Sistema de Representação - SDR - www.sdr.com.br

VOLTAR

AFINAL QUEM É VOCÊ?

.

SR. PROF. Jose TEOFILO NETO

.

DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

.

engenheiro eletricista formado pela FEI (72), com especialização em Telecom e Marketing; durante muitos anos atuou em companhias telefônicas como gerente de relacionamento para grandes empresas, responsabilizando-se pela consultoria técnico comercial.

.

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

.

.

VOCÊ É UM VENDEDOR DA EMPRESA ONDE VOCÊ TRABALHA OU UM COMPRADOR DA EMPRESA PARA QUEM VOCÊ QUER VENDER?

Diariamente em meus trabalhos como consultor de empresas ou como professor de cursos de vendas, tenho que fazer tal pergunta diante das posturas atuais da maioria daqueles que me dizem serem vendedores.
.
Parece-me que o talento mais valorizado num bom vendedor, qual seja a sua capacidade de entender e superar objeções dos clientes não existe mais! Invariavelmente, diante da afirmação do comprador de que seu preço está caro, as atitudes mais comuns são:

  • oferecer imediatamente descontos.

  • dizer que acompanha a concorrência.

  • solicitar ao supervisor descontos acima do preço mínimo da tabela.

  • concordar com o cliente e dizer " fica para a próxima vez então". 

  • calar-se.

Todas estas atitudes justificam o título deste artigo:

Afinal, nossos vendedores trabalham como compradores de nossos clientes?

Entendo que os vendedores também precisam vestir a camisa dos clientes de sua carteira; entendo também que em certas ocasiões perdemos a mão e fixamos nossos preços fora da realidade e que os questionamentos dos vendedores nos fazem abrir os olhos para a realidade, mas basta o cliente falar "ta caro" para que tudo se volte contra nós? Uma simples pergunta do vendedor pode abrir espaço para uma ampla argumentação de vendas:

ta caro comparado com quem?

Não acostumados com vendedores que entendem que sua missão é negociar até o fim, os compradores invariavelmente colocam qual a verdadeira objeção que se esconde atrás do "ta caro". Diante da real objeção, poderemos utilizar uma adequada argumentação de vendas, sem baixarmos o preço, pois quem somente vende preço, entrega o futuro de sua empresa nas mãos da concorrência..

.
QUANDO O CLIENTE DIZ : - "TA CARO", ELE PODE ESTAR QUERENDO DIZER :

  • NÃO TENHO O DINHEIRO AGORA

  • A SUA EMPRESA NÃO É CONHECIDA

  • SUA EMPRESA É PEQUENA , SEM TRADIÇÃO

  • NÃO POSSO DECIDIR SOZINHO

  • ULTRAPASSA MEU ORÇAMENTO

  • É MAIS DO QUE EU PRECISO

  • NÃO É 100% O QUE EU DESEJAVA

  • EXISTEM PRODUTOS MAIS EFICIENTES

  • AS CONDIÇÕES DE PAGAMENTO SÃO APERTADAS

  • NÃO PRECISO COMPRAR AGORA

  • ESTÁ EM PROMOÇÃO NO CONCORRENTE

  • EM RELAÇÃO À SUA ÚLTIMA VENDA 

  • PRECISO DE AUTORIZAÇÃO SUPERIOR

. 

.

SR. PROF. Jose TEOFILO NETO
.
DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

..

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

.

.

.

SOFTWARE RECOMENDADO POR TODOS OS PROFESSORES DO SDR!

.

Sistema de Representação - SDR - www.sdr.com.br

.

sistema de representação comercial e vendas

.L

.

.

Sistema de Representação - SDR - www.sdr.com.br

Como página inicial  Adicionar a Favoritos

Resolução mínima de 800x600 © Copyright 2002, SDR