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NEGOCIAÇÃO: ONDE ESTÁ O PODER

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Sr. Prof. José Luís Meinberg
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.DIRETOR COMERCIAL
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Tenho ouvido de alguns empresários, diretores e gerentes de vendas a crescente pressão que estão recebendo no momento de negociar em seus mercados. Nunca foi tão difícil estabelecer um acordo como nos últimos tempos. É pressão por mais serviços na entrega, mais conveniência, mais garantia, mais inovação enfim, mais qualidade. Outra incômoda pressão que todos têm recebido no momento de fechar o negócio é a cada vez maior negociação por preços menores, além de pressão por menores esforços complementares, por menor tempo de resposta e pela falta de vontade em assumir riscos.

O poder parece que definitivamente mudou de lado. E é possível entender o porquê.

Num passado, não muito distante, o que encontrávamos no mercado era um pequeno número de marcas e parte delas detentoras de uma imagem forte junto a seus clientes e consumidores. Somava-se a esta situação a percepção do mercado quanto ao diferencial qualitativo entre produtos e serviços das marcas ofertadas. Algumas detinham um bom diferencial o que facilitava em muito o momento da negociação. E de um modo geral o cliente era menos preparado e estava disposto a aceitar com maior facilidade o conjunto de argumentos a ele apresentado ou, até mesmo, as justificativas às suas objeções.

Não que tudo fosse fácil. A situação existente é que proporcionava esta impressão de uma maior facilidade para negociar comparada com o momento em que estamos experimentando. Que tinha lá suas dificuldades, tinha, sem dúvidas!

Hoje em dia o panorama mercadológico mudou e, basicamente, pela maior oferta de marcas e produtos que têm um desempenho técnico mais próximo (muitas vezes iguais) aos produtos tidos como referências de cada segmento de mercado. Se formos para o lado dos serviços, fundamentalmente eles estão muito iguais enquanto resultados finais.
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E o que estamos encontrando pela frente é um mercado comprador diferente e que já percebeu estas mudanças.

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O comprador amadureceu sua forma de tomar decisão de compras tornando-se muito mais racional e pouco emocional, aprendeu muito sobre seu mercado e produto, passou a utilizar ferramentas de análise com maior profundidade e maior freqüência.

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sabe exatamente o que está ocorrendo no mercado com os seus concorrentes e com os concorrentes de seus fornecedores. Por isto tudo passou a ser mais exigente.
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O que tenho respondido a essas pessoas é que precisamos entender que, com a mudança de poder, muda também a forma de negociar. Se o poder está do outro lado, a visão da negociação tem que passar a focar o outro lado.

E ainda mais, quem não considerar a negociação dentro de um raciocínio estratégico e praticar meramente o tático, deixando tudo para última hora, vai encontrar muita dificuldade em fechar negócios. Não há a menor sombra de dúvida sobre isso!

Nunca foi tão importante praticar os princípios do planejamento como nos dias atuais. Planejar como todos sabem é estabelecer, através da análise de alternativas, as melhores condições para solidamente chegar e manter uma posição num ponto definido de mercado. Planejar negociação é buscar as melhores alternativas para obter do interlocutor a concordância confortável para os dois lados, com interesses em comum. É o estudo prévio dos passos a serem desenvolvidos ao longo de um determinado tempo para chegar a um acordo.

E em negociação de vendas, principalmente, estas etapas são geralmente colocadas como menos importantes para quem é dada a responsabilidade de negociar. Vendedor não planeja ou não sabe planejar, é o que mais escuto.

O bom negociador destes novos tempos terá que agregar também a competência em saber planejar. E para tanto deverá desenvolver a capacidade de captar dados e, de forma assertiva, transformar estes dados em informações úteis para a tomada de decisão de qual melhor alternativa perseguir para chegar ao melhor resultado de uma negociação. A base do melhor planejamento da negociação é o melhor nível de informação.
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E terá que agregar o hábito de estabelecer cenários de negociação para trabalhar alternativas. E entre estes cenários deverá saber qual é aquele que poderá oferecer melhores resultados não só para o seu lado, mas também para o outro.

Negociar é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses tendo que ter a visão de sua proposta na ótica de seu oponente.

Nunca a expressão foco no cliente esteve tão evidente quanto agora. E foco no cliente deverá ter a amplitude de enxergar onde o cliente vê.

Se conseguir estabelecer em sua negociação a melhor forma do oponente obter o melhor resultado com a sua oferta, aí sim, você, negociador, obterá rapidamente o acordo desejado. Do contrário o cliente irá procurar e vai encontrar outra opção no mercado. Não se iluda, existem sempre outras opções.

Além da ênfase na parte preparatória o negociador deverá também desenvolver o hábito de estabelecer relacionamentos com o mercado, com as pessoas, com a outra parte. Como toda negociação parte do princípio que existem dois lados, no mínimo, fica evidente a necessidade de entendimento da melhor forma de relacionamento. Afinal negociação sempre se dá num contexto de relacionamento.

A negociação então deve mudar de ótica. No passado ela estava baseada num contexto puramente transacional onde não importava com quem se estava negociando e o que estava negociando. A ênfase estava na transação pura e simples. Era mais discussão que negociação.

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Nos dias atuais a negociação precisa ter uma ótica gerencial mais voltada ao relacionamento, a visão de longo prazo e ao estreitamento do conhecimento mútuo. O acordo será sempre mais demorado, porém será sempre mais duradouro e mais leal entre as partes.

Preparando-se bem, entendendo as diferenças, buscando as razões do outro lado e tendo a visão de relacionamento é possível entrar num processo de negociação com maior tranqüilidade e com maiores chances de sucesso. E o momento da negociação pouco mudou: 

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é fazer uma boa abertura do assunto, uma boa exploração e, com base em tudo o que foi preparado na fase de planejamento, apresentar o que é necessário negociar, respondendo às objeções, baseado na melhor cultura do assunto adquirida pelo maior relacionamento e intimidade com o cliente. Estabelecido o confortável acordo para os dois lados é só executar o que foi acordado. 

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Assim você facilitará a fase inicial de uma nova negociação. Posso afirmar que a pós-negociação é tão importante como a fase de planejamento. E que, muitas vezes, se confundem ao longo do tempo.

A pressão de mais por menos vai continuar. Os clientes vão sempre desejar mais serviços, qualidade e atenção e vão querer pagar menos por isto.

E os negociadores vão ter de estar mais preparados, mais voltados ao planejamento, mais conscientes de sua posição de solucionadores de problemas, mais voltados ao relacionamento e menos, bem menos, inflexíveis e intolerantes. E possível que este conjunto de atitudes possam diminuir a pressão no momento da negociação. É possível!

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Material retirado dos programas Negociação em Vendas e Programa de Formação 

e Desenvolvimento de Negociadores (3 módulos).

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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