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Minha
pesquisa mostra que o vendedor típico gasta entrE:
10
a 20% de seu tempo vendendo
e
de 70 a 80% fazendo outras coisas
Não
é incrível que você consiga um salário em vendas gastando menos do
que 30% de seu tempo vendendo?.Imagine
o que você poderia fazer pelos resultados no final do mês se você
aumentasse esses números em apenas cinco ou até mesmo 10%?
A
administração e o uso eficiente do tempo é o resultado de muitas
habilidades, preconceitos, atitudes, hábitos e filosofias pessoais.
Ninguém pode dominar o tempo. Se uma pessoa tem um problema de “administração
de tempo em vendas” é
mais provável que isso se deva a alguma fraqueza ou falta de habilidade
em outra área de sua vida (por
exemplo, administração de recursos, pessoal, decisões, problemas, emoções,
fracassos, atividades, sucesso, etc).
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A
fim de melhorar o uso do tempo, a pessoa deve identificar essas tendências,
atitudes ou fraquezas e então desenvolver habilidades para superar suas
dificuldades. Você não pode melhorar o uso do tempo, este é um
conceito nebuloso. Eu desafio qualquer um a administrar seu próximo
minuto ou hora. Isso não pode ser feito..
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As
idéias chaveS para melhorar o gerenciamento do tempo são:
Conheça
você mesmo....... Conheça
suas tendências.......Conheça
seus pontos fortes.......Conheça
suas fraquezas.......Defina
seus objetivos.......Identifique
o que normalmente costuma desperdiçar seu tempo.......Tenha
uma estratégia de prospecção.......Estabeleça
períodos de planejamento regulares.......Não
tenha dó de você mesmo.......Disciplina.
Conheça
o seu melhor momento.
Qual
é o seu melhor momento?......È aquele momento do dia, da semana ou
do mês quando você está em sua melhor forma?......Você é uma
pessoa que prefere trabalhar de manhã?......Ou à noite?......Sua
energia cai durante um certo período do dia ou da semana?
Administração
de território: - Por outro
lado, é a habilidade de maximizar seus resultados, alcançar seus
objetivos e efetivamente desenvolver seus negócios em um território ao
mesmo tempo em que satisfaz às demandas e expectativas de seus gerentes
e clientes.
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E que tal combinar ao máximo seu melhor momento com suas
atividades mais importantes? Por exemplo, se você prefere trabalhar de
manhã dê preferência por marcar reuniões com seus clientes nesse período.
A idéia é agendar suas vendas para seu momento mais favorável. Vamos
analisar brevemente alguns tópicos que requerem sua atenção a fim de
que você melhor organize seu tempo, espaço, carreira e vida. É
importante saber a diferença entre duas palavras:
efetivo
e eficiente.
Ser
eficiente significa fazer as coisas bem ou corretamente.
Ser eficaz significa fazer as coisas certas ou necessárias bem ou
corretamente.
Você
percebe a diferença?
Uma
coisa é você terminar seu dia cansado porque completou toda sua
lista de atividades.
Outra
coisa é você terminar seu dia tendo feito as coisas importantes
aquelas que precisavam ser feitas, não as que você fazer porque elas
eram fáceis, divertidas e você podia realizá-las.
Uma
das características mais importantes da administração de seu território
é fazer um trabalho mais bem feito de qualificação de clientes na
fase de prospecção antes de dedicar a eles seu tempo e energia..
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Vamos
dar uma olhada em algumas maneiras para melhorar a administração de
seu tempo e território:
Faça
perguntas mais eficazes no início do processo de vendas;
Preste
atenção às respostas para determinar quando é um bom momento para
tentar vender algo a seu cliente;
Desenvolva
um perfil de cliente para usar como modelo em suas prospecções;
Gaste
mais tempo de prospecção conseguindo recomendações de clientes
satisfeitos;
Desenvolva
alianças estratégicas para ajudar você a melhorar sua atividade de
prospecção;
Planeje
suas ligações telefônicas logo no começo da semana, mês ou dia;
Desenvolva
um checklist diário com o que você precisa fazer para ser mais
eficaz;
Tente
convencer seus futuros clientes a visitar suas instalações, indústria
ou escritório;
Não
gaste tempo fazendo apresentações para pessoas que não tem a
autorização de tomar as decisões..
Quais
são algumas posturas comuns que as pessoas têm no gerenciamento do
tempo e do território de trabalho?
Sempre
existe o amanhã.
Meu
tempo está ficando cada vez mais curto.
Há
excesso de papelada.
Meu
território é muito abrangente.
Eu
tenho muitos clientes.
Eu
não tenho ninguém para me ajudar.
Trabalhar
com listas é uma habilidade fundamental em vendas, que garante que você:
Não
se esqueça de fazer alguma coisa importante;
Trabalhe
com as coisas mais importantes primeiro;
Sinta-se
bem durante o seu dia;
Termine
o dia/semana/mês sem esquecer de nenhuma tarefa ou atividade
importante;
Aproveite
melhor o tempo que você tem;
Venda
mais e de maneira mais rápida.
Trabalhe
com listas de coisas A FAZER. Deste modo:
Faça
uma lista;
Priorize
os itens na lista de acordo com seus objetivos, necessidades, desejos,
atividades, exigências, etc.
Comece
com os mais importantes (os deveres) primeiro;
Termine
os deveres antes de partir para as atividades menos importantes;
Conclua
essas atividades antes de começar as sem importância (aquelas que
você pode fazer só se tiver tempo);
Trabalhe
com estas listas e você vai conseguir fazer mais coisas em menos tempo..
Desenvolva
o hábito de passar uma certa quantidade de tempo a cada dia/semana/mês
e ano sozinho para recarregar as baterias. Não importa se isso é uma
caminhada no parque, um jantar descontraído, uma meditação ou
simplesmente sentar e não fazer nada.
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