Você
consegue melhorar o preço?
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sala
dos artigos de objeções
Uma ótima pergunta quando estamos comprando. Uma inevitável pergunta quando estamos vendendo. Como você responde a essa pergunta? A grande maioria das pessoas responde a essa pergunta com um desconto nos preços. E Você...?
Lembre-se
que o sucesso em uma negociação (eu
odeio essa palavra),
depende muito mais do trabalho que você teve no início do processo de
vendas, do que do trabalho que você tem no momento da negociação em si
(SALA
DE NEGOCIAÇÃO).
Vender de uma maneira
saudável tem tudo a ver com a percepção de Valor que o cliente tem a
seu respeito e a Urgência que o cliente tem com relação ao que você
oferece. Quanto maior o Valor e a Urgência do cliente, melhor.
Um
excelente trabalho inicial de vendas é fazer perguntas abertas, ter
sempre uma excelente razão para o cliente fazer negócios com você,
responder as objeções apropriadamente, ter um ótimo motivo porque o
cliente deve acelerar o processo, fortalece e muito a sua posição
durante uma negociação (matéria
recomendada).
Agora,
esteja sempre preparado para a inevitável pergunta sobre a redução de
preços. Responda a essa pergunta com extrema confiança. Diga que um
desconto é possível se o cliente abrir mão de uma determinada condição
ou se comprometer a aumentar a compra. A cada nova exigência do
cliente, você também deve ter a sua. Uma negociação não deve ser
um momento de manipulação e complexidade
(MATÉRIA
SUPIMPA).
Venda
Valor. Venda Urgência. Muito antes de uma negociação
acontecer.
Moral
da História: Perder
um negócio para um concorrente que ofereceu um preço mais baixo do que o
seu pode ser ruim no curto prazo, mas muito valioso no médio e longo
prazo. Quando o produto ou serviço com preço baixo não atende as
expectativas do seu cliente, uma profunda apreciação pela equação preço/valor
é criada na cabeça do seu cliente. Essa relação pode criar uma nova
oportunidade de negócios para você, ainda melhor do que a oportunidade
anterior..
Quando
perder, não desista do cliente. Se o que você vende é valor e não
preço, um dia desses o cliente volta. Com certeza.
QUEBRA
TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
PROF.
RICARDO JORDÃO
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.PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING.
BIBLIOTECA
DO PROFESSOR
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