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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Estratégias de vendas com resultados

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Prof. Tom Peters

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Tom Peters é um dos especialistas em management mais reconhecidos no mundo dos negócios. Com sua obra In Search of Excellence, traduzida no Brasil como Vencendo a Crise, Peters atingiu os primeiros lugares na lista de best sellers internacionais do jornal New York Times, nela permanecendo por 130 semanas e com uma venda de 350.000 exemplares.

É autor, entre outros livros, de A Passion for Excellence e Prosperando no Caos, traduzidos para mais de 12 idiomas e de uns dos mais impressionantes livros de business: re-imagine. Peters escreve artigos, publicados em jornais e revistas como Business Week, The Economist, Financial Times, Forbes e Harvard Business Review.

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Tom Peters Company

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Parar superar suas expectativas em vendas, tente a cada dia chegar a clientes mais profissionais, mais exigentes e melhor informados. As vendas são a culminação de um processo complexo. Isso requer encontrar uma idéia, definir e produzi-la e, finalmente, distribuir ou vender o produto ou serviço.

A inserção de um produto no mercado está condicionada por múltiplos fatores, muitas vezes estes podem estar identificados e considerados na estratégia de marketing por meio de estudos de mercado, estatísticas, focus group, etc. Mas também existem fatores determinados pela casualidade ou pelo pulso da economia. O certo é que muitos destes fatores podem ser analisados e planejados desde seu escritório, com uma boa estratégia de vendas (artigo: Força de vendas - motivar para ganhar).

Existe muito material a respeito e múltiplas receitas para ser um bom profissional em vendas, mas resulta impossível aplicar todas as sugestões. O que pretendo com este artigo é oferecer alguns pontos básicos sobre os quais apoiar-se para estabelecer um diálogo com o cliente e orientá-lo para seu objetivo. Aqui tem algumas recomendações desde meu ponto de vista sobre as vendas e a estratégia mais adequada, para que aumente as vendas, ainda em tempos difíceis.

O caminho para uma boa venda está aberto, se conhecem sua companhia, se conhecem seu produto e se você conhece a seus clientes. Conhecer seu produto é chave já que aquele profissional em vendas com maior conhecimento é quem gera maior confiança no comprador do cliente. Isto quiçá resulte óbvio, mas é importante de assinalar. O segredo para fazê-lo vai além de leituras de manuais de vendas e artigos sobre comercialização.

Toda informação sobre seu produto deve ser recopilada, deve-se procurar em Internet e outras fontes externas para encontrar toda tipo de comentários jornalísticos sobre o produto ou serviço que sua companhia está vendendo e como esse produto ou serviço se destaca dos concorrentes. O conhecimento direto do produto é um bom ponto de partida, mas sempre há que procurar mais, bem mais.

Quanto à visibilidade de sua companhia, o que todo escritório precisa é construir uma fabulosa rede de contatos, a qual lhe dará informações importantes e, ademais, atuará como guardião quando se apresentem problemas. Conhecer ao cliente implica, logicamente, conhecer aos indivíduos com os que vá tratar, ou seja os contatos do cliente e seus compradores. Qualquer forma de consolidar uma rede de conhecimento vale a pena. Uma vez mais, deveria procurar em todas as fontes, incluindo relatórios de analistas, para melhorar o resultado e o processo das vendas (artigo: como analisar e selecionar os clientes).

Não critique seus concorrentes: Não há uma maior bênção do que um extraordinário competidor. Existem muitas razões para agradecer aos concorrentes, pois eles fazem mais por você do que seus amigos... Seus amigos são muito diplomáticos para falar de suas debilidades, enquanto os concorrentes se esforçam por fazê-las notar. Seus concorrentes são muito eficientes, obrigando-lhe a melhorar continuamente.

Seus concorrentes tratam de ficar com seus clientes, o que lhe obriga a permanecer alerta para cuidá-los. Se não tivesse competidores seria incompetente, condescendente e preguiçoso; por eles precisa ser disciplinado e esforçar-se sempre. Os grandes adversários nos mantêm alerta. Nenhum de nós melhora se não somos pressionados por alguém ARTIGO IMPERDÍVEL: (Ponha um tubarão no seu tanque).

Tenha uma equipe mista: Várias investigações apontam a que as mulheres são com freqüência melhores na área comercial que os homens, precisamente porque são menos conscientes das hierarquias e estão mais dispostas a investir mais tempo em desenvolver relações de baixo nível. Conheça aos executivos juniors ou àquelas pessoas menos valorizadas em sua companhia; mais ainda, leve-os às reuniões com seus clientes. Um inexperiente executivo de finanças de sua companhia pode tornar-se à longo prazo, em seu principal aliado (artigo: Não abandone o barco: que todos façam marketing).
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Não prometa mais do que pode cumprir: A idéia aqui é não enganar, inclusive se isto significa perder vendas. Também não se trata de ser demasiado conservador e nunca prometer algo; no entanto, os profissionais em vendas de sucesso, sempre estão entregando mais daquilo que prometem.
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Mostre seu agradecimento: As vendas são um negócio de relações, e o saber dizer "obrigado é a base mesma de uma boa relação. Não mande simples e-mails de agradecimento! Escreva-lhe uma nota de agradecimento a todo comprador ou contato do cliente, que lhe tenha ajudado a concretizar uma venda.

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Prof. tom peters

Tom Peters Company

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