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COMO PREpARAR UM dossiê de vendas

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SR. PROF. Rafael Muñiz González.

http://www.rmg.es  -  rmg@rmg.es.

ASSESSOR DE MARKETING POR OITO ANOS DO COLÉGIO DE REPRESENTANTES COMERCIAIS DE BARCELONA  - ESPANHA. especialista em Assessoria de Marketing Estratégico, Comunicação e Vendas.

RMG - Assessoria e Vendas Inteligentes

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O DOSSIÊ DE VENDAS se perfila como uma ferramenta fundamental para atingir a excelência na administração comercial interna e externa e, portanto, conseguir uma maior rentabilidade na empresa. Num mercado tão complexo e competitivo como o atual, com novos produtos, com uma concorrência cada vez mais agressiva, constantes inovações tecnológicas...

o que verdadeiramente marca a diferença entre o sucesso e o fracasso é, sem dúvida, a gestão da Equipe de Vendas, pois afinal de contas é quem converte em realidade o sonho de pôr em mãos dos clientes nossos produtos e soluções contribuindo com isso à rentabilidade da empresa.

Não devemos esquecer, pois, que seu sucesso é nosso sucesso, por isso estamos obrigados a dotar-lhe de todas as ferramentas necessárias para que alcance a excelência em sua gestão e, se há uma ferramenta realmente válida para isso é sem dúvida o DOSSIÊ DE VENDAS, o grande desconhecido para muitas companhias. No DOSSIÊ DE VENDAS se encontram as respostas a estas e outras muitas dúvidas, já que constitui um guia que permite dotar à equipe comercial das ferramentas necessárias para desenvolver as habilidades que precisam.
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PRECISA-SE DESTACAR: - Você imagina enviar ao seu representante ou vendedor um montão de folhas soltas, sem pé nem cabeça, organizadas a vontade do profissional, que por mais que se esmere às vezes, nem todos tem conhecimentos ou experiência para organizar uma pasta que tenha marketing visual de apresentação para sua marca...

Como quer que sua companhia seja vista na frente dos clientes? Na sorte? No milagre de achar um deles que tenha senso e bom gosto e possa produzir uma apresentação ótima?

Todos os representantes e vendedores da empresa têm que ter o mesmo discurso tanto da companhia como de seus produtos e serviços, isso sim, adaptado a seu saber fazer e a sua capacidade de argumentação. Trata-se, pois de um tesouro que oferece ao profissional metodologia para desenvolver de forma ótima seu trabalho frente à habitual tendência a desempenhar sua atividade de forma impulsiva, indo por livre, sem fixar-se padrões de atuação.

Neste sentido o DOSSIÊ DE VENDAS constitui uma ferramenta facilmente atualizável e permanentemente viva para um mercado tão mutante e dinâmico que nos permite assegurar-nos em todo momento que realmente estamos fazendo o que tínhamos previsto. Se você utilizar uma pasta com folhas cristal internas, onde as capas são da mesma cor que as cores da sua empresa, e cola UM ADESIVO da logo empresarial na frente e nas costas da pasta, pode acreditar que esse DOSSIÊ DE VENDAS será apresentado a cada comprador do cliente e chamará a atenção em cada apresentação.

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Por ser uma pasta personalizada, não haverá o risco de que outras listas estejam incluídas nela, além do mais, se utiliza uma pasta com garras e folhas cristal, poderá ir enviando regularmente material para ser anexado e a cada 3 ou 6 meses, trocando a pasta ou pastas (dependendo dO TAMANHO DA equipe de vendas de cada escritório), para que o material esteja sempre renovado e em ótimo estado... Estamos falando aqui de um custo de 8 reais de uma pasta e de mais 8 REAIS em instruções, catálogos, e listas de preços... Ou seja, nada comparado com o resultado que oferecerá, por isso não hesite em enviar 10 pastas para um mesmo escritório de representação, caso sua equipe seja grande, porque isso será tranformado em resultados!

E que conteúdo deve ter?: - Informação de interesse sobre a companhia: história, organograma, o que queremos ser e como o conseguiremos, missão e visão corporativa, bem como todos aqueles aspectos que nos permitam um conhecimento mais profundo da empresa. Muitas companhias cometem o erro de pensar que o profissional em vendas se incorpora no mesmo dia em que a empresa se incorpora ao mercado.
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informações ESTRATÉGICAS: Aprofundar na figura do Assessor Comercial, incluindo informação sobre suas quotas de vendas, objetivos, metas, principais desafios para o futuro, mas, sobretudo, contribuir com informações que permitam realizar seu trabalho de uma maneira mais eficiente e rentável.
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Análise do mercado e da concorrência: - Não só é importante conhecer nossa concorrência, senão saber o que nos diferencia dela, quais são nossos principais valores adicionados, nossos pontos fortes, onde nossos produtos oferecem vantagem e quais as diferenças competitivas do mesmo com referencia aos nossos concorrentes.
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Informação sobre os clientes: - Classificação dos tipos de clientes (A, B, C, D, E), incluindo a operativa que seguirá com cada um e as diferentes tipologias dos mesmos. Para isso é imprescindível que os profissionais de venda, possam analisar qual o comportamento de cada cliente dentro da companhia, a importância de cada um, porque a empresa declara esse interesse, já que volume, valor e periodicidade, têm diferenças enormes para cada companhia e os profissionais entender.
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Informação completa dos produtos: - É fundamental que a equipe externa tenha um conhecimento profundo de sua carteira de produtos, pesquisas, desenvolvimento e preços para poder basear sua exposição em argumentos sólidos e poder responder a qualquer objeção que surja ao longo do processo de venda. 
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Política comercial: - Cumprimento dos objetivos, faturamento, comissões, incentivos, condições e formas de pagamento, descontos e bonificações...Tudo deve estar detalhado para evitar a livre interpretação que às vezes se faz e sobre tudo para que cada profissional entenda e aplique estes conhecimentos nas negociações. 
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Metodologia de trabalho: - Planejamento do processo de venda, mecânica ante os pedidos ou devolução, resumo do processo comercial passo a passo, processo administrativo comercial, tratamento dos clientes com atrasos ou mau pagadores, documentação necessária que a companhia requer de cada cliente para iniciar a relação comercial.
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Novas tecnologias: - Salvo em determinadas exceções e em setores muito concretos, o profissional em vendas não é suficientemente consciente da potente ferramenta de trabalho que a Internet representa tanto como fonte de informação, assim como a nível de gestão. Mas entendam que quando falamos em consciência, nós referimos a que os profissionais precisam saber e conhecer quais as melhores formas de estar conectado com as companhias, sem necessidade de para isso ter aplicações on-line.

No entanto sou consciente de que o segredo não radica tanto em conhecer as ferramentas, senão na forma de aplicá-las, daí que o DOSSIÊ DE VENDAS não tem de ser considerado como fim, senão como um meio que permita à empresa posicionar-se de forma estratégica no mercado e frente à concorrência.
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Pôr em mãos da força externa de vendas este instrumento é beneficiar-lhe a nível pessoal e profissional já que se oferecem, de forma organizada e conjunta, as diferentes normas precisas e concretas, e sumamente úteis para desenvolver com sucesso seu labor profissional e isso, inevitavelmente, redundará, numa maior eficiência e em melhores resultados em seu trabalho, com a imediata repercussão na rentabilidade da empresa.

Nossa experiência nos indica que as companhias que incorporaram esta ferramenta em sua rede comercial aumentaram suas vendas, ao menos em seu primeiro ano, entre uns 12% e 15%.

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