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" VENDER " 

A ARTE QUE FAZ O MUNDO SE MOVER
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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR


 

PRODUZIR E VENDER... - QUEM VEM ANTES ?

  • "VOCÊ VAI VENDER TUDO O QUE EU PRODUZIR", DIZ O DIRETOR INDUSTRIAL!!!

  • "NEGATIVO", RETRUCA O DIRETOR COMERCIAL, "É VOCÊ QUE VAI PRODUZIR TUDO O QUE EU VENDER"!!! 

Cada dia está mais claro que o segundo tem mais razão. É ele, afinal, que tem contato com o cliente (atualmente chamado de mercado) e é quem sabe, portanto:

  • O QUE ELE QUER

  • E QUANTO

  • E POR QUANTO

  • E PARA QUANDO

Já cruzamos a longa era feudal, a industrial e agora estamos na chamada “era do conhecimento”. Indiferente a essas variantes históricas, só há um homem que continua incólume, com seu emprego garantido, e esse é o VENDEDOR.

Na atualidade sofisticada do mundo contemporâneo, globalizado, informatizado, informado, o VENDEDOR deixou de ser o patrocinador do escambo e passou a ser o catalisador do progresso. 

VENDEDOR que honra o nome não vende, realiza sonhos. E se orgulha disso. O CORRETOR de imóveis resolve o problema da moradia, bem primário e imprescindível. É um mágico que ajuda a encontrar aqueles tijolos arranjados de tal maneira a permitir o abrigo, o controle das intempéries e o afastamento dos inimigos, e os faz coincidir com o desejo e com a capacidade de pagamento de seu CLIENTE. 

O VENDEDOR de automóveis nos dá rodas e a conseqüente mobilidade, o CORRETOR DE SEGUROS, SOSSEGO, o de
Passagens, viagens, o de Roupas, calor e vaidade, e assim por diante. O VENDEDOR vende mais do que o produto explícito, vende o valor tácito. Apresenta soluções para ansiedades de consumo. É um terapeuta pragmático.


O mais incrível, e que não combina em absoluto com a missão do vendedor, independentemente de sua área de atuação, é uma freqüente baixa auto-estima. Em nosso país, diferentemente dos Estado Unidos, a capital mundial do consumo e, portanto da venda e, portanto, dos vendedores, parece que a profissão não é valorizada. 

 

É comum o sentimento de que se é vendedor porque não se conseguiu ser outra coisa, quem sabe um profissional liberal. - Trata-se de uma postura mental mesquinha e altamente prejudicadora dos resultados, que dependem, sim, de uma auto-estima elevada. 

 

PERGUNTO EU: 

  • Como ter em baixa sua auto-apreciação considerando que você é a pessoa capaz de resolver o problema de seu cliente e melhorar a vida dele, criando felicidade ? 

  • Como pode ser infeliz o catalisador da felicidade ? 

E ainda há que considerar que o vendedor não tem um CLIENTE, TEM DOIS. O DONO do produto e o DONO do dinheiro. A troca de mãos, o que é patrocinada pelo VENDEDOR, satisfaz, portanto, a dois SENHORES. Alegria dobrada!

 

O que é um VENDEDOR (com V maiúsculo) olhado de dentro para fora ? 

 

É alguém que entende do produto ? Pode até ser, mas sua especialidade não é essa. Ele é alguém que entende de GENTE!!! - E é aí que mora a beleza.

 

GENTE tem necessidades, ambições, vaidades, e também inseguranças, limitações, medos. O VENDEDOR lida com todos esses sentimentos como o pintor que joga as tintas da palheta na tela, que representa o cenário da venda. Cria harmonia, equilíbrio, solução. Transforma o útil no belo, aumentando-lhe a utilidade e justificando-lhe a existência. 

VENDEDOR se comunica. Sempre lembrando que a comunicação tem dois sentidos. O verdadeiro comunicador é aquele que sabe escutar. Só então decodifica a informação recebida e a transforma em resposta, em argumento. 

 

VENDEDOR não força venda, encontra solução para os problemas das necessidades. Ouvir, refletir, argüir, esclarecer, organizar, acalmar, situar, argumentar, resolver e então vender. 

Maravilhosa essa tal de relação comercial, quando se tem em mente que ela é uma variante da relação humana: percepção, senso de oportunidade, empatia, respeito, rapport, aclimatização, comunicação.
NEGÓCIO FECHADO!!!


 

SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR


Consultor de empresas na área de educação corporativa e desenvolvimento humano. Professor de biologia e fisiologia humana desde 1971. Docente da Universidade do Professor do Paraná. Professor colaborador do MBA de RH da Universidade de São Paulo–USP. Colunista do portal da revista Você S/A, da revista Vencer! e colaborador da revista Superinteressante. Considerado pela imprensa (revistas Veja e T&D) um dos palestrantes mais influentes da atualidade. Formado em Medicina pela UFPR, especialista pela Universidade da Califórnia (UCLA) e pelo Instituto Biosystem da Argentina, dedicou-se à Fisiologia , modalidade da medicina que aplicada ao esporte, estuda o desenvolvimento de competências críticas à prática de uma determinada atividade esportiva. Ao lado do Doutor Keneth Cooper, em Dallas (EUA), iniciou a migração desse conceito para atender às necessidades profissionais em empresas. - www.eugêniomussak.com.br - eugeniomussak@uol.com.br - fone: [11] 3661.2765 


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