Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

..

.

AS VELHAS PROMESSAS

.

.

.SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

.
...VICE-PRESIDENTE 

GRUPO MVC / COSTACURTA & ASSOCIADOS.

coordenador do MBA em Gestão Comercial

da:  FGV - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

.

.

Visite o Inst. MVC Costacurta e Associados

.

.

Todo fim de ano é a mesma coisa, recordamos das promessas que fizemos no último janeiro e observamos que muitas delas não foram cumpridas. Aí voltamos a fazê-las para o ano seguinte, mas se conseguiremos ou não cumpri-las "são outros quinhentos". As organizações também devem atentar para as promessas que fazem aos clientes. Ao estabelecer e manter relacionamentos com o cliente, a empresa vendedora faz uma série de promessas com relação, por exemplo, a seus produtos, serviços ou sistemas de bens e serviços solução financeira, administração de materiais, de bens, transferência de informações, contatos sociais e uma gama de comprometimentos futuros. 

.

O comprador, por outro lado, também faz um conjunto de promessas com relação ao seu comprometimento nesta relação. Promessas sobre trocas que irão ocorrer são feitas por ambos os lados no relacionamento. O cumprimento destas promessas é essencial para a manutenção do relacionamento. Costumo enfatizar que: "se prometeu cumpra; se não pode cumprir, não prometa". Esta me parece ser uma das principais lições que o profissional de marketing deve aprender. Inspirado por esta idéia, sugere que, neste início de ano, você que tem responsabilidade pelo sucesso mercadológico da sua empresa, (com) prometa-se com duas importantes questões:
.

1) Dar aos clientes antigos a mesma importância que dá aos novos clientes: - Um dos maiores erros cometidos pelos profissionais de marketing é voltar toda sua atenção, tempo e recursos para a conquista de novos clientes enquanto "esquece" dos clientes antigos. Há uma estória que retrata tal fato. 

Dizem que um homem morreu e foi para o céu. Contudo, ele era um caso raro em sua vida tinha cometido 50% de bondade e 50% de maldade. Ao encontrar com S. Pedro, este lhe fez a seguinte proposta:  - "Como você é um caso atípico, eu lhe sugiro que passe um dia no céu e outro no inferno e, no terceiro dia, escolha para onde quer ir". E assim foi feito.
.
No primeiro dia, o sujeito foi para o céu. Era um lugar lindo, com pessoas simpáticas, anjos e onde tocava uma música tranqüila e melodiosa. Mas ele também percebeu que o céu era um lugar meio monótono, sem agitação ou qualquer tipo de emoção mais forte.
.
No segundo dia, foi para o inferno. Lá chegou em dia de festa. Música alta e dançante, comida e bebida farta, ambiente enfumaçado, jogos dos mais diversos. Até encontrou vários dos seus antigos companheiros de farra. "Isso é que é vida", pensou.
.
Quando retornou a S. Pedro, sua decisão parecia clara:  - "Quero ir para o inferno". S. Pedro ouviu suas justificativas e fez uma última tentativa:  - "Meu filho, o diabo é muito traiçoeiro". Mas o homem não deu ouvidos aos conselhos e foi para o inferno.
.
Ao passar pela porta que dava no inferno, viu-se cair num caldeirão cheio de água fervente, o diabo mexendo o cozido com uma enorme colher de pau, algumas pessoas se afogando, outras suplicando uma segunda chance. Virou-se para o demônio e perguntou:  - "Por que ontem era toda aquela agitação, algo tão agradável, e hoje é isso que eu encontro?". E o diabo respondeu: - "Meu filho, ontem você era um cliente em potencial; hoje, é consumidor cativo".

Isso retrata bem o que muitos profissionais de marketing costumam fazer. Antes de conquistar o cliente, diversas promessas são feitas: – "Caro cliente, o paraíso está a sua frente, basta assinar o contrato". Mas depois se esquecem de cumprir o que prometeram e o que o cliente recebe é um martírio. É lógico que na primeira oportunidade este cliente muda de fornecedor.
.
2) Dar a devida importância ao cliente interno: - Muitos profissionais de marketing esperam que suas organizações possam prestar um excelente atendimento a seus clientes externos, mas, muitas vezes, esquecem-se de satisfazer os clientes internos. Os funcionários de uma empresa também devem ser vistos como seus clientes, pois a relação que a empresa desenvolve com eles é também uma relação de troca. 

 

A empresa espera que seus funcionários sejam comprometidos com os resultados da empresa, desempenhem bem suas funções, auxiliem no alcance da missão da organização. Os funcionários, por sua vez, esperam ser bem remunerados, ser reconhecidos pelos seus esforços, atuar em um ambiente de trabalho agradável. A área de marketing na maioria das vezes, em conjunto com a área de recursos humanos deve, assim, desenvolver atividades de marketing interno, visando tornar os colaboradores mais sensíveis aos esforços de marketing da empresa, mais comprometidos com o alcance dos resultados esperados, mais bem preparados para oferecer um serviço excelente ao cliente externo. As atividades de endomarketing devem englobar:

o desenvolvimento de programas de treinamento, 
o uso de ferramentas de comunicação internas e externas, 
a disponibilização de informações essenciais para o bom funcionamento da organização e para que as pessoas tenham autonomia a capacidade de tomar decisões, 
a atuação do gerente como um líder, apoiando e reconhecendo o trabalho das pessoas – e não apenas cobrando e punindo, 
o uso de ferramentas de gestão de pessoas modernas e inovadoras como a remuneração por desempenho, a rotatividade de tarefas e o empowerment. 

Porém, não basta apenas desenvolver estas atividades se a organização não estiver alinhada com a perspectiva do endomarketing. Ou seja:

a) O marketing interno deve deve ser considerado parte integrante da gestão estratégica da empresa, recebendo a devida importância; 

b) O processo de endomarketing não pode ser impedido por uma estrutura organizacional inadequada ou por falta de apoio da gerência; e 

c) A alta administração tem que mostrar constantemente um apoio efetivo ao processo de endomarketing.

Você, profissional de marketing, deve atentar para estas duas questões, (com) prometendo-se com elas e cumprindo-as. Deste modo tenho certeza que 2003 será um ano de grande sucesso e fartas realizações.

.

.

O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

.

Visite o Inst. MVC Costacurta e Associados

Alexandre

 Freire

Cláudio L. Goldberg

Dorval O. Mallmann 

Francisco Bittencourt

José A. Wanderley

João Baptista Vilhena

José Luis Meinberg

.

.

.

Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

sistema de representação comercial e vendas

.L

.

Como página inicial  Adicionar a Favoritos

Resolução mínima de 800x600 © Copyright 2006, SDR