Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Objeções em vendas!

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SR. PROF. Oscar Marques Schild

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ESCRITOR - gerente de vendas

.REPRESENTANTE COMERCIAL

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DIRETOR DO SITE

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Grandes Vendedores

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Muitos autores já definiram as objeções que ocorrem na hora da venda, mas eu gostaria de focar nas duas que considero importantíssimas:

 

por parte do vendedor, ele mesmo; por parte da empresa, a motivação.

 

Isto mesmo, são duas objeções que impedem muitos fechamentos de vendas, mesmo que muitos estejam envolvidos com um custo elevado.
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Vamos destrinchar estas objeções: - Quantas vezes estamos despreparados frente ao que diz respeito às normas da empresa, as características dos produtos e as condições do mercado (segmentação), não conhecendo nem o local em que vamos atuar, quanto mais sobre os clientes?

Sempre disse e continuarei dizendo que para ser vendedor tem fatores que são imprescindíveis como conhecer a empresa, o que vai ser vendido e os clientes, mas quantos colegas em vendas assim procedem?

Imagem da Compradora do Cliente no Sistema SDR (clique na imagem para ampliar) Aqui a responsabilidade pode ser distribuída entre o vendedor e a empresa no que diz respeito a conhecer a empresa. Conheço muitas que mesmo nos dias que sucedem ao contrato de um novo vendedor já o levam a conhecê-la, dando uma verdadeira aula de história. Todos os envolvidos são perfilados lado a lado para que os novatos possam saber com quem estarão lidando, conversando.

Mas, são poucas estas empresas e ai começa as objeções de vendas, pois se não conhecemos a empresa que vamos representar, como ter conhecimentos para mostrar aos clientes quando estes nos comparam à concorrência? Concorrência não é somente preço e produto.

Conhecer os produtos em tese pode ser fácil: - Se a empresa não nos der as condições de conhecê-los in loco, podemos nos aproximar através dos próprios clientes, como eu mesmo fiz, quando entrei na empresa em que atuo há 19 anos. Fui a um dos clientes e pedi autorização para passar algumas horas dentro da empresa e acompanhar as vendas que os balconistas faziam.

Foi difícil porque estes vendedores internos também não eram treinados como deviam, mas sobrevivi e tenho a certeza que deste mal não sofro mal.

Já conhecer os clientes depende primeiramente da empresa, que deve fornecer uma relação, a qual deve conter o histórico detalhado sobre todas as vendas que os clientes fizeram. De outro lado, o vendedor em si deve formar um banco de dados de seus clientes, procurando descobrir todos os gostos e defeitos a ponto de poder interferir nas ações dos mesmos. Se eu sei do que alguém gosta e não gosta, posso ajudá-lo a encontrar o melhor caminho, as melhores decisões.

Aqui envolve a pré-venda, onde posso formatar um pedido, definindo valores qualitativos e quantitativos que serão comprados pelo cliente, bem como ação dos pós-venda, que ajudará a começar a fazer uma nova venda, desde que seja um pós-venda determinado a ajudar o cliente e não tentar achar um culpado para o fato do cliente ter comprado errado ou da logística ter falhado.

Imagem do Sub-Representante no Sistema SDR (clique para ampliar) Bom, defini o que um vendedor deve conhecer (empresa, produto e cliente), mas escrevi acima que são dois fatores importantes que criam objeções às vendas. O outro é a motivação, que pode ser pela empresa e do vendedor.

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Motivar vem de fazer uma ação e muitas vezes as empresas conseguem frear o crescimento de sua equipe de vendas, criando barreiras ou empecilhos a ponto de poupar ou pela simples ganância e quem sabe, por falta de visão de seu negócio e por não ter pessoas qualificadas.

 Um exemplo é criar regras para premiação de vendas, onde somente o vendedor terá acesso aos prêmios desde que toda a equipe consiga superar as cotas e as metas impostas.

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Basta um estar com problemas que o resto será penalizado; se uma equipe de vendas é composta de 20 ou mais vendedores e havendo vagas a preencher, como realizar e cumprir as cotas, tentando superar esta falta se os valores impostos sempre são majorados com excesso? Indique uma empresa que faz um cenário realista a sua equipe de vendas e verá o cumprimento de cotas e com folga.

De outro lado, o próprio vendedor é um obstáculo ou o criador de objeções de vendas. Estava assistindo um jogo de futebol pelo campeonato brasileiro, Internacional e Santos.

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O Internacional está disputando a Libertadores e colocou em jogo seu time B. Motivados pela atual situação em que se encontra o time, o time B começou jogando como se fosse o time A e nem foi preciso criar um ambiente para que isto aconteça.

Aqui quem for o melhor é percebido (cliente também percebe) pelo técnico e consequentemente será opção para jogos mais importantes (o Internacional perdeu porque faltou defesa e defesa em vendas se chama de pós-vendas e estrutura interna).

Portanto, esqueça que você não tem condições para superar as objeções que aparecem frente as suas tentativas de venda. Você pode, em parte, eliminá-las, bastando conhecer a empresa, seus produtos e seus clientes inicialmente, passando a conhecer o mercado em que atua (inclusive a concorrência), formando estratégias e consequentemente, táticas para poder se fixar, mas tenha sempre em mente que você é motivado por você mesmo; jamais espere que alguém vá investir em você.

Invista em si e quem sabe, sua empresa o notará e poderá ajudá-lo a crescer, ajudando-o a atingir as absurdas cotas impostas e o desejo mórbido de dominar o mercado quando o mesmo já está segmentando por vendedores que – motivados – atuam como Grandes Vendedores.

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