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.SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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...VICE-PRESIDENTE 

GRUPO MVC / COSTACURTA & ASSOCIADOS.

coordenador do MBA em Gestão Comercial

da:  FGV - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

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Muitos de nós lemos Lewis Caroll (WIKIPÉDIA) quando criança. Ao começar a escrever esse artigo não pude deixar de me lembrar da Alice, que procurando um jeito de sair do País das Maravilhas e voltar para casa, virou-se para o gatinho e perguntou "que caminho devo seguir". Rapidamente o gatinho respondeu: "depende aonde você quer chegar".

É comum eu me lembrar dessa estória toda a vez que alguém de uma empresa mono-produto (que dispõe de apenas um item para vender) me pergunta se é melhor:

1. Focar as vendas nos distribuidores ou;
2. Tentar entrar no mercado através da venda para pequenos varejos.

Em primeiro lugar é preciso deixar claro que não existe uma resposta certa para a questão. Tudo dependerá dos objetivos estratégicos e dos recursos disponíveis da empresa. Uma primeira pergunta ajuda a vislumbrar a luz no final do túnel.

Nossa principal competência é fabricar ou vender?

Se concluirmos que somos excelentes fabricantes, mas não entendemos patavinas de vendas, provavelmente a opção dos distribuidores será mais acertada. Precisamos nos lembrar que venda é coisa para profissionais e que nem sempre alguém que sabe fabricar muito bem um produto também é competente para comercializá-lo.

Se existe na empresa alguém que realmente domina a arte das vendas, aí sim podemos pensar nos pequenos varejos.

Mas há outros aspectos a considerar. A estratégia para vender através de distribuidores exige que nos lembremos de algumas questões importantes:

a) existem distribuidores especializados no canal que pretendemos atender? 
b) nosso produto exige uma venda muito técnica, que somente pessoas muito familiarizadas com ele são capazes de fazer? 
c) nosso preço é atraente? Podemos oferecer ao distribuidor a perspectiva de lucrar de maneira significativa vendendo o que fabricamos? 
d) como faremos a venda? Vamos praticar consignação? Temos caixa suficiente para tal? 
e) que tipo de ações de incentivo às vendas vamos implementar? Como fazer para que nosso produto seja oferecido antes dos demais?

Se vamos tentar a segunda opção (venda direta aos pequenos varejos) precisamos nos preocupar com:

a) Temos capacidade para administrar uma força de vendas eficiente? 
b) Qual a freqüência de entregas que teremos que manter? Temos recursos financeiros suficientes para fazer frente a essa despesa? 
c) Como vamos convencer o varejo a experimentar nosso produto? Que tipo de material de ponto de vendas teremos que desenvolver para estimular as compras no ponto de vendas? 
d) Vamos precisar ter uma equipe de promotores durante a fase de lançamento? Quanto custará essa equipe? 
e) Que tipo de ações de treinamento precisaremos desenvolver para que o varejo saiba vender os benefícios do nosso produto? 
f) O que nossos concorrentes fazem? Como vamos neutralizar os efeitos dessas ações?

Ao conseguir responder a essas questões, certamente terá maior facilidade de decidir a melhor forma de comercializar seu produto.

MATERIAL RETIRADO DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE GESTORES E PROFISSIONAIS DE VENDAS

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br

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