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MINHAS VENDAS TEM BAIXADO? QUE FAÇO?

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SR. PROF. Rafael Muñiz González.

http://www.rmg.es  -  rmg@rmg.es

ASSESSOR DE MARKETING POR OITO ANOS DO COLÉGIO DE REPRESENTANTES COMERCIAIS DE BARCELONA  - ESPANHA. especialista em Assessoria de Marketing Estratégico, Comunicação e Vendas. CONSULTOR DA MICROSOFT EUROPA E FOI O PRIMEIRO PROFESSOR A LANÇAR UM LIVRO DE MARKETING ESTRATÉGICO GRATUITAMENTE NA WEB.

RMG - Assessoria e Vendas Inteligentes

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Um suor frio percorre meu corpo de cima a baixo, meu coração começou a bater com tanta força que parecia que iria pular do meu peito, minhas mãos começaram a tremer, minha cabeça começa a doer como se um duende malévolo tivesse posto uma pedra encima, minha voz começou a falhar, comecei a sentir o nó da gravata como se fosse o nó da corda que põem nos que vão ser enforcados, o último botão da camisa também fazia estragos...

Esta situação que parece um filme de terror, é o que me passou recentemente quando o meu contador me procurou com uma cara muito séria e preocupada e me disse:

Tenho que lhe dar uma má notícia. Suas vendas tem caído muito ultimamente.
Como? O que? E agora? Como isso é possível. Como isso vai acontecer comigo se estamos bem? Como isso vai acontecer...? Como isso vai ...? Como...?”

Pois sim, sim, sim acontece comigo. Me esqueci que tudo que sobe desce, de que tudo é um ciclo incluído a economia. Esta situação, nos dias de hoje, não deveríamos estranhar, todas as empresas passam por isso mais cedo ou mais tarde, somente é difícil nós mesmos passarmos por isso.

Não devemos esquecer que a economia varia. Devemos começar a nos prevenir e aplicar de forma profissional estratégias de marketing: - A curto, médio e longo prazo. hora de levar a teoria à prática! Antes prevenir do que remediar.

O que fazer se minhas vendas tem baixado? Está é uma pergunta que todo empresário pode fazer em sua vida profissional. Neste artigo damos algumas dicas e possíveis soluções para quem já fez essa pergunta. A experiência desagradável de baixas nas vendas é algo que todos os empresários sofrem alguma vez em sua vida.

Devemos ANALISAR se tem caído o número de unidades vendidas, o faturamento em todos os produtos, O NÚMERO DE CLIENTE, A QUANTIDADE DE PEDIDOS? Em que segmento temos ganhado clientes, que produtos temos vendido e finalmente que PROFISSIONAIS TEMOS NAS REGIÕES de menores vendas?

O mercado é dinâmico e evolui rapidamente, o que nos obriga a procurar novas estratégias, porque as antigas tem se tornado obsoletas. O primeiro a fazer é direcionar e analisar o problema, quer dizer, descobrir onde e em que quantidade caíram as vendas.

Determinar o número de unidades vendidas, o preço de todos os produtos, em que áreas estamos ganhando clientes, que produtos estão comprando e finalmente que vendedores temos nas áreas de baixas vendas.

Uma vez que sabemos onde está o problema, é hora de achar os porquês e procurar soluções. Aonde cada caso é diferente temos que estuda-lo de maneira independente, mas existe uma série de causas comuns válidas para todos.

1. mudar de estratégia, porque Retificar é de sábios!: - Quisera eu que no período de referência que se está estudando, se introduzam e se troquem estratégias. Analisemos se essas mudanças nos tem trazido resultado e se assim for, temos que reavaliar as estratégias anteriores e realizar novas mudanças. Não duvidamos que o mercado é dinâmico e revoluciona constantemente, o que nos obriga a não desejar que as estratégias fiquem obsoletas.
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2. diminuiu o tamanho do mercado: - O bolo tem diminuído e nos pegado de surpresa. Quando isso ocorre, primeiro, temos que comparar nossos preços de mercado com nossos concorrentes e analisar se a variação é relativa. Uma vez que nos temos comparado e sabemos onde estamos a respeito de nossos competidores, temos que determinar se essa variação é uma oportunidade ou estamos frente a uma situação estável. Com independência iremos em busca de novos mercados e daremos destinos diferentes a nossos produtos e serviços. Iremos em busca de um novo posicionamento trabalhando paralelamente.
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3. Aumentou o número de competidores: - O mesmo bolo para mais convidados. A ordem é Fidelizar a nossos clientes porque senão outros tentam comer nosso pedaço de bolo. E você já sabe, para ninguém um doce é amargo.
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4. Tem mudado o entorno: - O pessimista se queixa do vento, o otimista espera que mude, o realista ajusta as velas. Analisemos a situação. Se é conjuntural, é preciso iniciar ações pontuais de comunicação, promoção... Se é estável: Redefinimos nossas estratégias.
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5. É variada a atividade de nossos competidores: - O marketing não é uma batalha de produtos e sim de visão. Primeiro, temos que comparar nossos produtos e serviços com muita competência. Se a comparação nos favorece, iniciemos uma campanha de marketing e vendas em vários pontos diferentes. Que os competidores fiquem a par que os produtos que oferecemos são bons! Se na comparação sairmos perdendo então , então jogaremos a toalha! Devemos redefinir o nosso tipo de produto e direciona-lo para outro mercado.
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6. é mais variada a atividade de nosso força externa: nem com eles, nem sem eles! Devemos saber se se dá uma relação de amor e ódio entre eles e a empresa. Antes de acusar outros de nossos próprios males, analisemos as causas dessa mudança, quantidade de visitas, o tipo de clientes visitados, tipo de produtos oferecidos... Uma vez que sabemos o porque, resolvemos mediante novos planos de ação, planos de formação.
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7. mudou o grau de satisfação de nossos clientes: - Se você não o faz, ninguém o fará por você. Temos que revisar direito a que parâmetros tem diminuído a satisfação, determinar a causa e trabalhar para cobrir as necessidades de nossos clientes. Não esquecemos que no dia em que um cliente nos pede algo estamos começando a perde-lo.

Espero que estas pautas nos ajudem a identificar e a enfrentarmos um déficit das vendas, ainda devemos nos lembrar de prevenir e amplificar melhor nossos lucros. Um homem precavido vale por dois, diz a cultura popular. Por isso, devemos ser previsões desde já. Para dimensionar a realidade, devemos nos perguntar:

Tem diminuído o número de unidades vendidas?
Que tipos de clientes temos procurado?
Em que setores ou zonas geográficas?
Tem diminuído o preço de outros produtos?
Quais produtos?

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