Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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À volta do morto!

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SR. PROF. Oscar Marques Schild

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.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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DIRETOR DO SITE

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Grandes Vendedores

 

O título é um tanto macabro, mas quantas empresas e quantas pessoas, no auge do sucesso, esquecem de olhar ao redor e não percebem que o ciclo de vida empresa e representante está em fase final, passando da saturação pro declínio?
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Oscar, 50 anos, a quatro de comprovar 35 anos de contribuição previdenciária (tenho mais tempo de trabalho mas sem prova documental), está em que fase do ciclo de sua vida profissional?

Se fosse pelo sistema até então utilizado, já estou com 10 anos de lucro. No Brasil, até bem pouco tempo, acima dos 40 anos era considerado inútil, mas com o advento da tecnologia, o novo "o recém-formado", ao ingressar no mercado, esbarrava em diversos obstáculos e um deles é a experiência, que forçou as empresas a mudarem a idade mínima em que uma pessoa deixa de trabalhar, mas o que tem isto com o título?

Tem correlação porque as empresas, no topo da glória, no sucesso confirmado, com carteira abarrotada de pedidos, esquecem que precisam criar novas estratégias para que possam se manter no mercado. Vão às empresas e também vão os bons representantes, porque as novas, que tomam o lugar das velhas, querem tecnologia e não querem pagar pela experiência, mas...

Eis que aparece um morto, o representante antigo, o pasteiro, o vendedor de porta-em-porta, que comprou a idéia e, todos os dias, faça sol, faça chuva, está na frente dos compradores, mostrando seus produtos, comprovando as qualidades daquilo que representa, apesar de estar demonstrando algo que provém de uma empresa que já foi top e que hoje, por ter descuidado de seu ciclo, está onde está: estagnada ou em declínio, ou como diz a gurizada, se achando.

Está empresa pode ser a sua, mas se pode, por que deixar que isto aconteça?

Quem renasce das cinzas jamais terá o mesmo espaço dantes obtido; mesmo mudando o nome, usando o marketing, aplicando os 4 Ps e tudo o que a administração moderna ensina, o mercado marca os nossos erros e não deixa obtermos o espaço que já tínhamos.

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Os clientes, os determinadores do futuro, não gostam de empresas que estejam no mercado somente para ter lucro sem ter continuidade ou somente para terem resultados expressivos sem ter marketing social.

E o que adianta trocar a casca, se o conteúdo e administradores são os mesmos? Quantas empresas permanecem no mercado como a Coca-Cola, uma centenária, que não pára de inventar, inovar e se firmar em todos os pontos do mundo? O mesmo deveria ocorrer com todas as outras empresas, mas o que é preciso para que isto aconteça?

Simples, muito simples: Valorizar o seu cliente interno, já que acha que sabe valorizar o externo. Parece pouco, mas é tudo que é preciso para uma empresa não ficar denominada de morta, não passando pela situação à volta do morto, porque o mercado não esquece aqueles que nada contribuem para que todos possam crescer.

É extremamente difícil agradar a gregos e troianos, mas podemos contentar os romanos já que somos descendentes deles... Portanto, não deixe que sua empresa morra. Inove, crie, conquiste, demonstre, se expanda, agrade e deixe que todos possam compartilhar do seu sucesso, retribuindo, agradecendo, reconhecendo, porque amanhã você poderá precisar de nós, os Grandes Vendedores.

Estar crescendo no mercado não significa estar dominando o mercado. Analisar o share é muito difícil, tanto quantitativamente como qualitativamente. Podemos estar crescendo 20% ao ano enquanto o mercado cresce 25%, senão mais. Pode ser que concorrentes estejam desistindo e por isto aumenta a nossa participação, mas jamais podemos desprezar um único cliente, por menor que seja.

Um cliente desprezado, dependendo da empresa, nada altera, mas ao vendedor, pode ser que seja muito em sua área e aí começa a queda das empresas.

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