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Negociação: uma habilidade
fundamental
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sala dos artigos de
negociação
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Todo representante ou
vendedor, mais cedo ou mais tarde, vai encontrar-se na situação de
precisar de, pelo menos, um entendimento rudimentar da arte da
negociação. Antes que você diga “eu não consigo controlar os preços”,
pense a respeito do planejamento de entregas, garantias, termos ou
qualquer outra coisa sobre a qual você tem controle direta ou
indiretamente
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
Os fatos são claros:
bons profissionais de vendas são bons negociadores. E assim também
são os compradores!
Livros e mais livros têm
sido escritos sobre essa arte essencial. Entretanto, a exemplo de outras
competências relacionadas às vendas, muitas vezes mais é menos. O que
isso significa? Simplesmente isto: vamos olhar com atenção para os seis
princípios ou habilidades mais fundamentais para uma negociação de
sucesso:
•
Esteja
preparado para desistir. Na falta desse comprometimento crítico,
será muito fácil para você acabar cedendo demais. A idéia aqui é: Se
você não está querendo desistir de sua negociação porque você não
está emocionalmente capaz de dizer: Está bem, eu buscarei uma outra
situação mais aceitável amanhã, você perderá. Eu garanto isso
(Artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
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•
Fuja da primeira oferta. Negociadores chamam isso de
“mostrar medo”
diante a primeira oferta. Isso simplesmente significa mostrar alguma
surpresa, insatisfação ou desconforto frente à primeira proposta.
Aceite a primeira oferta e você provavelmente vai deixar montes de
dinheiro sobre a mesa
(Artigo:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
.
•
Não seja o primeiro a se oferecer para
“rachar a diferença”
ou não esteja disposto a aceitar isso. Esse é um caminho fácil para
seu adversário alcançar mais rapidamente os números ou termos que
ele está buscando. É também, uma tática que realmente não dá a
vitória a nenhum dos lados e deixa um ou ambos com a sensação de que
o “melhor negócio” não foi fechado.
.
•
Diminua
o ritmo da negociação. Existe uma verdade interessante segundo a
qual as pessoas geralmente querem aquilo que elas não podem ter.
Esteja disposto a encontrar razões justificáveis para deixar as
coisas se acalmarem. Não se apresse em nada ou não concorde com
alguma coisa com a qual você terá problemas futuramente.
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•
Sempre
tente negociar pequenos detalhes que, cumulativamente, fazem uma
diferença significativa na habilidade da outra parte de usar seu
produto ou serviço mais fácil, eficiente ou efetivamente. Em última
instância, valorize seu preço! Lembre-se sempre da sensação
excessivamente pobre que a redução nos preços dá. Considere mudanças
de termos – nunca de preços!
.
•
Mantenha suas emoções fora do processo. Raiva ou sentimentalismo
podem levar a um pensamento confuso, decisões falhas ou
arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser agressivo demais
(ou agressivo de menos),
ceder demais
(ou de menos),
lutar por um mau negócio (ou mesmo por um no qual você sente que
ganhou muito em função da sua posição mais favorável). Em qualquer
um desses casos, você pode ser levado a fazer alguma coisa que você
teria evitado se estivesse mais calmo e relaxado
(Artigo:
Em negociação, o mais
importante, as vezes não se vê...).
Os fatos reais são esses:
você pode minimizar a estresse da negociação das cinco maneiras a
seguir:
•
Planejamento prévio bem feito. Conheça em detalhes seu futuro
cliente bem antes de encontrá-lo. Compreenda seu negócio, perfil de
lucros, pontos fracos, tendências, concorrentes e tudo mais. Esse
conhecimento lhe permitirá antecipar precisamente como seu cliente
em potencial responderá às suas ações.
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•
Temas
relacionados a qualidade. Aprenda exatamente como melhor posicionar
seu produto ou serviço de modo a maximizar valor dele em relação às
necessidades do cliente e mostrar o que ele pode fazer.
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•
Apresente os preços e os termos no modo e momento mais apropriados.
Não fuja de seu preço, termos ou condições. Não se desculpe por seu
preço... não seja hesitante para declará-lo... mostre o preço
somente depois de ter exposto os méritos do produto ou serviço.
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•
Apresente claramente seu preço em termos que se relacionam com os
benefícios que seu cliente receberá não mostre simplesmente valores,
características ou termos isolados
(Artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
.
•
Confie em sua habilidade de escutar para determinar precisamente
como apresentar seu produto ou serviço de maneira que isso gere um
forte desejo emocional por ele lembre-se, o medo de perder é
realmente tão poderoso quanto a alegria de ganhar.
Seu futuro cliente
certamente lhe fará perguntas sobre preços, termos, entrega ou
outros detalhes, não importa o que você faça. Por que isso acontece?
Simplesmente porque eles imaginam que isso faz parte do papel deles.
Não erre. Você será testado, empurrado e puxado!
O que isso tudo
significa? Que você nunca poderá evitar o processo de
negociação. Entretanto, com habilidades e apresentação
adequadas, você pode fazer a balança pender a seu favor.
Não era tudo isso
que você estava procurando afinal?
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Que é um gênio da negociação? |
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