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A SÍNDROME DO SOMOS TODOS VENDEDORES

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Sr. Prof. José Luís Meinberg
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.DIRETOR COMERCIAL
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

.Visite o Inst. MVC Costacurta e Associados

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Uma pergunta que freqüentemente ouvimos em nossas palestras pelo Brasil afora é:

numa empresa todos os funcionários têm de saber vender?

Confessamos que sempre temos dificuldade em fazer que o nosso ponto de vista seja compreendido. Isto porque a resposta para a questão é, ao mesmo tempo, sim e não.

No mundo complexo e disputado em que vivemos hoje, vender é tarefa para profissional e não para amadores.

No passado era comum ouvir frases do tipo "fulano não deu para nada, foi ser vendedor". Por mais que possa parecer preconceituosa e ofensiva essa frase fazia sentido, uma vez que para ser vendedor não era necessária qualquer grande especialização.

Hoje em dia vender é uma atividade que exige grande dose de preparação e profissionalismo. Se qualquer pessoa da organização tentar fazê-lo, o risco de produzir clientes insatisfeitos passa a ser muito grande.

Imagine um cliente do segmento B2B que queira comprar um bem de capital (pensemos em um torno computadorizado, para homenagear a origem do nosso atual presidente da República). Pressionado pela urgência em atender a encomenda de uma ferramenta específica para injetoras de plástico, nosso cliente que vamos chamar de Mr. X entra em contato com a empresa fornecedora de tornos e trava o seguinte diálogo:

Eu gostaria de falar com o Marcos, vendedor de tornos. Aqui é o Mr. X, da XPTO ltda.
Olá Mr. X. Aqui quem fala é o José, da área financeira. O Marcos está viajando e só volta na próxima semana. Em que posso ajudá-lo?
Eu preciso falar com o Marcos imediatamente, pois tenho de encomendar um torno computadorizado e preciso de toda a urgência na entrega.
Mr. X, pode falar comigo que aqui na KYZ somos todos vendedores e aprendemos que se o cliente quer comprar, nós temos que atendê-lo de qualquer forma. De que tipo de torno o senhor está precisando?

Nossa impressão é que o José deveria ter imediatamente se oferecido para colocar o Marcos em contato com Mr. X, ao invés de tentar atendê-lo e correr o risco de fazer alguma besteira de caráter irreversível. Uma outra analogia poderia ser feita na área de B2C:

O mesmo Mr. X entra em uma loja para comprar uma calça. Os vendedores estão tendo uma reunião motivacional relâmpago e quem atende o cliente é o estoquista.

Mr. X consegue escolher a calça que queria e, ao experimentá-la, decide pedir para que seja feita uma bainha italiana.

O prestativo estoquista marca o ponto da bainha e Mr. X paga e sai satisfeito.

Quando volta à loja e experimenta a calça para ver se a bainha ficou boa, descobre que a mesma estava dois dedos acima do que deveria.

Nos dois exemplos tivemos potenciais problemas porque alguém que não era de vendas agiu como se fosse. Contudo, precisamos que todas as pessoas da organização contribuam com o seu melhor para que as vendas aconteçam. Do ponto de vista atitudinal, acho que tanto o José quanto o estoquista dos nossos exemplos agiram da forma certa. Eles demonstraram vontade em atender o cliente e se esforçaram para fazê-lo.

Se o resultado não foi o melhor, a culpa certamente não é deles e sim de suas empresas. Por quê?

Se a empresa praticasse um programa contínuo de treinamento de “vendas para quem não é de vendas”, os dois poderiam estar preparados tecnicamente para atender Mr. X, pois saberiam avaliar a complexidade da demanda e, ao invés de tentar “quebrar o galho”, teriam encaminhado uma solução tecnicamente mais adequada.

Pense nisso e evite que na sua empresa colaboradores esforçados acabem por afastar os clientes ao invés de ajudar a fidelizá-los..

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Material retirado do Pocket MBA Desenvolvimento de Gestores e de Profissionais de Vendas

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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