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Como o profissional liberal pode vender seus serviços

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PROF. LUIS VIEGAS

.Consultor de produtividade e comportamento

CONSULTOR SÊNIOR DA Workshop Consultoria e Treinamento, Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos EUA e Europa.

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Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa.

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Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: As Vendas estão Caindo! E agora?. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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Workshop Consultoria e Treinamento

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viegas@workshop.com.br

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Embora seja comum ouvir dizer que vender isto ou aquilo é tudo a mesma coisa, a venda de serviços não só é diferente da venda de produtos, como também é mais difícil e trabalhosa! Pense comigo!

O que é mais fácil, vender um automóvel, com cheiro inebriante de novo, pintura cintilante e na cor do desejo e um motor sereno capaz de embalar nossos sonhos, ou um serviço do tipo “sem” ? sem forma, sem cor, sem cheiro, sem imagem, sem embalagem... Parece que a resposta é óbvia ? é mais fácil vender um automóvel!
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Agora, imagine que você seja um expert em restauração de obras de arte. Como vai poder mostrar a qualidade do seu serviço aos colecionadores? Como eles vão lhe confiar uma obra que vale alguns milhões de reais com base apenas na sua conversa? A diferença entre os dois tipos de vendas está clara agora, você não acha?

Enquanto um já tem um produto tangível para vender, você, vendedor de serviços, precisa usar sua criatividade para tornar esse produto tangível aos olhos do cliente. De que forma isso pode ser feito?:

Você é a embalagem do produto?: A primeira coisa que seus clientes vão avaliar é a sua imagem. Até que não consiga dar uma forma real ao serviço que está oferecendo, você será olhado como a embalagem do serviço que vende. Sua imagem, postura e forma de falar estarão sendo julgadas pelo cliente que, a partir das conclusões que tirar, aceitará ou não negociar com você. Assim, cuide da sua apresentação pessoal.

Antes de sair de casa, pegue a sua pasta e olhe-se no espelho. Qual a mensagem que o seu maior crítico? o espelho? está lhe passando? Confie na sua intuição e faça o que ela diz.

Seu comportamento diz quem você é?: Embora nem todos os clientes sejam profissionais na arte de desvendar comportamentos, eles possuem algo que para eles é infalível? A intuição. Mais vulgarmente costumamos dizer? se o meu santo não cruzou com o dele, nada feito. Nossos padrões de comportamento mostram quem somos! Se você pensa que é bom de "papo", cuidado! Tudo o que você fala para o seu cliente representa apenas 7% da força de persuasão. Os outros 93% referem-se à sua postura corporal e à sua forma de se comunicar. O seu corpo poderá desmentir toda a maravilhosa mensagem das suas belas palavras!

Você deve estar pensando? mas eu sou como sou! Como posso agradar a todo mundo? É verdade! Você é como é! E como você, é nem você sabe! É aí que está o perigo. Entre muitas outras características, um homem de vendas precisa? ter muitas caras para se adaptar a cada um de seus clientes, conhecer-se para saber o que precisa mudar em cada um dos casos, ter jogo de cintura” para se adaptar a cada situação.

Adaptação aos clientes?: Quanto maior for a profundidade de relacionamento que conseguir desenvolver com seus clientes, maior será a probabilidade de fazer bons negócios e fechar a porta à concorrência. Sabe-se que as pessoas gostam de fazer negócios com quem se parece com elas. Então o seu desafio é esse? parecer-se com elas! Para isso, sempre que possível, tente saber quem você está indo visitar. Saiba do que ele gosta, como se veste, como fala, do que fala, seus hobbies, seu temperamento, enfim, tudo que puder levantar. De posse dessas informações trace a sua estratégia.

Se as diferenças de personalidade entre você e o cliente foram gritantes, vista a roupa de artista, suba no palco da vida e comece a atuar. Tudo que você quer é fechar o pedido, certo? Ah! Você acha tudo isso uma grande falsidade? Não seja tão ingênuo! Tenha certeza que os compradores sabem muito bem armar situações para deixar você em situações difíceis. Eles estão sendo maus? Não! Estão apenas defendendo seus interesses. Além do mais, o que você está fazendo não vai prejudicar ninguém, vai?

Torne tangível o intangível?: Como você viu o vendedor de serviços tem, basicamente, idéias para colocar na mesa de negociação. O grande desafio é dar vida a essas idéias, ou seja, tornar tangível o intangível. Quer ver alguns exemplos?

Monte uma pasta com testemunhos de resultados positivos obtidos por empresas ou pessoas que utilizaram seus serviços. Muna-se de reportagens ou notícias que tenham saído na mídia sobre a qualidade de seus serviços. Faça uma demonstração do seu serviço na sua empresa ou, se possível, na empresa do prospect.

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Convide-o para visitar alguém onde o seu serviço já tenha sido implantado e esteja apresentando bons resultados. Tenha em mãos uma relação de clientes que utilizam seus serviços. Se possível grave um CD ou DVD dos seus serviços em ação, e leve para o prospect. Tente gravar o testemunho falado de usurários. Crie histórias sobre clientes que resolveram seus usando os serviços que você oferece.

Faça do Relacionamento a sua principal arma?: Quem não é o maior precisa ser o melhor. Estamos atravessando uma Era em que a criatividade e o conhecimento fazem a diferença. Que o digam os novos milionários que criaram o Google (MARCA) e o You Tube! Então, dinheiro não tem mais o peso de antigamente. Se você tiver capacidade para descobrir um serviço que seja capaz de melhorar a vida de milhões de pessoas, pronto! Você será um novo milionário! Um dos grandes desafios do vendedor de serviços é a sua própria divulgação.

Como você não tem dinheiro para investir em propaganda de massa, nem é o caso, o jeito é oferecer palestras e cursos, escrever artigos para jornais ou revistas, participar de associações e clubes como Rotary, providenciar um site que seja capaz de mostrar tudo o que o seu serviço pode fazer, e os dados de quem já os utiliza. Quanto ao resto, faça do relacionamento a sua principal arma de vendas.

Existem outros caminhos. Mas, se você seguir os indicados neste artigo, poderá chegar aonde nunca esperou chegar.

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