Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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LIDERANÇA OU SUBMISSÃO?

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

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Falar hoje de copa do mundo 2006 é assunto superado, já que a mesma passou, o Brasil não levou, o sonho do hexa frustrou e a vida do brasileiro voltou ao normal.

Mas o sonho do hexa foi de quem? Dos jogadores ou dos mais de 180 milhões de torcedores?

Uma coisa é certa, dos atletas não foi, a não ser que tenha sido de olhos fechados e esse tipo de sonho não se realiza. James Hunter diz o seguinte:

Um líder é alguém que identifica e satisfaz as necessidades legítimas de seus liderados e remove todas as barreiras para que possam servir ao cliente. Mas será que se pensou assim na seleção brasileira? Quais foram os interesses que estavam em jogo? Somente a satisfação das necessidades dos clientes internos (jogadores)? E os clientes externos (torcedores) ficaram em segundo plano?

Se analisarmos o conceito de liderança, dois fatores são fundamentais para o bom desempenho e sucesso de uma equipe:

INFLUENCIAR PESSOAS e OBJETIVO COMUM OU DE GRUPO. Será que os dois foram colocados em prática? Ou os objetivos visados foram puramente individuais? Qual é o mais interessante: bater recordes individuais, mesmo acompanhados de derrotas, retornando à pátria pela porta dos fundos, ou satisfazer as necessidades dos clientes externos, trazendo o troféu e sendo recebidos como heróis?

O povo brasileiro vive descrente diante dos acontecimentos do dia-a-dia. São as desigualdades sociais, corrupções à solta e escancaradas pelos maus políticos, mensalões e mensalinhos, máfia das ambulâncias, etc. Com isso, deposita suas esperanças para o extravaso da alegria em algum acontecimento que pensa haver seriedade.

Mas, infelizmente, não foi dessa vez, pela arrogância dos jogadores e passividade de um líder, que se curvou diante de tantas estrelas, que ganham milhões de dólares, porém descomprometidas com seus clientes.

Os vencedores não precisam de argumentos para justificar suas vitórias, sobretudo por um feito assistido por milhões de pessoas, já que as ações dizem tudo. Agora, os perdedores têm de gastar muita saliva e energia para justificar o inexplicável, principalmente quando não houve nenhum empenho no sentido da vitória. Ou seja, querer tapar o sol com a peneira. Perder não é desonra quando se luta com todas as forças, como fizeram algumas seleções, retornando para casa de cabeça erguida.

Mas é necessário que a equipe tenha um líder que exerça o seu real papel, adotando o estilo de liderança de acordo com a situação, sem perder o entusiasmo e a vontade de vencer.

Entretanto, parece que o Parreira perdeu por completo a noção de liderança quando quis adotar um estilo mais livre, adequado para um grupo maduro e responsável, com pessoas que não tinham nível suficiente para tal. Aliás, de maduro só tinha mesmo alguns jogadores em fim de carreira, sem motivação e entusiasmo, mas com interesses pessoais.

Faltou, portanto, postura para comandar a equipe, cedendo a pressões das estrelas que já perderam o brilho. Agindo assim, prejudicou também os jovens talentos.

O que se viu foi uma liderança omissa, imperando total passividade, tanto do líder como dos liderados. Não houve garra, determinação e brilho nos olhos daqueles que se comprometeram em satisfazer as necessidades de milhões de clientes, que investiram tempo e dinheiro nos mais diversos produtos com as cores brasileiras, além da confiança que depositaram nos seus representantes.

Não se pode dizer que a falta de motivação dos jogadores é a idade avançada de alguns, com muitas conquistas profissionais e pessoais, não tendo mais o que provar. Na realidade o que houve foi falta de liderança, comprometimento e espírito de equipe. Pois idade e muitas conquistas não levam à falta de entusiasmo quando existe a vontade de vencer.

É só olhar como exemplo o Schumacher, que já bateu todos os recordes da Fórmula 1 e continua com total entusiasmo. Esse sim, não tem mais o que provar, mas cada vez que conquista o lugar mais alto do pódio vibra como se ainda estivesse no início da carreira. Ele ganha porque é comprometido com o que faz e participa de uma equipe de vencedores, onde tem um líder tão entusiasta quanto ele.

Encerro este artigo com a seguinte história: Foi cometido um crime numa determinada cidade e tinha-se como suspeito uma pessoa da amizade do rei. Este ordenou aos súditos de sua confiança que arranjassem um bode expiatório para ir a júri, a fim de livrar a pele do verdadeiro suspeito. Na hora do julgamento, o juiz disse ao réu que sua sorte estava em dois pedaços de papéis dobrados.

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Num deles seria escrito a palavra INOCENTE e no outro, CULPADO. O réu ia escolher um deles, sendo a sua sorte de acordo com o que estava escrito. Mas, sem que o réu percebesse, o juiz escreveu CULPADO nos dois papéis e mandou que ele escolhesse um deles. O réu tirou um, colocou na boca e engoliu. Ao ser indagado pelo juiz como iria saber a decisão, respondeu-lhe que era só abrir o dele. Assim foi absolvido, pois acreditou até o último instante e agiu sem se intimidar.

Foi exatamente o que aconteceu com a Itália. Ganhou a copa quando venceu a Alemanha, acreditando até o último minuto da prorrogação sem se curvar para os donos da festa e sua grande torcida. Demonstrou espírito de equipe, determinação e vontade de vencer, o que deixou a desejar na verde e amarela.

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