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Uma
pergunta que as pessoas sempre me fazem é a seguinte: negociação
é um processo de competição ou cooperação?
Em
qualquer tipo de negociação, esta é a primeira decisão que
precisamos tomar. Apesar da expressão "ganha-ganha"
estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a cooperação é a melhor
opção para você. Sei que esta é uma posição politicamente
incorreta, mas prefiro falar da realidade do mundo dos negócios do que
escolher uma tese mais simpática, porém acadêmica.
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Vamos
analisar dois fatores que vão nos ajudar a tomar esta decisão. A
primeira coisa a ser levada em consideração é se o relacionamento a
longo prazo com aquela pessoa é importante. Imagine por exemplo, que
você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preço
com o dono do veículo.
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Qual
a sua maior preocupação?: Fazer um bom negócio para você, e ponto final. Neste tipo de transação
ninguém leva em consideração a satisfação do oponente.
Por
que? Porque
dificilmente você vai voltar a fazer negócio com aquela mesma
pessoa, o dono do carro usado.
Seu
objetivo é conseguir o máximo naquela transação. E a mesma postura
vale para do dono carro também.
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Por
um outro lado, se você realiza negócios freqüentes com uma mesma
pessoa ou empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para
deixar o outro lado satisfeito com o resultado.
Muitas
vezes o relacionamento é mais importante do que o resultado daquela
negociação. Desta maneira você não mata a galinha de ovos de ouro,
que é uma prática muito comum entre alguns negociadores brasileiros
mais gananciosos.
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O
outro fator que você vai observar é a postura de seu oponente. Se ele
joga limpo, a tendência é que você também o faça e os dois partam
para o ganha-ganha. Aliás
é sempre bom lembrar que para haver cooperação os dois lados precisam
jogar limpo e ter uma grande transparência. Preste atenção nisso, já
que muitas pessoas falam bastante de cooperação, porém na prática
tentam tirar o máximo proveito da situação.
Minha
sugestão é: - tente sempre o ganha-ganha, porém sem ser inocente.
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