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Planejar
as chamadas telefônicas é fundamental para conseguir marcar a visita
com o potencial cliente e consequentemente, a venda. Excelentes
habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a
vender. Antes, porém, é preciso observar certas regras ao falar ao
telefone, já que esse é efetivamente, o primeiro passo para efetuar a
venda. O bom
desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir
agendar a visita com o prospect. Estabelecer critérios para suas
chamadas saber com quem e como falar, e o que dizer vai ajudar-lhe a
abrir as portas da empresa do comprador.
A
seguir, 6 dicas que vão ajudar você a afiar suas habilidades de
comunicação por telefone.
1.
Determine um período diário
para suas ligações: Escolha o horário em que você é mais produtivo. Se você costuma
reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque suas ligações
mais cedo, como por exemplo logo na primeira hora da manhã. Seja qual
for o horário que você escolher, certifique-se de que terá tempo
suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não
conseguiu localizar na primeira tentativa.
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2.
Defina quantas ligações você
precisa fazer: Determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias
para sua meta mensal. Depois, descubra quantas ligações você deveria
fazer para conseguir tal número de visitas. Não pare de ligar até
atingir a cota de chamadas do dia.
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3. Peça
para falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente: É sempre melhor falar com alguém do topo da pirâmide administrativa
que um funcionário da base. Para conseguir falar com o tomador de decisão
descubra quem são as pessoas-chave na empresa. Essas informações
podem ser obtidas por meio de ligações, cartas ou e-mails. Se algum
funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando você
ligar para ela não esqueça de mencionar o nome do funcionário que fez
a indicação.
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4.
Evite
os intermediários (secretárias, recepcionistas, assistentes em geral):
Se
você estabeleceu o horário de suas ligações entre 7h30 e 8h30 ou de
18h às 19h, provavelmente irá encontrar a pessoa com quem você deseja
falar antes da chegada ou depois da saída da telefonista.
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5.
Saiba o que dizer: Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro
contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa. Quando você pedir para
falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para
apresentar-se. Mencione também apenas seu primeiro nome. Essa é uma
boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente.
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6. Demonstre
entusiasmo: Antes de iniciar suas ligações, faça um treinamento em seu escritório.
Se você demonstrar confiança, a telefonista será mais receptiva
quando você pedir para falar com a pessoa que toma a decisão de compra
na empresa. Por
fim, conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar a seu
futuro cliente o que você tem a oferecer. Tome cuidado, portanto, com a
forma como você faz suas ligações e com o que diz. Mantendo suas ligações
em alto nível, suas vendas permanecerão em alto nível também.
A venda começa nos primeiros contatos.
Muitos REPRESENTANTES
E VENDEDORES
não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão
de compra, primeiro eles devem estar preparados para vender para o
assistente do executivo ou para a secretária. Quando essa pessoa
intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator
mais importante que vai definir se você irá ou não falar com o chefe
dela. Portanto, trate-a de acordo com essa importância.
Quando
a secretária perguntar:
referente
a que? Esteja
preparado e com uma reposta persuasiva. Não tente esconder o propósito
de sua ligação. Diga, por exemplo: O motivo da minha ligação hoje é
que somos especializados em ajudar empresas que participam de feiras e
exposições. Por isso, eu gostaria de falar com o sr. “fulano
de tal”
para fazer algumas perguntas e descobrir se poderíamos oferecer alguma
contribuição à sua empresa. Aproveite
para conseguir mais informações com a secretária ou o assistente.
Diga:
você
provavelmente trabalha próximo do sr. “fulano”. Existem algumas
informações que você poderia me passar para eu conhecer melhor sua
empresa? O objetivo é demonstrar profissionalismo à secretária ou
ao assistente, e mostrar que você tem idéias de valor que podem
ajudar o prospect de várias formas.
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