Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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VOCÊ É UM VENDEDOR COMPROMETIDO?

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

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Se sua resposta for afirmativa, graças a Deus você tem tudo para ser bem-sucedido como profissional de vendas. Entretanto, se não houver comprometimento, lamentavelmente você será mais um daqueles que vão passar a vida reclamando que as coisas estão ruins e por isso nada dá certo. As vendas nunca vão ocorrer com facilidade. Mas, como as pessoas geralmente não reconhecem suas deficiências, fazendo isso com maestria somente com os outros, dificilmente iremos encontrar profissionais descomprometidos.

Sempre digo e repito que COMPROMETIMENTO é uma palavra que está no discurso, mas não nas ações de muitos profissionais, razão por que estes são malsucedidos, ao contrário das pessoas compromissadas, que sempre têm sorte. É só perguntar aos vendedores azarados, ou descomprometidos.

Se você quer crescer através da fantástica profissão de vendas, tem de ter consciência que, antes de tudo, seus clientes devem ser bem-sucedidos. Além do comprometimento próprio, é fundamental comprometer-se com os clientes, pois tanto o seu sucesso como o da sua empresa são conseqüências naturais de ações positivas exercidas com responsabilidade. Para conseguir isso, nada mais simples do que seguir estas 10 regras do comprometimento e usufruir dos seus benefícios.

1) Em primeiro lugar, comprometa-se com o sucesso do cliente, sem o qual o seu nunca ocorrerá. Ninguém quer fazer negócio com quem lhe cause um problema ao invés de solucioná-lo. Todos nós, ao comprarmos um produto ou serviço, além da satisfação de necessidades, visamos lucro e nunca vamos aceitar um prejuízo causado por irresponsabilidade de alguém que não está qualificado para o desempenho da função.
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2) Cumpra rigorosamente com o prometido. Portanto, nunca prometa aquilo que você não tem convicção e segurança de que possa executar; que esteja além das suas possibilidades. Depois de assumido o compromisso e não cumprido, dificilmente o cliente irá aceitar desculpas esfarrapadas, que são comuns no mundo das vendas.
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3) Seja sempre sincero e honesto. Não venda aquilo que você tem consciência de que não resolve o problema do cliente. Se o desempenho do seu produto ou serviço não estiver à altura das necessidades do cliente seja sincero e diga a ele, que, sem dúvida, além de agradecer-lhe o procurará outras vezes.
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4) Tenha o máximo de interesse pelo seu cliente e demonstre isso claramente. Faça com que o cliente perceba que você está disposto a servi-lo e que deseja o bem dele, através de um bom diagnóstico, uma boa investigação, para descobrir suas necessidades, antes de tentar vender-lhe simplesmente um produto. Assim, você faz o casamento perfeito das vantagens e benefícios do produto com as reais necessidades do cliente, conquistando a sua confiança.
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5) Planeje-se, aumentando sua eficiência e produtividade. É comum ouvir-se de muitos profissionais que trabalham bastante, sem obter resultados concretos, em função do excesso de tarefas. Além do mais, não há o devido reconhecimento pelo que fazem. É bom lembrar que o segredo não é trabalhar muito, mas ser eficiente e produtivo. Para isso, é fundamental o planejamento e gerenciamento do tempo. Ficar se lamentando da falta de tempo e reconhecimento é sinal de incompetência e o cliente quer agilidade e eficiência no atendimento.
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6) Seja pontual e nunca faça os outros esperarem por você. Lamentavelmente, aí está o ponto fraco de muitas pessoas, as quais perdem bastante tempo com desculpas para justificar o injustificável. Falar de congestionamentos no trânsito, de pneu furado, de reuniões intermináveis, de ocupação constante etc., não cola mais; só aumenta o grau de parentesco com o Pinóquio, pois todos percebem que não é verdade. E os profissionais especialistas em desculpas que não convencem não se dão conta de que estão depondo contra si próprios, tornando-os cada vez mais desacreditados.
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7) Seja ético com seus clientes e concorrentes, senão o feitiço pode cair contra o feiticeiro. Fazer comentários dos negócios de um cliente para o outro, bem como falar mal do concorrente, só vem a denegrir cada vez mais a imagem do vendedor antiético. Portanto, seja profissional, explorando os pontos fortes do seu produto, serviço e empresa, esquecendo o do concorrente, pois quanto mais se fala dele, mais presente ele ficará na mente do cliente e o seu irá para a zona de desinteresse.
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8) Acompanhe, sempre, o nível de satisfação do seu cliente. Só assim ele perceberá que você está comprometido com o sucesso dele, interessado na solução dos seus problemas. E nada mais indicado do que um bom trabalho de pós-venda, esquecido por muitos profissionais, que mesmo assim ainda querem ter sucesso com vendas. Como?
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9) Ouça atentamente o cliente e coloque-se no lugar dele. Infelizmente o ser humano é egocêntrico e por isso gosta de ser ouvido pelos outros, mas não de ouvi-los. E por falar mais do ouve não consegue detectar e entender quais os problemas dos clientes, ficando difícil a apresentação de uma boa proposta de solução. Dando-lhes o máximo de atenção, não só você irá compreendê-los, como a negociação se tornará mais fácil, pois os clientes se sentirão estimulados para expressar seus pensamentos e problemas.
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10) Atenda e entenda todo cliente que reclama, nunca o deixando na mão. O grande problema no meio comercial é a falta de atendimento às reclamações dos clientes. Na hora de vender é beleza pura! Prontificam-se a tudo e prometem bastante, mas quando algo dá errado, o que não é uma raridade, aí as coisas mudam de figura. Os clientes insatisfeitos são chatos, cheios de direitos e só sabem reclamar. Antes de julgá-los assim, compreenda-os e procure verificar imediatamente o porquê da reclamação, a fim de solucioná-la.

Mas não demore na solução porque senão o concorrente resolverá por você, restando-lhe apenas dizer: - ADEUS CLIENTES.

 

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SUCESSO EM 2004! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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