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Analisando o comprador
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sala dos
artigos de compradores
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Hoje para desenvolver seu
negócio, deve ter em conta não só o marketing do consumidor como o faz o
fabricante, isto é o da marca do produto e os valores agregados que este
entrega, senão também, o marketing que considere outros aspectos do
cliente: o comprador. Vamos focalizar-nos no Comprador, isto é sobre o
aspecto do Consumidor que se interessa em saber onde terá que comprar e
não o que comprar, que é onde entram em jogo as noções de preço,
serviço, facilidade de acesso, distância, facilidade de estacionamento,
segurança e identidade corporativa da loja, rede de lojas ou shopping.
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Para atrair clientes, deve-se compreender como funciona seu Comprador e
quais são as razões que o levam a atravessar uma cidade até um
determinado ponto de venda e a negar-se a atravessar a rua e passar na
frente, para comprar os mesmos produtos em outro local, apesar de estar
mais próximo. Múltiplos estudos de mercado, em vários países, mostraram
como a economia de "tempo e dinheiro" são os elementos mais relevantes
que orientam ao comprador na hora de tomar decisões.
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compradores racionais:
à hora
de definir as compras do lar que correspondem com suas necessidades
essenciais, algo menos de 40% dos clientes de super e hipermercados
tomam decisões depois da busca de bons (baixos) preços e ofertas.
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compradores Hiper-racionais:
ávidos
compradores de tempo e de comodidade. Também menos escravos das
marcas e mais conscientes de seu poder, e por suposto, com o
desgaste de tantos anos de recessão marcado a fogo em seu modelo de
conduta. Os novos consumidores são complexos até para os
especialistas em marketing, que se descabelam por identificar suas
pautas mais comuns de comportamento.
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compradores CRONÔMETROS:
uma
percentagem muito parecida toma suas decisões pensando no fator
tempo, estes se podem denominar: compradores contra-relógio.
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compradores re-acomodados:
um
estudo da consultora
Moiguer fala dos novos pobres, um
segmento cada vez mais nutrido da população, que privilegia o preço
de todas as coisas, que se deu conta de que "não vem o mundo abaixo
por não tomar Coca cola todos os dias", e ao que não lhe dá vergonha
ler o jornal gratuito no ônibus todos os dias para concentrar a
compra do jornal pago só os domingos.
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compradores EM LAZER:
os passeadores,
por seu lado, aqueles que encontram a satisfação no passeio mesmo,
os estudos de mercado dizem que representam algo como 20% é um
segmento minoritário frente aos que tomam decisões por tempo e por
preços e ofertas.
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compradores Fiéis:
por último se
diz que os clientes com os quais se criam relações estreitas não
superam 8%. São estes os clientes que esperam reconhecimento ao
entrar na loja, que os chamem por seu nome, que criam uma relação
com loja, hiper ou supermercado. Não estamos afirmando que as
percentagens anteriores se possam aplicar diretamente em nosso meio,
mas são reflexo do comportamento de compra em vários países.
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compradores EM PESQUISA:
também é
muito importante ter em conta a presença de compradores que não
compram num só lugar senão que visitam variados, por exemplo uma
média de pontos de venda visitados para resolver suas necessidades
essenciais é de 2,3.
As empresas devem aprender e aplicar conhecimentos de tudo isto, os
que aprendem, são os que têm assegurado seu triunfo. Esta
aprendizagem se baseia no cliente principalmente, como Consumidor e
como comprador. Neste negócio de satisfazer necessidades, até o mais
simples contato é uma oportunidade para aprender mais e devemos
aproveitá-la.
As mudanças,
ultimamente tão velozes, que só pudemos perceber isso, a
velocidade, mudanças em clientes promíscuos que não tem
obrigação de ser-lhe fiel nem a sua empresa, nem a seu produto..
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Ignacio Gómez
Escobar
CONSULTORIA DE MARKETING
E ESTRATÉGIAS
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