•
Torne-se mais agressivo. Mude sua estratégia de marketing para
adequar-se ao clima psicológico do momento. Enfatize como seus produtos
ou serviços economizam tempo, enxugam custos e aumentam a
produtividade. Seguindo esse caminho, você irá se destacar no mercado
porque a maior parte de seus competidores irá se retrair para uma posição
mais defensiva e protetora.
.
•
Trabalhe no sentido de manter os clientes atuais. Mesmo que seus
clientes gastem menos, não deixe que eles se sintam tentados a
experimentar novos fornecedores. Estudos mostram que é cinco vezes mais
difícil conquistar um novo cliente do que manter um antigo.
.
•
Aumente as vendas com seus
clientes atuais. A relação com os clientes é sempre mais frágil do
que nós gostamos de imaginar. A satisfação do cliente depende de um
único ponto: ter suas necessidades atendidas no prazo, sempre. Trabalhe
mais do que nunca para satisfazer tantas necessidades quanto você
puder.
.
•
Desenvolva sua lista de
clientes em potencial. Crie o que nós gostamos de chamar de lista de
clientes preferenciais. Se você tem uma lista como essa, escolha umas
duzentas ou trezentas empresas com as quais você gostaria de fazer negócios.
Então, faça contatos regulares com essas empresas. Explique qual a razão
de seu interesse especial por elas. Mostre como negociar com você traz
benefícios para elas. Torne seus objetivos claros: pergunte o que você
deverá fazer para conseguir fazer negócios com essas empresas.
.
•
Utilize técnicas de “valor
agregado” para passar à
frente de seus concorrentes. Separar sua empresa de todo o resto que faz
o mesmo tipo de produto
(ou
presta o mesmo serviço) é
mais importante que tudo. Coloque-se na cabeça de um cliente para
descobrir o que você pode fazer para expressar sua exclusividade, seu
grande diferencial. Nunca é o “valor”
que você quer agregar que faz a diferença. É sempre o “valor”
que o cliente quer receber que importa.
.
•
Aperfeiçoe a imagem de sua empresa. Tenha certeza de que sua empresa é
reconhecida da melhor forma possível por seus compradores, clientes em
potencial, fornecedores e formadores de opinião. Sua empresa parece
profissional? Competente? O serviço ao cliente é sua prioridade número
um? Então, torne públicas aquelas qualidades “especiais”
que tornam você mais profissional do que seus competidores.
.
•
Mantenha-se atento à concorrência.
Não pense que seus competidores estão dormindo. Eles estão tomando
atitudes que podem tirar clientes de você. Mais do que tudo, é preciso
observar a concorrência e agir rápido.
.
•
Aumente seus esforços promocionais. Uma análise entre 600 empresas
mostrou que as companhias que mantiveram ou aumentaram a publicidade no
período de recessão tiveram médias de vendas superiores naquele período
e ao longo do três anos seguintes do que empresas que cortaram a
publicidade.
.
•
Faça de seus funcionários e fornecedores os embaixadores de sua
empresa. Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não demonstre isso.
Mensagens negativas se espalham rapidamente e podem ferir sua imagem
entre seus funcionários, fornecedores e clientes. Enfatize as boas notícias
por meio de folhetos, boletins e newsletters. Não minta nunca, mas
sempre acentue o lado positivo.
.
•
Nicho de mercado. Busque aqueles mercados que melhor se encaixam no
perfil de produtos e serviços de sua empresa. E apareça! Busque ser
“o
maior peixe do lago”. As
chances da concorrência são menores nesses mercados e sua posição
vigorosa irá defendê-lo de intrusos indesejados. Na medida em que você
atende com sucesso novos clientes, você tem uma boa chance de se tornar
o fornecedor preferido.
.
•
Mantenha sua posição financeira fortalecida. Deixe seu banco a par de
seus negócios. Sua linha de crédito está intacta? Apesar de você
prestar bastante atenção às contas a receber, fique atento a
quaisquer tendências na demora de pagamentos e tome atitudes rápidas.
.
•
Guie-se pelo cliente. Tenha
certeza de que são seus clientes que estão controlando seu negócio.
Uma empresa voltada para o marketing funciona de um único jeito: o
esforço total
(produtos,
serviços, preços e promoções)
deve ser adaptado de modo a atender aos desejos e necessidades dos
clientes.
.
•
Concentre-se no básico. A tarefa mais importante de sua empresa é
conquistar e manter clientes. O único jeito de conseguir isso é
ajudando seus clientes a solucionar seus problemas de um modo melhor que
outra empresa! Não pense que você tem todas as respostas. Entenda o
que cada cliente entende por “melhor”.
Então, adapte seu produto ou serviço de modo que ele seja percebido
como o “melhor”
aos olhos de seus clientes.
.
•
Seja um consultor. Lembre-se, clientes não estão procurando por soluções
pré-fabricadas para seus problemas. Todos desejam um atendimento
personalizado e é preciso que você conheça muito bem a empresa e o
mercado do cliente. Isso significa levar mais tempo para ajudar,
entender e apoiar seus clientes.
.
•
Demonstre uma atitude do tipo
“nós
podemos fazer isso”. Você
pode ter os melhores produtos e serviços, mas isso não é suficiente.
Avance. Mostre entusiasmo por mudar de rumo e provar que você é
orientado pela idéia de prestar serviços.
.
•
Use a palavrinha mágica “claro”.
Uma vez que estamos todos orientados para solucionar problemas, responda
às solicitações com um poderoso “claro”.
Você pode não ter todas as respostas no momento. Isso não é
importante. Você pode consegui-las mais tarde. Quando você está
conversando com um cliente, transmita confiança e seja
100%
positivo. Isso lhe renderá mais e mais negócios.
Em
poucas palavras, tempos difíceis não duram muito tempo. Pessoas
corajosas sim. Quando você se fortalece e melhora sua postura em relação
aos negócios, o sucesso chega rápido.