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Como utilizar os tempos difíceis

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Ninguém gosta de tempos difíceis ou guerras. Mesmo assim, durante esses períodos complicados alguns negócios têm sucesso, crescem e prosperam. Algumas empresas demonstram uma vitalidade incomum ao agarrar a oportunidade de aumentar as vendas, introduzir novos produtos e serviços, e assim, conquistar uma fatia maior do mercado. Aqui estão dezesseis técnicas práticas para usar em períodos difíceis de forma a tornar sua empresa mais rentável.

Torne-se mais agressivo. Mude sua estratégia de marketing para adequar-se ao clima psicológico do momento. Enfatize como seus produtos ou serviços economizam tempo, enxugam custos e aumentam a produtividade. Seguindo esse caminho, você irá se destacar no mercado porque a maior parte de seus competidores irá se retrair para uma posição mais defensiva e protetora.

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Trabalhe no sentido de manter os clientes atuais. Mesmo que seus clientes gastem menos, não deixe que eles se sintam tentados a experimentar novos fornecedores. Estudos mostram que é cinco vezes mais difícil conquistar um novo cliente do que manter um antigo.

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Aumente as vendas com seus clientes atuais. A relação com os clientes é sempre mais frágil do que nós gostamos de imaginar. A satisfação do cliente depende de um único ponto: ter suas necessidades atendidas no prazo, sempre. Trabalhe mais do que nunca para satisfazer tantas necessidades quanto você puder.

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Desenvolva sua lista de clientes em potencial. Crie o que nós gostamos de chamar de lista de clientes preferenciais. Se você tem uma lista como essa, escolha umas duzentas ou trezentas empresas com as quais você gostaria de fazer negócios. Então, faça contatos regulares com essas empresas. Explique qual a razão de seu interesse especial por elas. Mostre como negociar com você traz benefícios para elas. Torne seus objetivos claros: pergunte o que você deverá fazer para conseguir fazer negócios com essas empresas.

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Utilize técnicas de “valor agregado” para passar à frente de seus concorrentes. Separar sua empresa de todo o resto que faz o mesmo tipo de produto (ou presta o mesmo serviço) é mais importante que tudo. Coloque-se na cabeça de um cliente para descobrir o que você pode fazer para expressar sua exclusividade, seu grande diferencial. Nunca é o “valor” que você quer agregar que faz a diferença. É sempre o “valor” que o cliente quer receber que importa.

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Aperfeiçoe a imagem de sua empresa. Tenha certeza de que sua empresa é reconhecida da melhor forma possível por seus compradores, clientes em potencial, fornecedores e formadores de opinião. Sua empresa parece profissional? Competente? O serviço ao cliente é sua prioridade número um? Então, torne públicas aquelas qualidades “especiais” que tornam você mais profissional do que seus competidores.

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Mantenha-se atento à concorrência. Não pense que seus competidores estão dormindo. Eles estão tomando atitudes que podem tirar clientes de você. Mais do que tudo, é preciso observar a concorrência e agir rápido.

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Aumente seus esforços promocionais. Uma análise entre 600 empresas mostrou que as companhias que mantiveram ou aumentaram a publicidade no período de recessão tiveram médias de vendas superiores naquele período e ao longo do três anos seguintes do que empresas que cortaram a publicidade.

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Faça de seus funcionários e fornecedores os embaixadores de sua empresa. Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não demonstre isso. Mensagens negativas se espalham rapidamente e podem ferir sua imagem entre seus funcionários, fornecedores e clientes. Enfatize as boas notícias por meio de folhetos, boletins e newsletters. Não minta nunca, mas sempre acentue o lado positivo.

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Nicho de mercado. Busque aqueles mercados que melhor se encaixam no perfil de produtos e serviços de sua empresa. E apareça! Busque ser “o maior peixe do lago”. As chances da concorrência são menores nesses mercados e sua posição vigorosa irá defendê-lo de intrusos indesejados. Na medida em que você atende com sucesso novos clientes, você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.

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Mantenha sua posição financeira fortalecida. Deixe seu banco a par de seus negócios. Sua linha de crédito está intacta? Apesar de você prestar bastante atenção às contas a receber, fique atento a quaisquer tendências na demora de pagamentos e tome atitudes rápidas.

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Guie-se pelo cliente. Tenha certeza de que são seus clientes que estão controlando seu negócio. Uma empresa voltada para o marketing funciona de um único jeito: o esforço total (produtos, serviços, preços e promoções) deve ser adaptado de modo a atender aos desejos e necessidades dos clientes.

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Concentre-se no básico. A tarefa mais importante de sua empresa é conquistar e manter clientes. O único jeito de conseguir isso é ajudando seus clientes a solucionar seus problemas de um modo melhor que outra empresa! Não pense que você tem todas as respostas. Entenda o que cada cliente entende por “melhor”. Então, adapte seu produto ou serviço de modo que ele seja percebido como o “melhor” aos olhos de seus clientes.

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Seja um consultor. Lembre-se, clientes não estão procurando por soluções pré-fabricadas para seus problemas. Todos desejam um atendimento personalizado e é preciso que você conheça muito bem a empresa e o mercado do cliente. Isso significa levar mais tempo para ajudar, entender e apoiar seus clientes.

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Demonstre uma atitude do tipo “nós podemos fazer isso”. Você pode ter os melhores produtos e serviços, mas isso não é suficiente. Avance. Mostre entusiasmo por mudar de rumo e provar que você é orientado pela idéia de prestar serviços.

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Use a palavrinha mágica “claro”. Uma vez que estamos todos orientados para solucionar problemas, responda às solicitações com um poderoso “claro”. Você pode não ter todas as respostas no momento. Isso não é importante. Você pode consegui-las mais tarde. Quando você está conversando com um cliente, transmita confiança e seja 100% positivo. Isso lhe renderá mais e mais negócios.

Em poucas palavras, tempos difíceis não duram muito tempo. Pessoas corajosas sim. Quando você se fortalece e melhora sua postura em relação aos negócios, o sucesso chega rápido.

Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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