QUANDO UTILIZAR AS TÁTICAS NA NEGOCIAÇÃO

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sala de negociação

se negociar é o fato de Tratar certos assuntos para conseguir melhores resultados. A Pergunta imediata é: Para Quem? Se a resposta é tão óbvia como a pergunta: Obter os melhores resultados para ambas partes.

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Devemos recordar que ao negociar, deve-se estar preparado para ceder em alguns pontos frente às reclamações da outra parte. Se fixamos nossas posições antes de começar a negociação, esta será um fracasso.

Devemos identificar as concessões que estamos dispostos a oferecer dentro de cada uma das variáveis que intervêm. Por exemplo trata-se de uma venda, não só devemos centrar-nos no preço, senão também no prazo de entrega, a garantia, a qualidade, etc...

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No livro: "Force of persuasion : dynamic techniques for influencing people - A força da Persuasão", Forrest H. Patton nos oferece algumas táticas para negociar:

Se a negociação se estanca, mudar de lugar: Procure uma desculpa para mudar de localização, por exemplo, pedir à outra parte que lhe acompanhe à máquina do café, desta forma pode romper-se um palco hostil.

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Tática do assombro: Prova a exagerar uma reação ante uma proposta. Por exemplo, ante a demanda que lhe propõe a outra parte, pode exclamar "Que? Vamos, amigo...". Isto provoca uma queda súbita de expectativas da outra parte, que costuma-se traduzir numa vantagem para você.
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Utilize Documentos Impressos: É fascinante como um documento pode dar legitimidade a suas petições. Tendemos a crer no que vemos escrito com mais impulso que o que escutamos. Desta forma uma folha com uma relação de custos, parece que certifica que esses são os preços e pouco podem mover-se. No entanto escutar o preço pura e simplesmente, sempre nos faz pensar que podemos pechinchar um tanto por cento.
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Começar por um extremo: O ponto de partida sempre deve estar afastado da situação que desejamos atingir. Isto permite realizar concessões sucessivas permitindo um ambiente que provoque concessões recíprocas que beneficiem a ambas partes.
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Dar tempo: Os seres humanos resistem a mudança. Dar umas horas ou dias de prazo, permite reduzir a resistência para aceitar certas condições que provocaram rejeição na outra parte.
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Decompor nossa oferta: Se trata da venda de um produto ou serviço, é bom decompor a baixo nível para justificar o preço ou as contraprestações solicitadas. Não é o mesmo dizer "Um Computador" que "Um computador, com o monitor de 17", teclado e mouse sem fio, cartão de rede, alto-falantes, gravador de dvd, sistema operacional instalado e 10 aplicações imprescindíveis".
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Utilizar o silêncio: Um longo silêncio controlado por nós ante uma proposta ou objeção da outra parte, costuma provocar uma segunda resposta, geralmente mais sincera ou esclarecedora.
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Apelar à autoridade limitada: Se estamos encurralados e queremos ganhar tempo ou forçar que a negociação se centre em outros aspectos, podemos recorrer a afirmar que não temos autoridade para conceder o que pede. "As normas da companhia me impedem dar mais de 2 anos de garantia, mas podemos...".
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Retirar-se: Uma técnica muito usada nas negociações é a retirada ante a negativa de conceder o solicitado. "Se essa é sua última palavra, temo que devemos deixar aqui...".  Isto geralmente força a uma nova concessão. Existe o risco que nos deixem marchar, ainda que sempre se pode tentar restabelecer as conversas passado um tempo.