Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Somos todos anjos de uma asa só.
Só conseguimos voar quando abraçados uns aos outros.

Prezados Amigas (os),
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Um verdadeiro líder sabe que todos ganham quando a responsabilidade é distribuída apropriadamente por toda a empresa. Quando Jan Carlzon assumiu a presidência da Linjeflyg em 1981, a empresa estava a beira da falência. Desde os seus primeiros dias a frente da empresa, ele deixou bem claro sobre a necessidade de todos os funcionários assumirem maiores responsabilidades.

Uma semana após assumi-la, ele chamou uma reunião com todos os seus funcionários, e se colocando acima de toda a multidão anunciou, “Essa empresa não está indo bem. Nós estamos perdendo dinheiro, e a única chance de sobrevivermos é se vocês me ajudarem a consertá-la. Vocês precisam chamar a responsabilidade para vocês e dividir as suas idéias e experiências de trabalho com seus colegas.

Eu tenho algumas idéias próprias a qual provavelmente vamos utilizar, mas acima de tudo, são vocês que precisam me ajudar, e não o contrário. Naquele momento Carlzon entendia com perfeição o significado do “verdadeiro trabalho de um líder”, entender que “as pessoas que estão em contato direto com os clientes são as pessoas que estão na melhor posição para identificar quais são as reais necessidades".
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O Líder, os Gerentes e os Funcionários da linha de frente de uma empresa são como o Técnico, o Capitão e os Atacantes de um time de futebol. No campo, o treinador é o líder responsável por escolher os melhores jogadores e estabelecer um ambiente que permita a esses jogadores darem o máximo de si durante os jogos. O capitão, como os gerentes de uma empresa, permanece no campo utilizando as melhores jogadas ensaiadas com o time. Porém, serão os indivíduos que estão na linha de frente que irão decidir como ganhar o jogo durante a ação..

Mas como fazer todos assumirem maiores responsabilidades?

Resista a tentação de fornecer respostas. Quando você entregar um problema para uma pessoa, não dê sugestões ou idéias sobre como resolvê-lo. O verdadeiro trabalho de um líder é definir o problema a ser resolvido, fazer as perguntas certas, e ajudar as pessoas enquanto estas estão desenvolvendo suas soluções.
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Crie autoconfiança. Gerentes e profissionais da linha de frente somente conseguirão assumir maiores responsabilidades, modificar o seu comportamento e desenvolver novas habilidades, se o líder ajudá-los a desenvolver a sua autoconfiança. O verdadeiro trabalho de um líder é criar autoconfiança nas pessoas, e fazê-las vibrar em assumir riscos e responsabilidades.

A pior coisa que pode acontecer a uma empresa é ter pessoas com medo de realizar o seu trabalho por falta de confiança em si mesma. Uma empresa precisa de pessoas que possam pensar e agir com espírito empreendedor. “Os melhores pilotos são aqueles que tem as suas cabeças erguidas e sabem para onde o avião está indo; e não aqueles que tem suas cabeças voltadas para os instrumentos de controle”.
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Lembre-se que as pessoas precisam se comprometer uma com as outras antes de se comprometer com a estratégia da empresa . É importante monitorar o comprometimento dos seus funcionários com seus colegas de trabalho. Todos precisam confiar no trabalho de todos, em suas habilidades, e na direção desenhada pelo líder. “Toda a empresa deve se movimentar ao som de apenas um coração”.
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Olhe para diferentes pontos de vistas como algo valioso, e não problemático . O verdadeiro trabalho de um líder é garantir que a solução de um problema virá de um grupo formado por pessoas que possuem diferentes experiências profissionais. Permita as pessoas assumirem riscos e dê suporte a elas quando cometerem erros. As pessoas devem ser encorajadas a assumirem riscos e responsabilidades. Mas precisam ter todo o suporte do líder caso erros sejam cometidos.
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Selecione as pessoas certas: - Contrate pessoas que você considera melhores do que você. Inspire confiança e ofereça Independência. A unidade de uma equipe é a sua maior vantagem competitiva. Divida-a e ela estará a meio caminho da derrota. Mantenha-a unida e ela estará a meio caminho da vitória. .

Faça todos serem responsáveis por todos... Nada menos que isso interessa.


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