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Se a negociação se estanca,
mude de lugar:
procure
uma desculpa para mudar de localização, por exemplo, pedir à outra
parte que lhe acompanhe à máquina do café, desta forma pode
romper-se um palco hostil
(ARTIGO:
Negociando com pessoas
difíceis).
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Tática do assombro:
prove a
exagerar uma reação ante uma proposta... Por exemplo, ante a demanda
que lhe propõe a outra parte, pode exclamar "Que? com isso não posso
amigo...". Isto provoca uma queda súbita de expectativas da outra
parte, que costuma-se traduzir numa vantagem para você.
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Utilize
Documentos Impressos:
é fascinante como um
documento pode dar legitimidade a suas petições. Tendemos a crer no
que vemos escrito com mais impulso que o que escutamos. Desta forma
uma folha com uma relação de custos, parece que certifica que esses
são os preços e pouco podem mover-se. No entanto escutar o preço
pura e simplesmente, sempre nos faz pensar que podemos pechinchar um
tanto por cento
(ARTIGO:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
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Começar por um extremo:
o ponto
de partida sempre deve estar afastado da situação que desejamos
atingir. Isto permite realizar concessões sucessivas permitindo um
ambiente que provoque concessões recíprocas que beneficiem a ambas
partes.
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Dar tempo:
os seres
humanos resistem a mudança. Dar umas horas ou dias de prazo, permite
reduzir a resistência para aceitar certas condições que provocaram
rejeição na outra parte.
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Decompor nossa oferta:
se trata
da venda de um produto ou serviço, é bom decompor a baixo nível para
justificar o preço ou as contraprestações solicitadas. Não é o mesmo
dizer "um computador portátil" que "um note ultrafino com placa
dedicada de 4 gigas e hd de 2 teras ultra rápido, teclado iluminado,
sistema operacional pré-instalado e 10 aplicações imprescindíveis
inclusas"
(ARTIGO:
Decompor preços para enganar os clientes?).
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Utilizar o silêncio:
um longo
silêncio controlado por nós ante uma proposta ou objeção da outra
parte, costuma provocar uma segunda resposta, geralmente mais
sincera ou esclarecedora.
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Apelar à autoridade
limitada:
se
estamos encurralados e queremos ganhar tempo ou forçar que a
negociação se centre em outros aspectos, podemos recorrer a afirmar
que não temos autoridade para conceder o que pede. "As normas da
companhia me impedem dar mais de 2 anos de garantia, mas podemos..."
(ARTIGO:
business school -
estilos de negociação).
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Retirar-se:
uma
técnica muito usada nas negociações é a retirada ante a negativa de
conceder o solicitado. "Se essa é sua última palavra, temo que
devemos deixar aqui...". Isto geralmente força a uma nova
concessão. Existe o risco que nos deixem marchar, ainda que sempre
se pode tentar restabelecer as conversas passado um tempo.
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Prof. Forrest H.
Patton
Resumo do livro: Force of persuasion
Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR
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ARTIGO RECOMENDADO:
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Não vá ao super com fome! Não vá negociar sem ter estudado!
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