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Vários
empresários quando questionados tiveram a mesma opinião: Toda
empresa deve treinar e aperfeiçoar seus REPRESENTANTES E
vendedores.
É
incrível, quase todos concordam com esta frase. É isto mesmo que
deveria acontecer, mas pesquisas mostram que muitas empresas estão em
desvantagem com o resto do mundo quando o assunto é investir no aperfeiçoamento
dos seus REPRESENTANTES E
VENDEDORES. Nos
últimos anos a estimativa de investimento em treinamento tem sido
sempre a mesma:
3%
a 5% investidos". ESTE É O GRANDE PROBLEMA.
Enquanto
todos concordam com a necessidade deste investimento, poucos realmente
fazem algo a respeito! Pegue os mesmos empresários daqui um ano, e
pergunte o que eles fizeram para resolver este problema, e dificilmente
haverá um que fez algo diferente. Se
você está lendo este artigo, você pode ser um dos empresários que não
tem feito nada até agora. Considere esta pergunta:
O
que eu tenho feito de diferente para treinar e aperfeiçoar meus
vendedores nos últimos doze meses? Se sua resposta for: Muito
pouco ou nada, leia este artigo com atenção.
O
problema não é intencional. Hoje em dia a maioria dos executivos não
sabe como fazer um bom programa de treinamento e aperfeiçoamento É
compreensível, pois é difícil tratar de educação continuada. É
natural as pessoas darem atenção ao que sabem fazer e ignorar o que não
sabem ao certo como fazer. Para aqueles que necessitam de uma ajuda, lá
vão três importantes passos para serem seguidos:.
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Plano
de desenvolvimento contínuo: O primeiro passo é deixar claro que você quer uma melhoria contínua
de todos e principalmente dos representantes
e vendedores. Isto já
deixará algumas pessoas atentas.
Diga
alto e claro: Que os
resultados do último ano e as performances não foram satisfatórios.
Para permanecer na empresa todos devem se comprometer a melhorar
sempre.
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Escreva
no mural: Ou nas
comunicações internas para que todos saibam que continuar melhorando
é muito valorizado pela empresa. Faça com que os empregados atuais e
os futuros entendam sua posição. Inclua na descrição do cargo.
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Diga
algo como: O
departamento de vendas espera que todos os representantes
e vendedores aperfeiçoem
continuamente suas capacidades e habilidades, investindo tempo todo mês,
em desenvolvimento pessoal, profissional e na informatização das
equipes.
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Não
fale da boca pra fora: Fale e coloque em prática. Mostre aos seus representantes
e vendedores que você
vai a palestras, conferências, lê livros, assiste a video-cursos,
assina a o Jornal especializado do SDR, etc. Isto lhe dará uma enorme
credibilidade e força na sua gestão.
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Inclua
na avaliação anual: Um campo para mostrar como cada representante
e vendedor investiu em
sua carreira durante o último ano.
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Nomeie
um responsável: Uma
das razões pelo qual distribuidores raramente organizam qualquer tipo
de treinamento é que não há um responsável para tal. Quando uma
tarefa se torna responsabilidade de todos, ela se torna serviço de
ninguém. Escolha alguém para fazê-lo. Esta pessoa será responsável
em organizar um sistema de treinamento básico para todos os representantes
e vendedores e dar
continuidade para outro nível aos que já souberem tudo do básico.
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Depois
de completar este grupo de tarefas, você terá deixado claro a importância
do desenvolvimento contínuo. Agora vamos para o segundo passo..
Crie
um orçamento para treinamento e desenvolvimento: Educação nem sempre é gratuita. Criando um orçamento sua empresa terá
como treinar e aperfeiçoar seus vendedores. Você deve mostrar às
pessoas que você realmente está seguindo um orçamento e isto lhe
ajudará muito. Lembre que hoje a informatização das suas equipes
lhe ajudará e muito a diminuir gastos e trará recompensas no
atendimento e aumento das vendas.
Primeiro:
Isto mostrará
credibilidade quando você fala em desenvolvimento contínuo. Segundo,
será mais fácil implementar um plano com os parâmetros
estabelecidos. Quando você decide primeiro quanto gastar, é mais fácil
definir suas opções.
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A
pergunta principal é: Quanto
você deve gastar?
Existem alguns números que indicam que na média empresários gastam
1,5% da folha de pagamento em treinamento. Mas alguns acreditam que
investir 3,2% da folha de pagamento é o ideal.
