfrentar melhor este desafio, como contratar certo e com inteligência, já na primeira vez.
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Com esta meta em mente, a
Sales and Marketing Management contratou a Caliper, que é uma companhia de consultoria em recursos humanos com Sede em Princeton, NJ, nos EUA., para conduzir um estudo sobre as principais características encontradas nos "campeões de vendas". Nossa intenção foi a de fornecer, para o nível gerencial, uma série de informações sobre como tomar decisões certas de contratação:

resgatar no interior dos grandes mestres de vendas aquelas características que servirão como uma lista básica de padrões a serem seguidos quando da contratação de novos vendedores. Determinando quais candidatos à posição e quais colaboradores da companhia possuem esses atributos, você poderá identificar e então preparar aqueles que serão verdadeiros campeões de desempenho!

“É extremamente importante que você esteja focado naquilo que está realmente procurando”, diz Paul Goldner, autor de Red-Hot Customers e presidente da Katonah, que é uma companhia do grupo de Sales & Performance. “Contratação não é para ser um evento feito aleatoriamente”, ele afirma. À medida que a função de vendas evolui, os vendedores também deverão se desenvolver e, seguindo este raciocínio, o modo como o recrutamento destes profissionais de vendas é feito também deverá evoluir.

Esta pesquisa mostra aos gerentes os principais fatores a se buscar quando da contratação ou promoção, ao invés de se basear em mitos ou em experiências passadas, diz Herbert M. Greenberg, Ph.D. que, como presidente da Caliper, tem avaliado características de profissionais por quase quatro décadas. Uma das melhores profissionais de vendas no nosso estudo, só para dar um exemplo, tinha acabado de sair da Universidade e iniciado na carreira de vendas, mas desde cedo provou ser uma grande profissional com um magnífico desempenho.

Certamente alguns resultados da pesquisa já eram esperados. Não surpreendentemente, tanto “assertivo” como “sociável” foram características que apareceram altamente cotadas entre os vendedores analisados. Mas este estudo vai mais fundo dentro da “cabeça” destes profissionais de vendas e alguns resultados poderão surpreendê-lo. A seguir, mostraremos detalhes reveladores sobre o que realmente faz com que alguns "profissionais de vendas" se sobressaiam mais e explicaremos por que você deveria prestar mais atenção a estes detalhes.

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Quem são estes Campeões de Vendas?: - A Caliper completou pesquisas por telefone e conduziu análises de perfil de personalidade em um total de "209 profissionais de vendas", representando 189 companhias de 37 ramos diferentes através dos EUA. Foi solicitado aos gerentes que escolhessem um ou dois de seus melhores agentes de vendas a participar do estudo. Não pôde ser apresentada uma característica que tivesse sido a mais predominante, mas o que foi observado é que:

  • 77% dos melhores representantes de vendas das companhias entrevistadas eram do sexo masculino.

  • Entre os melhores vendedores, mais da metade eram membros de equipes de vendas com até 10 vendedores e 36% já estavam em suas posições por pouco menos de dois anos e meio.

  • Desses vendedores de maior sucesso, 77% havia vindo de outras companhias e 28% daqueles entrevistados nunca trabalharam com vendas antes. Estes vieram de departamentos como Marketing, Serviços ao Cliente, Operações, Compras e de Universidades (como estudantes recém-formados). 

  • O estudo da Caliper revelou que este fato é positivo: determinou que os campeões de vendas que estavam nesta posição por menos de dois anos e meio eram os mais extrovertidos e sociáveis.

  • Quando se referem a seus empregos, 79% dos vendedores descrevem seus mercados como sendo altamente competitivos e consideram que o poder de persuasão e conhecimento do produto (32% e 48% respectivamente) são de fato os principais fatores para garantir sucesso neste campo. 

  • 62% dos profissionais de vendas de sucesso dizem que dependem da manutenção da satisfação seus clientes atuais para garantir seu sucesso.

  • Novamente, não surpreende o fato de que 95% destes vendedores afirmam que seu estilo de vendas é baseado mais na relação com o cliente do que na transação em si. 

  • 72% destes profissionais dizem que a construção de uma boa e sólida relação com o cliente é o que de fato lhes dá força.

Perfil dos Vendedores de Sucesso:

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Um grupo de 209 profissionais de vendas bem-sucedidos foi avaliado pelo Perfil Caliper. 

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A variação das pontuações obtidas em cada atributo de personalidade é indicada pelas barras de cor vermelha. 

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O ponto branco encontrado no meio da barra indica a média das notas de todos os vendedores.

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Os números apresentados no rodapé do quadro são valores percentuais que significam a posição dos avaliados em comparação com os dados compilados pela Caliper de mais de 1,5 milhão de avaliações de vendedores e gerentes.

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Esqueça os meios antigos de contratação; contrate as pessoas que "casem" perfeitamente com o perfil do cargo. 

