.
O
rápido avanço da tecnologia tem colocado muitos produtos na categoria
de “commodity”,
onde todas as características dos produtos são basicamente as mesmas.
Aliás, está cada vez mais difícil conseguir diferenciar o seu produto
ou serviço e as vendas estão sendo decididas nos detalhes. Se você não
conseguir estabelecer um diferencial adequado para seu produto, o
comprador vai julgar que todos os produtos oferecidos são iguais, ou
seja, são “commodities”.
Como a percepção dos produtos é a mesma, a única diferença na mente
do cliente é o preço.
Para
conseguir o pedido, VOCÊ vai ter de dar descontos para criar uma
diferença motivar o cliente a comprar.
A
medida que a tecnologia vai ficando bem similar com os avanços da
tecnologia, a batalha para conseguir um lugar ao sol se torna cada vez
mais importante. Condições econômicas difíceis causam um grande
tumulto entre os concorrentes, muitos dos quais estão lutando
desesperadamente para não falir e agem de forma irracional no mercado,
só se preocupando com o curto prazo.
Os
compradores sabendo que o mercado lhe é favorável, acaba jogando um
fornecedor contra o outro para conseguir o melhor preço e a condição
de pagamento mais favorável.
Como
os produtos são muito parecidos, a negociação final se transforma num
leilão, onde as especificações são esquecidas e o que prevalece é o
menor preço. Ë fundamental que o profissional de vendas enxergue
claramente esta situação e consiga estabelecer razões bem claras para
que o cliente compre dele, diferenciando sua solução através dos
benefícios específicos de seu produto ou serviço.
Se
esta ação for bem executada, seu produto vai ocupar um espaço
diferente dos demais concorrentes, merecendo um diferencial de preço.
.
Caso
contrário só vai restar ao vendedor dar mais e mais descontos e
rezar para que o concorrente não esteja mais desesperado do que ele.
No
marketing, posicionamento
é um termo que significa a batalha pela mente do cliente. No mercado
atual um bom posicionamento é o que vai fazer a diferença entre o
sucesso e o fracasso. A grande maioria dos vendedores vai continuar
agindo como sempre, sem tentar nada novo, apenas esperando uma melhoria
do mercado. Podem até conseguir alguns pedidos, mas com margens
pequenas ou até mesmo negativas.
representantes
e vendedores que pensem estrategicamente e apliquem a experiência e
conhecimento que têm para analisar e desenvolver um sólido
posicionamento na mente do cliente vão conseguir diminuir
sensivelmente os problemas relacionados a preços e descontos.
Plano
de ação. Para se posicionar
melhor você deve:
Criar
uma lista dos seus maiores concorrentes.
.
Comparar
os pontos fortes e fracos de cada um em relação ao seu produto ou
serviço.
.
Estudar
como você pode se posicionar contra cada um dos concorrentes.
.
Preparar
uma apresentação onde fique bem evidente as diferenças em relação
aos concorrentes e porque você é a melhor opção para ele.
.
Ir
preparando o cliente para perceber e valorizar estas diferenças desde
o início do processo de venda e não somente na hora de negociar o
preço.