Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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o benefício do bom concorrente

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

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Pensando bem, como seria o mundo dos esportes se não existissem adversários com níveis competitivos semelhantes? 

Só os fortes de um lado e os fracos do outro? 

Certamente não teria a menor graça, tanto para os praticantes como para os admiradores. Vejamos a Fórmula Um após a morte do nosso Senna (que saudades!), sem brilho, sem motivação, para os admiradores do automobilismo no mundo todo! Passando para o campo empresarial e dos negócios, também não é diferente. 

Que motivação teriam os funcionários se não estivessem sempre competindo pelos cargos privilegiados nas suas empresas? 

E dos empresários, negociantes, vendedores, pela conquista dos melhores negócios com os melhores clientes ?

Por esse motivo que é importante a presença do concorrente em qualquer atividade. É o momento de mostrar a competência de cada um. Competência profissional, de habilidades e, sobretudo, de atitudes. Entre os competidores com níveis semelhantes é que a vitória tem mais sabor. Com os mais fracos, é deslealdade e a vitória torna-se "insossa", sem aquele gostinho de vitória verdadeira.

No mundo das vendas, onde trabalho há três décadas, tenho presenciado bons e maus exemplos de concorrência no mercado. Concorrentes digladiando-se, autodestruindo-se, com práticas anti-éticas, enquanto outros se beneficiam desse canibalismo. E é exatamente aí onde está a diferença entre o verdadeiro empresário e o "outro".

Em Campina Grande, Paraíba, tem uma grande empresa, do ramo agropecuário, com umas quatro décadas de existência e bastante sólida. Seu fundador, já falecido, que fora formado pela escola da vida, já dizia há vinte anos que não existe produto caro. Existe, sim, produto sem utilidade para as pessoas.

Quando recebia ofertas promocionais mirabolantes de produtos sazonais fora de época, ele perguntava: "O que vou fazer com esse produto durante seis meses, se não existe comprador para ele nesse período?" Dizia ainda: "Hoje o seu produto é caro, mas na hora certa ele é barato". Ainda mais que o consumo dependia do inverno (chuvas no NE), que nem sempre é garantido.

Conheço, em Caruaru, Pernambuco, outro empresário do mesmo ramo, competente e respeitado, que está também no mercado há mais de 30 anos. Quando se instala uma empresa concorrente na sua cidade, ele comenta: "Mais colega para o engrandecimento de nossa cidade; que seja bem-vindo!" Não se abala, como outros, que partem para a prática de preços baixos, na tentativa de conquistar e/ou não perder clientes. Esquecem-se de que isso não agrega valor nem gera clientes de longa vida.

Ele trabalha em cima de planejamento, custo, lucro, qualidade nos serviços etc. Não é à toa que está esse tempo todo no mercado. Sua empresa começou pequena, como muitas, e atualmente é grande e sólida. Um dos grandes méritos desse empresário é a sua simplicidade! O sucesso não subiu para a cabeça e todos os seus clientes e amigos reconhecem isso.

No segmento agropecuário, especialmente de defensivos agrícolas (que conheço bastante), muitos fabricantes ao invés de solucionar problemas, criam mais problemas para seus clientes (distribuidores), os quais transferem para as revendas e estas, por sua vez, para os consumidores. É uma corrente cujo elo se quebra entre o ponto-de-venda e o consumidor, o qual não tem onde usar o produto, que fica para parado no estoque da revenda.

As indústrias forçam os seus clientes a fazerem grandes e desnecessários estoques, com prazos de pagamentos de até 12 meses, para terem o direito da exclusividade. Tudo bem, mas se o produto não girar? E se perderem a validade nesse período? Enquanto isso não acontece, algumas dessas empresas partem para a prática da concorrência predatória e salve-se quem puder. São preços iguais ao custo, na tentativa de escoar produtos e não perder mercado.

Inicialmente, os fabricantes pensam que resolveram um problema. Escoaram o que produziram e receberam o dinheiro, já que a venda é financiada através de banco. E depois, se não houver o escoamento para o consumidor? A solução é simples: prorrogações de pagamentos (a contragosto), com direito a juros e tudo, levando-se o problema de "barriga", com se diz na gíria. E o cliente leva a pior.

Essa sim, é a negociação ganha-perde, desleal, pois a ética e os problemas do cliente ficam em segundo plano. O profissionalismo fica totalmente esquecido. Apenas os benefícios do fabricante são visados, servindo-se do cliente que é a parte mais fraca do processo. E onde estão os grandes administradores, os profissionais de marketing, planejamento etc. dessas empresas ?

É importantíssima a presença de concorrentes competentes no mercado. Aqueles que estimulam e motivam uma competição saudável, estabelecendo uma relação ganha-ganha com seus clientes. E não tem dúvidas de que isso se traduz principalmente na qualidade dos serviços, como diferencial competitivo, além de outros fatores benéficos ao consumidor, que sempre é penalizado pela sua fragilidade.

Entretanto, enquanto alguns fabricantes continuarem praticando políticas desleais de vendas, a concorrência predatória manter-se-á, em detrimento do sucesso do cliente.

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SUCESSO EM 2004! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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