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QUAIS
SÃO AS MUDANÇAS QUE OS GERENTES DE VENDAS DEVEM
ADOTAR PARA MANTER SUAS EMPRESAS LUCRATIVAS?
Uma
pesquisa recente do jornal USA
Today
perguntou a adultos empregados se eles prefeririam trabalhar em horários
flexíveis de modo que pudessem passar mais tempo com a família mesmo
que isso significasse diminuir o avanço na carreira.
Incríveis
78% das pessoas disseram que sim.
Esse
é um dado importante porque essas pessoas são parte das equipes de
venda de boa parte das empresas americanas. A verdade é que,
atualmente, todo mundo está enxergando a vida de modo diferente. John
Naisbit, o
autor de “Mega
Trends”,
diz que:
o
desafio real não é a requalificação dos funcionários, e sim a
requalificação dos gerentes.
Os
gerentes devem aceitar o fato de que os funcionários hoje em dia têm
um sistema de valores totalmente diferente. Esses são alguns tipos de
profissionais de vendas cujas atitudes se tornaram mais comuns nos últimos
tempos:
O
autocentrado: - deseja mais tempo para cuidar dos assuntos pessoais;
O
pouco comprometido: - quer se divertir mais;
O
materialista: - não se rende à autoridade.
Acredite
ou não, essa é uma lista de qualidades positivas para um profissional
de vendas. Alguém que é auto-centrado ou egocêntrico não vai aceitar
um “não”
como resposta. Ser materialista, querer mais tempo livre e divertimento
faz o profissional de vendas trabalhar mais pesado para conseguir as
coisas que deseja. Não
se curvar à autoridade assegura que esses profissionais são capazes de
se posicionar frente a seus clientes e ser capazes de realizar vendas
com eles ao invés de temer fechar um negócio. Realmente novas idéias
estão surgindo dentro desta profissão. No entanto, isso é mais um
desafio para os gerentes. Para administrar pessoas com esses novos
valores você precisa:
CONHECER
SUA EQUIPE DE VENDAS: Os profissionais de vendas não
deixam mais seus problemas pessoais em casa. Gerentes que dedicam um
certo tempo ao seu pessoal, que ouvem e entendem a complexidade das
vidas de seus colaboradores são gerentes que terão sucesso com eles.
Reduza o envio de memorandos internos e aumente a comunicação direta.
Gerentes devem estar em contato permanente com sua equipe de vendas.
Converse com eles sobre seus problemas e os ajude a resolvê-los.
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TORNAR-SE
UM TREINADOR: As
novas equipes de trabalho precisam de gerentes que possam ser
treinadores, mentores, como em um time. O gerente tem que ser desafiador
e educador de modo que a equipe consiga desenvolver seu potencial. Você
precisa passar uma quantidade de tempo com seus funcionários. Não seja
um gerente ausente. Ajude a treiná-los. Pessoas gostam de treinamentos
que forneçam ferramentas que possam ser aplicadas imediatamente ao seus
trabalhos. Tom
Peters descreveu um bom
gerente assim:
Não
existe mágica: somente as pessoas que estimulam vencedores alcançam
os objetivos de suas empresas, desenvolvem talentos e times vitoriosos
e espalham um entusiasmo irresistível. Eles são os torcedores, os
treinadores, os contadores de estórias. Eles encorajam, empolgam,
ensinam, escutam e auxiliam.
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VALORIZAR AS PESSOAS: A maior parte dos gerentes
busca ter certeza de que sua equipe de vendas valoriza seus clientes.
Gerentes verdadeiramente bem-sucedidos buscam ter certeza de que eles próprios
valorizam sua equipe. Profissionais de venda sabem que não podem gritar
com seus melhores clientes ou ser críticos a respeito deles porque senão
eles cancelam as negociações. Profissionais de vendas tratam seus
melhores clientes com a importância que lhes é devida, dando atenção
às suas necessidades.
Um
profissional de vendas que se sinta importante para a empresa irá
automaticamente estender esses sentimentos para o cliente. Para muitas
pessoas, reconhecimento é mais importante do que dinheiro. Acostume-se
a reconhecer e elogiar as conquistas de sua equipe. Realize concursos
internos com freqüência.
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Torne as vendas um divertimento!
Profissionais de vendas ficam mais contentes em ganhar um cheque de
R$200,00 em um concurso do que em forma de cheques de comissão. Durante
as reuniões, converse sobre as vendas realizadas, não sobre as
perdidas. Isso inspira confiança. Sempre faça os elogios em público e
as críticas em particular.
ENVOLVER-SE COM AS PESSOAS:
Colaboradores têm sido
solicitados a ser mais responsáveis. Se você espera que eles sejam
responsáveis, eles devem fazer parte das metas, políticas e avaliações
da empresa. Gerentes devem deixar claro o que eles desejam de suas
equipes de vendas. Estilos autoritários não funcionam mais atualmente.
Os funcionários estão dispostos a se submeter à hierarquia da empresa
somente se conseguem sentir o que estão recebendo em troca. Analise com
mais freqüência o desempenho dos resultados comparativamente com os
objetivos pré-estabelecidos. Gerentes precisam de encontros a sós com
seus funcionários de modo que possam ser estabelecidas metas
individuais. Realize também reuniões mensais para estabelecer
objetivos coletivos. Você pode se surpreender. Os resultados podem freqüentemente
superar as metas da própria empresa. .
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O
gerente que seguir esse percurso pode estar certo de que vai se
estressar menos,
contará
com uma equipe estável e lucrará muito mais.
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