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Como um todo, este grupo de ases de vendas divide as mesmas características de personalidade. 

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Das características que os ajudam a ter sucesso em seus cargos, se incluem:.

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Força do ego: - Não confunda esta característica com arrogância. Força do ego para “supervendedores” significa ter uma forte e saudável auto-estima e flexibilidade suficiente para se recuperar de rejeições. Entender que rejeições são parte do jogo em vendas e não se pode ficar imobilizado diante delas.
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Senso de urgência: - É aquele fogo nos olhos que diz: eu vou fazer isto agora!”, diz Greenberg. “É levar o processo da venda até o fim, rapidamente. E vamos encarar isto, existe sempre alguém esperando tomar seu lugar se você não der aos seus clientes tudo aquilo que eles precisam, quando eles precisam”. Este senso de urgência vem da competitividade, dizem os especialistas. Como você pode testar esta característica? A Caliper começa com um teste de personalidade bastante profundo e depois recomenda fazer perguntas dissertativas, como por exemplo:

“Você pode me dar um exemplo de um processo de venda que estava levando tempo demais para ser concluído e o que você fez para acelerar este processo?”

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Ego-Drive: - Isto incorpora tanto a competitividade quanto à auto-estima. É aquele desejo de persuadir as pessoas e fechar a venda. 

Todas as pessoas têm certas coisas que as fazem se sentir bem: é como acionar “botões” psicológicos, diz Greenberg.

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Para a pessoa com alto ego-drive, receber um sim é a coisa mais importante. Os melhores vendedores são aqueles que são obcecados com a idéia de ser bem-sucedido.

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Assertividade: - A habilidade de ser firme em negociações de contato um-a-um com o cliente, de conduzir o processo da venda e de passar sua mensagem de modo confiante é crítico para o sucesso na carreira de vendas. No entanto, isto não significa ser agressivo e arrogante. Este estereótipo, que é comum para vendedores de carros, tem conotações muito negativas por muito boas razões:  - "Ele afugenta as pessoas, assustando-as".
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Exposição a riscos: - Grandes vendedores estão sempre dispostos a inovar e a tentar alguma coisa arriscada. Isso é ainda mais importante quando novos produtos e serviços requerem igualmente novos estilos de abordagem de vendas.  

Os vendedores não podem mais se restringir a apenas “tirar pedidos” dos clientes e ainda assim imaginarem ser bem-sucedidos.

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Existem riscos muito grandes em cada atividade de vendas. Você nunca terá certeza de que aquilo que está fazendo é o certo diz Greenberg. 

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Sabemos que um profissional de vendas deve ter a vontade de ousar e, às vezes, pode estar no caminho errado.

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Sociabilidade: - Em uma profissão em que criar relações é essencial, esta característica precisa de pouca descrição. Bons vendedores são:

extrovertidos, falantes, amigáveis e interessados em seus clientes para algo além de uma simples venda.

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Ceticismo: - Você deve estar surpreso de ver esta característica nesta lista, mas é verdade. Bons vendedores têm tendência a enxergar as pessoas com um pouco de suspeita e um pouco de falta de confiança. 

Isso os torna atentos, com tendência a fazer perguntas e meticulosos em relação ao processo de vendas, diz Greenberg.

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Isso significa que eles não contam com sua comissão das vendas até ela de fato se consolidar.

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Criatividade: - Quanto mais complexa a venda, mais importante será a criatividade”, diz Greenberg. Vender novos produtos ou serviços (novamente, os intangíveis) faz da criatividade uma característica muito necessária. Uma técnica de vendas criativa é um bom modo de diferenciá-lo da competição.
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Empatia: - É a habilidade de se pôr no lugar do outro. Se você está vendendo algo para alguém, você deve ser capaz de sentir sua necessidade e combiná-la com o produto certo, se puder. .

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Conclusões Importantes:.

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Nem todo vendedor ou candidato terá essas características. Mas estas informações irão ajudar gerentes a descobrir os grandes talentos que talvez possam ser encontrados em lugares pouco comuns. Enquanto que 2/3 dos vendedores de sucesso não são provenientes de outras companhias
(o que significa que você ainda pode contratar alguém de um competidor) uma estatística diz, de acordo com Greenberg, que 1/3 dos maiores vendedores não possuía experiência em vendas anterior. Se colaboradores de outras áreas possuírem estas características, use de todos os meios para colocá-los em funções de vendas… E mais: "não dispense recém-formados simplesmente porque eles não têm a experiência exigida como “pré-requisito” para a vaga". .

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Esqueça o modo antigo de contratar, diz Greenberg. Contrate pessoas que casem com o perfil certo, independente do que elas fazem agora, e invista em treiná-las e desenvolvê-las. Você verá os resultados rapidamente!

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