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Prezado Amiga (o), 

Três meses atrás o Diretor Comercial da subsidiária brasileira de uma das maiores empresas do mundo foi colocado contra a parede. No pelotão de fuzilamento, os trinta e cinco vendedores que formavam a sua equipe de vendas. A sentença:

• Ou a empresa reduz os preços dos seus produtos em 10%, ou nós não conseguiremos atingir os nossos objetivos de vendas. É impossível trabalhar com essas condições.

Muito agradecido, o Diretor Comercial elogiou a sua equipe pelo empenho em querer atingir a meta, e como último pedido antes de ser fuzilado, solicitou um prazo de três semanas para resolver a questão junto aos demais diretores. Assim que se viu sozinho, ao invés de consultar as demais diretorias, ele ligou para o seu consultor de marketing. 

• Eu preciso entender o que acontece com os meus clientes. Os meus vendedores dizem que eu preciso baixar os preços para vender. Você poderia me ajudar?

Quase três semanas depois, o Diretor Comercial reuniu a equipe ansiosa em uma sala de reunião: "Caros amigos e amigas, nas últimas duas semanas, como vocês perceberam, nós fizemos oitenta visitas e quarenta conferências telefônicas com os nossos principais clientes. Ninguém ficou de fora. Nós conversamos com todos aqueles que representam 90% das nossas vendas mensais. Nós conversamos sobre vários assuntos, fizemos várias perguntas diferentes, e a principal conclusão que chegamos foi: 

O quê o consultor de marketing descobriu que os trinta e cinco vendedores não conseguiram descobrir por si só? Que branco não é branco.  Você pode colocar os seus três assistentes em uma sala e dizer a eles: - "Turma, eu preciso que vocês estejam mais presentes na área de vendas". Quando você vira as costas o quê acontece? 

Você diz Branco, mas os seus assistentes entendem que branco significa cinza, white, amarelo claro, quase preto, cinza amarelado... tudo menos branco. O mesmo que acontece com você e seus assistentes, aconteceu com os trinta e cinco vendedores e seus clientes. Enquanto todos estavam preocupados com si mesmos e com suas metas e bônus, ninguém estava realmente preocupado em cavar o problema e compreender o que é realmente branco para o cliente. 

BEM-VINDO A ERA SENSIBILIDADE!!! 

A centenária Kodak, aquela mesmo dos filmes, em um movimento arriscado e histórico, anunciou na semana passada que pretende abandonar o mercado de filmes fotográficos para entrar de cabeça no mercado de tecnologia digital dominado hoje por grandes corporações como a HP, Epson, Canon e Xerox. 
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A Armani, aquela do famoso estilista italiano, anunciou na semana passada que pretende juntar forças com a Mercedes em um esforço de marketing mundial que entende em cooperação e troca de banco de dados de clientes e campanhas cooperadas. 
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A Blockbuster, aquela onde hoje você aluga fitas de vídeo e DVD, corre atrás do tempo para se transformar o mais rápido possível em uma grande loja de varejo de mídia digital, onde você não irá mais alugar fitas, mas comprar fitas e outras coisas. 
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A Disney, uma das principais fontes de renda da Blockbuster (43% das fitas alugadas), colocou a venda um aparelho desenvolvido em conjunto com a Samsung, que o usuário acopla na TV, paga uma pequena mensalidade por mês, e tem acesso a todo o acervo da Disney. 

A Coca-Cola, pela primeira vez em sua história, está se posicionando como uma empresa que oferece uma grande variedade de bebidas, desde água até chá, e não mais como uma empresa de um produto só. O McDonalds - "amo muito tudo isso" - segue a mesma linha. 

A Apple, aquele fabricante de computadores, abriu uma loja para vender música na internet (já vendeu mais de 10 milhões de músicas em três meses), colocou os pés na indústria de música, e está sendo processada pela gravadora Apple dos Beatles que detém os direitos originais sobre o nome Apple. Enquanto isso, as vendas de CDs caem mês a mês devido a pirataria e internet. 
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Todos esses exemplos, eu acredito, vêem de empresas que entenderam a evolução dos seus negócios, fizeram escolhas, definiram um foco e vão apostar nisso. Nesse Século 21, todos nós veremos a retomada e o resgate de tudo aquilo que é mais valioso e mais querido por todos nós:  - RESPONSABILIDADE, INTEGRIDADE, HUMANIDADE, SENSIBILIDADE, AMOR, FAMÍLIA, e a busca constante pelo PROFISSIONALISMO de todos nós. 
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Todas essas transformações que acontece em todos os lugares não se chamam MUDANÇAS. Não entenda como mudanças. Entenda como EVOLUÇÃO ou REVOLUÇÃO (uma espécie de Evolução na velocidade da luz). Se fossem apenas MUDANÇAS, você poderia se dar ao luxo de não aceitar, virar o rosto e negar. Mas felizmente, tudo isso se trata de uma EVOLUÇÃO, e quando o assunto é EVOLUÇÃO, ou você acompanha e lidera, ou será deixado definitivamente para trás. Os seus clientes não querem pagar nove e receber cinco. Eles querem pagar doze e receber doze. Você está pronto?

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Doze é Doze, Nove é Cinco. Nada menos que isso interessa.