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CAROÇO HOJE, FRUTO AMANHÃ

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

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Quando um provável cliente entra numa loja com a intenção de comprar algum produto, faz alguns questionamentos com o vendedor que o está atendendo e depois sai sem realizar a compra, é logo taxado de: “caroço”. Quando o cliente diz algo como: Vou pensar mais um pouco... depois eu volto, etc.

O vendedor diz logo: eu sabia que não que ele não ia comprar. Infelizmente, atitudes como essas são bastante comuns no dia-a-dia do comércio varejista, o que contribui para afugentar cada vez mais os clientes, os quais percebem a mudança de comportamento do profissional. Lamentavelmente, isso ocorre pela falta de profissionalismo de muitos vendedores, que por desconhecerem as técnicas de abordagem, técnicas de vendas, de relacionamentos pessoais etc., perdem o equilíbrio emocional. 
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O vendedor profissional, ao contrário, demonstra bastante equilíbrio numa situação como essa, pois ele sabe que nem sempre a venda se concretiza no primeiro contato. Aproveita então a oportunidade para plantar a semente, a fim de colher o fruto em seguida. Por isso, trata o cliente com o máximo de respeito, educação, cortesia, presteza, demonstrando entusiasmo e alegria do começo ao fim do contato.

Mesmo que o cliente não compre, o sorriso natural e sincero permanece estampado no rosto, acompanhando o agradecimento pela visita num tom bastante profissional e agradável.

O vendedor não profissional é mestre em atitudes negativas, com o humor variando freqüentemente, predominando geralmente o mau humor, pois obtém mais respostas negativas do que positivas, justamente por não estar preparado para vender. Está sempre reclamando da vida, dos clientes chatos e indecisos, dos colegas produtivos, do patrão, do salário, ou seja, de tudo, mas é incapaz de perceber o óbvio, onde está a verdadeira falha. Demonstra sempre falta de entusiasmo, cansaço e geralmente está encostado em algum lugar, torcendo para que o cliente não se aproxime dele, pois já faz o seu pré-julgamento, que não é necessário ser adivinhão para saber o que vai acontecer. 
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Esse tipo de profissional está sempre com baixa auto-estima, razão por quê relaxa na aparência pessoal, estando também sempre fora de sintonia com os vendedores profissionais. Não acredita em si, nos seus produtos e muito menos nos seus preços, ficando sem argumentos quando os clientes dizem que o produto é caro. Realmente não pode argumentar por desconhecer os reais benefícios dos produtos, ficando numa situação sem saída quando o cliente deseja esclarecimentos de dúvidas. A única coisa que sabe informar é o preço, mas despeja logo sobre as condições a prazo e todos os descontos. 
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O vendedor profissional faz tudo o contrário, começando pela abordagem até a conclusão da venda. Está sempre preparado e com argumentos convincentes que transmitem segurança e deixam o cliente tranqüilo. Faz questão de demonstrar o produto com entusiasmo, emoção, convicção, mostrando vantagens e benefícios, agregando valor, para que o preço deixe de ser uma objeção, comum na maioria das relações comerciais. Presteza e disposição fazem parte da sua rotina normal de trabalho, demonstrando bastante interesse pelo cliente, que é o seu foco principal. 

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Antes de falar do preço, pergunta ao cliente qual a opção de pagamento que prefere para usar as estratégias adequadas que satisfaçam as duas partes. Vendendo ou não, quando a situação permite, o profissional acompanha o cliente até a porta, despedindo-se sempre com educação, nunca deixando de agradecer pela visita e se colocando a disposição para novos contatos. Se a venda foi efetivada, também, quando possível, acompanha o cliente até o caixa da loja e ainda faz uma ligeira apresentação à atendente, de modo a personalizar o atendimento, que ficará gravado na mente do cliente. 

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Boas sementes, quando plantadas com técnicas adequadas, irão gerar árvores vigorosas, saudáveis, que darão frutos de excelente qualidade por muitos e muitos anos. Portanto, antes de desprezar um caroço, pense nos frutos que virão e na felicidade que irão lhe proporcionar.

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SUCESSO!

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