Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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O VENDEDOR NA ERA TECNOLÓGICA

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

 

Vender, hoje, é bem diferente do passado. Ficou mais fácil? Não; talvez esteja até mais complicado em função da concorrência acirrada, com muitos produtos similares em qualidade e preço.

SDR - Sistema de Representação Comercial e VendasA grande vantagem é que o mercado coloca à disposição do vendedor ferramentas valiosíssimas para maximizar o seu desempenho, encurtar distâncias, reduzir custos, ganhar tempo, administrar com eficiência o seu trabalho de vendas etc.

Mas será que todos usam adequadamente as ferramentas disponíveis?

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Ou muitos ainda trabalham na base da munheca?

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Lamentavelmente, a segunda alternativa ainda predomina no dia-a-dia dos vendedores.

É lamentável mesmo, porque na era em que a tecnologia da informação avança a passos largos não se concebe mais tanta burocracia em muitas empresas, com tarefas ainda sendo executadas manualmente ou semi-informatizadas. E burocracia demais é sinônimo de perda de clientes. São atendimentos lentos e ruins, atraso nas entregas de mercadorias, informações distorcidas e desatualizadas, estoques mal controlados, faltas de produtos, vendedores improdutivos, gastos desnecessários etc.

Será que é tão difícil adequar-se ao mundo tecnológico ou é a resistência de grande parte das pessoas às mudanças, como se ainda fosse coisa do outro mundo? Vejo muitos empresários dizerem que se Deus quiser ainda vão informatizar suas empresas.

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Ora, Deus quer, mas são eles que não querem. Muitos não têm idéia dos benefícios dos recursos tecnológicos e com isso emperram suas empresas, dificultando a vida dos clientes. Como conseqüência, eles vão embora.

SDR - Sistema de Representação Comercial e VendasCostumo ver em hotéis de cidades interioranas vendedores passando pedidos via fax para suas empresas após as 23 horas para baratear o custo da ligação. No dia seguinte, pela manhã, ligam para a telefonista para saber se os pedidos chegaram legíveis e se estão todos certinhos.

São metros e metros de fax. Quanta perda de tempo e custo desnecessário! Ou seja, é um barato caro, mas que não é percebido nessas empresas. Ao ligar pela manhã, perde tempo o vendedor e a pessoa que o atende porque gastam minutos importantíssimos conversando amenidades e conferindo pedidos. Interessante que isso acontece em muitas empresas de médio a grande porte!

Com equipamentos altamente modernos e ferramentas eficazes para agilizar o trabalho do vendedor, e os processos de um modo geral das empresas, ainda existem muitas que trabalham voltadas para o tempo das cavernas. E como muitos vendedores são retratos dos seus líderes, também não se modernizam e assim vão ficando para trás.

Ganha com isso o concorrente que está sempre acompanhando as mudanças. Aí vem a velha desculpa da crise que nunca passa, do mercado difícil, do concorrente com preço baixo, e assim por diante.

SDR - Sistema de Representação Comercial e VendasLembro-me que no início dos anos 70, quando ingressei na profissão de vendedor, tinha como amigos inseparáveis de trabalho três ferramentas importantes:

um fusca, uma máquina de escrever e uma calculadora de metal que pesava quase dois quilos e nem cabia na maleta.

Hoje, com um note book de menos de dois quilos, o vendedor pode receber e transmitir valiosíssimas informações em tempo recorde. Armazenar dados e gerenciar com eficácia tudo que diz respeito ao seu trabalho, como mercado, clientes, produtos, vendas etc.

Apesar de tantos recursos tecnológicos, muitos vendedores não dispõem desses dados. Alegam que é obrigação das empresas fornecerem, mas como muitas delas não são digitais, fica por isso mesmo. Essa prática desagrega valor ao profissional e seus produtos, pois a falta de informação e conhecimento dificulta o trabalho do vendedor.

As ferramentas tecnológicas facilitam a comunicação e relacionamento entre vendedor, cliente e empresa, que são importantíssimos. Mas, na prática, o que acontece é que muitas informações são lentas e só chegam ao cliente com bastante atraso. E-mails não são respondidos, ligações de celulares são evitadas para reduzir custos, mas sempre com a desculpa do vendedor de que estava viajando. Em contrapartida, muitas vendas são perdidas e com as repetições os clientes mudam de fornecedores.

Uma coisa que me chama atenção é que muitas empresas fazem uso da internet, mas de maneira errada. Funcionários deixam os e-mails importantes em segundo plano para dar prioridade às conversas fúteis no MSN e Orkut. Assim sendo, não produzem e prejudicam as relações com os clientes. É uma doença que tem se alastrado assustadoramente.

A tecnologia está aí para ajudar, desde que seja usada adequadamente. Caso contrário, as suas ferramentas só servirão para afastar os clientes das empresas. É um caso a pensar. 

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