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Você
nunca deve ir para uma negociação despreparado. Para lhe ajudar no
planejamento, desenvolvemos o roteiro abaixo, com diversas perguntas
para sua reflexão. Use aquelas que você julgar apropriadas para sua
situação específica.
O
RELACIONAMENTO:
Como
vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar?
Qual
tem sido a natureza do meu relacionamento com meu oponente no passado,
e como ela irá afetar as atuais negociações?
E
nossas empresas, se dão bem?
OBJETIVOS:
Quais
são meus objetivos TANGÍVEIS na negociação?
Quais
são meus objetivos INTANGÍVEIS na negociação?
Quais
objetivos TANGÍVEIS são mais importantes?
Quais
objetivos INTANGÍVEIS são mais importantes?
Qual
é a importância relativa dos intangíveis em comparação com os
tangíveis?
Baseado
no que eu sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões
tangíveis e intangíveis?
Existe
algum componente político em jogo?
Dados
meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual
seria a melhor transação que eu poderia esperar desta negociação?
O
que seria uma transação "justa e razoável"?
O
que seria uma transação com limite de aceitação mínimo?
Qual
seriam as questões mais importantes em risco nesta negociação?
Tenho
toda a informação necessária em cada uma dessas questões? Caso não,
onde posso consegui-las?
Quais
questões têm maior prioridade para mim? Quais têm menor prioridade?
Quais
questões são relacionadas e consequentemente são fáceis de
agrupar?
ANÁLISE
DO OPONENTE:
Quais
são as principais características do meu oponente?
Qual
é a reputação e o estilo do meu oponente?
Há
algo que eu precise aprender sobre o meu oponente ou sua posição,
para tornar esta negociação um sucesso?
VANTAGENS
COMPETITIVAS:
Quais
são os pontos mais fortes em meus argumentos? Quais vantagens tenho a
meu favor?
Quais
são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente? Quais serão
as vantagens a seu favor?
Qual
é o ponto mais fraco na minha posição?
Nesta
altura, será que eu desejo modificar meus objetivos de alguma forma?
O
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Que
tipo de estratégia eu pretendo usar nesta negociação?
(Primeiramente, qual tipo de tom ou clima eu pretendo estabelecer?)
O
que eu tenho que levar o outro negociador a fazer para que esta estratégia
funcione?
Caso
minha estratégia ou plano não funcione, qual é a minha opção de
recuo?
A
NEGOCIAÇÃO INTERNA:
Quais
são os itens mais importantes para mim ao estabelecer a pauta com meu
oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão
discutidos, etc.?
Quais
pessoas (áreas) eu devo contatar internamente antes de iniciar a
negociação externa?
Quais
assuntos devem ser previamente negociados?
Quais
são meus objetivos internos?
Quais
os objetivos deles e suas preocupações?
O
que podemos assumir por eles e quais são as suas limitações?
Que
concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que
áreas? Em que grau?.
Este
é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não
rotineira, de porte médio. Desenvolva sua própria planilha baseada
nos pontos acima, e acrescente uma lista de perguntas que você
gostaria de fazer a seu oponente, bem como prepare as respostas para
as perguntas mais difíceis que você acredite que ela possa vir a
fazer.
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