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VENDA E ENTUSIASMO ANDAM DE MÃOS DADAS

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

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Muitos vendedores elegem uma série de fatores para justificar o baixo desempenho profissional. É o mercado em crise; a concorrência desleal; o cliente só quer preço baixo; as condições de vendas da empresa são desfavoráveis etc. Mas se esquecem de um fator de fundamental importância para impulsionar vendas e que sem ele nada acontecerá nessa profissão. É o entusiasmo.
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O entusiasmo pode levar o vendedor ao sucesso ou fracasso, dependendo de como estará presente em sua vida. Entretanto, o que ocorre nessa profissão é que muitos vendedores já saem de casa vencidos, com a auto-estima lá embaixo, não podendo ser bem-sucedidos. São aqueles que não acreditam em si e por isso acham que nada vai dar certo. Para esses vendedores as desculpas mais comuns são as seguintes:

O mercado está em crise; 
O cliente não tem dinheiro para comprar; 
A concorrência, além de grande, é desleal; 
O meu preço não dá para competir.

Desse modo realmente não vendem, mas, infelizmente, o mercado está inundado de profissionais assim. Para terem sucesso, não há outra saída a não ser aprenderem a trabalhar a si próprios para mudar de atitude. Vejamos então como fazer para eliminar ou amenizar essas dificuldades.

1) Mercado difícil: Não há dúvida de que o mercado está e vai ficar cada vez mais difícil. Isso é conseqüência natural do mundo globalizado e competitivo. A saída é não se acomodar, não se dando por vencido. Deve-se analisar o que ocorre nele, de modo a adaptar-se às mudanças e exigências. Mas isso deve ser feito com agilidade, pois as mudanças no mundo moderno são rápidas e bruscas, não combinando com quem anda em marcha lenta.

Ficar somente pensando nas dificuldades é o caminho mais rápido para o insucesso em vendas.

2) O cliente não tem dinheiro: Isso é verdade: O cliente de hoje tem menos dinheiro para gastar. Por isso ele quer empregar melhor o seu capital na hora de comprar. Por outro lado, como têm muitas empresas vendendo os mesmos produtos e com os mesmos preços, ele ficou exigente. E a tendência é que fique mais ainda. Mas como ele não vai deixar de comprar, será sempre uma oportunidade de vendas para quem se profissionaliza.

Portanto, o negócio é o profissional especializar-se em vendas e acreditar que não é a falta de dinheiro do cliente que irá complicar o seu desempenho. O mau desempenho muitas vezes é complicação do próprio vendedor.

3) A concorrência é grande: E a tendência é ser cada vez maior. Todos os dias surgem novos concorrentes, tornando-se mais difícil para quem não se profissionaliza. Ficar só pensando no concorrente, sem agir, não leva a nada, a não ser ao fracasso, pois realmente ele cruel, mas ao mesmo tempo é benéfico. Para minimizar a ameaça do concorrente, a melhor solução é acompanhar rigorosamente os seus passos, a fim de ver como ele age e superá-lo.

Reclamar e denegri-lo é perda tempo e gasto de energia. Em vez disso, deve-se agir com ética e não ativá-lo na mente do cliente.

4) O preço não é competitivo: Infelizmente é o que mais se ouve, pois na concepção de muitos profissionais só quem tem preço e condições favoráveis são os concorrentes. Para ser bem-sucedido, é fundamental que o vendedor “compre” o produto antes de oferecer ao cliente. Então ele tem de acreditar no seu produto e preço. Caso isso não aconteça, como terá entusiasmo para vendê-lo? Mas como muitos profissionais não acreditam nem em si, torna-se difícil terem um bom desempenho, já que o cliente não compra de quem vive com o astral baixo.

A solução, portanto, é autotreinar-se, enchendo a mente de pensamentos positivos e agir como um vencedor. Como se sabe, pensamento gera comportamento. Agora só pensar e ficar na expectativa, nada acontecerá.

Como disse Og Mandino: O fracasso jamais o surpreenderá se sua decisão de vencer for suficientemente forte. Portanto, os vendedores de sucesso são os que acreditam em si e estão sempre realizando. Já os que ficam somente no campo das intenções não passam de meros espectadores do sucesso dos campeões de vendas, além de continuarem reclamando das dificuldades para vender.

Porque intenção sem ação é pura ilusão, enquanto intenção mais ação é realização. E só chega ao sucesso quem realiza.

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