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Então:
Se você quer ficar na
média, economize 1,5% da folha de pagamento para treinamento e
aperfeiçoamento de vendedores. Mas se você quer estar no grupo das
grandes empresas gaste de 2,7% a 3,5% da folha de pagamento. Lembre
que um montante similar ou ainda maior pode ser ganho, se informatizar
suas equipes de representantes e vendedores.
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Você
deve estar se perguntando: “Como
conseguir este dinheiro?
Não se esqueça de seus grandes fornecedores. Há também
fornecedores inteligentes que estão interessados em investir nas
pessoas que vendem os seus produtos. Tente evitar gastos em pequenas
coisas que não tem retorno. Geralmente existem gastos desnecessários
em empresas e é importantíssimo encontrá-los para sobrar mais
recursos para a capacitação da equipe de vendas, e também não
esqueça que receber os pedidos por e-mail e agilizar as comunicações
com um software de vendas ajudará muito no entendimento e nas
analises de performance de seus clientes e equipe, agilizando toda a
venda e feedback para os clientes.
Crie
oportunidades de aprendizado: Isto
é uma mão na roda. Treinar e desenvolver tem um único propósito:
- "estimular
REPRESENTANTES
E vendedores a mudar seu comportamento".
É ótimo se eles estão felizes por terem ido a um seminário, e é
excelente se eles adquiriram algum conhecimento que não tinham antes,
mas é importante que eles façam algo diferente e melhor como
resultado. Se o seu tempo e esforço não resultam em melhorias das
equipes, então é perda de tempo.
Em
um seminário um gerente enviou o seguinte recado para o palestrante:
- “Eu perguntei aos meus vendedores quantos deles já sabiam o que
estavam aprendendo, e todos disseram que já sabiam. Então eu
perguntei quantos usavam no dia-dia, e todos admitiram que não
usavam”.
Moral
da história! Não importa o que os REPRESENTANTES
E vendedores sabem, e sim o
que eles utilizam no dia-a-dia. Sendo assim, o propósito de treinar e
desenvolver é estimular para que eles ajam de forma diferente. Agora
com esta perspectiva vamos definir uma “oportunidade
de aprendizado”. O que é
uma “oportunidade
de aprendizado”? Uma
experiência onde os REPRESENTANTES
E vendedores são
estimulados a mudar seu comportamento, encontrando novas idéias e/ou
sendo relembrados das melhores maneiras de agir, mas que não usam no
seu dia-dia..
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A
chave é identificar uma boa idéia.
Uma boa idéia é uma ação positiva que o REPRESENTANTE
OU vendedor poderia
incorporar para melhorar seu desempenho. Toda “oportunidade
de aprendizado” deveria
criar novas idéias. Veja algumas “oportunidades
de aprendizado” que você
pode criar:
Compre
um livro para todos. A cada reunião estabeleça um rodízio para que
todos leiam um capítulo ou dois e construam uma lista com 10 boas idéias
tiradas deste capítulo. Discuta sobre os capítulos e concentre-se em
identificar boas idéias.
Faça
a mesma coisa, mas use uma fita de vídeo, um DVD ou um CD ROM. Diga a
todos para assistirem com atenção e anotar pelo menos três ou
quatro idéias. Peça para cada um dizer sua idéia; crie uma lista
com todas e discuta cada uma delas. Tenha pessoas comprometidas em
escolher quais idéias serão aplicadas.
Mande
todos a conferências, palestras, etc. Mas, peça para cada um trazer
consigo 10 boas idéias que aprendeu no curso e que podem ser
implementadas. Também procure por seminários e programas de
treinamento oferecidos pelo seus fornecedores. Traga
palestrantes para falar com seus vendedores.
Inscreva
a empresa numa série de eventos. Será um benefício a criação
deste tipo de rotina para você e seus vendedores.
Considere
os programas de treinamento oferecidos via internet (e-learning).
PEÇA
PARA TODOS ASSINAREM O JORNAL DO SDR, ESPECIALIZADO EM NEGOCIAÇÃO,
VENDAS, MARKETING, ATENDIMENTO, ETC.
O
mais importante é que você forneça algum tipo de oportunidade de
aprendizado. É recomendável pelo menos quatro horas mensais de
desenvolvimento e que uma parte seja feita em grupo. Isto mantém o
assunto na cabeça de todos, instala uma rotina, estimula continuamente
as pessoas a aprenderem tanto uma com as outras, como também através
de outras fontes e uma das melhores e líderes em ensino
profissionalizante. .
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Siga
estes passos, e você terá dado os três primeiros passos para
desenvolver
e
melhorar muito a sua equipe de representantes e vendedores.
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