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 Você
consegue melhorar o preço?
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sala dos
artigos de objeções
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Uma ótima pergunta quando
estamos comprando. Uma inevitável pergunta quando estamos vendendo. Como
você responde a essa pergunta? A grande maioria das pessoas responde a
essa pergunta com um desconto nos preços. E Você...? Lembre-se que o
sucesso em uma negociação (eu odeio essa palavra), depende muito mais do
trabalho que você teve no início do processo de vendas, do que do
trabalho que você tem no momento da negociação em si
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
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Vender de uma maneira
saudável tem tudo a ver com a percepção de Valor que o cliente tem a seu
respeito e a Urgência que o cliente tem com relação ao que você oferece.
Quanto maior o Valor e a Urgência do cliente, melhor. Um excelente
trabalho inicial de vendas é fazer perguntas abertas, ter sempre uma
excelente razão para o cliente fazer negócios com você, responder as
objeções apropriadamente, ter um ótimo motivo porque o cliente deve
acelerar o processo, fortalece e muito a sua posição durante uma
negociação
(artigo:
O tempo ajuda mais o
compradores).
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Agora, esteja sempre
preparado para a inevitável pergunta sobre a redução de preços. Responda
a essa pergunta com extrema confiança. Diga que um desconto é possível
se o cliente abrir mão de uma determinada condição ou se comprometer a
aumentar a compra. A cada nova exigência do cliente, você também deve
ter a sua. Uma negociação não deve ser um momento de manipulação e
complexidade. Venda Valor. Venda Urgência. Muito antes de uma negociação
acontecer
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
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Moral da História:
perder um
negócio para um concorrente que ofereceu um preço mais baixo do que
o seu pode ser ruim no curto prazo, mas muito valioso no médio e
longo prazo. Quando o produto ou serviço com preço baixo não atende
as expectativas do seu cliente, uma profunda apreciação pela equação
preço/valor é criada na cabeça do seu cliente. Essa relação pode
criar uma nova oportunidade de negócios para você, ainda melhor do
que a oportunidade anterior.
Quando perder, não
desista do cliente. Se o que você vende é valor e não preço, um
dia desses o cliente volta. Com certeza.
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO
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ouro
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