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" TUDO É BOM QUANDO TODOS GANHAM "

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SR. PROF. EDUARDO BOTELHO

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Autor, Consultor e Diretor do

.INSTITUTO PROFISSIONALIZANTE EDUARDO BOTELHO

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.www.eduardobotelho.com.br  -  www.ipeb.com.br 

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  • .Você, alguma vez, já foi capaz de sair ganhando sozinho de um negócio que fez? 

  • Em outras palavras : “Você, alguma vez, saiu ganhando e fazendo com que o outro perdesse? 

“Se você fez isso, pode ter certeza de que foi a última vez que essa pessoa aceitou negociar com você"
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Como diz o cancioneiro popular: - “Quem bate, esquece; mas, quem apanha se lembra”. Ninguém faz dois negócios ruins com uma mesma pessoa. Há um provérbio árabe que diz o seguinte:

"Se você me enganar uma vez, a culpa é sua, porque você queria me enganar e eu não sabia; mas, se você me enganar pela segunda vez, a culpa é minha, pois eu sabia que você ia me enganar e deixei”.

O primeiro acordo que temos que estabelecer com os nossos clientes não é sobre preços, prazos, comprar ou não comprar, mas sim este: - “Senhor fulano, o senhor concorda que um negócio só é bom quando todos ganham“? Se ele concordar com isso, estamos prontos para negociar bem, mas enquanto ele não declarar isto claramente, não haverá possibilidade alguma de haver qualquer outro acordo.
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Quando propomos que o negócio só é bom quando é bom para os dois e o cliente concorda, temos que imediatamente completar com o seguinte raciocínio:

“Então, senhor fulano, o que estamos de acordo é com o seguinte... “Se o negócio for bom só para o senhor, eu não devo faze-lo; e se ele for bom só para mim, o senhor também não deve faze-lo; estamos de acordo”?

Este é o grande acordo; o acordo básico, sobre o qual poderemos trabalhar com toda a tranquilidade todo e qualquer outro acordo. O que, lamentavelmente, acontece é que nós nos esquecemos de fazer este primeiro e primário acordo e já queremos que o cliente concorde com os nossos preços e as nossas condições. Isto é um lamentável erro que praticamos muito e que acaba nos custando caro, pois, primeiro temos que estabelecer que queremos chegar a um acordo bom para todos, para depois então podermos definir quais são as condições desse acordo.
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Um bom negociador precisa primeiro estabelecer se há, ou não disposição clara para chegar a um entendimento, porque se não houver essa disposição nada mais será concretizado. Então em primeiro lugar estabeleça que tanto você, quanto o cliente, querem fazer um bom negócio; depois ... bem, depois é só estabelecer o que é um bom acordo, ou seja, quais são as condições para que esse acordo atenda aos dois lados. Na realidade, quando conseguimos que o cliente concorde que tudo será bom se for para os dois, deixa de haver dois lados (vendedor e comprador) e passa a haver apenas um, pois ambos passaram a querer uma única e mesma coisa.

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Vamos ver agora, os fatores importantes para se negociar bem; são 26 aspectos que, ao longo do tempo, fomos catalogando sobre negociação; são eles :

01. Tenha o tempo a seu favor; ou melhor, não tenha pressa;
02. Conheça as necessidades do outro;
03. Saiba fazer o outro falar mais do que você;
04. Use sempre “nós”; nunca “eu”;
05. Concorde com superficialidades;
06. Tenha sensibilidade para “entrar nos sapatos do outro”;
07. Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas;
08. Olhe nos olhos;
09. Nunca interrompa raciocínios;
10. Troquer concessões; jamais apenas faça concessões;
11. Inspire confiança. Tenha ética sempre e acima de tudo;
12. Defina objetivos comuns;
13. Enfatize sempre e muito os benefícios que v. está oferecendo;
14. Não atropele; na dúvida pergunte : “O que está impedindo de fazermos este bom negócio agora”?
15. Nunca use o modo condicional (teria, faria, etc.) e evite ao máximo possível a palavra “não”;
16. Repita palavras usadas pelo outro, pois este é o “código”que ele entende;
17. Use o mesmo tom e velocidade de voz do outro;
18. Qualquer que seja a situação, jamais altere a sua voz;
19. Se puder, descontraia o ambiente, pois bom humor mostra segurança;
20. Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro;
21. Enfatize sempre que v. está buscando “ganha/ganha”;
22. Se algum fator estranho o interromper; recomece o raciocínio todo;
23. Se o local não for o adequado, não negocie, apenas converse;
24. Faça mais perguntas, do que dê explicações;
25. “Fale”muito com os olhos e com os gestos; não apenas com a voz;
26. Faça um acordo básico inicial de que só deverá haver acordo se ambos ganharem.

Como você vê, negociar bem não é nada difícil desde que você e o cliente estejam de acordo sobre quem deve sair ganhando. Se ambos estiverem dispostos a “somar para um bom entendimento final”, nada poderá prejudicar o acordo final..

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SR. PROF. EDUARDO BOTELHO
Autor, Consultor e Diretor do

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www.eduardobotelho.com.br - www.ipeb.com.br 

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Consultor e diretor do IPEB - Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Professor e profissional de vendas há 44 anos; tendo já trabalhado como vendedor, supervisor, gerente de vendas, instrutor, gerente de treinamento e diretor comercial de empresas. - Há 13 anos é consultor comercial com absoluto sucesso no Brasil e no exterior para empresas pequenas, médias e grandes.

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Palestrante e conferencista (Brasil,EUA,Portugal) com mais de 2000 atuações, sempre com grande sucesso. Já participou de mais de 1200 convenções de vendas, sendo sempre avaliado como ótimo/bom (100%).

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Criador de vários cursos e palestras e autor de mais de 2000 artigos publicados em jornais e revistas no Brasil e no exterior. - Colunista do Jornal O Estado de S. Paulo durante 6 anos. - Articulista PERMANENTE das revistas Venda Mais , Business , Vencer , IOB, dentre outras e bolsista da Universidade de Nova York (EUA).

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www.eduardobotelho.com.br  -  www.ipeb.com.br 

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