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Em uma típica empresa, um típico vendedor investe menos de 25% do seu tempo cara-a-cara com o seu cliente. As razões porque isso acontece são as mais variadas, a começar pela tradicional desculpa da falta de tempo para fazê-lo até por incrível que pareça falta de permissão do próprio gerente de vendas para fazê-lo. 
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Afinal, em um típico dia dentro de uma típica empresa existe uma série de relatórios para fazer, reuniões de atualização para participar, e-mails para responder, treinamentos de novos produtos para aprender, etc., que impedem que a empresa coloque o seu vendedor dentro dos seus clientes.

Está acontecendo em diversas indústrias. Não basta ter apenas o melhor produto, o melhor preço ou a melhor promoção para ganhar o cliente. O que o seu cliente precisava ontem não é o que o seu cliente precisa hoje e muito menos amanhã! Uma coisa eu posso garantir a você: todos os mercados estão em evolução nesse exato momento. O seu cliente está em evolução e se você quer que ele continue sendo o seu cliente, você precisa estar dentro dele para saber onde ele está indo. 

Enquanto você está aí desenvolvendo um super novo produto – que você acredita ser o máximo acredite: - uma nova tecnologia em um mercado totalmente diferente do seu está nesse exato momento capturando o seu cliente. Por essa razão, NUNCA FOI TÃO IMPORTANTE para você conhecer os seus clientes, conhecer de verdade! Conhecer clientes não significa saber apenas o quanto você vende para ele ou saber quem decide o quê dentro da empresa. 
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Conhecer clientes significa saber qual é a sua missão, quais são os seus objetivos, as suas estratégias, para onde ele está indo, quais são os seus maiores problemas, os seus desafios e suas motivações. Conhecer clientes significa demonstrar que você se importa com o sucesso dele como empresa, antes, durante e depois da venda. 
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Às vezes o cliente quer o seu produto, às vezes o cliente quer algo mais, algo como reconhecimento, amizade, ajuda, serviço - coisas que um ser humano aprecia muito mais do que apenas computadores, carros e roupas. Mas para entregar isso ao seu cliente, mesmo que você consiga resolver o problema do tempo, você vai precisar resolver mais um detalhe: você vai precisar de pessoas que amam pessoas. Pessoas que amam pessoas são profissionais que realmente se preocupam com os outros e trabalham todos os dias para o seu sucesso. 
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Você pode treinar todos os seus funcionários para fazer as perguntas certas e ter as atitudes certas, mas somente aqueles que realmente querem o sucesso dos outros conseguirão fazer esse trabalho. Cedo ou tarde, o mercado sempre mata as empresas que não se importam de verdade com os seus clientes e com o seu sucesso. Aproveite o início de um novo ano para aprender essa lição.

As melhores estratégias de negócios? Investir 75% do seu tempo DENTRO dos seus clientes e se cercar apenas de pessoas que amam pessoas.. Nada menos que isso interessa.